云山网球俱乐部战略规划书

1、云山网球俱乐部战略规划书云山网球俱乐部战略规划书前言：云山网球俱乐部自2004年9月开业以来，在丁亚冬及林愉陶两位前任经理的精心管理及在学校相关领导的关怀下茁壮成长，业绩不断上升，管理也日趋完善。但是，如何最大限度挖掘网球场的持续盈利能力，保证勤工助学中心健康发展；如何使网球俱乐部的发展更加符合学校提出的“六位一体”的宗旨；如何保证网球俱乐部发展的连续性，建立高效的管理系统，成为云山网球俱乐部在新时期发展的重要议题。在这种情况下，我们通过借力于勤工助学中心首届实体战略规划大赛，重新审视我们每天在管理的组织，并在详尽的分析基础上制定网球俱乐部未来的发展战略及完成战略目标的具体步骤。（一） 实体概

2、况云山网球俱乐部成立于2004年9月初，是广东外语外贸大学占地面积最大、投资最多的勤工助学实体，也是广外大效益最好的勤工助学基地之一。网球俱乐部在校领导的关怀下在学校各部门的支持下，发扬艰苦创业的精神，团结一致，努力进取，迅速茁壮成长，现已发展为一个为我校同学提供四十多个勤工助学岗位的实体。作为勤工助学的机构，俱乐部从建立之初就坚持贯彻学校“济困助学，专业学习与社会实践、就业教育、服务师生与社会”的宗旨，秉承“一流理念，一流设计，一流管理，一流服务”的指导思想，勉励所有员工自助,自立,自强，赢得了社会的广泛好评。网球俱乐部目前有三大块业务：场地出租业务、培训班、士多店，其中场地出租为主要业务，

3、各业务增增日上，从2004年9月开业到2004年12月短短4个月以来，俱乐部收入达112,190.30元。2005年全年总收入为373843.7元，利润达135711.1元。网球俱乐部内设经理一名，副经理一名，下设办公室、人事部、财务部、市场部、营业部五大职能部门。网球俱乐部所有的日常经营管理工作均由在校学生完成，员工来自学校各个学院各个专业，在这里大家勇于应用自己在课堂上学到的专业知识，不断创新。在网球俱乐部这个大平台里，不但员工得到专业知识的实践，俱乐部也因他们的知识与努力得到了茁壮的成长。他们用真诚的服务，精益求精的办事态度及坚持探索的精神赢得了校内外顾客的好评。（二）业务分析及战略规划

4、一、业务现状分析2005年网球俱乐部收入构成 从图中可以看出，网球俱乐部的主要收入来源于场地出租（即主营业务）、士多店收入、和培训班，分别占59、30、10。下面，我们将就收入构成进行业务的分析及战略的制定。（1）主营业务现状分析自2004年开业来，我们的主营业务随着云山网球俱乐部在广州市网球爱好者中的知名度不断扩大及业务管理的不断完善，在过去的一年中都有比较大的增长率。我们从附录中的财务报表可知，从04年九月至05年九月网球俱乐部随着知名度的不断扩大业务一直处于快速增长期。但从我们日常的观察可知，网球运动的黄金运动时间如周一至周五的下午4点之后及周末已经日趋饱和，个别时段设置开始出现顾客无场

5、可打的情况。所以从某种角度说，网球俱乐部在某种程度上营业额已接近平稳发展阶段。下一阶段的工作，将会是解决网球场利用时间不合理的情况及加强老顾客管理。由于网球场的经营具有季节性，我们主要通过对比04年和05年相同月份的收入情况来反应我们的业绩，我们通过一下数据对网球俱乐部主营业务的发展有个大概的了解：从图中可以看出，对比04年下半年同期，主营业务有了较大的增长，主营业务在过去一年中有了较大的增长。尽管如此，经过一年的经营，我们也发现网球俱乐部主营业务目前还存在比较大的问题。上学期，俱乐部成立了市场开拓调查小组，对网球俱乐部的应用情况以及周边市场、其他网球场进行了半个多月的调查，综合该组调查数据，

6、我们发现以下问题：俱乐部场地利用率不高、校内收费偏高、场地质量较差。（一）汇总2005年7、8、9三个月的场地消费单数据（仅为租场收入，不含饮料、培训班、器材租用等项目收入），我们得到以下结果：1. 7月场地消费分析汇总表 8月场地消费分析汇总表消费时段消费额 比例3点前3.91%3点后96.09%消费时段消费额 比例3点前3.41%3点后96.59% 9月场地消费分析汇总表消费时段消费额 比例3点前4.69%3点后95.31%通过对上述三表的分析我们不难发现：俱乐部的营业收入主要来源于下午3点以后，平均占营业额的96%以上。另根据日常的观察我们发现：周一至周五下午5点前，由于校外顾客大多正在

7、上班，故该时段顾客绝大部分是校内顾客。进一步分析可知俱乐部在市场开拓方面存在以下问题需要解决：（1）白天时段场地利用率严重不足，该时段为俱乐部营业的“闲时”；（2）消费时段过于集中，据统计数据的同事反映，在下午3点至8点这段时间，经常是十个硬场全部在使用；另据值班同事反映，在下午6点至8点，有些顾客因未提前预订场地而要排队等待到9点后。上学期网球俱乐部在我校校道设摊宣传推广业务，同时对我校同学进行抽样调查。当天随机发出问卷350份，收回有效问卷335份，该调查显示：（1）有62%的受访者知道云山网球俱乐部的具体位置；（2）84.3%的同学从未到过云山网球俱乐部打网球；（3）71%的同学认为“只

