快速让净水器经销商实现赢利

1、近十年以来,净水机以其诱人的市场前景和较高的投资回报等优势,吸引着越来越多的投资者与行销精英加入其中,境内外品牌企业也纷纷介入中国净水市场,多数品牌是实行经销代理制的,那么作为一个净水机的区域经销代理,特别是新人,如何在当地市场实现快速赢利呢?这个话题听起来似乎对解决中国净水行业健康发展的帮助不太大,可是,笔者对当今的净水器市场作了深入的调查和解析,认为净水器进入中国市场近二十个年头了,一直没有得到良好的成长,其中,最基本的就是没有很好的解决好经销代理的出路问题。如果代理经销存活问题得不到解决,中国净水机产业如何形成规模?而中国净水行业的发展是否仍将面临滞后?所以,这不是什么小问题或是什么微观

2、问题,而是众多净水机厂家与商家共同需要关心和解决的行业大事。笔者也曾同许多人讨论过,但每次讨论总是没有取得较为圆满的答案。比如净水机的销售终端问题,有不少人进卖场做起来的,也有很多人开专卖店做起来的,更有一批人做团销工程做起来的,还有一部分人做直销会销做起来的;再比如净水机的分销渠道问题,有人仅仅撬动美容院这一类商铺,短短两、三年时间就在一个城市里发展了十万用户,也有人单单公关学校这一个系统,当年就做了上千万的订单,还有人专门联手房地产这一个行业,每年数千套产品就顺利销售出去了;诸如此类的成功案例还很多,但另外一些朋友,同样也尝试过上述办法,却没取得满意的结果、甚至失败告终;这又到底是怎么回事

3、呢?我们要学习成功的经验、吸取失败的教训,不过,后来笔者发现,这些并不重要的,经营净水机生意,目前为止应该是没有固化的模式可循。笔者认为:条条道路通罗马,能卖掉机器的就是硬道理。这里面最关键的就是两点:一是选择适合自己的方法,二是坚持到底。年前,行业里流传“剩者为王”这句话,这并不是“等待净水器行业起来的消极无奈”,而是“坚持就是胜利者的真实感言”。不过,中国净水机市场发展至今,前期“挺过来的”朋友们,也该扬眉吐气、行行“胜者为王”之道了。接下来,我们简单分析一下就可得知上述选择与坚持这两条原则了:美的净水机经销代理所掌握的资源是极为有限的,比如:通过卖场让净水机畅销,一是商超关系,二是优秀导

4、购员;再比如:运用会销让净水机卖好,一是直销资质,二是讲师团队;做团销工程,主要还是要有良好的社会关系,就算是走开发商门路、专做楼盘配套生意的,那至少有个好酒量吧(这也是国情啊,换言之,我们的经销代理如果没有这些资源就不能采用上述操作方法了吗?答案是不可能的。年前,笔者曾在一个陌生城市试点运作了大半年,真实感受是:目前还处于“引导产品”的净水机,的确要比传统家电难卖,但只要我们有个好的心态,并不断学习、坚持不懈,从事净水机行业还是大有可为,这一方面,眼下的净水机销售利润还很可观,再一方面,长期的售后服务利益更为诱人。那过程中,笔者经历从无人问津到销量稳步提升的过程,仅运作了六个月左右时间,单点

5、月均销售十台以上。而在这中间,也尝试了多种销售通路与合作办法,以下简单介绍一下,希望对即将介入或刚刚从事净水机生意的新朋友们有所帮助:立良好的心态。天底下有许多买卖我们可以做,而且很多项目的收益也不错,那为什么我们要选择净水机生意呢?其实,净水机既是一个赢利项目,更是一个公益性极强的慈善事业。我们在给用户安装产品赢利的同时,就是让更多的人喝上好水、做好人,而我们是在做善事,实际上,这也是一种“储蓄”即所谓的积德事业,另外一个角度而言,净水机用户需要终身为其提供售后服务,做好售后服务可以带来美誉度的提升,自然老用户转介绍不会少,而且售后服务换滤芯本身就有利可图,所以,净水机还是一项长期稳定的“养

