合同的类别与解读(共54页).ppt

1、合同解读目录目录1、合同的类别、合同的类别2、合同的要点解读、合同的要点解读3、合同管理要点、合同管理要点一、合同的类别一、合同的类别 商品合同 促销合同 联营合同 联业合同二、合同要点解读二、合同要点解读 （一）商品合同（一）商品合同2 .1.1有效合同的主要组成部分： 标的（商品明细） 质量 价格价格 结算条件结算条件 通道费用通道费用 订单 交货 退换货二、合同主要内容二、合同主要内容 （一）商品合同（一）商品合同2.1.2 标的（商品明细清单）：标的（商品明细清单）： 商品品名应清楚具体，避免使用综合品名；商品品名应清楚具体，避免使用综合品名； 商品有明确的规格，标明具体的颜色、式样、

2、商品有明确的规格，标明具体的颜色、式样、 尺码、牌号、包装规格等；尺码、牌号、包装规格等； 商品应有标准的国际条形码商品应有标准的国际条形码 符合商品结构表的要求（数量及品种）符合商品结构表的要求（数量及品种）二、合同主要内容二、合同主要内容 （一）商品合同（一）商品合同2.1.3 质量分析：质量分析： 商品质量证明齐全商品质量证明齐全 合同上必须注明商品的包装方式合同上必须注明商品的包装方式 严格控制食品的保质期严格控制食品的保质期 商品缺斤少两（注意净重）商品缺斤少两（注意净重） 商品缺零配件（家电、小家具）商品缺零配件（家电、小家具）供应商应该提供的质量证明供应商应该提供的质量证明 食品

3、类商品供应商应提供： 食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证 药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。 质量保证条款质量保证条款 质量保证金； 发生质量问题，承担损失，供应商支付违约金； 供应商评估降级；二、合同主要内容二、合同主要内容 （一）商品合同（一）商品合同2.1.4 进价分析：进价分析： 价格带分析价格带分析 横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同

4、类商品作比较外比：与竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价） 二、合同要点解读二、合同要点解读 （一）商品合同（一）商品合同价格价格-最低价保证条款最低价保证条款 确保本超市的商品价格为本埠零售渠道最低价格； 否则，补差价 否则，罚款50% 否则，二、合同要点解读二、合同要点解读 （一）商品合同（一）商品合同价格价格-其它条款其它条款 合同价格应注明未税价格及相应税率； 供应商价格变动，应提前 天以书面形式加盖公章通知超市；二、合同要点解读二、合同要点解读 （一）商品合同（一）商品合同结算条件结算条件 经销经销 帐期自送货之日起开始计算 帐期自发票送达之日起开

5、始计算代销代销 卖多少结多少 按单结算二、合同要点解读二、合同要点解读 （一）商品合同（一）商品合同结算条件结算条件 帐期类别：帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：短帐期：215天天 中帐期：中帐期：1630天天 长帐期：长帐期：30天以上天以上 超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订明确的大中小分类帐期计划 超市应制订严格的商品结算制度超市应制订严格的商品结算制度 帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员（采购员采购经理采购经理分管副总）分管副总）帐期帐期库存天数库存天数国外连锁

6、超市的赢利概念 商品毛利-可控及不可控费用 营业外收入 现金流资金利润-50%的净利来源重点解读重点解读有效的库存控制是超市利润的主要来源有效的库存控制是超市利润的主要来源重点解读重点解读部门部门商品商品 库存库存 可支配自可支配自 日均日均 年息年息 帐期帐期 天数天数 由资金（天）由资金（天） 销售（店）销售（店） 10%10%回收回收 生鲜生鲜2020 5.6 5.6 14.4 14.4 180 180万（万（NTNT） 0.710.71万万食品食品4545 12 12 33 33 300 300万万 2.712.71万万百货百货7575 24 24 51 51 120120万万 1.6