8、要价格合理，有兴趣到云山网球俱乐部打网球”，（4）52%的同学认为目前俱乐部白天的收费“太高，无法接受”或者“偏高，应降价”；（5）44.9%的同学希望俱乐部能够提供租拍服务；（6）67.7%的同学不了解网球俱乐部开设了培训班业务；（7）关于具体定价，58.3的同学认为白天收费应在10元或以下。我们再根据谨慎的原则，我们根据师生的价格计算一下网球俱乐部总体的市场潜量及场地利用率。假设12片球场全天都在使用，开场时间：白天7：3018：00，共10.5小时，晚上18：0023：00，共6小时球场的主营业务收入一天潜在可达金额分析：周一到周五每天营业总额可达：20*10.5*12+6*35*125

9、040周六、日每天营业总额可达：30*10.5*12+40*6*126660一个月总潜在消费为：5040*26+6660*4157680一年总潜在消费为：157680*121892160另外，2005.12005.12营业总额是：223465.7 月均：20315.06。所以现在我们的场地利用率约为11.8，即空置率为111.888.2当然，由于网球场是室外场，难免受到来自天气因素的巨大影响，当然还有人们的工作因素、运动时间习惯问题。 但从这个如此高的空置率数据中，我们可以预计到我们巨大的提升空间。优势与机会为网球爱好者提供标准的网球练习场地,并按时间收取一定的费用,是网球场馆基本的经营手段.

10、云山网球俱乐部在白云山脚下拥有12片场地，这样的规模在广州寸土寸金之地是非常少有的。在网球群聚效应作用下，场地会不断聚敛人气，顾客间的交流也会增多，逐渐形成一个供网球爱好者切磋技艺和结交社会朋友的交流平台。随着经济的快速发展，工作压力的不断增大，处于亚健康状态的广州人渐渐意识到健康和体育锻炼的重要性。强身健体，竞争意识，人际交往是人们从事网球运动的前三大动机。“花钱买健康”的消费观念和全民健身热带动了网球运动的发展；“以赛为桥，以球会友”，“请吃饭不如请流汗”的观念也使网球运动成为了一种时兴的交际方式。大学生视觉新鲜，较容易接受新事物，喜欢高雅运动，校园网球热早在上一世纪就在广州高校掀起。 云

11、山网球俱乐部拥有强大的先天优势.第一，优美的自然环境，背靠“生态氧吧”白云山，十分适宜进行户外网球运动。第二，是直接坐落在目标消费群旁边，最远的目标顾客来我们网俱打球也不过二十分钟的车程，大量节省了顾客的时间成本。第三，在十五分钟车程范围内,没有可对我们构成直接威胁的强大竞争者,一定程度上垄断了这一圈的网球市场。以下是与我们网球场具有相同场地条件和规模以及与我们的消费者群体有互相交叉的一些网球场的价格情况 表1. 广州相关同类室外网球场的介绍及价格：名称地址 规模价格天河网球运动学校天河体育中心 12个室外场塑胶场（一至五8:0018:00）30元（六至日8:0018:00）60元（

12、一至日18:0023:00）70元广州芳村网球俱乐部芳村区龙溪大道中277-279号16片室外塑胶场（一至五8:0018:00）30元（六至日8:0018:00）40元（一至五18:0023:00）60元（六至日18:0023:00）70元沙面网球场沙面南街5号7个室外橡塑场（一至五 日场 ）30元（六至日 日场 ）50元（一至日 夜场 ）70元（开灯）东风会东风东路东风广场内4个塑胶场（一至五 日场 ）40元（一至五 夜场 ）60元（六至日 全天 ）60元云山网球俱乐部广从公路广外内10片硬地场2片塑胶场（一至五 日场）30元（六至日 日场）40元（一至日 夜场）50元根据表1相关数据，行业

13、的平均价格水平为时段周一到五，日场周一到五，夜场周末，日场周末，夜场平均价31.6663.3348.3365从表中数据我们可以看出云山网球俱乐部价格处于中档偏低位置，价格上我们明显具备优势，再加上对于本校师生我们在不同时段有低于社会认识价1015元不等的优惠，将对校内群体具有较大的吸引力。（2）士多店现状分析相对其它的网球场来说，一般士多店只作为一个附属设施，而在云山网球俱乐部的营业收入中，士多店的营业额却可以达到30。这主要是网球俱乐部抓住了去年九月国际学院扩招的机会，及时成立士多项目小组，通过一系列的努力，使士多成为网球俱乐部主要收入来源之一。过去士的一年多士多店的业绩如下表所示：作为我们

14、士多店的主要消费群体，国际学院的学生倾向于选择一些知名度高，质量有保证产品。根据这一特点，我们选择实力雄厚，信誉优良，且营业执照等证件齐全的供应商长期供货，并对他们进行长期的考核、评估，不断寻找、筛选更优的供应商。如面包蛋糕等以嘉顿作为主要供应商，矿泉水、各式饮料等则选择康师傅、统一、可口可乐、屈臣氏、乐百氏等。2005年9月士多成立项目小组以来，品种由最初的可乐、水、脉动等不到10种的商品发展到现在的20多种，营业额也不断地上升。而消费群体大部份都是来自国际学院的学生但同时据我们去年年末所做的市场调查，仍有接近20左右的学生没在俱乐部消费过。据预测，士多里饮料、面包等的发展潜力仍有，特别是这