6、老”事业。不过,并不是所有人能够迅速启动市场,马上就能赢利,从事一个新行业,需要我们具有良好的学习心态。三个了解为基础。操作净水机市场首先有几个功课要做,这就是三个了解:了解自身资源、了解你的市场、了解当地竞品情况,其中了解市场包括行政、地理、人口分布、消费个性以及各区县、乡镇、农村的水质。在做到三个了解的基础上,我们可以为自己定位、为自己设计一个适合的操作方式了。通常,假设我们并不具备较好的商超关系、也没有优秀的导购员队伍的话,建议先开设一个专卖店,这专卖店实际就是我们的展示中心、服务中心、管理中心,可以弱化其零售功能(零售商定位的除外,因此,这就决定着早期我们比较适合渠道拓展与团销同步开始

7、做起,具备条件的,可以小规模试点社区、乡镇、农村、商超等形式,从中摸索适合当地市场的行销模式。通过试点逐步放大。这里,要强调的是净水机在许多地区市场仍处于导入期,知道的人少、竞争也不算激烈,特别对首次创业者来说确实是机会难得,如果知道的人多的就变成熟行业了,假设我们现在还想加入冰箱、彩电、空调、洗衣机、手机、电脑等成熟行业的靠什么?那就是要靠资本说话了。而净水机不完全这样,目前为止,资本还不是运作净水机市场所要考量的第一要素。流动资金有限的话,可以从小区域做起,就算流动资金比较充分,也得要从小范围试点,这里还不光是投资风险要考虑,更多的是要规避管理方面的风险,一开始不做试点,你的人员、你的团队

8、都会跟不上。何况,中国净水机行业还处于初级阶段,以后进入“决战”阶段来临时,许多方面都需要我们大量投资的,所以我们要好好储备人才、积蓄能量。而通过试点,既能摸索适合的方式、又可以锻炼人员,一举两得。推广首先从身边做起。本世纪初,一次偶然的机会,笔者改行加入了净水机行业,没半年时间,就“强制性”给熟人安装了六十来台机器,笔者发现,向熟人推荐更容易,许多年以来,在这些亲戚、朋友、同学、邻居、网友面前,可信度肯定要比在陌生人面前高。而净水机这个产品只要装用了几天,效果是立竿见影的,如果把售后服务做得到位些,这些用户的口碑很快形成,老用户转介绍也就会自然而然的了。何况,净水机是新生事物,是需要持续推广

9、的,连熟悉的人都推广不了,那向陌生人推广不是更困难吗?而且,这些用户产品使用得好给予肯定,也更增强了信心:我们是在经营一个健康、美好的事业。2002年冬天,笔者专程访问了江西一家刚签约一个月、就把首批货销售一空的代理商,花了一整天时间参观第一批安装现场,发现不是他家的亲戚、邻居,就是他公司周边的企事业单位,按他的说法是:连你周围的熟人都不装机器,那陌生人的生意不是更难吗?所以他推广先是从身边做起的,这是走向成功的开始。有位地区级代理商,除了主要在商场超市零售净水机以外,就一个表弟在老家农村里靠关系安装了十几台,周边县、乡镇渠道拓展很不理想,农村市场也没有启动。笔者就有意详细询问了一下他表弟是如

10、何给村里十几户安装十几台机器的,他说:嗨,他又没正式的工作,村里的亲戚邻居让他安装机器、装了机器能差他钱嘛?这不,收了钱啊,他马上又要来进个十几台货,他说这第二批的货都是已经订出去的货,上回教了他怎么安装机器,现在人家直接要学如何做水质试验呢。听完他一席话,笔者告诉他,你乡镇与农村渠道建设的问题不是解决了嘛,你直接找十个象你表弟这样的人来帮你分销,你适当培训与支持一下,你第一批渠道不就建起来了吗?专业系统培训很重要。净水机是什么?简单来讲,净水机是净化水质的装置,其实这个问题许多人都明白,最多人不清楚的就是水污染问题。现在大街上有的是“开好车、住豪宅”的朋友,但他们家里还饮用着受到严重污染的水

