北京现代二手车业务市场分析

1、北京地区二手车调查报告北京地区二手车调查报告0BHMCBHMC二手车业务介绍二手车业务介绍01 1二手车市场概述1内容概要2 2二手车市场迅猛发展 全国目前有近全国目前有近400400个个二手车交易中心（市场），二手车交易中心（市场），20072007年全国二手车交易量年全国二手车交易量265265万辆万辆, ,其中乘用车交易量其中乘用车交易量达达104104万辆。而新车销量万辆。而新车销量870870万辆，二手车交易两仅占新车交易量的万辆，二手车交易两仅占新车交易量的30%30%，中国的二手车与新车的销量，中国的二手车与新车的销量比例还未突破比例还未突破1 1：3 3，而国外的正好相反。，而

2、国外的正好相反。 从二手车交易量来看，主要区域集中在华东、华南、华北。其中，北京、上海、广东、浙江、山东从二手车交易量来看，主要区域集中在华东、华南、华北。其中，北京、上海、广东、浙江、山东等重点区域的二手车交易更为活跃。等重点区域的二手车交易更为活跃。 在二手车交易中，在二手车交易中，轿车是二手车交易的主力军。轿车与二手车交易比例开始突破轿车是二手车交易的主力军。轿车与二手车交易比例开始突破50%。华北地区华北地区 华东地区华东地区华南地区华南地区二手车交易仍然集中在东南沿海等经济发达地区（数据来源：中国汽车流通协会）3 3国内外二手车市场对比分析近年来二手车的交易量不断增长，8年交易量增长

3、了1056%。从2000年开始，每年平均以41%的增长率在增长，但08年受到金融危机的影响，增长会放缓。（数据来源：中国汽车流通协会）全球第一大汽车市场的美国，2006年全年新车销量为1650万辆，二手车销量达到4250万辆，是新车销量的2.57倍。日本2006年新车销量570万辆，二手车销量为800多万辆，是新车销量的1.4倍左右。成熟市场情况4 4国内二手车市场情况描述（数据来源：中国汽车流通协会）2004年-2007年乘用车交易对比2000年-2007年二手车交易情况(乘用车+商用车）模拟二手车交易年份比例图59.53%5.9%34.57% 预计二手车交易量将成爆发式增长5 508年二手

4、车交易情况（数据来源：中国汽车流通协会）6 6二手车市场主要品牌占有率情况 分析：从北京市场品牌二手车占有率显示：上海通用，上海大众，一汽大众三大汽车企业依然稳坐二手车市场的前三把交椅。无论是二手还是新车市场，从全国品牌占有率中我们看到，消费者还是更倾向于选择大厂商，就总体而言，高保有率和高市场认知度使得消费者在选择购买汽车的时候还是倾向于大品牌，稳定的价格和良好的品质是消费者选择的根本所在。（北京现代始终保持在20位左右）数据来源：51汽车网7 7各级别车型市场占有率情况数据来源：51汽车网分析：北京地区依然由三大汽车厂商巨头打头阵，牢牢占据着市场较多份额。一汽大众捷达依靠良好的口碑和知名度

5、,加上北京的地理位置的关系，一直是最受欢迎车型。 随着二手车市场内不同品牌的4S店都设置了旧车销售中心，开展新旧置换业务，带动新旧车市的市场销量。二手车交易也渐入佳境。8 8二手车市场经营主体呈现多样化主要经营主体业务开展形式目前运行状况二手车交易市场依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易开票、为各经营主体提供场所及相关服务。随着二手车流通管理办法的出台二手车市场垄断开票权的传统经营方式已经受到冲击，各交易市场正在为转型做最后的资金积累。典型为花乡市场二手车经纪公司以收取佣金为目的,为促成他人交易二手车而从事居间、行纪或者代理等经营活动 仍然是目前二手车行业最为主要的交易主体，市场内经营表面上