15、个夏天的来临，饮料将成为一个巨大的利润增长点。而国际学院周边没有任何士多店竞争的局面将成就网球俱乐部士多店最大的垄断优势。但士多目前还是存在着一些急需解决的问题。断货便是士多一个致命的问题，追寻其原因，主要是由于进货员没有制定合理的库存检查期，另外，审批程序过于复杂也是士多店缺货的一个原因，经常会因为找不到相关领导签名而不得不推迟进货；另外，随着士多店的不断成熟，品种不断丰富，仓库狭小的空间慢慢的也成了一个突出的问题之一。在这种情况下，如何规划好货物的摆放，使营业员便于补货，成为我们士多店管理的问题；日常营业中，常有营业员将商品随意摆放，导致商品的陈列处于混乱状态，不利于顾客挑选产品；而在品种

16、的增加过程之中，渐渐也出现了营业人员因记不住价格而标价又不明确导致收错钱的情况时有发生；财务部零钱经常性的缺位，也成了士多店营业高峰时的重要瓶颈；而早餐业务由于饭堂的竞争，利润不断下降也成了一个问题之一；而对比其它的士多店来看，我们目前的品种大类还是略显单一。如何进一步挖掘主要消费群的需求，完善业务流程，寻找更好的供货商，将成为士多店的重要工作。（3）培训班业务分析自云山网球俱乐部（以下称“俱乐部”）开业后一个月，也就是2004年10月以来， 我俱乐部对广州市原有的网球培训班经营状况进行了调查研究，结合自身的实际经营市场重点、优劣势等具体情况，开展了培训班业务，着力于校内外的网球培训班市场的开

17、拓。经过了一年半的发展，培训班业务可以说已经发展到了一个成熟期，已经形成了一套较易掌握的增长规律；但是同时存在着危机，受到各种内外界因素，如学校南北校区学院设置，现有市场日趋饱和等，培训班的业务总体来说，急需根据不断变化的校内外市场，进行市场的再细分，营销宣传思路上的开拓。通过以下2004年10月至2006年3月的培训班收入统计数据的对比，我们可以对这近一年半的培训班业务开展情况有个大致的了解。培训班收入当期营业总收入培训班收入所占比例较上月份增长比例2004.107,940.0035,905.3022.11%2004.115,780.0034,418.0016.795.322004.1276

18、026,826.002.8313.962005.1-2016637.502.832005.3866027163.831.8829.052005.450002983016.7615.122005.5326033168.29.836.922005.6120026158.54.595.242005.7-8294048222.76.101.512005.9313039948.57.841.742005.107697.557740.513.335.492005.111945509073.829.512005.122976440676.752.932006.1-252540606.51.295.46200

19、6.352204715211.079.78注：因学校假期等特殊原因，造成统计数据的特殊性，特将三个寒暑假期的各月份合并为三个统计区段。1.总体图表分析：培训班的各月份收入很不平均，每学期初的前两个月增长较多，其他各月多为无规律的上下浮动。分析其原因，于培训班业务的顾客群特殊性，宣传活动的活跃期，广州气候状况等有较大关系。、顾客群的特殊性：由于俱乐部是广外大勤工助学中心的实体之一，其主要的培训班顾客群为校内师生，当然也有一部分的社会人士，但只是占学员人数比例的很小一部分。每学期的初的一两个月，都会有新生入校，大家空余时间较多，以及不少同学都有“新学期开展新运动，展现新的精神面貌”的想法，培训班业

20、务在这个时期内较为繁忙，给俱乐部带来的收入较多。最多可占到当月俱乐部总收入的31.88。而在寒暑假时期，由于校内大部分的同学都离校返家，培训班市场较为萧条，给俱乐部的创收贡献不大。学期中的其他时间，需求稳定，再加上有期中、期末考等其他因素影响，并没有太大的增长幅度。、宣传活动的活跃期：正因为培训班顾客群的特殊性，俱乐部市场部基本上每次都是抓住这一时期来开展大规模的宣传，其中主要是针对校内师生的宣传，如海报、横幅、传单、新闻网及广播台等。在适当的时机进行有针对性的全面宣传，大大刺激了校内市场，因而也使得在学期初的一两个月培训班业务成绩显著。、广州气候状况：广州属亚热带气候，夏季炎热而漫长，台风暴

21、雨天气较多；冬季气温不低，天气晴朗。春秋季节短暂。由于俱乐部的球场全部是露天球场，受到天气气候的影响就更大。每年放完寒暑假期，所处的时期多半天气晴朗，气候适宜。为广大的网球学习者提供了较好的外界条件，在这种情况下，前来参加网球培训班的学员就更多了。 2.2005年完整营业年分析：我们拿2005年这个完整的营业年来进行个别分析。全年培训班业务收入为36805.5元，占到全年总收入373843.7元的近10，其中以三月和十月的营业额最高，分别为8660元与7697.5元。可以说这个完整营业年的分析印证了以上我们得出的培训班业务增长规律：在每学期开学后的第一、二月份培训班有很大的增长空间，能创造出一

