区域营销规划(模板

1、区域营销规划(模板xxxx区域区域 xxx xxx 20122012年年xxxx区域营销规划区域营销规划区域营销规划(模板主要目录主要目录一、区域现状及存在的主要问题一、区域现状及存在的主要问题1.11.1、20112011年区域现状年区域现状1.21.2、20112011年存在的主要问题年存在的主要问题二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.12.1、目标设计、目标设计2.22.2、策略选择、策略选择2.32.3、衡量标准、衡量标准2.42.4、行动计划、行动计划三、三、20122012年区域任务分解年区域任务分解3.13.1、代理商任务分解、代理商任务分解3.23.2、零售

2、任务分解、零售任务分解3.33.3、分销任务分解、分销任务分解区域营销规划(模板一、区域现状及存在的主要问题一、区域现状及存在的主要问题1.11.1、20112011年区域现状年区域现状（从任务完成、库存结构、代理结构、渠道结构、产品结构等方面简述）20112011任务完成情况（热水）任务完成情况（热水）序号代理商名称年度合同任务年度实际完成完成率同比增长提货数量平均单价区域合计1江门爱华27873150113%40%69563433.78江门合计31502桂洲华侨（中山）12001375.36114.60%52%40374340.65中山合计33593中山恒瑞源600310.6952%11年

3、才做5680546.74珠海东乐637.5371.6658.30%11年才做12748291.545中山广丰源112.5441.74392.70%11年才做5413816.076中山盛怡康22593.6541.60%-16%1952479.767中山东顺225199.6588.70%-26%2901688.218中山鑫丰源150165.84110.60%11年才做2767599.349珠海圣龙225186.4582.90%11年才做3995466.7110珠海圣昌375214.5157.20%11年才做4815445.511陈村飞龙450758168%15%15698483顺德合计（已减桂洲华

4、侨1000万番禺市场销售数据）241212乐从锋骅34022366%-10%644434613桂洲华侨（顺德）10001190121%17%6705634214恒信诚安3509026%-12%144562315拓埔电气6062103%11年才做88370216公司零售1508959%9%1495595合计8922区域营销规划(模板一、区域现状及存在的主要问题一、区域现状及存在的主要问题1.11.1、20112011年区域现状年区域现状（从任务完成、库存结构、代理结构、渠道结构、产品结构等方面简述）20112011任务完成情况（厨电）任务完成情况（厨电）序号代理商名称年度合同任务年度实际完成完成

5、率同比增长提货数量平均单价区域合计1江门爱华83365078%30%10453575.2江门合计6502桂洲华侨（中山）400239.7360%-20%5605427.71中山合计12703中山恒瑞源200201.5100.80%11年才做3478579.354珠海东乐212.591.3643%11年才做2255405.145中山广丰源37.5151.93405%11年才做2854532.346中山盛怡康75188.59251%90%3425550.637中山东顺75126.62168.80%7%1950649.338中山鑫丰源5094.44188.90%11年才做1277739.559珠海圣

6、龙7591.18121.60%11年才做1563583.3710珠海圣昌12584.7267.80%11年才做1844459.4411陈村飞龙250398159%35%6021661顺德合计（已减桂洲华侨350万番禺市场销售数据）126512乐从锋骅1609761%-15%169157413桂洲华侨（顺德）50043078%15%1430154514恒信诚安25022389%-18%405455015拓埔电气4040100%11年才做80050016公司零售1007777%16%7241064合计3185区域营销规划(模板一、区域现状及存在的主要问题一、区域现状及存在的主要问题1.11.1、2

7、0112011年区域现状年区域现状（从任务完成、库存结构、代理结构、渠道结构、产品结构等方面简述）库存结构（热水）库存结构（热水）代理商名称2010年2011年库存占比变化情况年度合同任务12月30日库存库存占全年任务比重年度合同任务12月20日库存库存占全年任务比重江门爱华23003581.56%278727311.46%9.90%桂洲华侨（中山）825195.2523.70%1200205.3617%-6.70%中山恒瑞源60035.695.90%珠海东乐2100109.425.20%637.50中山广丰源30015.355.10%112.50中山盛怡康7512.3516.50%2258.