6、是经纪公司但实际上做的是经销公司的事情。并通过市场解决开票问题。二手车经销公司收购、销售二手车的经营企业，并对二手车购买者提供一定的售后质量保障办法出台后取消了对二手车行业的垄断限制，经营权发开，大量的二手车经销企业涌现。虽然可以独立开票经营但税率太高，导致经销企业沿用经纪公司的做法依靠市场开票，但其在整个行业的影响力在不断扩大。二手车拍卖公司以公开竞价的形式将二手车转让给最高应价者的经营活动与二手车经销公司同属于新的经营主体，所以基本情况类似面临着也是高税率的问题。拍卖公司属于二手车行业发展到一定程度的时候一种不可或缺的形式。个人经营即黄牛依靠二手车市场以个人名义买卖二手车单进快出，形式灵活

7、多样。随着消费者对于汽车后续服务要求的提高，这种方式逐渐将被淘汰。目前这些人的主要客户群是外地车贩子及市场内的经纪公司赚取一些差价，很少会针对终端客户。二手车鉴定评估公司对二手车技术状况及其价值进行鉴定评估，为政府、企业及个人提供车辆鉴定评估报告目前仍属于二手车行业的“鸡肋”，现在的主要业务是针对企业和政府部门的二手车交易提供二手车鉴定评估报告。9 9各汽车厂家二手车开展情况2内容概要1010l汽车厂商二手车业务汽车厂商二手车业务目前存在两种模式目前存在两种模式模式模式共性共性总体思路总体思路1.通过制定商务政策，鼓励经销商开展二手车置换业务，促进新车销售；2.开展本品牌二手车认证质保业务，提

8、升品牌形象。运营特点运营特点1.厂商向经销商提供置换业务补贴；2.没有统一的二手车评估定价标准，经销商各自为战开展业务；3.业务的发展取决于经销商的能力和积极性；4.认证业务：由厂商提供认证标准并负担质保费用，经销商向厂商缴纳认证费。模式差异汽车厂商汽车厂商上海通用、上海大众、一汽大众、东风雪铁龙、东风悦达等东风日产运营特点运营特点1.厂商只管理、不经营，只投入、无产出；2.经销商为了减少二手车业务方面的投入和风险，选择与黄牛及其他二手车经纪公司合作开展置换业务。1.厂商与经销商在二手车交易市场内合资设立经纪公司，帮助经销商销售二手车；2.二手车的收购仍由经销商完成，销售以市场内经纪公司寄售为

9、主；现状现状1.由于经销商二手车经营能力低，置换成功率不高，上海通用2007年置换率仅为3.67%，同时做假套补行为屡屡发生，使得汽车厂商商务政策没有真正取得促进新车销售的预期效果。2. 置换业务中80%的二手车车源流向其他中小型经纪公司，品牌二手车认证比例很低，上海通用2007年认证二手车2137辆，认证率仅为8.4%，提升企业品牌形象的目的没有达到。1.二手车的收购工作仍以4S店为主，业务规模无法做大。目前在花乡市场设立的销售中心平均月销售7080辆，其中50%来源于4S店寄售。2.8家经销商合作，有利益矛盾，存在效益好的二手车流失的现象。结论目前汽车厂商的二手车业务均不成功，厂商开展二手

10、车业务的目的没有达到，厂商和经销商也没得到二手车经营利益。原因在于：1.各4S店单独开展二手车业务，既没有形成汽车厂商的网络优势，也没有能力与二手车交易市场很好地结合，没有市场竞争能力；2.东风日产虽然在结合市场方面有所进步，但在运作上依然存在问题，二手车收购仍然以4S店为主，且没有统一的收购标准，没有以市场内的经纪公司为价格中心建立有效的定价机制，在经营上仍然各自为战，合作各方不能形成利益共同体，无法发展壮大。汽车厂家二手车业务模式分析1111区区 分分上海通用上海通用 东风雪铁龙东风雪铁龙东风悦达东风悦达一汽奥迪一汽奥迪东风日产东风日产置换补贴2000元/台（目前暂停）20003000元/

11、台1000元/台5000元/台3000元/台（北京地区目前暂停）08年预算3000万1500万1000万5000万2500万置换业务开始时间2002年 10月2004年11月2004年 8月2005年 11月2004年 6月07年置换率3.67%2.5%1.5%2.35%6.67%业务业绩 (2007)台1764030001500250018000厂家其他支持（08年）在主要地区与经销商合作开展以推广“诚新”品牌为主的活动，今年计划推广15站，目前已经推广了3站。星级经销商出国奖励政策各地区按置换数量进行考核，按季度完成量给付补贴。年底按总完成量给付补贴。鼓励经销商开展置换活动，每次活动补助5

