跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤解答

1、跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们 的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友， 在公司强大的声誉和制度的 背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷， 我们应该尝试着去喜欢他。 因为他是我们的客户， 而且世界上也没有完美的人。 所以这时候 的谈话应该说没有什么步骤， 但是进行到谈图纸阶段的接触， 的确应该遵循一定的步骤。 因为每个方案无论大小， 都是你 对自己心中设计的理论体系的阐述。第一步应该是阐明自己的理论基础， 并且动用自己擅长的任何引导或说

2、服手段打动客户， 使 他接受并喜欢我们的理论。 这个工作在见图前就该进行， 比方说一个电话， 或见图前设计过 程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等） ，对于某些客户来说，需要时间考虑。 这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识， 并有了充分的准备来接受我 们的理念。 第二步是拿出一个精彩的设计说明， 文字的魅力是对图纸的一个补充。 事实上文 字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来， 对于抽象事物的阐述文字比话语更系统， 更具有参照性。 一个优秀的设计师， 必然是个博学 的人， 文字的功力也很重要。 这个步骤的目的是让客户感觉到我们

3、的工作扎实到位， 并且体 现我们的专业素质， 使客户对我们的公司和设计师产生好感。 第三步是用最负责任的态度讲 述平面布置图， 因为几乎 90% 的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面 布置图要和其他图纸保持统一。 谈平面布置图时， 我们的目的不是使客户了解平面布置的方 案状况而已， 而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念， 从而对我们公 司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪， 这说明你的谈话不是很成功， 你没有打动他， 或者你的方案存在问题， 但以后的步骤或许可 以弥补。一般的通过观察客户， 我们认为这个阶

4、段的目的达到后， 可以进行第四步，讲效果 图之外的其他图纸， 这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节， 了解我们为他们作的工作 细致入微， 让他在我们的描述中带他走入这个环境， 让他对这个环境感到亲切并意识到这就 是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。 达到这个目的后，可以进 行第五步。 效果图是最敏感最易产生异议的， 所以放在最后。 如果以前的步骤顺利，效果图 不大好，你可以说 “效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和 电脑的悲哀 ”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面， 你可以说 “你看这么迷人 的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现

5、代设计完全数据化的魅力 ”。在桌子上至少应 该有三中东西，一套图纸（含预算） 、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中， 客户有可能会有些意见， 随时记在笔记本上， 绝对不可在图纸上乱画。 不要说这不是正式给 客户的图纸， 如果你自己都不珍惜自己的图纸， 别想让客户在乎你的设计。 这个笔记本还可 以记录客户对预算的意见。 对于图形的描绘可以在稿纸上， 有用的话加在图纸里， 而不能画 在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。 什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？人的居住环境是半封闭的， 但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。 因此， 能 缓解人的疲劳的

6、环境的色彩， 拿到室内来就能缓解人的疲劳， 比如海的颜色 蓝 、天空的颜 色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿 到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙） 、血的颜色（红） 、烈日的颜色（黄） ， 夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体 系，每个人喜欢的自然环境不同， 也意味着他们对室内颜色的认同也不同， 只是很多人都近 似相同而已。 但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的， 色彩的情绪还存在着一个搭配也是有很强的刺激的。另外还有些情况不 就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的 有很多家居产品的色彩必须考

7、虑近来，如的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色， 象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起， 情绪如何比较好掌握， 可我们面临的问题是搭配， 果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。 怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？这个问题过于大，一本犯罪心理学都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。1首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知 道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他， 并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不 开，你的理念再高，也和他相匹配。有的

8、人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没 有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他 的家庭，成为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何， 品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉

9、，都有自己想表 达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录， 总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白,和客户的交往（尤其是最初的交往） 就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。找经理协助

10、。如客户相当信任你，只是不 愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。谈判时需要掌握哪些主要信息？ 房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。设计方面的思 业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸） 是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键） 路，业主准备为装修投入多少资金 .是金属颗粒，一般卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？ 卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的，的不会小于瓷砖表面的凹凸，哑光的瓷砖可能麻烦些，但通过仔细的擦拭应该可以清理