22、年的最高值，而在一年的其他时间则较为平缓，增长不大。但下学期开始，学校调整好学院之后，每年的新生入学将为网球俱乐部的培训班发展提供良好的市场潜力。另外，校外培训市场也将会在后面的工作中得到重视。培训班业务优势：校内优势：俱乐部属于校勤工助学中心实体，有着强而有力的学校政策支持，校领导的亲切关怀和正确指导，这些都成为俱乐部发展的重要有利条件。而对于培训班而言，最大的校内优势，无疑要数广大的学生群体。大学生是即将走向社会的未来之星，世界的主人。尤其对广东外语外贸大学来说，以外语及外贸作为主要的特色，培养的人才大多将成为社会精英，白领人士；网球运动作为上世纪末在中国兴起的时尚运动，吸引了无数追求时尚

23、和潮流的人士，随着热爱这项运动的各界人士的增多，也带动了前所未有的网球热。网球运动的地位得到了提升，不单是一项单纯的运动，更是商务应酬的重要手段。这样一来，对于想要成为社会精英，白领人士的广外大同学来说，网球无疑也成为了提升自身素质的一项筹码。每年的大一新生入学，继续教育学院，公开学员，国际学院的新生更是不少，校内的优势在近几年里仍将保持。地理优势：广外大云山网球俱乐部位于广州“市肺”白云山脚下，空气清新，环境优美。良好的学习环境，对于初学网球的人来说，是一个很大的吸引力。同时，白云区是近年来广州高尚住宅区的黄金旺地，附近的新兴房地产业也存在着巨大的商机。有待进一步的开拓。师资优势：俱乐部的网

24、球教练都是有着丰富教学经验的专业人士。其中包括学校的体育教师，专业运动员，专业的网球教练等。各位网球教练在多年的网球经验中总结学习网球的心得体会，研究分析初学者的特点，并且因材施教，灵活教学，亲身示范，娱教于乐，在学习中不但教授技巧，更培养学员的兴趣。自开设培训班以来，受到不少学员的称赞。培训班业务劣势：市场狭窄：校内优势，在某种意义上来说，也正是俱乐部培训班在市场上的狭窄。过于依赖校内市场，使得我们在校外更大的市场上没能得到有效的推广。可以说在相当长的时间里，忽视了校外培训班市场的宣传，校外培训班学员较少，很多在网球俱乐部打球的校外人士都询问过俱乐部是否开设培训班，可见在校外市场上的宣传空间

25、还是很大，业务的提升空间也很大。宣传不力：受到资金、工作方式等客观条件限制，俱乐部在对外宣传网球培训班方面方式较为单一，效果不好。以往，我们尝试过到附近小区派发传单，上网球BBS论坛发帖等方式向非校内的顾客介绍我们的培训班业务，吸引他们前来消费。但以上的宣传推广方式收效不大，分析原因主要有：小区派单受到各小区物业公司的阻止，传单的方式信服度底，难以建立顾客对我们的信任；网上宣传同样也存在这盲目性，难以控制等弊病。开班形式单一：自俱乐部开业以来，培训班就分为基础班和提高班两大类，由于提高班的市场潜力较小，有了一定网球基础的顾客多通过找教练陪练或者在与球友的切磋练习中继续学习，提高自身技术。他们中

26、较少人会通过上培训班的形式来满足这种需要。因而发展到现在，基本上俱乐部只保留基础班。如有一定基础的学员前来报名，我们采取在报名表上注明“有一定网球基础”，与教练协商，差别化教学，针对这部分的学员的特殊情况开展有针对性的，具有一定提升性质的教学。基础班是现在报名学员最多的一类，其中又以四人班最多。大部分报读四人班的都是校内的学生，他们认为：“初学网球，没有必要上一人班，价格较贵，而且一个人每节课上两小时，体力消耗很大，消化吸收不了。四人班可以和同学一起学，而且价格可以接受，效果也不错。”一人班及两人班则主要是校外人士及本校外教老师等顾客层较为青睐，因为在时间上可以更为灵活，与教练的交流更加多，学

27、习会比较有自由度。二 业务规划（1）主营业务通过以上的分析我们可以知道，网球场的经营主要受天气影响和人们运动习惯的影响，另外，周一至周五白天时段大多数人都在上班；而校内市场则由于大学排课的特点，周一到周五白天都有不少学生是没课，有时间的。社会人士在网球场消费高峰时间集中在周末和下午5、6后点时段，网球场的主营业务的提升空间极大。根据相关的条件，我们制定以下的规划措施：1.降价 针对白天四点前利用率极低的情况，我们于2006年4月推出了尝试性的促销措施。据统计，2006年4月份推出的周一至周五四点前“打一送一”的优惠活动，使四月份四点前营业额达到1770元，而同期三月份四点前只有595元；而同时

28、据我们观察，四月份第一星期由于宣传尚未到位，效果并不明显，第二第三个星期开始有很多的校内学生闻风而动，最后一个星期则由于下雨的影响无法延续前面两个星期的效果。而在四月份的宣传中，我们尚未在周边的雅加达和财经学院宣传。所以在后面的努力中，我们争取将现今的价格周一周五四点前降一半的价格，配合强势的市场宣传计划，把这一措施作为主营业务利润的另一强势增长点。争取这一措施能得到学校领导的支持，并能在06年的6月份推出。2.宣传 对于营业额较小的网球场来说，将大量资金投入诸如媒体广告，平面广告是不可能。而通过与顾客的交谈中，我们了解到许多新来的顾客都是通过朋友介绍或是在网上了解到云山网球俱乐部的。我们的进