11、,难道是他们没文化、没知识或没能力?不是的,他们创造了无穷的社会财富,他们是成功人士,他们需要健康年轻的体态,来继续享受创造财富快乐,但他们有一样东西不太了解,那就是我们过去三十的经济迅猛发展与GDP的高速倍增,是以环境污染作为代价。因此,水意识薄弱是净水机销售工作中面临的最大的问题。以笔者近十年的销售经验来看,不少由山区、欠发达地区经销代理发来安装照片,用户家庭条件并不怎么好,不要说小康水平,甚至看不到冰箱、微波炉这些家用电器,也没有橱柜,有的只是一个灶台,但因为有人告诉他水污染、有人为他们做了水试验,甚至有人把净水机看作“保命机”,很快都安装了净水机,而且,不管什么的机型,统一壁挂安装。所

12、以,销售净水机,首先要学会如何讲解水科普知识,如何介绍水污染,如何比对水试验。这里,专业系统培训就显得格外重要,你的导购员、业务员,甚至老板本人都要学习,强迫自己成为这方面的专家。培育老板级业务员。前面我们谈到过,在净水机成为一个成熟的行业之前,资本并不是运作净水机市场所要考量的要素,那么是什么才是最重要的呢?答案只有一个字“人”。当然我们身边不缺人,中国最多的就是人,但是相对成熟行业,净水机行业的各种人才都是非常匮乏的,尤其是行销人才。笔者常常听到一些老板们这样抱怨到,“现在的人呐,外聘吧,好用点的还真不好找,好不容易内部培养起来的人吧,没两年就被挖走,这都成了培训中心了,有的干脆干一段时间

13、感觉学会了就自己当老板去了,这个行业门槛也不高”。诸如此类的现象这个行业里是普遍存在的,那么如何留住有用的人才呢?笔者曾遇到一位在卖场做导购下岗女工,第一个月就卖了二十多台,第二个月三十多台,第三个月人家自己提出来要自己承包这个卖场店,自己要做经销商,就这样试行了几个月,效果很好,不过她后来自己不看店了,自己投资重新装饰了一下那家卖场店,并找个小姑娘做专职导购,自己则天天走访问老用户、准客户,三个月以后,她平均每周销量提升到二十台以上,这种从员工成长起来的老板可以称之为“老板级业务员”。另外一件事情,笔者曾在一个片区拓展跨行业的合作推广网点,当时经过市场调研,决定第一批合作推广网点就选择美容院

14、行业。首先,美容院有老客户,他的VIP客户100%是我们的准客户;其二,美容院老板、美容师、美卖都有销售经验,而且他们的话对其VIP客户有一定的影响力;其三,作为回报,美容院成功促单后,分配给美容院一定的提成;通常,此类合作推广网点的营业执照上是没有销售净水机的项目,所以这个提成可以称之为“推广奖”或“广告提成”;而最重点的是他们都有销售经验,并且都很有积极性来推广净水机,他们是靠事后提成,而不用预发他们工资,我们把这类合作人也称为“老板级的业务员”。还有一个案例,笔者曾投资一家乡镇代理店作为试点,通过持续推广,两个月以后,单月销售已提升十台以上时,店长就同专卖店导购说“公司要负责拓展新的专卖