11、掉， 毕竟瓷砖是不怕水的。 设计中的形状的穿插使用？ 说形状不如说结构。装饰语言中存在各种符号：颜色，结构、材料、光线、设备、器物、家 具等等。形状的穿插属于结构的范畴。结构的组织有些忌讳，不可出现过多的单纯平行的情 况，不可出现绝对的对称，尽量不出现大量平贴的情况，很多人喜欢搁板就是因为它使结构突出了墙壁的限制。 平衡有两种，一种是对称的平衡，一种是秤杆式的平衡，一般的情况下 我们取后者，因为它更富于感情内涵。如果排除家具、电器和饰品单独推敲装修的结构是不 对的，我们搞的既然是室内设计， 就要综合各种因素。使空间充满活力的不仅是装修的结构， 各种家居产品的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些

12、可以想象的连线，这些现实存在的连线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造。结构的组合不仅需要平衡也需要节奏感， 粗和细的组合，深和浅的组合，正和斜的组合等等。大部分空间的长度是大于高 度的，所以 一面墙壁的顶角和地角形成的两条水平线会比两个墙角形成的垂直线更加清晰， 这种空间本来就具备横向的属性； 家具大部分是摆在地面上， 如果某个环境里， 落地家具都 是近似的高度， 也出现了一条水平的线， 这时候就需要一个纵贯天花和地面的线条增加房间 的戏剧化效果。 如果一个墙壁上出现了一个三角形， 这个墙壁一定很舒适， 如果一个平面布 置方案里， 在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合

13、， 也会使这个房间的功能 和交通以及视觉感受达到完美的境地。 室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？ 讨论画面是否意味着效果图， 如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。 我们该从真正的环境 入手。现在的确应该结束一个主灯的时代了， 功能的分区意味着每个相对独立的功能区的照 明也相对独立出来， 每个照明仅仅为该功能区服务， 照度不再强大， 照明的目的十分明确和 理智。 单独使用某个功能区的照明， 会出现该区域明亮并且精彩， 四周的景物处于被暂时忽 视的暗环境当中， 整个空间主题突出， 视觉效果强烈。 如果所有照明全部打开其总照度也不 过是过去一个主灯的照度， 各个功能区处在或明或暗的照明条

14、件中， 功能区之间的闲散区域 相对较暗， 这样整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。 由于照 明数量的增多， 照明手段也相对丰富起来， 各种小型的局域性的灯具， 基于不同的目的出现 由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。 一个照明手段丰富， 目的明确的方案会让人感觉吊 顶的多余。一个需要铺实木地板好，还是铺复合地板好？ 实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口 UV 漆，无需保养，但 由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化 复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了 实木地板

15、的脚感好， 纹理色彩自然的优点， 以及高强化复合木地板安装简易的优点， 价格介 乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。 为什么做一个门要比买一个门贵很多？ 首先从材料上来说， 买的门用的衬板多是密度板或刨花板。 而我们做的门用的是大芯板或九 厘板、五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上 刷漆及做门套， 价格就和做一个门差不多了。 如果真的是纯真正的实木门， 如纯榉木门、纯 曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。 设计的时候感觉什么都特别普通，没什么新意 正好就者这个问题给大家谈一下我最近在想的问题， 就是关于一个设计师成

16、长的历程。 设计师的成长可能要经历几个阶段。 首先是入门， 这时候，他的脑子里到处都是疑问， 了解和掌握的太多， 自己觉得很困顿并且劳累， 而且始终伴随着紧迫感和在一个庞大的体系 中迷失方向的失落感。 这个阶段不妨把它叫做迷失时代， 迷失时代他最需要的是学习， 盲目 的给自己找定位是很危险的。 经过一段时间的学习和积累， 他对整个设计体系的感知逐渐清 晰，各种流行的和不流行的形式， 都以另人感动的魅力袭击他向世界开放的头脑， 这时候的 整个世界变的色彩缤纷而且生动无比。 他逐渐走入缤纷时代。 他以前所未有的热情去感受和 接受这些语言和符号， 他开始以兴奋和倔强的情绪去常识这些东西并用实践的方式

17、使他们在 自己的显示器中和现实中出现， 并且变成自己的掌握和成就。 这个阶段， 他也开始热爱生活 和生命， 开始逐渐塑造自己真正的感情世界， 开始热爱这个行业并为自己建立职业生涯找到 了切实的理由。 这个阶段的后期， 设计师开始以冷静的心灵考虑取舍并试图为自己寻找一个 可靠的定位， 无论周边的环境如何， 他的道路开始逐渐清晰。 在这个幸福而漫长的时期之后， 突然他感到了疲惫。 他知道自己尝试了很多， 总结了很多， 但是现在的境地就是无法在形式 上找到另人惊心动魄的突破了， 他感到自己的设计再也无法打动自己， 开始意识到过去为自己塑造的很多面貌原来很不鲜明或者根本就不是自己的。 他再次陷入苦恼，

