凉茶场营销项目可行性报告

1、凉茶市场营销项目可行性报告前言：经过近几年来的市场培育，凉茶饮料市场的“蛋 糕”越来越大，最先进入市场的是“王老吉”，一个做了 7 年市场的凉茶饮料，今天以其不可阻挡之势，在江南大部分 市场站稳了脚跟。而今消费者对凉茶饮料产品的认可程度相 当高，广东和浙江已成为全国凉茶饮料消费之最。正是由于 “王老吉”作为中国新一代凉茶饮料先锋，现在已经带动了 “和其正”、“凉茶王”等等数以百计的同类产品在市场上 竞争，市场越滚越大， 可是单个产品的市场份额却越来越小。 二线品牌、新进入品牌，整个凉茶饮料市场竞争处于激战状 态。就台州市场而言，这些凉茶在市场的份额依次是：王老 吉 6 成，喜仕 3 成， *

2、凉茶 1 成。第一部分 “* 凉茶”前期市场分析一、出现的问题“ *凉茶”，一个三月份推出的新品，通过短短几个月 的摸爬滚打，在台州市场已经初见成效，成为“王老吉”等 优势品牌的竞争对手。但是所面临的问题还很多，具体表现 在以下几个方面：1、销售渠道混乱：物流、大户、经销商、直接配货、 餐饮等渠道由于没有一个统一的流通杠杆去规整，导致渠道 纵横交错，资源流失严重，不仅带来管理上的难度，随货配 送的礼品、促销物品等也难以发挥有效的利用，使销售人员 与促销活动脱节，浪费资源也浪费时间，走了不少弯路。表 现在渠道不是很畅通。2、销售人员管理不到位：市场做了三个月，销售人员 的管理制度还没有建立起来，

3、快速消费品需要有一个销售精 英团队，一套完整的可控制体系，销售人员除了知道自己的 每月硬性任务之外，不知道自己到底干什么？每天的工作重 点是什么？缺少营销高层的监管，从上到下既没有工作过程 考核，也没有时时关注销售市场动态，想到什么做什么，使 销售人员方向模糊，严重桎槁市场。快速消费品销售需要的 是快速反映的人、快速反映的方式，更重要的是快速决策能 够快速执行，使其快速运转，在这点上，具体表现在执行力 不足。3、缺乏计划性：销售任务模糊，费用投入结构缺少科 学合理的规划，一般来说，销售必须做月度计划、季度计划 和年度计划，包括销售任务计划和费用投入计划，而且这两 项计划应该是紧密相关的。但是至

4、始至终好象没有看见有这 样的详细计划，导致任务与费用脱钩，比较盲目的做销售只 会怠慢市场。4 、缺少统一的、完整的、到位的产品诉求：任何产品 都必须有一套产品诉求规划，即说什么、怎么说、对谁说、 在哪说。首先是说什么的问题？大家都知道，* 凉茶和王老吉都属于凉茶系列，知道了王老吉也就知道了* 凉茶，但人家为什么要买 * 凉茶而不买王老吉呢？所以应该传达什么给 消费者很重要，不排除 * 凉茶属于跟进型凉茶类品牌产品， 但消费者并不知道产品的优势在哪里， 缺少产品内涵； 其次， 怎么说？市场上凉茶很多，但大多数都告诉消费者卖的是什 么，王老吉卖的是“怕上火”，和其正卖的是“降火气、养 元气”，而

5、* 凉茶卖的是什么？是福气？前期的电视广告好 象什么也没有告诉消费者，对消费者没有吸引力，诉求不到 位。再次，对谁说？也就是说你的产品卖给谁？这一点上目 标定位也很模糊，任何产品都有优先考虑的消费者，* 凉茶好象什么人都可以喝，当然，只要是食品谁都可以吃，反正 不会死人，这样就把目标群人为的扩大，到头来什么人都可 以喝，而什么人都不去喝， 这是前期操作的一个典型的失误； 第四是在哪说的问题，也就是说利用什么传达方式让消费者 知道 *凉茶。前期空中广告投了不少，由于前三个问题没有 做好，导致花费了很多广告费却没有达到预期的效果，虽然 搞了很多地面促销，但促销力毕竟有限，根本吸引不了消费 者的眼球

