希尔顿酒店市场分析

1、相品案例 希尔顿酒店市场分析希尔顿国际酒店集团(HI),为总部设于英国的希尔顿集团公司旗下分支， 拥有除美国外全球范围内“希尔顿”商标的使用权。希尔顿国际酒店集团经营管 理着403间酒店，包括261间希尔顿酒店，142间面向中端市场的“斯堪的克” 酒店，以及与总部设在北美的希尔顿酒店管理公司合资经营的、分布在 12个国 家中的18间“康拉德”(称“港丽”)酒店。它与希尔顿酒店管理公司组合的全 球营销联盟，令世界范围内双方旗下酒店总数超过了2700间，其中500多间酒店共同使用希尔顿的品牌。希尔顿国际酒店集团在全球80个国家内有着逾71000 名员工。希尔顿饭店的成功得益于其全面创新的管理模式，

2、它们体现在以下几方面： (一)细分目标市场，提供多样化产品1 .采用品牌延伸把一个联号集团区分成不同质量和档次的酒店。"一个尺码难以适合所有的人。"希尔顿在对顾客做了细致分类的基础上，利用各 种不同的饭店提供不同档次的服务以满足不同的顾客需求，希尔顿集团的饭店主要分以下七类：(1)机场饭店：自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立以来，公司已经在美 国主要空港建立了 40余家机场酒店，他们普遍坐落在离机场跑道只有几分钟车 程的地方；(2)商务酒店：位于理想的地理位置，拥有高质量服务以及特设娱乐消遣项目 的商务酒店是希尔顿旗下的主要产品；(3)会议酒店：希尔顿的会议酒店包括 6

3、0家酒店，30680间客房，承办各种 规格的会议、会晤及展览、论坛等；(4)全套间酒店：适合长住型客人，每一套间有两间房，并有大屏幕电视、收 音机、微波炉、冰箱等。起居室有沙发床，卧室附带宽敞的卫生问，每天早上供 应早餐，晚上供应饮料，还为商务客人免费提供商务中心。 全套间饭店的一个套 间有两房间，然而收费却相当于一间房间的价格；(5)度假区饭店：当一个人选择了希尔顿度假区饭店的同时，他也选择了方便快捷的预订，顶尖的住宿，出色的会议设施及具有当时风味特色的食品和饮料。 人们在这里放松、休养、调整，同时也可以享受到这里的各种娱乐设施。商务及会议等服务也同样令人满意；(6)希尔顿假日俱乐部：为其会

4、员提供多种便利及服务；(7)希尔顿花园酒店(Hilton Garden Inn):希尔顿花园酒店包括38家酒店， 5270间客房是近几年来希尔顿公司大力推行的项目。1998年就新开业了 8家希尔顿花园酒店。他的目标市场是新近异军突起的中产阶级游客，市场定位是“四星的酒店，三星的价格”。希尔顿花园酒店价位适中环境优美，深得全家旅游或 长住商务客人的喜欢。2 .在产品开发上，希尔顿采取诸多亲近客人的策略以使目标市场获得最大便利。针对游客离家在外的种种不习惯与不方便， 希尔顿饭店特别推出了 TLC房间 (即旅游生活中心)。其目的在于尽可能地缩小游客住宿饭店与住在家里之间的 差异，保证客人能够有充足的

5、睡眠，健康的旅游生活方式，以及帮助客人减轻外 出旅游时感到的压力。其中的SLEEP-TIGHT客房是希尔顿饭店公司与国家睡眠 基金会(NSF)合作推出的。1994年他们开始联合进行一项关于睡眠与旅游者的 研究，并于1996年10月推出25间SLEEP-TIGHT客房。3 .希尔顿饭店推出各种特色服务项目，其中主要包括：(1)浪漫一夜：为庆祝周年纪念或新婚的情侣所设置，提供上乘的住宿，免费 的香槟欢迎客人的到来，到店的第一天免费双人早餐，免费使用健康矿泉及旋涡 式按摩水池及延后离店时间的特权。(2)轻松周末：以极低的房价为客人提供轻松、舒适、享受的周末。提供每天 的欧陆式早餐，客人可早入店和迟离