18、 但是他未必意识 到这正是一个设计师的优秀品质， 寻求不凡和阶段性的突破是一个优秀设计师的天性。 所以 他进入了一个特殊的阶段黑色时代很多设计师的的夭折和职业素质的泯灭就是在这个阶段， 其实他要寻找的突破不是形式的突破， 而是人生的突破。 只有很优秀的人或很幸运的人才会 突破黑色时代而继续攀升。 他们开始反思自己， 开始平静下来考虑设计的本质。 形式的最终 突破就是放弃形式。 他开始关注生活投入生活和研究生活， 他变成了一个感情细腻， 生活洒 脱的人， 他开始意识到自己的人格境界， 自己的生活方式和感情表达方式加上生命的目的正 是自己鲜明的面貌， 他意识到自己正走向一种境界， 真正属于自己的形

19、式语言和符号围绕者 这种状态应运而生， 思想不再被形式所控制， 他的设计中， 形式真正的作为一种为表达环境 的精神空间服务的手段而变的不再张扬和肤浅。 在一段时间的摸索， 自己的理论体系逐渐清 晰并成熟之后， 他具备了一种能力， 用自己的理论和人格面貌去影响自己的客户和周围的人， 并且引导他们进入那种境界。 这个时期的设计师是成熟和另人尊重的， 因为他已经进入了他 的灰色时代。 他开始走出工作室第一次去关注人， 关注自然， 开始不完全依赖材料市场而是 向生活要材料， 他意识到应该注重自己的经历积累， 戏剧化的人生概念使他为此振奋。 他的 作品变的更稳定更严谨也更平淡， 同时也具备了精神张力，

20、这种精神状态已经淘去了浮躁的 形式感而进入了一种尘埃落定的心境， 你会听到时间流逝的声音， 和平静的永恒的另人绝望 而不可超越的幸福。 这不是沧桑而是生活的最高境界。 他征服客户的方式不是眼花缭乱的形 式手段而是心灵。 当一个设计师具备了大量的优秀案例， 在社会上享有了崇高的声誉和财富 的时候， 他开始凭着感觉和思想做事情。 他已经看穿了人间事故， 无论他的生活和作品都是 他本人的化身，社会上开始推崇他的理论和著作，他变成了一个博学的德高望重的思想家， 他的思想已经不仅仅对本行业具有指导意义， 对很多其他的领域也具有杰出贡献， 他对世界 对人类对设计对自己的生涯已经看的无比清晰和透彻，他进入了

21、设计师最高阶段白色时代， 这个阶段的设计师是真正的大师，他们拥有不朽的人格。 这五个阶段不仅仅是专业的成长， 更是人格的成长， 所以这是一个规律， 每个人的进步都应 该是循序渐进而不存在跳跃的发展。95、房子是三房的。 开发商交楼时， 在客厅和主卧分别留了两个网线接口。 现在的问题有两 个： 第一：这两个口，说是同时走网线和电话线的。那么我怎么把网线与电话线分出来？ 第二：另外两个房间也想上网。 怎么接过去？是从这两个口接？那么怎么接啊？把每个颜色 的线接一起？还是要从外面接进来？答：蓝色那对线是电话线， 黄绿两对线是网络线。 其他房间要上网， 需要装 hub 和网线延伸。96、各位师傅 !大

22、家好 !小弟诚心请教塌塌米的施工工艺与实木地板有什么不同?所用的板材然后上面再铺一层 15 厘大有什么特殊要求 ?请各位赐教 ,多谢多谢 答：真正的榻榻米是需要从日本购进的。 当然我想你所说的不是真正的那种榻榻米， 而是一 种地台而已。 方法很简单， 用木方或者 15 厘板开成条条做架子，心板。上面的材料就由自己决定了，但不能用要水泥的材料，例如瓷砖就不行了。97、油漆底漆中固化剂是否可少加？主剂：固化剂：稀释剂标明 2：1： 2 工人只添加很少多谢。量固化剂，是否合理？ 答：固化剂和稀释剂， 一般应该按照使用说明使用， 可以随季节变化， 略有增减。 不同牌号、 种类的漆，所需比例不同。比例如