6、，使市场滞销。5、缺少广告组合：广告是把信息传达给消费者的途径， 前期我们做了一些空中广告加地面的店招、生动化建设、 POP 等，但空中广告的力度、安排的次数、安排的时间、频 次、覆盖率和收视率怎么样？地面是不是做到位了？这些都 缺少专业的市场调研和投入比例分析，以至于花了钱没达到 最好效果的窘境。6 、急于求成的心态：一个产品的孕育期和成熟期，需 要一年、两年甚至更长的时间，而 *凉茶才仅仅走过了 3 个 月，不可能靠一个点子或者一个好的办法就可以在这么短的 时间内做成一个令消费者都可以接受的产品，这是违背市场 规律的，谁也没有这个本事。7、员工缺少企业文化的熏陶：由于企业产品匆匆上马， 企

7、业精神企业内涵、企业宗旨都不知道，出门在外离开父母 家人，销售员工靠什么精神力量来支撑？企业可以用高薪来 维持他努力工作，可是精神空虚又能稳住一个人的心灵世 界？现实中精神上的东西，可以让一个人死心踏地效劳，比 物质来的更凑效；同样做企业如做人，做企业需要人才， * 凉茶更需要销售型的复合人才，前期公司缺少企业文化的感 染，导致人员心态不稳，靠压任务这样会压垮人的斗志，且 动不动就换人，试想，一个市场换人容易，熟悉市场需要一 定的时间，这不耽误时间耽误市场了吗？企业利益和员工利 益，是要靠企业文化来支撑的。 * 凉茶正缺少这一点。二、目前的优势分析 虽然出现了以上很多问题，但并不意味着这个产品

8、没办 法做了，我想我们的产品做到现在也有一定的优势，下面分析一下。1、产品在台州三区及各县市市场已经有了一定的知名 度：大众都知道 * 凉茶，接下来是我们应该怎么样借助这个 知名度大做文章，来抢占台州这块属于自己的那部分“蛋 糕”。2 、销售渠道的畅通： 台州各地都有比较密集的经销配 送网络，这是一笔不小的无形资产财富。3、销售网络的健全：辐射各个角落的销售网络为以后 深度营销奠定了基础。4 、经验的积累：前期出现的问题刚好作为我们以后经 验的总结， 只有在失败中总结教训， 一不一个脚印才能成功， 这是 * 凉茶最大的优势所在。5 、产品转型的机遇：产品整体包装已在重新设计当中， 只要梳理产品

9、“说法”，给消费者以明确的“利益点”，将 很快会促使消费者认知度上升， 对产品产生共鸣， 刺激购买。第二部分 市场潜力分析及开拓一、市场潜力分析 通过上面正反两个方面的分析，得出的结论是 * 凉茶还 是有潜力挖掘的一个产品，主要理由是：凉茶有一个大的前 提条件，那就是凉茶是现代饮料世界永远难以替代的新型饮 料，随着地球温度偏高、气候变暖，人们在不断采取各种各 样的方式去抑制反常现象，同时采取自身保护措施应对，喝 凉茶已经成为一种现代时尚和必须品。光靠王老吉、和其正 是难以应对庞大的市场需求，因此市场潜力巨大。再则，最 近天气炎热，从市场调查分析的情况来看，凉茶解渴的消费 者占冷饮消费者的一半，

