健身器材销售管理策划书

1、销售管理课程设计设计题目：某健身器材东北市场销售管理筹划专业：XXX班级：XXX姓名：XXX学号：XXX 指导教师：XXX201522日一2015月 26日目录一、营销环境 2二、公司简介 3三、产品及功能 3四、销售方案 41销售目标 42销量预测 43销售额预测 44销售配额 55销售预算 5五、建立销售组织 61销售人员招聘 62销售人员培训 63组织设计 74团队建立 8六、销售区域 8七、促销策略 9八、制定客户管理政策及制度 91客户效劳 92客户关系管理 93中间商管理 104终端管理 10九、制定销售报酬、鼓励及考核制度 111销售报酬 112销售鼓励 113绩效考核 11一、

2、营销环境随着社会主义市场经济体制的建立，体育界在深化体育体制改革的大环境 下，对群众体育工作进展了新的研究和认识。在 1993年4月的全国体委主任会议 上，国家体委副主任徐寅生同志接着作了题为 ？加强宏观管理，抓好群众体育工 作？的讲话，他指出：“各级体育行政部门必须转变职能，要有切实可行的措施， 切实抓好群众体育工作；“近期国家体委拟与有关部委配合，准备实施全民 健身方案，把全民健身作为一项系统工程在全体国民中推行。1993年5月24日，？国家体委关于深化体育改革的意见？颁发。其附件？关于群 众体育改革？中指出：“在国务院的领导下，国家体委会同有关部门共同推行一 个社会支持、全民参与的健身方

3、案。全民健身方案是一项综合性的系统工程， 体 育行政部门要有职能部门主管这项工作， 加强领导，制订规划，以保证方案的实 施。为了响应国家“全民健身方案的号召，举国上下掀起了健身热潮，对健身 器材的需求也激增，这给健身器材的销售带来了机遇，近几年健身器材的销量呈 现连续增长的趋势。二、公司简介某某健身器材主要经营：划船器、健美车、健步机、跑步机、美腰机等产品。 公司尊崇“踏实、拼搏、责任的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念， 创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的效劳，卓越的品 质为生存根本，我们始终坚持用户至上 用心效劳于客户，坚持用自己的效劳去 打动客户。三、产品及功能

4、划船器：主要用来增强手臂力量、背阔肌和动作协调能力。健美车：锻炼时，象骑自行车一样，主要用来增强腿部力量，增强心血管功 能。健步车：主要用以锻炼腿、腰、腹部肌肉及心肺功能。弹簧棒：两端为木柄，中间是一根弹性很大的弹簧，用来训练上臂和躯干 的肌群。美腰机：可对腰部、背部作放松按摩。卧推架：卧推架是练胸大肌的专用器械。它有平卧、坐式斜卧和立式斜卧3种。深蹲架：深蹲架是肩负杠铃做蹲起兴旺腿部肌肉群的专用器械。开降架：可用来练习半蹲、负重提踵和颈后推举等动作。综合型多功能器：扩胸器、引体向上、仰卧推举，主要是用来锻炼上肢力量及胸大肌力量。仰卧起坐，主要用来锻炼腰肌群，减少腰腹部多余脂肪。跑步机：主要用

5、以锻炼腿、臀、腰、腹部肌肉及心肺功能。椭圆机：增加了锻炼的多样性和有效性，零阻力的锻炼减少肌肉劳损的发生。体适能运动机：类似于登楼梯、步行、慢跑和长跑间自由转换。您可以通过 这种即时转换模式功能，调整您的训练模式来到达针对特定肌肉群训练的目标。动感单车：一种和自行车长得很像的运动器材， 它有自己的音乐编排，跟随 动感音乐的节拍，调节阻力的大小，在教练的带着下，由简单到复杂，包括手臂、 腹部和胸部在的所有的肌肉都在做功。产品优势：拥有国先进的技术，产品功能齐全，形式多样，可满足不同人群、 不同场地锻炼各肌肉群的需要。产品劣势：品牌知名度不高。四、销售方案1销售目标因为某某第一年入驻东北市场，努力