23、果差得太多，会影响漆面涂层效果的。 答：固化剂加入后，一般的漆，应搅拌、搁置一定的时间，但搁置时间太长也容易出问题。 固化剂和稀释剂，一般应该按照使用说明使用，可以随季节变化，略有增减。不同牌号、种 类的漆，所需比例不同。比例如果差得太多，会影响漆面涂层效果的。固化剂加入后，一般 的漆，应搅拌、搁置一定的时间，但搁置时间太长也容易出问题。98、安装防盗门后，与墙壁间空隙较大，师傅讲用水泥填封，今后会开裂，建议包门框。我 觉得防盗门包框很难看，请问有何其它解决方法？ 答：泥水工在偷懒啊，将原墙身湿透，要在里面水泥沙里塞些碎砖，做表面水泥沙中水泥不 要太多，加些灰油（不是灰粉哦） 由网友熟客回复。

24、99、请问复合地板的地角线（踢角线？）应该怎么做？ 答：复合地板的地脚线是有配套的，跟实木地板不太一样。100、请教诸位一个问题，我要铺陶瓷耐磨地板砖了，采用干铺的方法，铺前地砖需要浸水 吗？怎样浸？ 答：需要浸水，以浸水后不冒泡为准。一般大约要 15-30 分钟。 针对一些咨询客户打电话来公司咨询的作为设计师在接电话时应注意的事项（1）接听电话必须态度和蔼、 语言亲切。一般先主动问候 “您好， xx 装饰 ”，而后开始交谈；（2）通常，客户在电话中问及设计报价、材料、施工等方面问题，我们应扬长避短，在回 答中将 （公 司 ）的优势朴实巧妙的溶入，把你作为设计师的个人魅力尽快的展现出来，给 他

25、一种遇到专家的感觉。其中，与客户联系方式的确定（3）在与客户交谈中设法取得想要的资讯： 第一要件：客户的姓名、地址、联系电话； 第二要件： 新居所在小区、面积以及是否已拿到钥匙等情况； 最为重要。（4）最好的办法是直接与客户约定上门测绘或请客户来公司总部。（5）马上将所得资讯记录在客户来电统计表上。2、注意事项：并且（1）如来电特别多，时间更显珍贵，因此，接听电话应以2-3 分钟为限，不宜过长。应事先了解装修内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问题；（2）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；（3）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉客户你将专程等候；（4）应将来电信息及时整理

26、归纳，与主管设计人充分沟通交流。 设计师在业务洽谈中应注意事项，大体归纳了以下几点：1、初次见面时大概了解客户的个人、家庭状况及对装修的总体要求，不需过多谈论细节， 约定客户测量房子；反对意提出的2、测量时，详细询问并记录客户的各项要求，针对自己较有把握处提出几点建议，切勿过 多表达自己的想法， 因为你的想法此时尚未成熟。 切勿强烈而直接地反驳客户意见， 见可留至第二次细谈方案时， 以引导方式谈出， 因为此时你已对方案考虑较为成熟， 建议客户会认为有根有据，很有分量；3、一定牢记客户最关心的设计项目，给客户留下你对他极为重视的印象；4、不需盲目估计总造价， 先要了解客户心里的底价，可以告诉客户

27、：我们的报价根据材料、 施工工艺、 工人工费等差价较大， 我们必须了解您的心底价位， 以便最节约时间和精力地设 计出 什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的， 但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。 因此， 能 缓解人的疲劳的环境的色彩， 拿到室内来就能缓解人的疲劳， 比如海的颜色 蓝 、天空的颜 色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿 到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙） 、血的颜色（红） 、烈日的颜色（黄） ， 夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体

28、 系，每个人喜欢的自然环境不同， 也意味着他们对室内颜色的认同也不同， 只是很多人都近比方说黄色和黑色混在一起，可我们面临的问题是搭配， 我们难以对方案的最终效果作出把握。色彩的情绪还存在着一个搭配 也是有很强的刺激的。 另外还有些情况不 就会变成一个墨绿色的效果。 颜色本身的 有很多家居产品的色彩必须考虑近来， 如似相同而已。 但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的， 的问题。 比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色， 象我们预想的那样， 情绪如何比较好掌握， 果预计不到这些因素， 我再凑上一贴： 装修的目的对于很多人来说， 已经不仅仅满足于将房间打扮得漂亮， 更主要的是希望通过装 修来改善房