10、所以我认为我们* 凉茶要重新整合市场运作，树立信心，把 * 凉茶做成一个大产品、大品牌是 没问题的。二、市场开拓根据台州市场运作的成功一面分析，今后我们市场开拓 必须坚持循序渐进的原则，以华东大区为市场发展方向，以 王老吉的市场作为标杆，王老吉打到哪，我们也跟到哪，瓜 分其市场份额，大打品牌跟进战略，并根据经销商的实力和 铺市规模进行产品招商，如果经销商达到了我们规定的条 件，再由人员跟进。 以地级市为单位， 开拓一个， 成功一个， 稳定一个，避免盲目性。以下是根据 * 凉茶在台州的营销状 况分析以及企业的综合实力做个市场开拓计划。三个月作为 一个地级市场开拓成功周期，用经销商的钱做市场，解决

11、市 场开拓周转费用“借鸡生蛋，借船出海”。市场开拓示意图市场开拓以招商为先决条件，对于招商效果好的市场优 先考虑作为开拓的目标，招商环境和招商效果不理想，宁愿 不开拓。等待时机成熟再开拓。三、市场招商1 、成立相关机构 成立市场招商部和市场拓展部，由销售部管理，招商部 负责前期市场招商活动，制定招商措施和政策，对招商人员 进行培训，分配招商任务，对招商人员进行考核；市场招商 成熟后，由市场拓展部接管，市场拓展部对市场进行全面规 划，包括人员配置、 市场启动期的人员业绩考核、 任务分配、 投入预算等。2 、招商进程市场招商开拓进程分解表市场区域支持理由时间 人员数量定编 招商任务一个月 费用预算

12、备注 台州保持现有市场的活力，更新促销推广方式 7 月份 60 人 20 消化存货温州离台州近，借辐射力，差旅费低，王老吉影响 8 月 份 1 人 50001 重点招商，开拓市场宁波、舟山离台州近，借辐射力，差旅费低，消费观念高 8 月份 2 人 60002 重点招商，开拓市场 丽水离台州近，借辐射力，差旅费低 9 月份 1 人 XX1 XX 、绍兴一般开拓 10 月份 2 人 60002 必须有铺市能 力强的经销商嘉兴、湖州一般开拓 10 月份 2 人 50001 5 金华、衢州一般开拓 10 月份 2 人 50001 5 江苏王老吉已经开发，并有很好的口碑，先开发一个富 裕城市进行试点，然

13、后向周边辐射11 月份 1 人 30001 根据招商情况， 有针对性选择地级 城市为市场单元，规划好经销网络，把资源利用到最佳组合 福建 11 月份 1 人 30001 江西 11 月份 1 人 XX1 山东 11 月份 1 人 30001 上海理性消费，需要资金实力 XX 年 2 月为夏季开战做 准备广东王老吉的地盘，市场比难啃，所以放在最后开发XX 年 5 月合 计 743800033 不含上海、广东以上只是市场开拓计划，在实施过程中，根据实际情况 调整。第三部分 * 凉茶重新定位及诉求方略一、定位1 、目标定位第一目标： 15 岁 30 岁青少年 第二目标：小学生、 30 岁以上的白领阶

14、层 2 、市场定位首席定位：富裕地区的城镇居民3、广告定位地面推 + 空中拉，即电视广告为主，户外、终端、促销 为辅4 、功能定位 核心定位：火气消，福气到 阶段定位：夏季 * 凉茶，清凉一夏 渴了困了， * 凉茶 秋冬春季四季饮品，老少皆宜 场合定位： * 凉茶，餐桌上的防火饮料 辅助定位：降内外火，送四季福 二、诉求1、台州“ * 凉茶”到底是什么？ 一个小故事支持： 戚继光熬制凉茶犒劳三军，大败倭寇于台州 浙江一带，有一个民间传说：明朝嘉靖年间，抗倭英雄 戚继光带领戚家军荡平浙江倭寇。其中台州临海一战，可算 是不幸中的万幸。 由于天气炎热， 戚倭两军都感觉身体乏力， 身上长满疙瘩，严重影