6、做好品牌宣传推广，在业绩稳定增长的 前提下，提高市场占有率，销售预测中第一季度总销售额为400万，第二季度650 万,第三季度800万,第四季度1150万。销售根本目标：销售部门年销售额达3300 万元以上。2销量预测第一季度为某某健身器市场导入期，消费者对某某尚未形成认知，预测量较 少，室小型器材预销售1.1万台，大型综合健身器材预销售8000台;第二季度室 小型器材预销售2.3万台，大型综合健身器材预销售1.2万台；第三季度室小型器 材预销售2.8万台，大型综合健身器材预销售1.8万台；第四季度室小型器材预销 售3.6万台，大型综合健身器材预销售2.7万台。经过我们的宣传促销及正确的销 售

7、渠道选择，消费者对某某健身器有了一定的认识， 并且我们的产品迎合了广阔 民众对室多肌群锻炼的需求，引起了消费者的购置兴趣，第二、三、四季度预计 销量会有所提高。3销售额预测季度销售额第一季度第二季度第三季度第四季度室小型器材2695500341430052712007787000大型综合健 身器材1943500239200035880005980000合计463900058063008859200137670004销售配额本着区域分配法，对、和进展充分的挖掘，使产品在当地市场的占有率逐 渐提高。对于健身器材来说，区域的经济水平，人口因素对产品销售有很大影响， 把东三省划分三大区，每个省在分四个

8、小区，进展人员分配。本公司采取的销售配额的方法为销售量配额，财务配额。本着公平性和灵活 性的原那么最终看销售人员是否完成任务。影响销售配额因素：A. 市场状况B. 竞争对手情况C. 现有市场的特点D. 产品覆盖的程度E. 该市场过去同类产品销售业绩根据以往数据和未来的销售预测数据显示，由于销售配额应该低于销售目 标，这样销售人员会有一定销售提升空间， 会更加努力的完成配额，从而赚取额 外的奖金，因此本公司将2015年的销售总定额定为3000万元。销售总量为6700 台。5销售预算广告：某某在东北市场，知名度不够高，本公司需要大力投放广告提升曝光 度，准备投入100万元，其中电视广告费用60万元

9、，在卫视、卫视、卫视和卫 视几个收视率较高的卫视播放广告。其余 40万元在主要的几个报业登载广告， 在宁国美门面店买下权限，在最显眼的位置放大型海报吸引顾客眼球。另外，与淘宝、京东这样的电商平台合作，进展网上销售。销售活动：为进入东北市场做好先行准备，不定期举办促销活动，与顾客互 动，预算10万元与中间商合作谈判费用：初步估计 80万元。员工工资：100万元用于支付员工工资和奖励。招聘培训费：5万元。流动资金：60万元。用于各项意外支出。五、建立销售组织1销售人员招聘本公司招聘销售人员的途径主要包括：A. 可以通过人才市场、招聘会渠道等发布招聘信息。B. 在赶集网和58同城上发布招聘信息。C.

10、 在报纸上发布招聘信息。D. 向高等院校招聘，在给大学生其提供实习经历的同时，降低工资开销。确定需要招聘的职位及数量；决定发布信息的构成；招聘信息的构成包括容、 应聘方式、招聘期限等。且公司正处于成长期，每个小区域大约招七个人。告知应聘者应如何应聘。一般应聘方式主要有：先寄回函，再安排面试。联 系，即来面试。见报即来面试。通常本企业采取联系，即来面试。面试是招聘必不可少的一个环节，面试管可以通过面试问他想考察的问题， 可以看出应聘者的反响灵活度，应聘者的外貌气质。笔试是许多大企业及其招聘素质较高的销售人员的单位， 笔试测验能测出应 聘者的真实能力水平，能以更客观的方式了解应聘者的个性及能力，