29、间内现有的空间格局， 以增加其使用功能。 于是在装修时对原有的房屋结构进行 改造的现象越来越多，主要表现在拆改非承重墙。柱由在我们传统的观念中， 一直都有这样的看法： 房内的承重墙不能拆， 可是非承重墙却都 可以拆。这其实是一大误区。事实上，并不是所有的非承重墙都可以随意拆改。所谓非承重 墙，就是指由钢筋混凝土的柱阵框架组成的房屋内，楼板由横直阵支撑，阵由柱支撑， 地基支撑。这种结构通常在室内可见柱阵。在柱阵间的墙身多数用空心砖或普通砖块充塞， 这种墙一般为非承重墙。如果发生地震， 这些 拆除非承重墙或在墙上打 将大大降低楼体的抗震力。许多人都认为， 非承重墙并不承重， 但实际情况并非如此。因

30、为相对于承重墙来说，非 承重墙是次要的承重构件， 但同时它又是承重墙极其重要的支撑。 它至少要承受两部分载荷， 一部分是墙体的自重， 以六层住宅为例， 底层住宅内的非承重墙要承受上面五层墙体的重量； 另一部分从结构上讲，非承重墙通常还是设计上的抗震墙。也就是说， 非承重墙将和承重墙一起承受地震力。 所以， 就某一个家庭来说， 个洞没有太大问题， 但如果整栋楼的居民都随意拆改非承重墙体，据相关专家介绍，有些房间内的承重墙是可以拆除的，如分隔墙用的轻质材料石膏板、 GRC 板以及各种金属和木制隔断。卫生间内的半砖墙，如果楼层结构中设计了支撑墙体的 支撑梁，可以拆除，否则就不能拆。但注意不能破坏防水

31、层，否则还要重做。连接阳台的砖 墙从结构上讲虽不算承重墙， 但一般比较厚， 对阳台也有一定的承重作用， 所以最好也不要 拆，特别是旧房。也就是说，只有半砖墙或轻质墙可以直接拆除，否则，必须经过物业管理 部门同意后再拆除。或违反拆掉承重墙很可能会导致水、 暖、电路的随之改动， 所以设计时就应将这些问题考虑周 全。如果业主的装修设计中有拆墙的打算， 那么事先要由装饰公司向物业部门交申请， 批准 后才可开工。因为楼房竣工时， 原设计单位会给物业公司留一份图纸， 其上对承重墙、 非承 重墙等各种墙体的厚度、 材质等都标识得很清楚。 根据图纸， 物业公司便能确定哪些墙能拆， 哪些墙不能拆。 如果遇到特殊

32、情况， 住户和施工队应同物业公司商量， 并请教有关结构设计 人员，对拆后可能出现的情况要及时采取补救措施。 我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？ 我们与物业的关系是平等的， 都是在为您服务， 我们的合同规定， 如果我们在施工过程中 违反了物业的规定， 罚款是由我们负担， 而且您付我们的工程款是分期的， 所以也不用担心 我们； 由于各物业的要求是不同的， 在我们为您做的预算里， 并没有含物业管理费及物业 管理押金应该由装饰公司来交， 而且我公司没有义务 （大部分属于不合理收费或乱收费） 也 没有能力 （我们的利润很薄） 交纳这两项费用， 况且绝大部分物业押金都是物

33、业公司设下的 圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业， 我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主， 您在跟物业公司打交道时是占上风的， 因此还是由您交纳这部分费用为好。 我们会与您签 定关于物业押金的补充协议， 其中规定， 如果我们在施工过程中损坏了物业的物品， 了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。 设计卫生间时，各种电器适合在什么位置？遇到这种情况如你要想尽一切办 不是表现设计师 “个案 你有你灯光一般在顶部，镜前灯在镜子上访的墙壁上，浴室可以安装稍暗的壁灯增加安逸的情调。 无论卫生间还

34、是洗漱间或是浴室， 开关的位置以走入该空间之前就可以把灯打开为合理。 插 座的位置主要在下面几个位置： 镜子旁边可供吹风机使用，整体浴室旁边， 洗衣机旁边，如 果没有特殊情况， 插座都是防水的。 奢侈的浴室， 都应该配有浴后的休息区域， 可以有 CD 、 读书灯、按摩器、饮水机、电话等电器设施。烘干器一般在洗漱盆旁边的墙壁上。 大户型如何分析方案？ 大户型和小户型相比， 最大的不同就是大小的不同， 即视觉感受的不同。 这样说就是想告诉 大家，大户型不可怕。其次，大户型的人口多，至少有可能多。第三，大户型的交通复杂而 且路线长， 尽可能的减少行走路线是很严肃的问题。第四，由于房间多， 功能区划分

