商业模式案例分析知识讲解

1、<<<<<杂品资料 »»»»商业模式案例分析一以苹果手机为例什么是商业模式？泰莫斯定义，商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一 个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来 源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、 其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。简单的讲商业模式就是你企业或公司是以什么样的方式来盈利和赚钱的。构成赚钱的这些服务和产品的整个体系称之为商业模式。下面我们小组将采用九要素分析法对苹果手机的商业模式进行分析：九要素分析商

2、业模式图如下：<<<<<杂品资料 »»»»<<<<<<精品资料( 1)核心能力(Core Capabilities )1、企业文化苹果独特的企业文化是鼓励创新、勇于冒险、追求完美、改变世界，客户至上。正如乔布斯所言，苹果的核心优势就是知道如何让复杂的高科技为大众所理解， 随着科技日趋复杂，这一点就变得愈发重要。这也是苹果产品为什么前面都带一个“ i ”的原因。“i ”的目标就是满足客户需求，“i ”已经成为苹果文化的代表符号。这也使得，企业文化也成为推动苹果的许多粉丝对苹果形成了一种宗教式

3、的信仰的原因之一。2 . 产品创新技术创新到工艺设计创新再到产品组合创新的产品创新过程。产品创新是指以符合科学技术、社会文化、生活方式的发展趋势，且区别于市场上已有的产品来使顾客产生新生需求的探索性活动。产品创新是企业核心能力的一种表现3、独特的营销a. 饥饿营销苹果公司对产品的饥饿营销并不同于传统定义，属于一种创新的饥饿营销。苹果公司在正式发布新产品之前将它的所有细节进行长时间保密，但同时却向外透露将有这款产品面世的消息。苹果对产品的保密和间断的信息透露让大众对于苹果的关注和好奇与日俱增，最后在正式发布的时候引爆大众的购买欲望。b. 口碑营销苹果公司经过长时间对消费者文化认同的培养，逐步培育

4、出了上亿数量高度忠诚的追随者，这些人拥有良好的教育背景和优质的生活环境，是苹果产品优质口碑传播的源头，为苹果产品树立良好口碑奠定了坚实的基础。( 2)合作伙伴网络(Partner Network )1、与生产供应商的合作供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商 和其他中介商。供应商的正确评估与选择是供应链正常进行的基础和前提条件。为了节约成本，苹果将产品组装的业务进行外包。2、与网络运营商的合作网络运营商即网络提供商，苹果需要从网络和服务角度知道网络运行状况，此外， 还需要在提供多媒体服务和应用时有效利用网络资源，苹果与美国最大的三家运营商都有

5、合作。3 、与软件供应商的合作a. 良好的开发环境苹果对 iPhone 应用程序的审核十分严格，但是苹果也为开发者提供了良好的开发环境b. 丰厚的回报Appstore 里的应用程序完全由开发者自由定价，再由消费者在线支付购买，开发者可以拿到软件售出所得利润的70%，而苹果只拿30%，这极大地鼓励了苹果的程序开发者( 3)资源配置(Value Configurations )苹果将自身的资源集中在技术研发与产品设计以及营销等关键活动上。价值配置即资源配置，就是匹配商业模式的消费者利益点及利益点需要的资源。对于使用苹果手机的消费者来说，他们的利益点在于卓越的操作感受和应用体验，因此，苹果主要将自己

6、的资源配置放在产品的技术研发和工艺设计上( 4)消费者目标群体(Target Customer Segments )1、时尚人士2、音乐爱好者3、视频爱好者4、其他用户( 5)客户关系(Customer Relationships )1. 客户服务方面客户服务是一个过程，是在合适的时间、场合、 以合适的价格和方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。苹果客户服务的独特之处在于其在售前、售中和售后三个环节中，都以满足客户的需要为出发点，以提供满足客户需要的产品或服务为义务，以客户满意为目的。2. 客户满意方面苹果手机为了继续赢得客户的支持，越来越重视

7、定期手机客户的意见，并及时把握客户满意的水平，发现客户关心的主要因素，以进行不断的改进。3. 客户忠诚方面苹果通过为客户提供最好的硬件和软件组合以及进行良好的客户管理得到了客户的最高满意度，使得消费者为之树立了很高的忠诚度，形成了苹果竞争对手所完全不能比拟的对苹果的宗教般的信仰。( 6)分销渠道(Distribution Channels )1、直营店分为网络官方商店直营和在全球开张的实体直营店。网络官方直营店方便消费者购买，令其享受网购乐趣；实体直营店则可以了解客户需求、信息以及可以提升客户关系。2、运营商苹果公司通过与移动运营商的合作对iPhone 进行移动终端加移动服务的捆绑式销售。3、

8、大规模零售商称直供商或直供客户，零售商与苹果公司签订直供协议，直接从苹果公司进货， 能够享受更大的价格优惠和市场支持，但是与此同时苹果对他们有着强力的要求和管理。( 7)成本构成(Cost Structure )1 、研发费用苹果是一家高科技型企业，研发工作是重要工作之一。苹果产品创新的基础是技术的研发，在过去十几年里苹果的专利技术有一千多项，但是研发费用却控<<<<<<精品资料<<<<<杂品资料 »»»»制在很低，2011年研发费用为17亿美元，是微软的15%仅占苹果销售额的2.2%12

9、、人力费用苹果拥有最优秀的科技人员，他们的存在保证了苹果的成功，而苹果也为他 们的辛劳付出相应的报酬，苹果软件工程师的年薪平均为 99000美元，此外还有 年终奖金等。3、在线商店运营费用苹果在通过iTunes和App Store这两个在线商店获得利润的同时也支付了高额 的运营费用。(8)盈利模式(Revenue Model)1、销售硬件苹果从iPhone产品上获得的最直接的收入就是销售iPhone本身，它的高端 定价为苹果带来了一次性销售硬件的高额利润。苹果通过价格的不断调整，使 iPhone持续热销，在硬件上赚取利润。2、销售应用软件苹果应用软件的开发者将程序上传到 Appstore然后由

10、消费者自行选择并付费下载，苹果统一收取这些费用，然后将 70%勺费用分配给软件开发者，苹果分得30%勺费用，这是苹果收入的重要组成部分。3、运营商的补贴及利润分成运营商不但在销售iPhone时给苹果以高额的补贴，而且对用户移动套餐业务的 收入进行分成4、广告费用苹果依托广泛的App store 客户群体进行移动终端广告的收费，App store上出现的移动终端广告按每展千次8.75 美元进行收费，远远高于行业的0.2 0.5 平均水平。综上， 硬件收入加软件收入加广告收入加运营利润分成的多种盈利模式让苹果在一次性高额收入的基础上有持续不断的利润来源，较其竞争对手单一销售硬件盈利的方式有着巨大的竞争优势。( 9)价值主张(Value Proposition )1、最好的硬件以全触屏操作的方式替代了传统手机的键盘操作，实体按键被简化到只剩一个，用户可以自由轻松地通过触控操作手机实现所有功能，iPhone 还率先应用了多触点触控技术、重力感应器、光线传感器、甚至三轴陀螺等超过200 项的专利与技术。这些创新技术的完美整合为苹果带来了竞争对手不可比拟的优势；2、最好的软件苹果的 App store 是苹果公司于2008年 7 月 11 推出的最初针对iPhone 的应用程序商店。消费者可以