12、000元，广告费用厂家报销30%。其中1000元作为促进经销商在网上开展业务及给付信息费所用。由于3月以来置换政策导致二手车库存压力增加，因此北京地区暂停补贴。4S店每季度活动费用10-15万元，按大区报销。l各汽车厂商置换业务情况各汽车厂商置换业务情况汽车厂家二手车业务模式分析12122004年9月，一汽大众奥迪在北京上海和广州正式启动奥迪“3A3A二手车二手车”业务2004年9月，上海大众在全国30个城市50个经销商开始进行“特选二手车特选二手车”业务汽车生产厂商已进入二手车业务领域品牌二手车业务品牌二手车业务作为汽车厂商开展的二手车业务，主要涉及二手车置换和二手车认证2002年10月，上

13、海通用着手打造出国内第一个二手车品牌“诚新二手车诚新二手车”2006年3月，一汽丰田推出了安心安心二手车业务，随后又推出了微笑微笑认证二手车品牌2008年9月，东风雪铁龙二正式推出了龙信二手车龙信二手车业务。2007年4月，广州本田广州本田建立了喜悦二手车品牌，在全国开展了二手车置换业务2004年6月，东风日产东风日产正式开展其二手车置换业务1313厂家二手车业务开展情况启动时间启动时间二手车品牌二手车品牌2002年8月诚新2002年12月2007年4月喜悦2006年3月安心认证条件及特点认证条件及特点条件：5年10万公里 106项检测 保修期：1年/2万公里条件：6年10万公里 128项检测

14、保修期：1年/1万公里条件：5年15万公里以内 191项检测保修期：1年2万公里质保条件：160项检测保修期：1年或2万公里全国保修汽车厂商汽车厂商2008年9月龙信2004年12月NISSAN条件：4年8万公里 100项检测 保修期：1年或2万公里条件：5年10万公里 128项检测保修期：6个月/1万公里 北京联合直营店1414厂家二手车业务开展情况启动时间启动时间二手车品牌二手车品牌东风悦达 起亚2005年12月至诚2005年11月AAA2004年12月尊选认证条件及特点认证条件及特点条件：4年8万公里，108项检测 保修期：6个月/1万公里条件：5年10万公里 110项检测保修期：1年/

15、2万公里条件：4年8万公里 100项检测保修期：1年/2万公里汽车厂商汽车厂商1.各厂家的认证二手车认证条件基本上都是在使用各厂家的认证二手车认证条件基本上都是在使用5年或年或10公里以内的，车况良好的本品牌的车辆才予公里以内的，车况良好的本品牌的车辆才予以认证，而且都通过了上百项的检测后提供以认证，而且都通过了上百项的检测后提供1年或年或2万公里的保修。万公里的保修。2.多数厂家的认证车包括：多数厂家的认证车包括：厂家提供1年/2万公里质量保修 认证车认证车1515二手车置换成为新车销售的增长方式 据了解，2007年我国有19%的消费者有首次购车意向，有车族中18.8%的人有二次购车意向，4

16、1%的车主近期有换车意向，中国汽车市场今年将步入“置换时代”。 各汽车厂家开展如火如荼的“置换月”活动，采取各种优惠政策吸引客户。除了由厂家组织的置换活动外，特约店也根据市场的需求，适时的推出了具有本店个性化的置换活动。厂商置换开始时间 置换量（辆）销售量（辆）置换率经销商总量（家）上海通用200218，00049万3.67%550东风日产200418，00027万6.67%265一汽丰田20068，00028万2.86%297悦达起亚20061，50010万1.5%220宝马中国20069724.9万1.97%70一汽奥迪20042，50010万2.35%120上海大众200413，2464