8、253.70%-12.80%中山东顺22522.4510%22523.5310.50%0.50%中山鑫丰源1507.565%珠海圣龙22510.851.80%珠海圣昌37578.7818.30%乐从锋骅3509026%34010832%6%桂洲华侨160036723%190059231%8%恒信诚安3006020%0-20%库存合计1343.02区域营销规划(模板一、区域现状及存在的主要问题一、区域现状及存在的主要问题1.11.1、20112011年区域现状年区域现状（从任务完成、库存结构、代理结构、渠道结构、产品结构等方面简述）库存结构（厨电）库存结构（厨电）代理商名称2010年2011年库

9、存占比变化情况年度合同任务12月30日库存库存占全年任务比重年度合同任务12月20日库存库存占全年任务比重江门爱华12501038.25%83312016.89%8.64%桂洲华侨（中山）27560.4222%40075.6518.90%-3.10%中山恒瑞源20022.6611.30%珠海东乐70067.159.60%212.50中山广丰源1008.288.30%37.50中山盛怡康258.6534.60%756.368.50%-26.10%中山东顺7510.2313.60%7511.6515.50%1.90%中山鑫丰源758.524.30%珠海圣龙12553.2134.60%珠海圣昌乐从锋

10、骅2006633%1605635%2%桂洲华侨80022829%10025926%-3%恒信诚安2004322%0-22%库存合计613.05区域营销规划(模板一、区域现状及存在的主要问题一、区域现状及存在的主要问题1.21.2、20112011年存在的主要问题年存在的主要问题区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.12.1、目标设计、目标设计2.1.12.1.1、任务目标、任务目标20122012年任务目标（热水）年任务目标（热水）序号代理商年度任务目标区域合计1江门爱华3780江门合计39502瑞康电器1703桂洲华侨(中山)1650 中山合计40304中

11、山恒瑞源380 5珠海东乐450 6中山广丰源550 7中山盛怡康150 8中山东顺150 9中山鑫丰源200 10珠海圣龙220 11珠海圣昌280 12陈村飞龙600 顺德合计297013乐从锋骅350 14桂洲华侨( 顺德)155015拓埔电气350 16公司零售120 合计1095020122012年任务目标（厨电）年任务目标（厨电）序号代理商年度任务目标区域合计1江门爱华750江门合计8002瑞康电器503桂洲华侨(中山)280 中山合计15004中山恒瑞源250 5珠海东乐100 6中山广丰源180 7中山盛怡康220 8中山东顺150 9中山鑫丰源120 10珠海圣龙100 11

12、珠海圣昌100 12陈村飞龙450 顺德合计147013乐从锋骅150 14桂洲华侨( 顺德)520 15拓埔电气250 16公司零售100 合计3770区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.12.1、目标设计、目标设计2.1.22.1.2、渠道拓展目标、渠道拓展目标渠道拓展目标渠道拓展目标区域三、四级网点超市连锁家电地方家电专卖店旗舰店家装公司/橱柜/建材燃气公司合计江门822343123中德6132313120合计298101117111390区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.12.1、目

13、标设计、目标设计2.1.32.1.3、推广活动及品牌建设目标、推广活动及品牌建设目标20122012年江门区域推广活动场次计划年江门区域推广活动场次计划区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计江门31445344563345中山42555455884459顺德52666556885567品牌建设目标品牌建设目标区域终端扩容高端子品专柜专柜建设墙体广告公交车广告户外广告报纸广告电梯广告合计江门2063012225320118中山2583510335330149顺德1510305540535145区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.12.

14、1、目标设计、目标设计2.1.42.1.4、管理提升目标、管理提升目标区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.12.1、目标设计、目标设计2.1.52.1.5、热泵太阳能发展规划、热泵太阳能发展规划区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.22.2、策略选择、策略选择（工作重心）（工作重心）2.2.12.2.1、重点市场区域、重点市场区域区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.22.2、策略选择、策略选择（工作重心）（工作重心）2.2.22.2.2、渠道、业态、渠道、业态区域营销规划(模板二、二

15、、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.22.2、策略选择、策略选择（工作重心）（工作重心）2.2.22.2.2、营销手段、营销手段区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.22.2、策略选择、策略选择（工作重心）（工作重心）2.2.42.2.4、热泵太阳能项目、热泵太阳能项目区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.32.3、衡量标准、衡量标准分类分类主要内容主要内容季度提货指标季度提货指标季度零售指标季度零售指标( (中怡康中怡康) ) 类别一季度二季度三季度四季度合计热水器21%22%25%32%100%厨电21%