15、响行军打仗。戚继光便深入到民间了 解怎么治疗这种病。得知仙草、布渣叶、菊花、金银花、干 草等植物能治疗这种病，于是就下令采集并经过熬制凉茶供 将士饮用，果不所然，经过几天的调养，将士们体力大增， 身上的疙瘩也渐渐的消失，而盘踞在台州临海的倭寇却军心 大乱，便派出了侦探，搜集戚军的情报。倭寇头目听到报告 后说：“已经来不及了。”当倭寇反映过来的时候，情势已 晚，戚家军已赶到桃渚诸地，依次剿除，九战皆捷，擒斩倭 寇 1400 余，焚死、溺死倭寇 4000 余，史称 台州大捷 ， 浙江倭患基本解除。 后来，当地民间便把这种凉茶沿袭至今， 史书也有所记载。一个典故支持：* ，清代江南有名的乡间郎中。乾

16、隆年间，乾隆皇帝下 江南得了一种怪病，整日头晕目眩，神情恍惚，口腔生疮，气短身虚，有时莫名其妙 怒火中烧， 令随从文武官员束手无策， 随行御医也无能为力。 于是在方圆几百里贴布告寻找乡村郎中。 * 脱颖而出。经诊 断，皇上属于内火攻心，外火烧身所至。 * 凭借父亲传授的 一套草本植物配方，经熬制过滤制成玉液凉茶，一日三次饮 用。三天后，乾隆皇帝龙体竟奇迹般好转。为此皇上特将玉 液凉茶以 *的名字命名，曰 “ *凉茶”， 作为赏赐。 * 从 此名嗓一时，发展今日， * 凉茶被民间誉为“东方神饮”。2、与其他凉茶的区别 特点* 凉茶其他凉茶 降火降内外火，四季皆宜降火单一，只能降内火 口感低糖，更

17、解渴，适合大众口味糖份高，甜腻，会导 致增肥，糖尿病患者慎用色泽色泽清晰、无渣质、无沉淀色泽浑浊、有残渣，摇 晃有气泡出现技术高科技粉碎技术和萃取技术，能最大限度的保持营 养成分和有益物质的有效吸收原料配方粉碎技术不能达到 足以让人体完全吸收的目标，萃取技术有限文化福文化浓郁，送福到家单调无内涵3、* 凉茶诉求点* 凉茶，魅力 10 足 内火外火来一罐，酒前酒后来一罐，运动健身来一罐， 麻将熬夜来一罐，休闲唱歌来一罐，野炊烧烤来一罐，考前 考后来一罐，炎热止渴来一罐，婚庆喜庆来一罐，全家祝福 来一罐。*凉茶- 由中华联合财产保险公司承保感动“ * ” 据国际气候组织公布的数据，由于受地球污染的

18、影响， 气候变暖已成为人类灾难性威胁， 今年，全球气候将升高 1.5 度，这就意味着夏季温度将达到人类生存的极限。看来，人 们已经面临着一场与大自然的抗争挑战。*凉茶正是基于这种背景应运而生的。 * 凉茶，源自民 间传统配方，精选仙草、布渣叶、菊花、金银花、干草、蛋 花等草本植物精华，配以白砂糖、纯净水，采用高科技密封 罐装技术工艺精制而成。每天喝一罐，不仅降内火、还能降 外火，给你带去炎炎夏季感受清凉世界的同时，带给你美好 的祝福。这是区别于其他凉茶最根本的标志。* 凉茶，低糖不腻，口感清新自然，迎合了大众口味，是现代饮品之养身 佳品。有了 * 凉茶，挑战气候变暖我不怕。只有通过以上的诉求传

19、达给消费者，才能把王老吉的消 费者拉过来。这就是解决 * 凉茶战胜王老吉的“说什么”的 问题。在整个市场营销中占有灵魂的地位。第四部分 广告宣传推广 上面解决了“说什么”的问题，接下来是在“在哪说” 的问题，即通过什么手段让消费者知道 * 凉茶。这就需要宣 传手段，而宣传手段需要费用来支撑，怎么样才能用最短的 时间最少的投入带来最大的效果、最终使 * 凉茶动销？*凉茶在前期推广方面出现了很多问题，主要表现在费 用的无限制的扩大，无论业绩做多做少，费用照投不误，报 批推广方案时没有参照的依据， 只是凭借感官来判断， 所以， 费用投入了，总是不能拉动销售， 所以应该对广告宣传推 广方式进行科学合理

