销售客户沟通-重点知识总结

1、销售客户沟通知识点第一章沟通过程包括的七个要素是什么？P3什么是爱达模式（AIDA）即理想的沟通模式?p4有效销售沟通的功能有哪些？P5掌握四种类型沟通的特征 P8并比较哪种沟通方式更有优势？自信式p11怎样成为自信的最佳沟通者？p12应付8种不同客户的妙招各是什么 P15-19客户一般有哪些顾虑，怎样消除顾虑 P20-21第二章销售人员的沟通要遵循哪几个原则？p28销售沟通的障碍有哪些 P29提高销售能力的途径有哪些P29-30为什么要避免单向沟通 及避免单向沟通的的方法？p32单向沟通过程中的3F技巧指什么？P34如何同客户双向沟通？P37双向沟通时，用客户听得懂的语言与之交谈，应注意哪4

2、个方面，P37双向沟通时，如何对待客户的抱怨，有5点，P38-39良好沟通应具备哪些内容？P41不同类型人际风格的特征及沟通技巧P45第三章销售过程中，哪些问题至关重要？P55销售过程中，怎样提问？P55-56（4种技巧即主导式提问，征询式提问，暗示式提问，限定式提问的内涵并举例）提问是应注意的问题有4点P56-57 及注意的提问技巧 P62客户需求的分类？潜在需求和明确需求p60哪些问话方式可发现客户需求P61 如开发式问题的特点，封闭式问题特点, 或两种方式结合起来，参考教材适当举例）发掘客户需求时，应注意哪些方面 P63如何开发及确认客户需求 P65第四章怎样培养良好的倾听技巧 P73倾

3、听障碍有哪些 P73倾听技巧有哪些 P75为什么要做一个优秀的倾听者 P76优秀倾听者的倾听步骤有哪些 P77同理倾听得内涵及要素P78-79如何理解环境障碍 P80如何专注的倾听 P81如何积极的倾听 P84如何反应性倾听 P85第五章 调查问卷的价值 和制作原则 P92问卷中自由式问题的优缺点？p94问卷中封闭式问题的优缺点p94合同写作的特点 P100 合同写作的要点 P100问卷制作的逻辑步骤中，自由式问题的缺点是什么日常商务沟通信函有哪些种类？ p107商务信函正文有那三部分构成及注意事项p108第六章客户来源有哪些 P117什么是客户 P123 如何给客户定位（或者准客户要具备哪三

4、个条件）？p124探寻客户前做哪些必要准备 P124不同类型客户的跟进措施 P126不同客户探寻方式有怎样的差异 P128(P137)如何寻找大客户 P132第七章什么是商务谈判 P141商务谈判进行所具备的基本条件 P141(5点)商务谈判的要素 P143商务谈判的基本原则 P146 其中遵守规则原则，应做到哪三个方面 P147遵守商务谈判原则，应注意的事项 P148第八章 谈判之前的准备有哪些 P154 (7点)商务谈判前期策略有哪些 P161商务谈判中期策略有哪些 P161-162商务谈判后期策略有哪些 P163第一次谈判，如何营造良好气氛 P165第一次谈判，有哪些注意事项 P165成

5、功的谈判者需要哪些特质 P168商务谈判中，有哪些讨价还价方式 P170谈判即将结束是应怎样议价 P175结局有哪三种形式 P177第九章为什么重视谈判的开场 P183谈判开场白应怎样说 P184谈判开始是有哪些摸底策略 P186两种报价方式 P189价格谈判中有哪些谈判技巧 P190商谈中让步应遵守哪些黄金守则 P194讨价还价的具体让步方式 P194谈判时，如何进行有效的进攻兼防守 P198发“ 通牒” 应注意的语言技巧有3点 P2024种常见的入题法 P186-187第十章如何消除谈判者间的情感隔离（或者说如何运用隔离谈判法） P210原则谈判的要点有哪两点 P212原则谈判中要点一，排