16、23%26%30%100%中央热水20%20%30%30%100%地区燃热电热烟机灶具消毒柜顺德40%22%17%23%15%中山25%18%12%14%12%江门28%21%16%20%20%区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.32.3、衡量标准、衡量标准分类分类主要内容主要内容渠道拓展渠道拓展指标指标推广指标推广指标渠道拓展目标渠道拓展目标区域三、四级网点超市连锁家电地方家电专卖店旗舰店家装公司/橱柜/建材燃气公司合计江门822343123中德613231312020122012年江门区域推广活动场次计划年江门区域推广活动场次

17、计划区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计江门31445344563345中山42555455884459顺德52666556885567区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.32.3、衡量标准、衡量标准分类分类主要内容主要内容新品指新品指标标20122012年顺德区域新品各项指标目标年顺德区域新品各项指标目标产品类别区域计划上样率平均每月销售(台)平均单价销售额新品销售占比燃气热水器顺德95%200160032000035%中山90%2501700425000江门90%1501700255000电热水器顺德100%250800200

18、000中山100%300850255000江门100%300800240000烟机顺德90%502200110000中山90%552300126500江门90%502100105000灶具顺德90%60120072000中山90%70130091000江门90%65120078000消毒柜顺德90%45170076500中山90%50175087500江门90%50170085000空气能热水器顺德70山60%10400040000江门60%10400040000太阳能热水器顺德50%5550027500中山50%3550016500江门50%3500015000合计

19、658223602733000区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.42.4、行动计划、行动计划2.4.12.4.1、来自于渠道拓展、效率提升的、来自于渠道拓展、效率提升的2.4.22.4.2、来自于渠道分销提升的、来自于渠道分销提升的1、每月制定业务人员的分销目标；、每月制定业务人员的分销目标；1、每月渠道促销方案的制定；、每月渠道促销方案的制定；2、每月重点渠道网点的联合主推广活动制定；、每月重点渠道网点的联合主推广活动制定；3、节假日渠道网点促销方案设计；、节假日渠道网点促销方案设计；4、每年每个渠道代理商至少两次大型的分销会召、每年每个渠道代理商至少

20、两次大型的分销会召 开；开；5、每月代理商业务人员召开渠道销售分析例会。、每月代理商业务人员召开渠道销售分析例会。1、结合公司渠道拓展方案制定区域目标，每季度制定拓展任务，下发业务主管，、结合公司渠道拓展方案制定区域目标，每季度制定拓展任务，下发业务主管，制定合理的奖罚制度；制定合理的奖罚制度；2、捆绑代理商业务进行考核，提升代理商业务拓展能力及积极性；、捆绑代理商业务进行考核，提升代理商业务拓展能力及积极性；3、强化业务代表渠道拓展综合知识培训；、强化业务代表渠道拓展综合知识培训；4、把渠道变可控终端，加强不可控渠道主要销售员的培训；、把渠道变可控终端，加强不可控渠道主要销售员的培训；5、每

21、镇挑选一个重点渠道扶持，联合搞促销推广活动，增强信心；、每镇挑选一个重点渠道扶持，联合搞促销推广活动，增强信心；区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.42.4、行动计划、行动计划2.4.32.4.3、来自于终端促销的、来自于终端促销的2.4.42.4.4、来自于产品促进的、来自于产品促进的1、分系统制定联合推广方案，责权利明确到每个业务员；、分系统制定联合推广方案，责权利明确到每个业务员；2、节假日促销方案落实及执行力加强；、节假日促销方案落实及执行力加强；3、积极参与终端商场如团购、夜市等活动；、积极参与终端商场如团购、夜市等活动；4、每月终端商场销售分析

22、；、每月终端商场销售分析；5、每月竞品信息的收集，了角竞品的促销方案并制定应对措施。、每月竞品信息的收集，了角竞品的促销方案并制定应对措施。1、分渠道制定产品出样；、分渠道制定产品出样；2、燃热：恒温、冷凝机销售主推，加强大升数热水器出样及推广力度；、燃热：恒温、冷凝机销售主推，加强大升数热水器出样及推广力度；3、电热：出样陈容加强；、电热：出样陈容加强；4、厨电：双涡轮及内燃火形成差异化产品主推，强化上样陈容及提升、厨电：双涡轮及内燃火形成差异化产品主推，强化上样陈容及提升导购销售技巧带动厨电套餐销售；导购销售技巧带动厨电套餐销售；5、新品上样速度加快，新品额外提成激励，让新品尽快成为主销。