20、的优化组合，既节省时间又节省费用。一、广告宣传推广模式* 凉茶模式结构图二、* 凉茶组合方式1 、比较分析 达利园、蒙牛、伊力、哇哈哈等快速消费品企业推广自 己的产品主要是通过较高覆盖率的电视广告来进行品牌运 作，他们的产品群丰富多样，而且多年的品牌积累，致使新 产品上市不需要大力度的电视广告的支持都能够达到很好 的推广效果，更何况他们有强大的经济实力做保障，与* 凉茶相比根本不是同一个起跑线，我们的产品单一，又是新上 市，投入的费用有限。因此找到自己的推广模式非常重要， 这是摆在面前的重要课题，下面就 * 凉茶市场推广手段进行 有效的组合，如果一旦成功，在开拓其他市场的时候，可以 “有的放矢

21、”的复制。2、* 凉茶各类推广组合力度产品周期时间周期空中广告户外广告终端促销活动 电视、广播、网络、报刊长线：车体、高炮、站台、灯 箱、店招短线：条幅、巨幅、 POP 、临时性海报软终端：客 情、店主、服务员、传单硬终端：生动化建设要素常规促销活动促销大型促销启动期 3 个月以下21223成长期 3 个月以上 1 年41123成熟期 1 年以上33112衰退期 3 年以上122212市场费用预算按照上述组合来造计划，这样才会起到很 好的效果。3、* 凉茶电视广告最佳组合排期 电视台 片长 选择时段频 次备 注 黄金段非黄金段黄金段非黄金段 地级电视台 15 秒+5 秒组合 18 ：30 当地

22、新闻20 ： 30 剧插21 ：30 本地栏目插播 7 ：0012 ： 0016 ： 0022 ： 3046 、地级电视媒体在收视率比较高的电视剧插和本地栏 目，增加非黄金段频次。、如果县级电视台加大投放力度，那么相应减少地台投 放，适当增加插播秒秒广告次数。、夏季黄金段尽量选择晚点时间， 因为点都在外面纳凉 县级电视台 30 秒+15 秒组合 18 ： 00 当地新闻20 ： 30 剧插21 ： 30 本地栏目插播7：0012 ： 0017 ： 0022 ： 308根据价格选择长度12般以 30 秒为主如果有覆盖全省的电视广告，则适当减少地方台的频 次。控制在费用之内。电视广告创意要点：突出

23、与同类产品的不同，从三个方 面创意：一是解渴；二是降内外火；三是福文化。最起码拍 摄三个版本的电视广告。其拍摄费用控制在 20 万以内，用 摄像机拍摄。4、* 凉茶户外组合户外项目地点选择规 格要 求备 注店 招乡镇、城乡结合部、市内商业街按照实际尺寸设 计制作统一形象、价格适中，难易结合、疏密有至，合同完 备、视觉效果标准请参照“附件”，在店招无法落实或者根 本没位置做的的情况下，想办法悬挂 4 米的条幅，包括城市 商店门口。POP、PVC 板小酒店、小餐馆、杂货店户外民墙8K 、4K 张贴整齐 PVC 张贴 A、B 类酒店， C 类店张贴普通 POP 如果不允许可以送一把礼品伞，具体实施由

24、销售人员带领促 销人员执行，划定区域，实行量化指标考核条 幅城乡结合部封锁进出城市的各个交通要道 12 米、 8 米至少维持 1 个月至 40 天有必要也可以在乡镇所在地悬 挂，报批、制作和悬挂由广告公司一条龙完成巨幅建筑工地、建筑墙面、商业大厦200讥300 m2至少维持 1 个月至 40 天有气势5 、促销组合 总部大型促销活动与市场常规促销活动相结合的组合 方式促销，总部统一促销每月一次，市场常规促销原则上每 天一次，特色促销每星期一次。常规促销：成立 3 人促销小组进行常规促销：业务代表联系场地并带队，组员 2 名、城市促销主题： * 送福来了 形式：在城市巡回促销，双休适宜，促销地点