29、一步调研中，发现网球爱好者都有上网搜查网球场的相关信息的习惯。根据以上的了解，在后面几年的宣传工作中，口碑营销和网络宣传将成为网球俱乐部的主要宣传手段。我们将通过不断提高服务质量来获得广州网球爱好者的良好口碑，利用网球俱乐部独特的地理位置和优秀的服务来赢得消费者的信赖。其次，大力进行网络宣传，可以大大提高云山网球俱乐部的知名度，吸引更多的社会人士消费群体。在后面三年的工作中，我们将计划完成一个综合性的云山网球俱乐部的主页，并派人专门管理，设置网球论坛，供球友交流。我们将争取在年底完成一个相对成熟的主页网站。在后面的两年，我们将争取与广州各大运动论坛及专业网球网站实现链接。提高云山网球俱乐部在网

30、球爱好者中的知名度。3.承办赛事 组织和承办各类业余网球赛事，由于它具有的良好社会效益和经济效益，举办赛事不仅收益可观，而且有利于培育高素质的网球市场，深化、扩大云山网球俱乐部在全市的知名度和影响力。而据了解，在人们进行网球消费的三大动机中，竞争动机排在第二位，所以在06年的工作中，我们将尝试举办常规网球赛事，为网球爱好者提供一个以球技会友的好去处，借此做旺我们的网球场。另外，如果06年我们在举办赛事的方面积累了一定经验后，我们将根据情况举办诸如节日网球赛、行业性的网球赛、全国性、地区性的网球赛 , 以及网球邀请赛、联赛、友谊赛等。4.开拓大客户 当今的企业越来越注重员工的福利活动，许多企业都

31、会在工作之余为举办集体的员工体育活动，在07年之后的工作之中，我们将积极与各企业建立合作关系，提供价格优惠，争取企业的固定订场。（2）士多店1.进货管理 现在的需求较为稳定，市场变化不会太大，保证不缺货是我们得到最好效益的最有效方法。所以我们会建立供应商档案，与合适的供应商建立友好合作关系，确保进货手续简便；优化业务员是入货申请程序，缩短订货预算准备期，形成一个合理的进货系统。2.仓库管理 优化仓库的摆货方法， 制定仓库货物的具体摆放位置，并制定出摆放图，规范仓库摆放，并对进货员进行培训。使货物更易于进出，减小整理的频率，利于物品管理。同时，在后面探讨如何利用仓库比较多的高空空间。3.货物的陈

32、列位置 我们将对货物的陈列进行重新规划，并标好价格，使员工、顾客熟知货品的陈列点，既方便员工上货，又方便顾客挑选。4.需找士多店新利润点 我们将在后面的工作通过调查顾客需求，进一步需找士多店的利润增长点，这项工作将在本学期我们完成简化士多进货流程及完善营业流程后，于06年下半年开始。另外，计划中我们将根据顾客的要求，进一些网球运动的相关用品进行销售，这也将归入士多店的业务中。5.发展校内赛事促销 学校每年都会开展不少体育比赛，我们将争取开发这部分市场。通过制定优惠的价格，成为比赛组织者的首选，这也将士多店后面的努力方向之一。（3）培训班业务对于培训班业务，根据前面的分析，我们知道培训班在每个学

33、期开学都会有一个报名高峰，我们将会抓住有力的时机适时开展宣传，最大限度挖掘市场。一些具体措施如下：1.校内宣传部分：（1）、对现已报读过培训班的学员进行调查访问，了解他们对培训班的意见和建议，改进服务水平。整理培训班开班资料，进行统计分析。（2）、继续保持校内市场的稳定增长，提早做好宣传方案，每学期初在校内有针对性的对潜在顾客进行宣传推广。吸引更多的人前来报读培训班。（3）、在时机恰当的时候，开展“免费试打”、“网球知识展览”等各种宣传活动，扩大在校园里的影响力，让更多人了解网球俱乐部。2.校外宣传部分：（1）、重点了解前来报读培训班的社会人士他们通过什么样的渠道了解俱乐部的培训班业务，咨询他

34、们的意见建议，分析确定运用什么方式是最适合、最有效的，进而有重点的进行宣传方案的改进、实施。（2）、与附近地区的公司合作，为他们提供员工的集体网球培训，根据他们的特殊要求来设置适合他们的培训班，予以价格上的优惠，与他们建立长期的合作关系，巩固他们成为俱乐部场地消费的顾客。（3）、建议实施旧学员推荐报读培训班可享受一定的优惠折扣之类的政策。这样一来，我们就充分利用到了校外人士自身的宣传优势，带来更多的客源，扩大影响。（4）、不定期的实施报读培训班优惠活动，如之前已经用过的赠送一小时免费联系券之类的政策。（4）、新业务随着网球热在广州市被越来越多的消费者所追捧，广州市内兴建了各大网球场，在网球场市