17、3万3.04%410广州本田20078，00029.52.71%-奇瑞汽车20063，90039万1.49%600东风标志20066009.3万0.65%130东风雪铁龙20043，00012万2.5%220斯柯达20071，3202.7万4.89%100161607年各主要厂家二手车置换开展情况分析l上海通用、东风日产、上海大众等置换率较高的公司在07年开展了形势多样的置换活动，取得了较好的效果。l目前多数的4S店只回收本品牌的二手车，对其他品牌的二手车，4S店通过与二手车商的合作进行回收处理。l汽车厂家对4S店开展的换车业务，都提供专门的优惠政策支持（置换补贴、金融贷款等）和技术支持。17

18、17开展二手车置换业务的必要性3内容概要1818北京现代置换业务北京现代开展二手车业务时机成熟在仅考虑北京现代品牌的情况下，北京现代在中国市场上积累了一定的销售经验，自2002年底至今，其销售、售后服务网络已经拥有了近6年的成功经验。北京现代已经在中国建成了相当规模的经销商网络，目前特约经销商数量已达300多家，售后服务网点达到500多家，销售及服务网络较为完善。北京现代自成立的6年时间里，品牌知名度及口碑得到了中国消费者的认可，汽车保有量也在不断增大。预计到今年年底北京现代市场保有量将达到120万台，在这种高速的汽车销售增长速度及较大的保有量情况下，既是对现代汽车在中国开展二手车业务的有力支

19、持，同时也证明了开展二手车业务是北京现代在中国市场的现实需要。鉴于以上原因，北京现代开展二手车业务是其必然选择。1919特约特约4S4S店店售后服务站售后服务站北京现代营销网络规划l北京现代品牌营销网络随着新车的销售增长而相应增长，预计到2009年，全国的北京现代品牌4S店数量达400400家，独立服务站数量达180180家。北京现代拥有不断完善的销售服务网络2020北京现代市场保有量有条件开展二手车业务l北京现代汽车的产能不断扩大、销量增长迅速、保有量随着新车的销售增长而迅猛增长，到2007年底，北京现代汽车的保有量超过100万辆，预计到2011年底达290万辆左右。l按照新车换手率推算，2

20、009年将有3万余辆北京现代汽车进入二手车市场，为北京现代开展置换及认证业务提供车辆保证。年份年份20082008年年20092009年年20102010年年进入二手车市场的估算数量进入二手车市场的估算数量( (万辆万辆) )1.251.253.243.246.736.732121特约店二手车经营存在的困难 业务开展瓶颈 无统一品牌形象支持 无厂家政策支持 二手车终端零售存在困难 无标准业务流程支持 无培训支持 无市场分析数据支持对于特约店本身，通过最近一段时间的走访，了解到我们北京现代的4s店都已经开展了二手车置换业务而且业务类型不尽相同。就是与二手车经纪公司合作。从中赚取一部分返利/并无真

21、正投入专职人员和资金去运作二手车。主要原因有两个：1、资金占用过大，二手车人员缺失。2、置换量不大，二手车销售是问题。2222特约店希望得到的厂家支持业务支持 提供评估标准支持； 提供标准流程文件； 提供目前国内/各市场二手车经营信息置换客户挖掘/交易量/价格/趋势等； 提供内部交流和外部交流平台，沟通二手车业务推进状况； 提供二手车终端销售路径，含作为整体平台洽谈第三方公司(专业公司or经纪公司)，具有一定的议价能力； 提供认证支持和售后服务支持；政策支持 给予置换奖励政策 给予促销模式支持培训支持 利用团体优势，对4S店进行或者组织评估培训、流程培训等；品牌宣传 宣传北京现代品牌，具有统一

22、的置换形象2323二手车业务北京现代开展方式 市场发展的趋势必然进入精细化分工，各业务单元的密切配合才能带来市场的繁荣；先进发达国家的二手车市场已经证实了这点汽车后市场具有可观的经济利润，充分的涉入汽车后市场各环节有利于获得更多的利润特约店“首选”二手车公司以服务于社会为宗旨，凭借品牌化理念和专业化形象以及灵活经营方式为二手车置换和品牌认证客户提供方便、快捷、专业的优质服务提升现代品牌价值 有力促进新车销售 增加经销商盈利渠道BHMC特约店特约店首选首选BHMC经营模式经营模式经营模式经营目的2424北京现代置换业务新模式下的各方利益多多 赢赢用户用户厂商厂商经销商经销商首选首选 业务功能齐全