6、店。(3)对老年客人的服务：针对老年客人的特点，为其提供专门的特权，特殊的 让利以及体贴周到的照顾。(二)利用差异化，寻找目标市场1 .特许经营扩张市场希尔顿的发展模式经历了自建模式、管理合同、特许经营等几个阶段。20世纪50年代以前，希尔顿一直延续自建模式，集团发展速度较慢，丧失了发展 的机遇。60年代希尔顿创立的管理合同方式，通过管理输出迅速拓展了集团的 市场网络，品牌国际影响力迅速提高。90年代年希尔顿开始实施“特许经营” 方式进行拓展，逐步将出售自有的饭店，只保留管理权和特许品牌权利。 饭店管 理公司逐步将业务重点转移到经营的高端利润区：品牌维护、市场促销等优势领 域。2004年希尔顿

7、品牌的特许经营比例已经超过了 70%。2 .品牌多元发展模式希尔顿采用品牌多元化发展战略，希尔顿在对市场做了细致分类的基础上， 采用“主品牌 系列子品牌”的品牌多元化战略，利用各种不同的饭店品牌提供 不同档次的服务以满足不同的顾客需求，专攻各细分市场。例如希尔顿旗下主要 品牌有希尔顿、康拉德、斯堪的克、双树、大使套房饭店、家木套房饭店、花园 客栈、汉普顿旅馆、希尔顿度假俱乐部等，每一个品牌都有特定主要目标市场， 从而极大地提高了希尔顿在全球饭店市场的占有率。3 .微笑塑造品牌形象希尔顿将企业理念定位为“给那些信任我们的顾客以最好的服务”，并将这种理念上升为品牌文化，贯彻到每一个员工的思想和行为

8、之中， 从而塑造了独特 的“微笑”品牌形象。希尔顿饭店的每一位员工都披谆谆告诫：要用“微笑服务” 为客人创造“宾至如归”的文化氛围；希尔顿对顾客承诺：为了保持顾客高水平 的满意度，我们不断地听取、评估顾客意见，在我们所在的各个国家实行公平制 度来处理顾客投诉并尊重消费者的权利。4创新个性服务项目希尔顿饭店集团十分注重以顾客需求为出发点，创新饭店产品与服务，从而 给客人以惊喜。希尔顿在产品开发上采取诸多亲近客人的策略， 针对游客离家在 外的种种不习惯与不方便，希尔顿饭店特别推出了 TLC房间（即旅游生活中心）， 以尽可能地缩小游客住宿饭店与住在家里之间的差异，保证客人能够有充足的睡 眠，健康的旅

9、游生活方式，以及帮助客人减轻外出旅游时感到的压力。5 .全面开展市场营销希尔顿饭店集团一流的市场业绩在很大程度上与其一流的营销是紧密关联 的。首先希尔顿十分注重市场调研以准备把握市场需求，它有专门的部门负责从世界各地的航空公司、旅游办事处、政府机构等收集市场信息，作为集团营销和 产品开发决策的依据。其次，形式多样的高效促销活动极大地提升了希尔顿品牌 的知名度和影响力。同时，还十分重视公益营销，以树立公司良好的社会形象。教学功能：本案例主要涉及该酒店市场细分、 客源目标市场的选择和市场定位等知识点， 可 以在STP战略教学中应用。案例分析关键词：市场细分、目标市场、市场定位问题：1.针对以上材料

10、分析希尔顿酒店是如何进行市场定位的？2.根据材料相关信息谈谈希尔顿酒店在厦门发展的市场细分？知识点链接：市场细分是指根据整体市场上顾客对某类商品需求的差异性，已影响顾客需求和欲望的某些特征或变量为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群 体，需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场或子市场。市场细分有利于企 业整合资源，选择适合企业特点的细分市场进入。案例分析1 .针对以上材料分析希尔顿酒店是如何进行市场定位的？希尔顿酒店根据不同消费群体采用品牌延伸把一个联号集团区分成不同质量 和档次的酒店(1)高端商务会议型酒店，地理位置优越，服务各项齐全(2)中 档家庭旅行渡假酒店，经济实用环境优美(3)便捷式酒店，靠近机场交通方便 2.根据材料相关信息谈谈希尔顿酒店在厦门发展的市场细分？(1)地理细分因素：厦门希尔顿大酒店是国内第六家希尔顿大酒店，也是通过国际希尔顿集团严格的国际星级涉外旅游酒店。 位于厦门大学旁边交通便利环 境优美气候宜人等因素是该酒店发展的有利条件。(2)人口统计因素：厦门市人口总数为137.16万人，全市人口以汉族为主， 另有20多个少数名族。由于地理环境和历史背景的因素，拥有众多的归侨、侨 眷及厦门籍侨胞和港、澳、台同胞。(3)心理细分因素：厦门拥有较丰富的旅游资源、随着经济的高速发展，已 成为商务、旅游的集散地，越来越多