23、、新品上样速度加快，新品额外提成激励，让新品尽快成为主销。区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.42.4、行动计划、行动计划2.4.52.4.5、来自于广告传播与推广活动的、来自于广告传播与推广活动的2.4.62.4.6、来自于服务提升的、来自于服务提升的1 1、小区推广队伍规范化，推广工作日常化建设管理；、小区推广队伍规范化，推广工作日常化建设管理；2 2、以专卖店为基点，周边新楼盘覆盖至少、以专卖店为基点，周边新楼盘覆盖至少50%50%，制定每月推广活动场次任务明确责任人；，制定每月推广活动场次任务明确责任人；3 3、渠道推广、渠道推广A A、配合渠道商

24、场推广活动；、配合渠道商场推广活动；B B、节假日物料布置到位、节假日物料布置到位 ； C C、通过细化跟进，价格政策包装及业务人员任务考核提升单店产出。、通过细化跟进，价格政策包装及业务人员任务考核提升单店产出。4 4、专卖店的推广及户外展示；、专卖店的推广及户外展示；5 5、各镇户外广告宣传；、各镇户外广告宣传；6 6、终端的联合报广；、终端的联合报广；7 7、终端户外活动展示；、终端户外活动展示；8 8、积极参与各网站举办的团购活动、积极参与各网站举办的团购活动。1 1、售后网点的进一步细化，主要是大岗及南沙网点的建设；、售后网点的进一步细化，主要是大岗及南沙网点的建设；2 2、售后人员

25、严格按照公司要求进行监督及管理。、售后人员严格按照公司要求进行监督及管理。区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.42.4、行动计划、行动计划2.4.72.4.7、来自于人员能力提升的、来自于人员能力提升的2.4.82.4.8、来自于客情建设的、来自于客情建设的1 1、计划管理加强，提高完成率及效率；、计划管理加强，提高完成率及效率；2 2、每周一销售例会，总结和分析每个人的工作得失及如何会更好；、每周一销售例会，总结和分析每个人的工作得失及如何会更好；3 3、每日行程表严格实施；、每日行程表严格实施；4 4、每月至少陪同、每月至少陪同3 3名业务员走访市场。

26、名业务员走访市场。1 1、分系统每周至少拜访一次采购负责人员；、分系统每周至少拜访一次采购负责人员；2 2、重点代理商每周至少拜访一次；、重点代理商每周至少拜访一次；3 3、五一、国庆前重点商场人员坐谈会。、五一、国庆前重点商场人员坐谈会。区域营销规划(模板二、二、20122012年区域营销规划年区域营销规划2.42.4、行动计划、行动计划2.4.92.4.9、来自于热泵太阳能项目的、来自于热泵太阳能项目的1 1、代理结构进行调整：专卖店由统一的代理商管理，现有终端不变；、代理结构进行调整：专卖店由统一的代理商管理，现有终端不变；2 2、总、总3030个门店上样任务分配到每个业务员及代理商，定

27、期考核；个门店上样任务分配到每个业务员及代理商，定期考核；3 3、推广场次按季度规划好分配到每个业务人员；、推广场次按季度规划好分配到每个业务人员；4 4、顺德和番禺各增加一个专业的售后及工程服务商；、顺德和番禺各增加一个专业的售后及工程服务商；5 5、采取多种方式增强促销人员及业务人员对产品的熟悉；、采取多种方式增强促销人员及业务人员对产品的熟悉；6 6、广集工程信息，提升工程机机会。、广集工程信息，提升工程机机会。区域营销规划(模板三、三、20122012年区域任务分解年区域任务分解3.1.13.1.1、代理商任务分解（热水）、代理商任务分解（热水）单位：万元单位：万元3.1.13.1.1

28、、代理商任务分解（热水）、代理商任务分解（热水） 序号代理商名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1 江门爱华198 357 238 208 333 291 236 331 378 302 423 484 3780 2 瑞康电器9 16 11 9 15 13 11 15 17 14 19 22 170 3 桂洲华侨(中山)87 156 104 91 145 127 103 144 165 132 185 211 1650 4 中山恒瑞源20 36 24 21 33 29 24 33 38 30 43 49 380 5 珠海东乐24 43 28 25 40 35 28 3