23、，方便用户交易 建立专营公司，承诺售后质保 制定商务政策，提供置换优惠 渠道覆盖全国，保障优质服务 通过置换，提高新车销量 专业服务，提高满意度 专营认证，降低厂商风险 专业经营，提高品牌残值 处理旧车，增加大客户销售 专营评估收购，解决销售瓶颈 规避经营风险，缓解资金压力 置换、信息奖励，增加利润来源 顺应市场趋势，把握商业机会 借助厂商资源，发挥规模优势 业务战略灵活，发展空间巨大2525北京现代置换客户群体分析4内容概要2626考虑购买新车考虑购买新车选择经销商选择经销商考虑考虑置换置换 考虑信贷考虑信贷考虑购买新车时用户会根据自身的一些标准（预算、个人偏好等）选出几个备选车型，在几个备

24、选车型中综合考虑厂商的品牌、售后服务等最终确定购买车型选择经销商时主要考虑经销商的信誉，多数用户是听朋友介绍在经销商处购买新车时，经销商的销售人员会提起可以进行置换，用户对比其他途径，觉得置换有“旧车处理方便旧车处理方便”、“新车价格有优惠新车价格有优惠”以及“旧车评估较规范旧车评估较规范”等优点，决定进行置换决定置换后，考虑是否采用汽车信贷的方式支付差价，但由于目前我国汽车信贷体制还不完善、车价不断下降，绝大多数车主不会考虑置换用户通常都是经历“考虑购买新车-选择经销商-考虑置换-考虑信贷”的决策顺序二手车用户置换的决策顺序2727二手车市场概述北京现代置换业务二手车置换时顾客关心问题分析二

25、手车置换时顾客关心问题分析2828n 主要考虑的还是市场行情，多数车主都有将车开到二手车交易市场或者多家经销商处进行询价的经验n 车主希望接待人员能够全程陪同n 希望接待人员对二手车市场比较了解n 接待人员要有决定权n 多数车主希望能由一个中立的鉴定评估机构来进行旧车的估价，国家权威机构和汽车厂商是用户认为比较合适的人选n 是否需要告知旧车质量状况其实反映了车主的自信情况，对车比较有信心，认为自己够了解车则就不希望了解车辆状况，不够自信的车主就希望多了解一些；尤其在置换前是低端车，且是第一次换车的用户身上体现的最明显n 由于维修费用和配件价格较高，延长质保成为置换车主最希望能给予的增值服务；同

26、时，如果能在新车价格上给予一定优惠也是非常受欢迎的，但应避免送一些不实用的配置经销商接待经销商接待2鉴定评估鉴定评估3新车置换新车置换4设定心理价位设定心理价位1二手车用户置换的期望因素2929伊兰特、索纳塔客户分析 伊兰特索纳塔用户男女比例为4.5：1。 主要年龄段集中在36-45岁之间，其次是26-35岁。 大部分人群为大专及以上学历。 主要人群职业集中在公司职员较多和技术人员。用户年龄构成用户年龄构成用户学历构成用户学历构成用户职业构成用户职业构成 伊兰特、索纳塔男性、年龄在35岁左右的用户，具有较高学历的公司职员及技术人员是NFC置换的目标客户。3030 BHMC如何开展二手车置换业务

27、5内容概要3131北京现代置换业务回顾月份月份置换量（台）置换量（台）其中车型分布（台）其中车型分布（台）伊兰特伊兰特索纳塔索纳塔途胜途胜雅绅特雅绅特悦动悦动8月7411019月93501010月1695200统计统计323250%50%34.38%34.38%9.38%9.38%3.13%3.13%3.13%3.13%8月-10月NF置换活动统计7月份北京试点置换活动统计置换数量置换数量旧车品牌旧车品牌新车型号新车型号客户来源客户来源1台凯悦途胜朝阳3台途胜M/T 途胜A/T朝阳索纳塔索纳塔御翔通州长安羚羊伊兰特朝阳3232借助NFC的上市开展二手车置换 NFC是北京现代D级别的车辆，为了在