35、场日益成熟的同时，也给体育用品广告界带来巨大的商机。据预测，广告业务可给网球俱乐部带来7、8万左右的纯利润收入。在俱乐部创建初期，我们并没有把场地平面广告业务作为我们的一项主要业务，对这个巨大的潜在市场没有很好的重视起来。而随着俱乐部的不断发展，在一些新老顾客群里建立了一个良好的形象，知道和了解俱乐部的人日益增多，云山网球俱乐部也逐渐建立起自己的品牌。在后面的工作中，我们将制定如下措施来开拓这一领域的业务：定价 在广泛了解了广州市内类似规模的网球场放置平面广告业务的大致情况后，结合俱乐部的自身条件，市场定位等具体分析，我们将定出自己的广告位出租价格。因为之前并没有进行过相关业务，我们参照广州芳

36、村网球俱乐部以及广州赛马场的广告价格来进行了详细的定价研究。这项工作目前已经有所进展。具体定价分析过程如下：广州芳村网球俱乐部共有16片室外塑胶场，价位比我俱乐部稍高，是广州市的老牌网球场之一，场地质量好，被誉为“五星级的网球场”。因而人气较旺。那边的广告定价大致如下：6M×1.5M的两块广告牌一年3000元，如果量多的话可以打八折。算起来就是每平方130元左右。而广州赛马场方面，我们了解到曼奴已经在那里放置了一块10M×10M的广告牌，一年10000元并且赞助员工服。也就是说，大致价格也在每平方120-150元左右。所以，结合以上分析，我俱乐部比以上两家球场人气稍低，经营

37、时间稍短，但靠近学校学生消费群，也是一个很好的买点，总体而言，定价应比以上两家稍低。 业务包装 我们将制作一份诱人的平面广告推广书，通过分析网球场的规模、人流量、消费者构成，向目标公司展示网球俱乐部巨大的广告价值所在。同时，制定相应优惠的价格，对于第一批进驻的广告公司我们将给予价格上的优惠。当然，这是广告业务第一年的策略，第二年之后，我们将根据实际情况适当提高我们的广告价位，进一步提升云山网球俱乐部的广告利益。 成立业务开拓小组 关注广告市场的发展动向，对市场部的相关业务人员进行培训，增强员工在业务拓展，商务谈判等方面的素质，促进该业务的顺利开展，为俱乐部带来更多的营业收入。另外，由于场地广告

38、几乎不用俱乐部花任何成本，但又存在巨大的利润空间，为了鼓励业务员努力开发这项业务，我们将建立相应的奖励制度，初步设想从广告收入中提取1的收入作为业务员开拓市场的激励。三 战略目标通过前面对网球俱乐部三大主要收入及新业务的分析及规划，以及对过去财务报表的分析。我们制定了具体的业务目标如下：2006年2007年2008年主营业务30万32万34万士多店业务22万24万25万培训班业务3.5万3.6万3.7万广告业务6万7万8万总计61.5万66.6万70.7万如果以上关于各业务的规划措施得到有效落实，我们的业务目标是可以实现的。（三） 内部管理分析及战略规划一 内部管理现状网球俱乐部隶属学校勤工助

39、学中心，在学校领导对勤工助学中心六位一体的理念指导下，网球俱乐部的管理者在过去的一年多里已经为网球俱乐部建立了一整套能使网球俱乐部良好运作的规章制度，这套制度一直在不断完善中。但网球俱乐部一直处于发展之中，涌现了不少新情况，我们的制度也只有在不断创新的基础上才能适应业务的发展。我们的内部管理还需要进一步完善我们还需要寻找更合适的网球后勤设备的供货商；需要进一步完善我们的组织文化，增强员工凝聚力；需要完善我们的员工福利制度，使员工能在网球俱乐部快乐地工作，为网球俱乐部创造更多的效益；需要完善我们的招聘制度、使我们的招聘更具合理性，为网球俱乐部的发展储备人力资源；需要完善我们的员工培训，保证我们的

40、员工能更好地服务于顾客，增加顾客满意度；需要建立一套更完善、更简单的员工评估机制，以适时评估我们员工的表现，激励我们的员工不断上进。以上的“需要”反应出我们的现状：（1）后勤管理还没有真正完善，我们尚找不到像推水器、网球场照明灯及相关内部电器、网球场场网等等设备的良好的供应商，能达到我们的质量要求，又能以比较低的价格买到，随着网球场设备的逐渐老化。而我们的员工服，由于之前的员工服购买是一次性购买，没有固定的员工服提供厂家，这对于人员流动性比较大的网球俱乐部来说，是比较致命的。这些问题都将慢慢提到后面后勤工作的重要议程；（2）从近一年多情况来看，员工流动性过大已经成为网球俱乐部不得不面对的一个问

41、题。人员流动性大带来的后果是工作的持续性无法得到良好的保证，过大的招聘、培训成本。这些问题都需要我们去建立一个更加具有聚集效应的企业文化，增强集体凝聚力；（3）我们的福利制度还过于单调，如何建立一套行之有效的员工福利制度，让我们的员工能更具创造性地工作，都是我们要面对的课题只有服务好我们的员工，我们的员工才会更好地服务于我们的顾客，我们才能真正达到更好地服务于顾客的目的；（4）我们目前的招聘过程仍存在一定的主观性，如何建立一套灵活、科学的招聘流程，为网球俱乐部的发展招到更好的人才，是我们招聘工作完善的方向；（5）网球俱乐部的业务不断发展，人员流动也比较大。经常出现的情况就是日常营业中新业务的流