29、9 45 36 50 58 450 6 中山广丰源29 52 35 30 48 42 34 48 55 44 62 70 550 7 中山盛怡康8 14 9 8 13 12 9 13 15 12 17 19 150 8 中山东顺8 14 9 8 13 12 9 13 15 12 17 19 150 9 中山鑫丰源11 19 13 11 18 15 13 18 20 16 22 26 200 10 珠海圣龙12 21 14 12 19 17 14 19 22 18 25 28 220 11 珠海圣昌15 26 18 15 25 22 18 25 28 22 31 36 280 12 陈村飞龙32

30、 57 38 33 53 46 38 53 60 48 67 77 600 13 乐从锋骅18 33 22 19 31 27 22 31 35 28 39 45 350 14 桂洲华侨( 顺德)81 146 98 85 136 119 97 136 155 124 174 198 1550 15 拓埔电气18 33 22 19 31 27 22 31 35 28 39 45 350 16 公司零售6 11 8 7 11 9 8 11 12 10 13 15 120 合计10950 区域营销规划(模板三、三、20122012年区域任务分解年区域任务分解3.1.23.1.2、代理商任务分解（厨电）

31、、代理商任务分解（厨电）单位：万元单位：万元代理商任务分解（厨电）代理商任务分解（厨电）序号代理商名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1江门爱华39 71 47 43 69 60 49 68 78 56 79 90 750 2瑞康电器3 5 3 3 5 4 3 5 5 4 5 6 50 3桂洲华侨(中山)15 26 18 16 26 23 18 25 29 21 29 34 280 4中山恒瑞源13 24 16 14 23 20 16 23 26 19 26 30 250 5珠海东乐5 9 6 6 9 8 7 9 10 8 11 12 100 6中山广丰源9 17 1

32、1 10 17 14 12 16 19 14 19 22 180 7中山盛怡康12 21 14 13 20 18 14 20 23 17 23 26 220 8中山东顺8 14 9 9 14 12 10 14 16 11 16 18 150 9中山鑫丰源6 11 8 7 11 10 8 11 12 9 13 14 120 10珠海圣龙5 9 6 6 9 8 7 9 10 8 11 12 100 11珠海圣昌5 9 6 6 9 8 7 9 10 8 11 12 100 12陈村飞龙24 43 28 26 41 36 29 41 47 34 47 54 450 13乐从锋骅8 14 9 9 14

33、12 10 14 16 11 16 18 150 14桂洲华侨( 顺德)27 49 33 30 48 42 34 47 54 39 55 62 520 15拓埔电气13 24 16 14 23 20 16 23 26 19 26 30 250 16公司零售5 9 6 6 9 8 7 9 10 8 11 12 100 合计3770区域营销规划(模板三、三、20122012年区域任务分解年区域任务分解3.2.13.2.1、零售任务分解（热水）、零售任务分解（热水）单位：万元单位：万元3.2.13.2.1、零售任务分解（热水）、零售任务分解（热水）零售业态1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月1

34、1月12月合计全国家电连锁466 108 143 125 323 215 179 251 287 573 394 520 3584 地方家电连锁380 88 117 102 263 175 146 204 234 467 321 423 2920 百货、超市系统77 18 24 21 53 35 29 41 47 94 65 85 590 专卖店460 106 142 124 318 212 177 248 283 566 389 513 3538 地方家电商场119 27 37 32 82 55 46 64 73 146 100 132 913 橱柜、建材超市0 0 0 0 0 0 0 0

35、0 0 0 0 0 燃气公司0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其它0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合计1501 346 462 404 1039 693 577 808 923 1847 1270 1674 11543 区域营销规划(模板三、三、20122012年区域任务分解年区域任务分解3.2.23.2.2、零售任务分解（厨电）、零售任务分解（厨电）单位：万元单位：万元3.2.23.2.2、零售任务分解（厨电）、零售任务分解（厨电） 零售业态1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计全国家电连锁137 55 41 89 178 82 96 110 123 192 123 144 1371 地方家电连锁117 47 35 76 151 70 82 93 105 163 105 122 1165 百货、超市系统27 11 8 18 36 16 19 22 25 38 25 29 274 专卖店123 49 37 80