15、店,这个店交给你来当店长,你愿意吗?”那导购回答“愿意”,事后她家长为她缴纳了两万元的“货物储备金”就开始了她的老板生涯,至今五年以来,她已拥有上千个用户,靠着老用户转介绍、以及换滤芯服务,她的收入非常稳定;这类店长同样可称为“老板级的业务员”。同行是潜在的合作者。同行是冤家也是潜在的合作伙伴,净水机的同行如饮水机净水桶销售商,还有就是桶装水站。桶装水站广泛分布在城镇的大街小巷以及每个社区,数量极大而且往往还占据着较好的店铺位置,他们对周边净水机专卖店的态度至少是不欢迎的,我们多销售一台净水机,他就少一个水户。但是,与人竞争不如与人合作,何况桶装水站拥有稳定的客户资源,为此,笔者曾做过“开发桶

16、装水站”的尝试。有一次针对一个十万户居民的大型社区进行市场调研,企图找一个位置理想并有利益持续推广的店铺,找了三天也没找到合适的,唯一看得上的一个位置,还是一家经营七年多的桶装水站,硬着头皮上前与水站老板答话,希望他能让一面墙,一开聊,水站老板就表现出极大的顾虑,于是,我们马上就同他进行了一系例分析与比对:1.这个世界上有两种挣钱的办法,一种就如你卖桶装水这样,一桶品牌桶装水大概是两块钱的利润,一个家庭用户一年大概需要三十桶左右,十年下来大概能挣到六百块,这种方式看起来长期稳定,但属于慢速赢利法;另一种就象卖净水机,在你店里销售一台净水机,一下子就能把十年六百块利润挣到手,这就是快速挣钱法。你

17、愿意选择哪种经营方法?2.经营桶装水站实际是贩卖服务,你七年前的用户现在百分百还都是你的用户吗?答案肯定是不可能的,今天你的送水工慢个几十分钟送水上门,用户可能就不满意下次改喝其他水站的水了,明天隔壁水站搞促销,你又失去一部分用户,后天有用户搬家了,他又不再你这里订水了,所以,你的用户实际是流动的,并不会象我们想象的,在十年时间里一定能够稳定的挣到六百块利润呢?销售净水机则不同的,一旦你的用户安装了净水机,每年至少换两次滤芯,你好好服务他十年,售后利润远远不止这六百元。3.你贩卖桶装水,对纯净水、矿泉水都很有认识,而且你有老客户、有销售经验、更有很好的社群关系,与其继续微利经营桶装水,不如考虑

18、试着做真正长期稳定的净水机生意。如果你觉得还有顾虑,这样,你这面墙租给我们三个月,如果卖出机器,这生意和已经发展的用户都交给你继续经营,如果没有销售,除了付你租金之外,还帮你的店恢复原样,无论怎么样,三个月内你不旦没有损失,至少还有租金可以挣到。之后,水站老板勉强答应了,这个店中店还没开业,就充分发挥水站老板的社群关系,在小区开展了两场水科普培训会,一下订出去十多台机器,开业当天又订出去三台,水站老板当即表示:不用等三个月了,他现在就要接管这个净水机生意。事过半年,这个水站老板与他弟弟都放弃了桶装水生意,正式改行做起来了净水机专业户。影响有影响力的人。每一个人较整个经济社会而言,仅仅是一个个体

19、,而在一个群体里较有影响力的人总是占少数,影响这些有影响力的少数人可能是件比较困难事情的,但它肯定要比影响所有人来得容易一些,如果被你成功影响了一个有影响力的人,等于是影响一大批人,能够做到事半功倍的效果,这就是笔者对“影响力”行销理念的真实感受。有一位净水机销售商,曾七次拜访一位内科医生,最后终于答应试装了一台净水机,事后三年时间里,由这位医生推介下,成功发展了上千名用户,而这位医生却一分钱拥金都未曾要过。十年前在北京一位名演员快五十岁了,但长得还如三十出头,大院里的邻居们后来得知,原来人做饭做菜、喝水甚至洗脸,都使用家用净水机生产的水,一传十、十传百,结果这个大院先后就有一百多家安装了净水