11、并能以定量 的方式了解申请人的相关情况，便于比拟衡量。2销售人员培训由于本公司是刚进入东北市场，培训销售人员应注意以下要素：A. 企业一般情况介绍企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化 等。B. 所销售产品的有关信息介绍产品的用途、构造、品质、工艺、包装、价 格、维护以及修理方法等。培训方案的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培 训的差异，培训方案需要注意以下问题：培训目的、培训时间、培训地点、培训 方式、培训师资、培训容等。培训目标：A. 销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需 具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。B. 技能是销售

12、员运用知识进展实际操作地本领对于销售员来说，技能地提 高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技 巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户 沟通信息情报地能力等等。C. 态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境 通过培训， 使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售 工作，始终保持高涨地工作热情。培训方法：培训的方法主要有课堂培训法、 会议培训法、模拟培训法。本公司采用的主 要是模拟培训法和会议培训法，让销售人员增加实战销售的能力。3组织设计本公司组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现

13、销售利润，提供令顾客满意的售后效劳，并努力扩大产品和效劳的市场占有率， 为企业开展 创造条件。并且依据企业的产品特征、市场覆盖围、流通渠道等因素构成不同的 组织形式，有地区型组织、产品型组织、顾客型组织及复合型组织。还要加强组 织的管理，以顾客为导向，对人、财、物、信息等管理资源进展合理组织和充分 利用。本公司组织设计的原那么：A. 顾客导向的原那么：在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考虑满足 市场需求，效劳消费者。以此为根底，建立起一只面向市场的销售队伍。B. 精简与高效的原那么：精简与高效是手段和目的的关系，提高效率是组织 设计的目的，而要提高组织的运行效率，又必须精简机构。具体地

14、说，精简高效包含三层涵义：一是组织应具备较高素质的人和合理的人才构造，使人力资源得 到合理而又充分地利用；二是要因职设人而不是因人设职，组织中不能有游手好 闲之人；三是组织构造应有利于形成群体的合力，减少耗。C. 管理幅度合理的原那么：管理幅度是直接向一个经理汇报的下属人数。管 理幅度是否合理，取决于下属人员工作的性质，以及经理人员和下属人员的工作 能力。正常情况下，管理幅度应尽量小一些，一般为 68人。但随着企业组织 的变革，出现了组织构造扁平化的趋势，即要求管理层次少而管理幅度大。D. 稳定而有弹性的原那么：组织应当保持员工队伍的相对稳定， 这对增强组 织的凝聚力、提高员工的士气是必要的，

15、这就像每一棵树都有结实的根系。同时， 组织又要有一定的弹性，以保证不会被强风折断。组织的弹性，就短期而言是指 因经济的波动性或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。4团队建立销售团队是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。 优秀的销售团队能快速获取竞争优势和利润的时机。构架：总经理一销售经理一销售主管一销售代表职责：总经理：统筹全局，定期视察各区销售情况，制定大方向方案。销售经理：和各部门密切配合完成工作，严格遵守各项制度规章，处处起表 率作用，制定销售方案，确定销售政策，对销售人员招聘、培训、选择调动；财 务管理，防止呆账坏账；定期对员工考核。销售主管：负责具体销售工作，定期

16、组织汇报销售情况，编制销售报表；每 日确认销售代表业绩；参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究路线； 组织销售培训，支持员工对新的工作方法的实践。销售代表：全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户 推广 和销售管理等工作；搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的 业务，建立和维护潜在客户档案；制定自己的销售方案，并按方案拜访客户；熟 悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象； 学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访，说服客户承受公司产 品。六、销售区域东北市场划分为三大区域，重点打造市场，我公司集中主要力量在市场，集 中力

17、量大力开拓市场，在大力开展市场的同时还要均衡开展和市场。目标一定要明确，批发商销售代表一定要确切地知道自己要到达的目标和零 售网点开发目标，并且尽量把目标数字化、具体化。A. 销售区域边界：明确销售区域的边界，防止重复工作及与其他区域的业务 摩擦。B. 销售区域市场潜力：批发商销售代表一定要了解区域市场潜力在哪里、有 多大、如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收人。C. 销售区域的市场覆盖:批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售 客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。D. 零售商销售代表：批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区 域分配的合理性，并使其有足够的销售