42、程没通知到位，导致业务流程混乱，新员工培训过程中不够系统，也导致他们在日常工作中有“很多不知”，这都是我们的培训工作要好好考虑的问题；（6）我们的评估系统虽然经过不断的改进已经比较完善，但如何解决同部门员工、俱乐部员工之间在每月评估过程不了解相互工作情况的问题，需要我们好好思考，再者，对不同岗位上不同人员的评估，我们的标准是否应该有所不同，我们有待探索。二 内部管理规划办公室规划性质 办公室作为云山网球俱乐部的一个职能部门, 是俱乐部的综合办事机构. 但它又不同于平行的其他部门。在俱乐部平行的各部门中它又起着综合组织各方面工作、协调平衡各部门关系的作用.办公室职能简介 修订、检讨俱乐部政策、制

43、度和相关文件，负责俱乐部文件的起草、修订、下发并协调相关部门有效地实施。协助及配合各部门的工作，以便有效发挥各部门的职能和工作的展开，帮助各部在工作中得到改善和提高。与各部积极进行沟通，配合俱乐部现状给管理层提出合理化的改善建议等。提升及规范俱乐部内部各项基础管理，提高竞争力。听取员工意见，倾听员工心声，力所能及地帮助员工解决实际工作中和生活上的困难。协助相关部门组织员工开展丰富多彩的文化活动，活跃俱乐部的精神文化生活，宣传俱乐部文化。妥善处理经理临时交办的其他事项。办公室的目标与计划办公室的工作主要有以下四个方面:(1) 俱乐部文化(2) 俱乐部后勤工作(3) 俱乐部员工福利俱乐部文化（一）

44、企业文化是企业的价值观、经营理念、群体意识和行为规范的总和，而其最基本、最核心的部分就是企业的价值观。因为一个企业总是基于一定的价值观来决定其经营理念、确定其行为规范、并进而形成独特的群体意识的。企业文化是渗透在企业一切活动中的无形的理念体系，是整个企业的灵魂所在.可见,建立好俱乐部良好的文化是十分必要的. （二）从现在起的一段时期内,建立起一个良好的俱乐部文化(1) 建立办公室规章制度.(2) 建立俱乐部档案管理制度.(3) BBS的建设(4) 公告栏,宣传栏办公室档案管理制度为了加强办公室的档案管理和收集、整理工作，保障档案的安全保管和开发利用，使办公室工作高效、有序地进行，制定办公室文件

45、档案管理制度.管理制度规定如下1. 办公室及各部专设一人对文档的整理、使用负责。若负责人有变动，应及时告诉办公室有关人员，作修改登记。各部每月月底向办公室提交本月活动总结及下月活动计划，每周末提交周计划及重大活动的随机方案、总结等。2. 将档案明晰分类，并定期检查、整理。3. 档案如果外借，管理人员应做好记录，由经手人签字，并及时归还。如有丢失、损坏的追究经手人的责任。4. 各部要按本制度的要求及时将计划、总结等资料交到办公室相应负责人处。5. 办公室全体成员有权查阅相关材料，但应作相关记录。查阅机密文件，须经过经理或上级同意。属于办公室所有的档案，由各部主管开会决定公布；未经同意，任何组织和

46、个人无权公布。6. 办公室主任应根据各部门提交的月总结做好整个俱乐部的月总结。办公室主要存档资料:(1)俱乐部的管理制度及各部门的备份档案；(2)俱乐部组织和机构设置情况及相应的表类文件；(3)校、学生处通知及各类商业来往信函、文件；(4)俱乐部各部门各项大型活动方案、记录及总结；(5)俱乐部各部门学期工作计划、总结；(6)各种会议记录、总结及相关材料；(7)俱乐部员工个人档案及考核记录表；(8)俱乐部的财务报销及经费收支情况；(9)对俱乐部的物品的使用记录；BBS的建设: BBS是俱乐部文化的一个方面，是全体员工日常交流的一个板块。一个丰富多彩的BBS，让员工在BBS上畅所欲言，增强员工的日

47、常交流和联系，让每个员工都能有一个温馨的感觉，增强员工的整体的凝聚力。公告栏，宣传栏的建设公告栏的作用：（1）公布各部门的重要通知；（2）值班人员要注意的事项；（3）最近的人员调动；（4）每月工作安排。宣传栏：分为三部分，俱乐部简介，顾客留言，最新优惠活动。旨在向网球爱好者进一步了解俱乐部，并提供一个广交球友的平台。俱乐部后勤工作鉴于俱乐部人员的流动较大,新旧接班人的交接工作好与否,直接关系到后勤工作的能否正常进行.因而,办公室计划拟定相应的措施,做好新旧人的交接工作.后勤工作主要包括三个方面: (1)日常用品的清点与补充;(2)网球场设施的检查与维护;(3)固定资产的检查与清点.日常用品清点

48、与补充(1) 管理备用文具;(2) 存放在阁楼的俱乐部固定资产;(3) 一周二次日常用品清点及补充;(4) 采购日常用品及报销;(5) 向学生处申请文具;(6) 购买必要的清洁用具;(7) 整理士多与营业厅的日常用网球场设施的检查与维护(1) 网球场照明灯 (2)球网 (3)防风网 (4)推水器检查与维护方案: 联系专门的物业公司为俱乐部提供检查与维修的服务。办公室设置球场设施检查与维护小组，负责联系相关的公司，并把公司的详细联系方式，检查与维修的具体费用等相关资料存入办公室档案，以便在出现问题的时候得到及时的解决。固定资产的检查与清点:办公室设置固定资产检查与清点小组，安排相应的人员，负责检