6、除人为干扰必须做到哪9点 P212原则谈判中要点二，确立标准，应具备哪三个内容 P214怎样做到利益焦点谈判，有2点 P212把重点放在利益上有6点内容 P216 关于某求共同利益，要牢记3点 P216为谈判所涉及问题的解决提出多种选择 包括4 点 P216-217柔道谈判法的定义，杠杆原理， P219柔道谈判法有哪些具体应用 P219-221第11章商务谈判的技巧：问的技巧有5点，答的技巧有7点，拒绝的技巧有6点， 叙述的技巧有3点 P227,怎样提高自己的倾听技巧 P231 (12点)谈判之时，如何交谈(即交谈技巧) P234谈判桌上，如何轻松说服对手（即说服技巧）P237哪些肢体语言会给

7、对方造成误解 P240如何读懂谈判对手的肢体语言 P241第12章僵局产生的原因有5点，P250僵局的分类有2点 P251僵局谈判的形式：不可行谈判有3种情况； 陷阱谈判有7种情形 P252-253打破谈判僵局和冲突的具体技巧有哪些 P258如何理解调解 P259调解的优势有4点 P259-260调解人必须具备三个素质：客观，公正，中立 P260调解程序 P260如何理解仲裁 P260-261，僵局的表现形式1. 第一次谈判时要注意的事项有哪些？谈判之前需作哪些准备？2. 什么是“横向铺开”的报价方式？3. 销售过程中，有哪些提高销售能力的途径？p304. 要用客户尽可能明白的话与之交流，要想

8、做到这点，必须注意哪四个方面？P375. 问卷制作的原则？6. 在销售沟通中，有那些话不利于双向沟通？p397. 什么是封闭式问题中的顺位式？什么是封闭式提问？8. 合同的特点？9. 报价原则中的“坚持相对价格的原则”指什么？什么是纵向展开报价方式？报价阶段的注意事项？10. 对客户的探寻有哪些不同的方式？11. 什么是谈判目标中的实际需求目标？12. 什么是7 8-5-3 4-1 8让步方式？13. ？14. 经典的3F销售技巧的内容？p3415. 遇到支配型的人，在和他沟通的时候可以运用哪些技巧？p4716. 掌握确定问题的正确排序原则。17. 什么叫隔离谈判法？什么是狭义上的谈判僵局？什

9、么是谈判陷入僵局时的调解优势？18. 谈判过程中对方犹豫不决，这时你最好向对方提供什么书面材料？19. 什么是“色拉米”香肠式谈判让步策略？20. 控制情绪的途径有哪些？对方对你不理智以粗暴态度对你时，你应如何办？21. 通过客户数据库发展的客户。22. 迅速促进大客户购买的网上方式有哪些？23. 客户定位三要素M，A，N，组合M+A+N属于何种类型？24. “最后通牒”的技巧有哪些？25. 商务谈判的要素有哪些？谈判双方在谈判中应遵守的原则。26. 对付盲目或性急客户，可采取什么方式？27. 谈判之前需准备的相关资料？谈判开始时的摸底策略有哪些？28. 如何避开低效倾听模式？29. 仲裁与调

10、解的区别点。30. 怎样成为自信的最佳沟通者？如何双向沟通？31. 真诚地沟通是衡量人品好坏的重要标志。p4132. 潜在需求的特征？如何开发及确认客户需求？33. 同理倾听的正确说法？培养倾听习惯时的障碍有哪些？34. 下商务信息函注意事项？商务谈判的类型？商务谈判的主要方法？确定商务谈判目标系统或目标层次时应坚持的原则有哪些？35. 第一次谈判时可能遇到的对手有哪些？36. 客户的人际风格具体有哪些类型？比如感情外露、做事果断这是表达型的人p4537. 开诚布公的报价内容有哪些？38. 柔道谈判法的具体应用有哪些？杠杆原理指什么？39. 价格谈判中有哪些报价技巧？40. 主导式提问和征询式

11、提问的特点？比如，“目前节约用电是个非常重要的问题。不是吗？”这是主导式提问p5541. 合同的写作要点？42. 消除谈判者间情感隔膜的方法？43. 4种沟通类型？44. 开放式问题和封闭式问题各自的特点是什么？p6145. 激起客户的好奇心开启销售之门p6346. 发掘客户需求时，应注意哪些方面？p6347. 什么是商务谈判？P140商务谈判具备的基本条件或要素P143？商务谈判的结局？P17348. 拟定谈判议程时需注意的原则有哪些？P158-159 有4点49. 如何开发及确认客户的需求？p6550. 与对方产生共鸣这是设身处地聆听。理解情感移入式倾听、专注聆听各自的特点？p7551.

