附件3面对面销售脚本-套餐切入

1、超级e家销售脚本新用户入网、套餐切入要点：一分钟内向客户传递出套餐的卖点吸引住客户，并获取客户的消费信息，之后为客户介绍合适的套餐、终端，借助套餐优惠和终端功能转移客户对需要换号换手机的注意力，最终促成交易-问候语：一句话引导客户的手机终端需求，同时察言观色，根据用户的初步印象大致判断用户类型(如时尚白领，大众百姓，商务精英，学生群体)，并根据客户需求传递出其最感兴趣的卖点-优先引导用户进入“终端-应用-套餐”的营销流程，若引导看终端不成功，按正常套餐销售流程走营：您好，欢迎光临，我们营业厅正推出3G智能明星手机的展示和体验活动，可以邀请您体验一下吗？客：哦，你好，我来是想办个宽带。营：好的，

2、我们新推出的“超级e家”宽带免费用，我来为您详细介绍一下吧。客：好的。-挖掘消费需求再次明确主要卖点，吸引住客户，借此挖掘客户全家人的整体通讯需求-营：“超级e家”套餐只要您和您家人一个月手机能够消费到160元，就能免费送您宽带、数字电视和3G智能手机，不知道您是否方便告诉我，平时您一家人的移动消费大概是多少钱？ 客：可以，我和我爱人的手机消费比较高，一般每个月每人接近一百块钱，儿子才上初中，暂时没给他买手机。-推荐套餐、终端以就近匹配的原则为客户推荐相应套餐档次-营：您好，根据您的消费情况，建议您可以给您儿子也办理一部手机加入“超级e家”199元三机版套餐（把宣传单页递送给用户，并介绍套餐其

3、他卖点）这样您全家人的手机通信需求都解决了，还送您 4M，744小时宽带，如果您家里只有一台电脑使用相当于包月，一般家庭用户使用是足够的了。而且现在办理还赠送itv-我们的天翼数字电视。客：哦，对，我早就想给儿子办个手机了，这样方便我们跟他联系，你刚刚说那什么天翼数字电视是什么啊？是不是在有线电视办的那种数字电视？营：我们的E家数字电视是网络电视，和有线电视大不一样，有线电视只有我们其中的一个功能，就是直播，我们的e家数字电视还有点播和回看的功能，您可以随时点播喜爱的电视剧和电影，回看48小时的电视直播节目，用起来跟电脑一样方便，让您不会错过任何一个喜爱的节目，在观看的过程中可以快进快退，把烦

4、人的广告时移掉。（可带领用户体验ITV）客：嗯，这个是蛮方便的，营：另外，为了不影响您家里宽带和天翼数字电视同时使用，建议您购买我们无线猫，它可以支持多台终端同时上网，活动期间我们还赠送100元套餐费用，相当于80元就可以优惠购买了。（ADSL时是这样；LAN终端直接推介购买HUB；e8-C客户签订租用e8-C终端协议）客：那你刚才讲的话费可以直接做为我移动手机的话费吗？营：是这样的，先生，我们所赠送的话费可用于中国电信的天翼手机。客：那我是不是还要换你们电信的手机啊，太麻烦，有没有其他套餐。营：（这里是本次销售中最大的关卡，一定要尽快将客户的注意力重新吸引回套餐卖点上来）可是您想想“超级e家

5、”套餐是免费送4M宽带、天翼数字电视的，而且我们还免费送您智能3G终端，我们天翼手机采用的是绿色环保的CDMA网络，辐射非常低，通话信号非常好。而且随着3G手机的普及，中国电信高品质的3G手机，可以为您实现随时随地高速上网。不知道您现在的手机能上网吗？客：我现在用的是XX（用户把手机拿出来，是移动普通的2G手机），上网是能上网，打开一个网页要等半天，唉，我基本上不用的。营：3G比2G上网速度快多了，不如您试一下我们这款明星智能手机，moto-XT800，全触屏大屏幕，自带智能系统（掏出演示手机邀请用户体验天翼视讯）。不知道您平时会不会上网看视频呢？客：恩，有时候上优酷看看。营：我们的3G手机可

6、以随时随地的上网看视频要不我给您演示下？（为客户演示天翼视讯、手机优酷，并鼓励用户使用、感受）客：嗯，是挺快的，但为什么叫智能手机来？营：是这样的，非智能的手机功能相对比较单一，而智能手机的功能是无限的，就像电脑一样，可以安装各种软件，手机不再只能打电话发短信，而是您一部随身携带的掌中电脑，给您的生活带来很多乐趣和方便。客：哦，好高级，可是这么高级的手机价格一定不便宜吧。-推荐补贴，促成交易对看中高端机型的用户，推荐合约计划或存费租机。对看中低端机型的用户推荐存费送机，如159及以上套餐预存890送中兴600+、华为C8500、海信E89-营：像您刚才体验的是我们的3G明星机，价值*元，活动期

7、间办理送您等额话费（介绍合约计划），相当于一分钱不花就可以得到一部这么先进的手机。 客：要存这么多钱啊，有没有便宜点的，我先试用一下。营：您现在办理年付超级e家可以赠送您这部华为C8500，也是3G智能机，性价比非常高。客：年付套餐费就送这个是吧？那我可以接受，另外，我想问一下我办理三机版，另外两部手机怎么办啊，有优惠吗？营：当然有了，活动期间您如果一次性支付一年的费用，第二部和第三部手机分别享受400元和200元终端优惠。客：嗯，挺好的，可是那么多的3G应用要耗费不少流量吧。营：请您放心，您办理的这款套餐每部手机还另外赠送您100M流量，看网页可以看10000次呢，如果您喜欢上网看视频的话可

8、以加装一个上网流量包，XX元报*兆，大概可以看*小时视频，您可以看下单页。而且我们有流量提醒功能，再您流量快用完的时候我们有短信的通知，您也可以随时发108至10001查询您的流量使用情况，就不怕有流量超出啦。客：嗯，那到是挺贴心的。营：不知道我的介绍您是否听明白了？如果您觉得还不错，我现在就可以为您办理。客：挺好的，那麻烦你帮我办吧。营：帮您办理的时候，请您设置一个客户密码方便您以后在自助或电信的网上营业厅查询话费等信息。客：好，那设一个密码吧。营：“好的，先生这边请。”-售后提示用户第二、三部的智能终端补贴，并引导购买3G智能终端-营：“先生，非常感谢您购买了我们的套餐和手机，您清点一下，这是赠送给您的三张终端代金券，您可以凭这张890的券直接在那边柜台拿您的手机，您的夫人和孩子可以来营业厅挑选终端的时候可凭劵抵扣相应金额。”客：“好，没问题了。”营：“先生，我们的手机是享受全国三包服务的，非人