25、：社区、 商业广场、市民广场等。任务：宣讲*凉茶的特点、 回答咨询、 收集并反馈信息、 售卖产品道具： 1 套促销工具， 1 套人马、 1 组产品 场景布置：选择人流量比较集中的社区门口或者广场， 把带来的道具摆好，周围要摆放整齐，给人以亲近感。时间：双休 9：00 到 20 ：00 冬季到 18 ：00 ，如果要 加快进程，其他时间也可以安排，时间同上。费用：去社区必须提前两天联系，有的要交付费用，大 约 300 元 -100 元/ 天不等，中餐补贴 5 元/ 餐。农村促销 主题：送福下乡 形式：一个县级市场配备一辆全面包装的小四轮车，在 各个乡镇巡回“送福”，每到达一个乡镇进行摸“福”抽奖

26、， 并赠送饮料。任务：宣讲*凉茶的特点、 回答咨询、 收集并反馈信息、 抽奖、售卖产品道具：包装小四轮、高音喇叭、宣传品、产品、抽奖盒、 “福”字条人马： 4 人费用：租车费 300 元，中餐补贴 5 元/ 餐，产品根据情 况可多可少。时间：提前 2 天确定路线，上班 8：00 ，下班 6：00 要求：有总结报告和路线图，每 3 天上交一次。 常规促销的任务及考核常规促销推广人员工作安排岗位 人员配置 招聘 主要工作考 核备注促销活动生动化建设业 绩过 程名称业务代表农村和城市各 1 名由公司招聘带领促销小组制定城市和 农村促销月度计划，完成上级下达的促销任务。维护所辖终 端生动化建设，按照公

27、司规定要求达标，同时努力与店主沟 通，最终使店主能自愿介绍我们的产品，对于没有我们的产 品的要促其铺货。未完成当月硬性指标的按照未完成任务百 分比扣除相应的工资，当月任务由办事处经理下达，并拿出 具体考核办法。督促未铺货商店铺货，发现 1 家扣 10 元， 本人或其带领的人员违反公司规定的，扣工资的5 20% ，上班迟到早退一次警告，二次按矿工 3 天处理，三次开除， 上班时间偷懒做其他事情的一次扣除当月工资的 20% ，二次 开除。、做好餐饮的铺市和推广。由办事处经理直接管理和考核；、业务代表未管理好属 下导致工作失误，必须负连带责任；、业务代表极其领导下 的促销员是公司最基层的员工，行政上

28、属于销售部，业务上 受公司推广部指导。组长农村促销小组和城市促销小组各 1 名由业务代表在当 地招聘，分为农村促销小组和城市促销小组，其中每个小组 至少必须配备男性名 带领小组按照公司要求进行双休巡回 促销，善于发现有效的促销活动形式，促销有新颖性，注重 促销效果。每月不少于 8 次。带领和管理组员对所辖区域开 展产品陈列、发放宣传品，并提出有利于生动化建设的意见 和建议。 。每月以天计算， 核定促销任务， 且实行费用包干， 既完成任务又实现盈亏平衡的发给全额工资，促销平平，未 达到效果，未完成当月促销任务的，且浪费人员费用和促销 费用， 在工资里扣除未完成任务部分的。 弥补公司损失。 协 助

29、业务代表铺货， 发现 1 家扣 5 元，本人或其带领的人员违 反公司规定的， 扣工资的 520% ，上班迟到早退一次警告， 二次按矿工 3 天处理，三次开除，上班时间偷懒做其他事情 的一次扣除当月工资的 20% ，二次开除。组员1 在组长的带领下围绕促销活动开展工作，回答咨询， 做好口碑宣传，拉近与消费者的距离，最终达到消费者购买 的目的。按照产品陈列标准，搞好终端建设，密切与店主的 关系，善于发现同类产品的优势并应用到自己的工作中。 迟 到早退导致影响小组正常工作的，每次扣 50 元，在所包片 生动化建设没做到位的，每个小项扣除 10 元。说 明具体当月任务指标由办事处分配，考核项目明细 由