20、机。六年前南方一个百强县,有一位做电脑生意亏本以后即转行从事净水机的老板,开始三个月,安装了几十台机器,但他还是觉得发展速度太慢,挣的钱太少,于是,就邀笔者去看看,并为他经营出点主意。到之后了解到,这个不到三十万人口的县级市,服装行业很发达,注册在案的大大小小服装企业八千多家。当问到他为什么不从服装企业作为一个突破口时,他说试过了,数千份资料都寄过了,业务员也上门直销了几个月,也效果不大。于是,笔者就同他讲了“影响力行销”,让他好好想想他认识的人里有谁能对这八千多家服装企业有点关系的?他想了一会儿,想起了一个小学时代的同学,现在是本地最大的服装设备供应商,已经做了近二十年,服装企业最熟悉不过了

21、,只是与这同学好多年没见面了,估计见面都不一定认得出来。事后,他通过另一个小学时代的同学,一起去找那做服装设备老板,先是给他办公室与新装饰的别墅安装了净水机,很快用户觉得这产品不错,并答应他手下二十多个业务经理,一起给服装企业推广净水机,但要求给他们培训一下专业知识。趁着培训机会,他宴请了众兄弟,并表达以后介绍成功客户了一定给他们佣金后来有不少业务经理成为他的朋友,给他介绍了不少生意,不到半年时间就往服装企业销售了近两百万的产品,一下子就把市场撬动起来了。原因很简单，这些服装企业百分百是净水机的准客户，而这些业务 经理多数与服装企业打交道很多年了， 他们在他们的客户面前早就建立起来一定 的信誉

22、度， 说的话自然也有一定影响力， 至少顶得上净水机经销商说一百句话吧， 而且，公司之间老板之间通常有点攀比心理，订单就这样接踵而来。 净水机如何节约用水。总体而言，净水机对中国消费者来说，还是一个相当 陌生的家电产品， 即使有一部分人听说过净水机，但还是感觉不到它实际是民生 必需品。这是因为国民的水意识较为薄弱，比如说节约用水吧，我们大多数国人 的节水观念仅仅停留在“不用水、少用水”的层面，同处十三个贫水国的埃及实 际上人均淡水资源占有量早就超过中国，人家是国家干预、政府出资、全民动员 来收集管理雨水， 因而相对不怎么缺水的北美许多人更是懂得科学合理的利用淡 水资源，他们许多地方拥有城市分质供

23、水系统，直饮水、洗涤用水、卫生用水是 分质供应，排放的水也分开处理。但是，大家想过没有，就说我们城镇自来水， 生饮肯定不行， 洗涤勉强可以， 用来冲马桶、 洗车， 难道这不是一种浪费？当然， 我们与他们的差距还不仅仅是观念，因此，净水机在我们中国人眼里还就是一个 新生事物，也可以说是一种新的生活方式、一种新饮用水方式。这就不难理解为 什么有些用户非常计较 RO 机浓水、而不在意每天使用抽水马桶、洗衣机、淋浴 器大量流走的自来水了。事实上，国外许多城市采用城市分质供水系统以后，RO 膜所产生的浓水都被作为使用水利用了， 但我们国情还不允许大面积推广城市分 质供水系统，家用 RO 净水机有浓水、超

24、滤净水机也有雨水、软水机更有冲洗水， 这些水总量并不多，正在装修的用户可以通过管线输到抽水马桶(笔者家里的 RO 机浓水直接输到鱼缸，养鱼的水都不用换了；已装修户如果实在要利用这部分 浓水，可以用个容器积起来，到时用来浇花；另外手动冲洗的 RO 净水机，可以 在安装时，让售后服务改装一下、并把浓水管线连接到双管的自来水龙头，这样 一打开自来水龙头，机器就工作，生产纯净水的同时，也在生产浓水，要知道家 庭用水量总是比饮水量多，所以不会导致纯净水不够使用了。这样的做法，实际 上就是一台小型家用分质供水机了。还有，虽然没听说国外有节水型 RO 净水机， 但是作为中国净水机企业，就应当顺应国情，开发小型家用分质供水机，以满