12、为什么要做一个优秀倾听者？p7652. 在认识到倾听的重要性后，想要良好的倾听，还要做到哪些方面？p7753. 如何避开低效倾听模式？p7854. 发掘客户需求时应注意哪些方面？P6355. 销售人员与客户在人数上存在着哪四种不同的对应关系？如，对应关系使客户感到自己角色的重要性，心理压力也较大，注意力自然集中一对一的对应关系。p8156. 有效倾听，应该避免哪七种错误的倾听方式？p8657. 商业谈判中的让步需遵守哪些黄金原则？商务谈判三个阶段应对策略？P19458. 什么是问卷？问卷调查中的价值？P9259. 从列举的若干调查项目中，由被调查者依照自己的判断决定高低优劣的顺序这是封闭式问题

13、的顺位式p9660. 买卖合同有哪些特点？最基本的特点是物权的转移p10061. 合同有哪些特点？p10062. 如何理解合理性原则？63. 成功的谈判者需要哪些特质？P16864. 怎样做到利盈焦点谈判？打破谈判僵局和冲突的技巧？65. 不同类型客户的跟进措施？P12666. 商务谈判有哪些基本原则？其中，遵守规则原则，在谈判中应该做到哪三个方面？p14767. 商务谈判的平等互谅原则是什么？P14768. 黄金客户开发法利用客户寻找客户。这种方法需要注意的三个方面？p11769. 通过市场调研发现客户，市场调研要做到哪三个“正确”？p11870. 不同类型的客户跟进措施。例如，通过电子邮件

14、与客户保持联系，同时，每3个月同客户通一次电话，这种跟踪是针对近期内没有希望下订单的客户p12771. 谈判技巧有哪些？运用谈判技巧时应注意哪些问题？72. 想要与具有决策权的人进行接触最好运用登门访问方式p12973. 商务谈判过程必须具备哪些基本条件？P14174. 商务谈判有哪三个要素？p14375. 商务谈判有哪些类型？p14376. 商务谈判有哪些基本原则？每个原则的具体内容和特点是什么？P14777. 谈判的实质就是利益的争夺P14878. 谈判目标分为哪四个层次？每个层次的具体内容是什么？P15479. 在确定商务谈判目标系统或目标层次时，需要注意哪三项原则？P15580. 在确

15、定商谈谈判目标系统或目标层次时，需要坚持哪三项原则？谈判目标分为哪四个层次？p15581. 谈判三阶段应对策略有哪些？比如谈判前期策略后发制人、加强刺激和满足需求。P16182. 举例，“对这个问题我只有这么大的权利，如果再让步，职能去同上司谈判”这是谈判中期的什么策略？向对方明示权利有限。举一反三，大家注意这方面的选择题P16183. 谈判开始时有哪些摸底策略？p18684. 商务谈判的立足点业务。形形色色的谈判对手，都有哪些类型？P16785. 投石问路摸底细的内涵？P17286. 谈判中最常用的结束形式让步式的结束议价P17687. 谈判具有那四种经典的开场白？“说起来，前几天有这么一件

16、事”属于温馨话题法开场白P18488. 谈判开始时有哪些摸底策略？每种策略的具体内容是什么？P18689. 报价的方式、内容和注意的事项？P18990. 在报价阶段的注意事项中，其中一项是学会随机应变，留有余地，如何注意此方面？p19091. 为了防止报价含糊，谈判人员需要遵循哪些原则？P19192. 谈判时，向对方发出最后通牒有哪些技巧？P20293. 什么是隔离谈判法？P20994. 如何消除谈判者间的情感隔膜？p21095. 谈判之时，如何交谈？p23496. 原则谈判法具体指什么？P21297. 利益焦点谈判法中，如何将重点放在利益上？P21698. 利益焦点谈判法中，关于谋求共同利益，要牢记哪三点？P21699. 如何理解柔道谈判法？定义、杠杆原理及具体应用？p219100. 柔道谈判法有哪些具体应用？比如，谈判进行到一段时间后，可以要求休息5-10分钟。这是柔道谈判法中的缓兵之计。P220101. 商务谈判中问的技巧（5个）。举一个例子，“我倒是想问你一句，你这么说到底是什么用意？”这是攻击型提问P227102. 商务谈判中“问”有哪些技巧？p227103. 谈