35、有可能 趋于严密、 复杂和完善， 而每个功能区内部的职能却相对单一。第五， 大户型可能造成的空 荡感， 会降低房间的亲和力，需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六，大户型的空 间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻， 加之房间数量多， 可能造成家庭成员之间关系紧张并且 有了互相回避的条件。 用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通和交流 情感提供充分的条件。创造令人愉悦的空间是一个设计师的更高素质。 在设计隐藏门和坡屋顶上有些难度 我从来不支持把门隐藏起来，这样就把简单的问题复杂化了。 门就是门，就是方便进出，藏 起来怎么能符合以人为本的设计理念呢。 况且门就要打开， 能打开就必然和

36、墙壁间存在缝隙， 这就是狐狸的尾巴， 当我看到这个缝隙总是觉得可笑。 大家不要仿效金昌店的卫生间， 那是 一个失败的设计师的失败案例。 哪怕这个门再另人无奈， 也要当作门处理， 它于周边的环境 或协调或对比， 总有解决问题的方式， 逃避不是办法。 坡屋顶是最近十年在意大利米兰流行 起来的。 坡屋顶的魅力就在与它本身。 我们作设计就是想赋予空间一种另人信服的性格和精 神力量，这种力量和性格坡屋顶与生惧来，无须粉饰。当你用吊顶的概念去考虑坡屋顶时， 永远会感觉到挫折感， 这种建筑的性格强硬而切坚决， 所以坡屋顶不是难装饰， 而是根本不 可能装饰。 就好象白人很少用增白霜，因为她无须增白， 而黑人根

37、本就不用增白霜，因为她 知道自己就白不了，而且就自己的面部结构，即使真的白了也未必好看。 客户选择设计师，会对他寄予厚望，认为他水平不一般，但是这种信任也伴随者一些疑虑， 他看到设计师的图纸和案例后， 感到和他想象的相去甚远， 于是信心大减。 何去与他沟通讲解，充实他的头脑 ? 即使你被他看到的设计真的很糟糕， 也要把责任推到甲方身上。 也就是说， 法让他明白，一个再优秀的设计师， 也是服务于不同的人。设计不是画画，”。针对他看了你为别人作的方案后不满意的情况你所 就是让他明白你同样会为他量身订做他的家， 并且尽快的把 毕竟他对你为别人作的设计不满意比将来 但是如果出现了这个情况， 你就该把他

38、的设计工作本人的感受，而是基于不同客户的要求和生活习惯去针对性的做设计，我们把它叫做 处理 ”（即对每个客户都当作个别案例服务） 。你可以很坦然甚至面带微笑的对他说 的生活，而这也同样是我需要尊重的 作的任何反映都只有一个目的， 他的目光从别人家的图纸上引回自己的事务上来。 为他作的设计不满意要存在更多的漠视。 当作这一年中最重要的大事来作，因为无论如何已经有人开始对你提出批评了。 在了解客户的前提下，把握大体的设计思路应该从何处着手？ 你可以这样想问题， 当你面对电脑的时候， 你所要作的不是去作一个空荡荡的装修， 而是去 布置一个饱满的生活场景， 围绕着房屋的主人， 表达他们的人生态度和生活

39、方式， 你象一个 编剧或导演， 用你的百般热忱去再现他们的生活。 无论你的水准有多高， 剧目的主人公只是 客户，而整个过程中丝毫不见你的踪影， 可是一切又都和你有关， 你是这一切的缔造者。 影 响思路的主要方面是： 1、财务支持能力。你当然要做分析，除了必做的之外你还有多大的 发挥的空间。 2、建筑。回想你见到的优秀方案里是否有和这个户型类似的，而那些方案是怎么解决问题的。 那么你现在面对的建筑有什么优缺点和特点， 需要发扬和强化哪些特点或 优点，需要回避和弱化哪些特点或缺点。 任何装饰的语言或符号如果具备了建筑的性格特征， 就会令人感觉到轻松愉快，反之就会很虚伪和做作。3、确定甲方的生活方式