30、销售部单独制定。第五部分 * 凉茶 XX 年计划 一、* 凉茶 XX 年目标计划分解 月份台州办事处 浙南片区 浙北片区 华东大区合计 备注 任务 回款 费用 任务 回款 费用 任务 回款 费用 任务 回款 费用 任务 回款 费用 612672200784481014211233 615616 815616 8950411823168504211233621123369950411823168504211233631685041084481014422467 2422467 24224672117392846528084042246725280841273928466336100 842246

31、7 2633610086033606084231288386417952285 6211176352 812167762032 8说明 1 、指 2 、台州 3 区六县市；3、截止到 6 月底， 4 、7 月份开始考核；5 、按照上述模式进行调整；6、回款按 56 元/ 箱核算， 7 、返利为 12 元/ 箱不 8、 计其内。9 、截止日期：当月 25 日10 、6月份以前的费用按照 6 个月分摊到每个月当中，11 、即每月减少费用 33 万 12 、。1、浙南片区包括： 温州、 丽水、衢州、金华、宁波、舟山；浙北片区包括： XX 、湖州、 嘉兴、绍兴；2 、开发市场实行 2 个月保护期， 3

32、 、保护期内所有费用 公司承担， 4 、保护期过后， 5 、实行业绩考核；6、可以采取全方位市场销售策略， 7 、比如物流、 商超、 宾馆、餐饮、网吧， 8 、实行条块管理；9 、费用包括：到岸价以外的费用， 10 、包括：工资、 提成、管理费用、总部广告分摊、宣传物料、赠饮、返利、 促销等；按照 30% 下达；11 、回款按 56 元/ 箱核算， 12 、返利为 12 元 / 箱不13 、计入其内。14 、考核指 15 、标16 、见下表。 1、主要做地级经销， 2、市场开发到哪里， 3 、人员就跟进到哪里， 4 、不 5 、刻 意追求市场的扩大；6、如果要投入广告， 7 、前期必须做市场调

33、研。 1 、合 计不 2 、包括华东大区；3 、根据实际情况， 4、在不 5 、增加物流费的情况下按 照这种方法计算。二、实现 * 凉茶市场营销计划的手段1 、建立完善的市场运作体系员工工作系统员工学习系统员工管理系统升降激励系统市场控制系统2、保障市场开发费用 要实现上述目标，公司必须追加投入 300 万 500 万周转费用用于市场开发及运作。3 、加大策划力，加强执行力，强化监督力 保障市场部人员到位，市场部围绕市场策划出具有很强 针对性的策划方案，分阶段实施；保障销售人员的稳定性，销售部管理好销售的各个环 节，特别是销售人员管理，同时优化经销商结构，降低经销 费用，防止由监察部架空各项工

34、作；市场监察部不是销售部，要转变职能，把更多的经历放 在监督检查上，而不是去管理应该由办事处主任管理的事 物。4、费用包干，权利下放 前期，台州市场由于费用由公司总部一秆子插到底，对 费用统的过死，使销售人员失去了灵活性，导致缩手缩脚， 所以要改变原有的做法，把费用权限适当下放，由业务人员 按照以下标准造费用，逐级上报。以办事处为管理单元，进 行回款和费用统筹调配，实行独立核算，分级考核。对于新 开发的市场，公司给予 1 个月的保护期，保护期内由公司总 部按规定承担相关费用。保护期一过，进行业绩考核。项目 管理费用广告费用促销费用销售费用风险提留 业务人员个人收入组成业务承担的费用 固定工资考核工资月度提成季度提成费用节约差旅补 助总部分摊公众媒体广告分摊礼品促销物品临时促销员赠 饮破损公关完不成任务情况下项目比例733322122