18、潜力，取得合理的收人；还要保证每个零 售商代表有足够的工作量，并便于管理。七、促销策略针对东北地区冬季时间长，天气严寒，室外活动受限，室空间有限的特点， 应主推室轻便型健身器材，表达经济实用的原那么。促销包括：1、赠送礼物，购置两台以上的顾客赠送一个轻便型俯卧撑支架；2、在网上发放折现卷，购置指定产品可折现；3、现场抽奖活动，最咼奖项可免费领取一台跑步机；4、免费体验，新产品打入市场时，让消费者了解产品可以让消费者填写个 人信息申请试用。八、制定客户管理政策及制度1客户效劳本公司设立专门部门及人员，通过多种渠道来收集客户投诉意见，使用文字 客服、视频客服和语音客服让客户进展投诉或发表建议、 看

19、法；对于一些重要客 户，还应登门拜访，或召集客户恳谈会，对于客户首次提出的能够带来效劳较大 程度改良的意见，应给予客户一定程度的奖励。责任部门需要查明客户投诉的具体原因， 以及造成客户投诉的责任人，追究 其责任；提出问题的解决方案，报相关领导批准，并在规定的投诉处理时间实际 解决问题。对于近段时间无法解决的问题，需要给出客户相关的承诺，并将处理 结果报客户投诉处理部门或人员。2客户关系管理本公司会及时建立CRMB队确立业务方案，详细进展评估销售、效劳过程， 明确实际需求，接收反响等。如下列图市场营销9 / 13售前咨询3中间商管理本公司在选择中间商会提前进展沟通描述本公司的实力、专业水平、行业

20、地位、开展潜力、公司远景、公司有无雄厚资金、公司背景、规模、气魄、盈利能 力、营销及管理水平如何、高水平的人才、产品专业化程度、技术装备和研发能 力、企业的前景等。而在选择中间商时，我们会考核中间商的财务信誉以及商务信誉； 考核中间 商的经营意识，主要看中间商能否与本公司产生共鸣， 在思想上和我们进展有效 的沟通；然后还要看中间商的经营能力中间商的市场覆盖围、中间商的经营状 况、中间商对当地市场的熟悉程度、中间商的效劳态度与能力。选择中间商时， 注重形象，应与本公司形象相匹配，还有能弥补公司在产品销售方面的劣势， 尤 其是选择那些在销售行业产品上有专长的中间商。确定了中间商后，我公司会多家照顾

21、、支持和引导，用本公司的效劳和信誉 缔造结实的厂商关系。我们会秉承同舟共济原那么，把中间商当成自己的营销队 伍的一份子。经常与中间商保持联系，了解中间商的需求急需要解决的问题； 帮 助中间商建立库存管理体制；严格控制中间商的进货渠道，防止中间商窜货；严 格控制中间商销售的价差体系，不得以过低的价格倾销商品。4终端管理争取中间商最好的列点，完善终端列，根据具体情况做产品详细的列规划。A.对需要系统列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好 的感觉，以激发“蜂 群般的消费效应；B. 在专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化列，防止旧呆板, 而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；C

22、. 节假日充分利用POF和终端生动化活动，来活泼品牌表现，营造良好销售 的气氛；D. 制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、回访及理货指 标，并以相关鼓励及制约机制进展考核；E. 有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。 选 准那些铺面位置较好、 客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端。F. 筹划商品活动；塑造店头魅力；协助建立部管理制度；传授促销方法；提 供市场信息。G. 终端系统管理是控制终端的根底工作，建立终端客户资料库。九、制定销售报酬、鼓励及考核制度1销售报酬普通销售员的月根本工资为2000元；销售主管的工资为底薪2500元，外加提成，提成为月销售额的 3%!取； 销售经理每月底薪4000元，外加提成，提成为手下销售总业绩的 2% 总经理年薪为12万元。2销售鼓励为提高员工的工作积极性，本公司提供鼓励制度：物质鼓励：销售员除了根本工资，还有销售提成，卖得越多，提成越咼。其 次还有通讯、交通