40、和生活状态。你需要设想他在这里生活的场景， 设计时不是单独面对空荡荡的房子然后让它精彩起来， 而 是在这个环境里出现甲方的影子让你的想象生动起来。 在你的屏幕背后， 在这些反复输入的 数据背后， 自始至终都有房屋主人在这个即将诞生的环境里饮食起居的踪影。4、拟订主题。即你所要表达的是什么生活概念，什么文化状态， 什么空间性格、 什么功能要求， 什么环保 和生态设计理念， 乃至什么家庭关系氛围， 不要猜想这些都是摸棱两可的， 你这样定位了将 来都会实现的。引导和开发他们脑子对于后者， 但是 哪怕 再好的有的客户说不上自己想要什么， 或者他就不说， 让你看着设计， 怎样更好的把握这样的客户 呢？

41、客户说不上自己想要什么， 是因为他不了解设计， 不了解我们的工作， 并不是没有感觉和生 活热情。 他不说， 是因为拘束， 或是没有一个准备， 或者就是给你一个难题， 我什么都不说， 看你有什么办法让我感兴趣。 对于前两者， 你要调动他们倾诉的热情， 里太多的问号， 变成问题， 你对这些问题的答复的同时就在一步步走近他的家门。 你可以提出一些方向让他去选择， 或者直接谈你的理念， 因为他就是想听听你的高见。 你在一通适当的演说征服他的认识之后， 还是要敲开他的心门， 让他说出来他的情况， 是你给他下问卷， 一个一个的问题让他回答。 你一定要让他明白设计就是量体裁衣， 裁缝也不会在没有尺寸的前提下

42、凭着自己的感觉为别人做衣服。第四， 由于房间多， 功能区划分有可能趋于严密、 复杂和完善，而每个功能区内部的职能却 相对单一。 第五，大户型可能造成的空荡感， 会降低房间的亲和力，需要用各种空间划分的 手段使它饱满起来。 第六，大户型的空间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻， 加之房间数量多， 可能造成家庭成员之间关系紧张并且有了互相回避的条件。 用更多更舒适甚至更具有针对性 的共享空间为他们之间的沟通和交流情感提供充分的条件。唉 现在成天考虑的问题 MAX 效果图中材质的调制方法及灯光的运用技巧，大场景和小场景有区别吗？ 不会 MAX 操作一直是我的一个痛楚。 但我对很多人的效果图一直有些看法，

43、正好现在提出 来。 1、材质感觉是虚假的。固有色和渲染后的效果间的差异另人很头痛，但是必须掌握这 种变化，否则你永远会头痛。 2、玻璃不管在什么洋的环境里都是一个淡兰色而且半透明， 象是喷了沙， 大家陷入了一种作图的模式或俗套， 不敢表现事物的本来面貌。 透明的就是透 明的， 即使图纸作出来玻璃只有些许反光根本难以辨认，我们也得承认这是对的， 因为效果云。图反映的就是即将诞生的现实。 3、进入 PHOTOSHOP 阶段后帖图的光环境和透视以及受到 的环境色的影响有欠推敲。 4、饰品不丰富。我们做的是室内设计，不仅仅是装修设计，有 的效果图作完了就是装修， 没有生活的痕迹， 这样的图不是表现图，

44、 这样的设计也不是室内 设计。 虽然公司是个商业公司， 每人都带有商业属性， 但称职的设计师应该对房间的最终效 果（即家具、饰品和家电等家居产品参与进来之后）负责，这种责任心在短时间内就会造成 某些人的职业素质迅速攀升。 5、窗外的风景永远是蓝天白云。即使他家在一楼，窗外也是 蓝天白云， 地平线在脚下很远的地方。这是一种严重的渎职， 设计师的责任心丧失殆尽，效 果图就是对实际情况的预计，让客户身临其境，明明外面是个厕所，偏偏改成了花园， 这种 行为是对客户的诈骗。 即使窗外的环境真的有伤大雅， 也可以通过室外的强光落在窗帘或白 页上形成的强烈衍射忽略掉，至少这是将来可以存在的现实情况。6、光环

45、境混乱。真实的自然光源和人工光源环境都存在着各自的特征， 在你所规划的光源环境里该暗的角落就是暗 的，不必增设不存在的光线是某处莫名其妙的亮起来。 真实的光环境， 其明暗的变化比你 “巧 设”光线搞的到处都亮要更迷人。这就是真理的魅力。第二大技巧 :1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（ 1）大概的设计方案； （2）所选择的价位， 主要是根据材料等级、 工艺标准以及施工队伍的等级来划分的， 还可根据家庭 的经济承受能力进行初步的选择， 当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比； （3）装修的工程量：如