49、查与清点，制定固定资产表格，定期检查，发现问题及时上报，定时更新固定资产登记表格，保护好俱乐部财产。 俱乐部员工福利有效的福利制度对员工的工作态度、行为和绩效可产生正面影响，其重大的激励作用，也能作为降低人员流动速度的一种手段。有鉴于此，俱乐部设计了3种员工福利制度：1 奖金体制：各部门每月按部门比例评选优秀员工，并对优秀员工发放奖金。2 优秀员工将有机会参与俱乐部与专业培训机构合作策划的专业知识培训活动的机会；3 定期举办员工活动，向员工赠送生日贺卡和小礼品，组织节庆活动，每周请教练指导员工学习网球等人性化的活动。人事部规划性质：人事部作为云山网球俱乐部的一个职能部门，与市场部、营业部、财务

50、部、办公室共同组建成为俱乐部的管理机构。主要的任务是选人、育人、用人、留人，其职能包括调动各类员工的积极性和创造性，规范人事管理活动，达到事得其人、人适其事，人尽其才，事竟其功的目的。 目前工作职能简介：（1） 制度制订：制定比较完善的人事规章制度（2） 资料管理：主要是人事档案的管理，其中包括员工人事档案的整理、分类。比如（在职员工档案、新员工档案、离职员工档案）（3） 绩效考核：由于目前正在测试一套网上的评估系统，使绩效评估过程更为简化，我们的主要工作是维护此系统的正常运行，和员工考绩成绩的公布。（4） 人事的招聘与录用：根据俱乐部员工需求的调查分析，拟定招聘计划，录用人才。（5） 员工培

51、训：包括职前培训和在职培训。今后的发展与建设 首先，人是人是组织活动的关键资源，要使我们网球俱乐部提高效益，维持生存和发展，就要有一支合格而且具有竞争力的员工队伍。所以，为了俱乐部战略性目标的实现，我们根据现状做出这样的人力资源规划。 一人力资源需求的预测：目前：员工总人数：43管理层：经理1人，副经理1人。 办公室、人事部、营业部：正负主管各一名。 财务部：主管一名 市场部：正负主管各一名，一名技术总监 共：12人 普通员工：31人。根据班表，经理每周一个班，其他员工两个班的原则，员工总数应是44人。 从值班表看，俱乐部的人力资源基本保持平衡。但实际上，目前我们的工作却出现了一个青黄不接的现

52、象。目前：大三即将升大四员工人数为：23人 大二即将升大三的人数为：5人而我们的管理层的员工基本上是大三或即将升上大三的同学，学业和就业的紧张对我们目前的接班工作带来了很大的影响。所以，下学期的人力资源的需求的预测是：我们将需要大批的管理层人员，以保证管理机构的正常运行。根据人力资源需求的预测，我们下学期的劳动力是短缺的，所以我们做出了一下对策是：（1） 管理层方面：1、内部征才。勤工助学中心本来就是学生创业实践的基地，我们作为其中的一员也要保持这一宗旨。所以，以人为本，能力是培养出来的，我们将会从那些有热情去建设网球俱乐部的普通员工中挑选，进行培养 。 2、招聘：由于一些技术型人员，是必须有

53、一定的基本能力的，不可能在短时间内培养出来。所以，我们将用招聘的形式，广集人才，使得事得其人，人尽其事。（2） 普通员工：招聘：由于之前一些人员的晋升，但日常的工作还是需要人员来配合，我们会根据各部门工作分配，工作特点要求，作为招聘人才的标准。二绩效考核方式的完善。 目前：我们建设了一个网上评估系统，绩效考核的方式为员工在网上进行评估，人事部不负责计算，只负责公布结果。我们的工作是要维护好此系统的稳定。 此方式的优点：方便快捷，数据收集相对较客观。 缺点：客观上：系统不够稳定，所以要经常进行维护。 主观上： 评估内容上还有待改进。根据我们目前发现的问题，我们今后所要做的努力： 改进评估内容，主

54、要是能力的考核：（1） 发挥能力方面： 1、工作的质量和数量 2、态度：工作的纪律性、协调性、积极性和责任心（2） 潜在能力方面：1、 管理层的管理和领导、统率的能力2、 创造能力3、 判断能力等 还有，就是团队和协作方面的考核。 另外，人事部将就自评、互评、主管评分等数据对员工当月工作表现作分析，并及时反馈给员工本人及其主管。员工及主管会针对存在问题进行讨论，寻求积极的解决途径，以加强员工工作积极性，同时提高俱乐部的工作效率。三员工的培训方式和内容的完善（1） 职前培训新员工的培训是至关重要的，要让新员工迅速地了解网球俱乐部的基本概况，营业上的工作流程和注意事项，以及要让新员工树立良好的工作作风，继承网球俱乐部的一些优良的传统而避免让他们染上恶习。 方式：1、 理论培训：员工手册必读。所以，我们近期所要做的工作是完善员工手册里面的营业流程，人事制度等。2、 实践操作：在实习期2个星期内安排上班，实践。 但，所出现的问题是：新员工不够主动等原因，实践没有收到应有的效