28、上市初期就取得成功，结合新车上市，除了正常的二手车置换业务外，特别推出针对北京现代老客户的NFC置换业务，享受尊贵的优惠服务。1、对NFC进行推广，提升北京现代在D级车的市场占有率。2、回馈老客户，促进品牌忠诚度。3、促进北京现代车辆在二手车市场的流动。方案：核心内容对成功置换NFC的本品牌老客户给予10年40次（20万公里）厂家免费保养的奖励政策，先到为准，；同时赠送新车第一年交强险。 注：加上免费首保，置换注：加上免费首保，置换NFCNFC老客户可享受相当于老客户可享受相当于1010年年15.515.5万公里万公里4141次免费保养待遇；次免费保养待遇； 保养项目：机油和机滤免费更换。保养

29、项目：机油和机滤免费更换。类别10年20万Km厂家免费保养1年2万Km厂家免费保养第一年交强险全车免费检测（油液等N大系统）新车上牌一条龙免费服务24小时免费救援置换以老带新老客户新客户增购3333车辆置换、认证流程收购翻新检测评估整备检测认证/质保销售售后服务认证流程过户直接交易流 程 车主特约店经纪人评估收购新车置换二手车销售新车销售流程品牌认证过户销售认证流程销售销售售后服务售后服务车主特约店首选（现厂家通用认证购销流程）（BHMC认证置换流程）3434置换对象及申请文件私车置换公车置换私人和单位置换优惠对象条件旧车车主与置换新车车主必须是同一人士或直系亲属（包括父子、母子、父女、母女、

30、夫妻等法律规定的直系关系）；庞系亲属（亲兄弟、亲姐妹）为置换双方的需提供户口薄或当地派出所出示的证明。旧车车主与置换后新车车主必须是同一单位。（子公司和母公司、分公司和总公司，法律上具有不同的法定代表人，不能享受置换优惠政策）若置换双方为私人和单位（国营或民营），则私人必须是该公司（国营或民营）的法定代表人可享受置换优惠政策申请文件1）车辆置换申请表2）置换车主的身份证或户口簿3）如直系亲属或亲兄弟、亲姐妹间置换，提供户口薄或当地派出所出示的证明4）置换新车购车发票及置换新车登记证5）原机动车登记证及行驶证6）旧机动车过户证明1）车辆置换申请表2）置换车辆公司的营业执照或组织机构代码证3）置换

31、新车的购车发票及登记证4）原机动车登记证及行驶证5）旧机动车过户证明1）车辆置换申请表2）置换方的营业执照或组织代码证3）置换方的身份证或户口薄4）置换新车购车发票及登记证5）原机动车登记证及行驶证6）旧机动车过户证明其它事项：1）对于通过置换产生的二手车，各特约店自行处理 2）过户证明为当地二手车交易市场开具的“二手车交易发票”，过户证明日期应与政策月份相符 3）以上申请文件除“车辆置换申请表”其它只需提供复印件 4）置换二手车的使用性质必须为非营运3535补贴申请流程置换补贴申请流程:每笔置换交易需填写车辆置换申请表（附1）补贴以自然月结算，次月8日前汇总当月的置换信息资料，填写车辆置换汇

32、总表（附2）电子版先通过电子邮箱传至北京现代二手车运营科再将经盖章车辆置换汇总表打印版及每一笔二手车置换业务的申请文件如下（例）：I.车辆置换申请表（完整填写）II. 置换车主身份证明或企业营业执照和组织机构代码证复印件III.置换新车购车发票及登记证复印件IV. 原机动车登记证及行驶证复印件V.旧机动车过户证明（旧机动车销售发票）复印件通过快递寄至销售本部二手车运营科。收到资料后二手车运营科予以审核，并通告审核结果对于审核合格的特约店发放置换补贴注：资料受理截至日期为次月8日，以邮戳为准。管理规范:为了保证二手车置换业务开展的真实与有效性,北京现代二手车运营科将根据特约店提报置换资料的车主信息进行抽查回访。若查出特约店置换车辆中有作假行为，经证实后北京现代将取消违规特约店当月二手车置换补贴。北京现代有权对置换政策中的相关内容进行修正。邮寄地址：北京市朝阳区霄云路38号 现代汽车大厦6层601 邮编：100027收 件 人：北京