46、果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺 骗性， 是我们公司严厉禁止的， 请客户提供平面图和各房间的尺寸， 我们在短时间内就能为 您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面 布置图。2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用划不划算， 不能简单地以价格的高低来衡量， 比较准确的衡量标准应该 是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量； 在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低， 或在这三个方面内容都不对等的 情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也

47、容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一 樘门的油漆， 甲公司用一个 40 元日工刷了一天， 那么这樘门的油漆工费是 40元， 而乙公司 用一个 70 元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆， 单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎 样回答？答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包

48、含的辅料、工费、运费、二 次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比 材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格， 由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作， 可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格， 但品 种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。它们的主要区别是： 依据材料的等级、 但是无论您选择了哪个等级 它的质量价格比也高于其他的公5、当客户询问公司两

49、级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格， 的报价， 我们都会为您提供同样热情和完善的服务， 同时， 司。如铺墙地砖）使用的主材、6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同， 往往在报价上会产生一些区别。 我们固定的 7个施工队伍， 通过严 格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9IDo元/ D,乙级

50、6元/”时，应该怎样回7、当顾客询问 “你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上 答？ 答：这方面请您完全放心,我公司走的是 “品牌化、规模化 ”的经营道路,我们的广告虽多, 但由于我们公司的规模大, 广告费摊销下来所占的比例却比小公司低, 这就是规模化的优势之一。 另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力， 许多媒体对我们的宣传报道都是免 费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。应该怎样回答？80%左右，房租、设计人员、助理人员， 15%左右，公司利润一般在 5%左右。应该怎样回答？由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，

51、 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的 其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到各家公司的利润越来越低并且趋向一致。 我们公司的价格也一 但是随家装市场的竞争加剧， 一些不规范的公司为了承揽工程9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时， 答：装饰公司也遵循了 “市场 ”的普遍规律，即： 越低， 服务及质量越来越高， 样，目前的利润已经相当低。 纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而 是在施工过程中偷工减料， 以及与其相伴随的质量低劣， 而我们公司有相当品牌知名度， 连 续两年获 “某某市家装十佳企业 ”等称号， 我们坚持为客户提供优质的工

52、程服务， 并制订了规 范的质量保障体系进行层层把关， 坚决杜绝通过降低工艺标准、 质量标准进行低价竞销的事 情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。10、客户询问 “你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？答：当您确定的装修项目今后没有变动时， 我们的报价一般是不会变的。 但有时通过图纸做 出的工程预算， 会与实际情况存在一定偏差， 这需根据实际工程量进行最后决算， 多退少补。 当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减， 我们会以变更的形式把价格变化报 给您认可、签字后通知施工。11、当客户对 “首期付 60%，中期付 35%”的付款方式持有异议时，

53、应该怎样回答？ 答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本， 我们无权改动其 中的任何一项规定。 付款方式也是一样， 室内装饰协会之所以这样要求， 正是为了通过规范 化管理， 确保家装消费者的利益， 因此依照这个方式付款， 对您将来依靠法律手段保护自己 的合法权益最为有利。 如果更改了， 我们得不到市场质检部的认可， 您也将失去第三公正方 的保障。 款项付清后， 在室内装饰协会存押我们 10 万元质保金， 用于对您工程质量的保证。12、当客户询问 “为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？ 答：我们公司收取的垃圾清运费， 是指从您的

54、家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆 放点的费用， 其中包括人工和垃圾包装袋费用， 而物业管理部门收取的垃圾清运费， 则是指 将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。应该怎样回答？ 因此尽管有些物业公司 但是我公司没有义因此还是由您交纳这部13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时， 答：在我们为您做的预算中， 并没有含物业管理费和物业管理押金， 借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交， 务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我 公司是非常正规的家装公司， 我们不可能像其他公司那样从客户

55、的装修费中挤压出这这部分 费用交给物业， 而作为业主， 您在与物业公司打交道时是占上风的， 分费用为好。应该怎样回答？如果再开发票， 就更14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，答：作为进入家装市场的企业， 我们已向管理部门统一交纳了固定税， 要重复交税，因此需要另收 3.3%的税金。15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？ 答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层 易起雾， 但这些影响只是微不足道的。 装修的质量不是靠季节来决定的。 决定因素是管理和 工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验， 并有一套行之有效的办法， 能够保证施工质量不受气候变化的影响。 无论是雨季还是非雨季施工， 我们都会为 您提供同样高质量的家装服务。16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？ 答：关于材料质量方面， 可以请您放心。 我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品 牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。 因为一旦出现此