7、81.68万万 600600万万 5.15.1万万现金流产生的净利润现金流产生的净利润 0.8% - 1%0.8% - 1%例：例： 台湾万克隆（平均值）台湾万克隆（平均值）重点解读重点解读平均帐期： 62天， 平均库存天数17天自由资金： 45天 X 50亿人民币日均=2250亿滚动程序： 向供应商进货帐期自由资金设立金融贷款给供应商战略合作伙伴例：例： 美国沃尔玛模式美国沃尔玛模式案例：沃尔玛的天天低价案例：沃尔玛的天天低价 20042004年年1 1月年报月年报ROICROIC沃尔玛：沃尔玛：14.21%14.21%TargetTarget： 8.65%8.65%资本周转率资本周转率沃尔

8、玛：沃尔玛：4.064.06TargetTarget：2.262.26固定资本固定资本/ /销售收入销售收入沃尔玛：沃尔玛：22.63%22.63%TargetTarget：35.23%35.23%营运资本营运资本/ /销售收入销售收入沃尔玛：沃尔玛：-1.16%-1.16%TargetTarget：9.58%9.58%管销成本管销成本/ /销售收入销售收入沃尔玛：沃尔玛：17.36%17.36%TargetTarget：23.95%23.95%销货成本销货成本/ /销售收入销售收入沃尔玛：沃尔玛：76.8%76.8%TargetTarget： 66.0%66.0%销售回报率销售回报率沃尔玛：

9、沃尔玛：3.5%3.5%TargetTarget：3.82%3.82%毛利低毛利低单店营业额高单店营业额高重点解读重点解读 库存天数指标参考（一）业态业态库存天数库存天数年周转次年周转次数数大型综合超市大型综合超市28-30天天12-16次次标准超市标准超市25天天14-16次次 便利店便利店 20-22天天18-24天重点解读重点解读 库存天数指标参考（二）库存天数指标参考（二）酒水饮料酒水饮料20天天家庭用品家庭用品5050天天清洁用品清洁用品22天天文化用品文化用品52天天休闲食品休闲食品2828天天休闲用品休闲用品52天天干性副食干性副食26天天大小家电大小家电35天天食食 品品24天

10、天鞋鞋3535天天冷冻冷藏冷冻冷藏15天天非季节服饰非季节服饰35天天熟熟 食食3 3天天季节服饰季节服饰50天天鱼鱼 课课15天天百货百货45天天蔬果杂粮蔬果杂粮1010天天面面 包包3天天肉肉 课课7 7天天生生 鲜鲜7天天合计全店合计全店28天天二、合同要点解读二、合同要点解读 （一）商品合同（一）商品合同2.1.9 通道费用：通道费用： 1. 通道费用的种类：通道费用的种类： （1）相关商品费用：进店费、开户费、新品费、条码）相关商品费用：进店费、开户费、新品费、条码费、商品质保金；费、商品质保金； （2）节庆促销费用：店庆费、元旦、五一、中秋、国）节庆促销费用：店庆费、元旦、五一、中

11、秋、国庆、春节庆、春节 （3）返利：）返利：a、无条件返利；、无条件返利； b、有条件返利；、有条件返利； c、损耗补偿；、损耗补偿；二、合同要点解读二、合同要点解读 （一）商品合同（一）商品合同2.1.9 通道费用：通道费用： （4）陈列费用：端架费、堆头费、特殊陈列）陈列费用：端架费、堆头费、特殊陈列费、集中陈列费、其他陈列费；费、集中陈列费、其他陈列费； （5）广告费用：）广告费用：DM海报费、墙体广告、灯箱海报费、墙体广告、灯箱广告、手推车广告、电视墙广告、收银台广告广告、手推车广告、电视墙广告、收银台广告（收银台、收银台显示屏）、存包柜广告（存包（收银台、收银台显示屏）、存包柜广告（

12、存包柜、存包牌）、柜、存包牌）、POP、滚动广播、滚动广播 （6）促销费用：试吃、赠饮、演示等）促销费用：试吃、赠饮、演示等二、合同要点解读二、合同要点解读 （一）商品合同（一）商品合同2.1.9 通道费用：通道费用： 2. 通道费用收取的方式：通道费用收取的方式： 款项（现金、支票或汇款等）款项（现金、支票或汇款等） 以物抵扣（降低进价、首单免费、返以物抵扣（降低进价、首单免费、返 佣、赠品）佣、赠品） 坚持收支两条线坚持收支两条线二、合同要点解读二、合同要点解读 （一）商品合同（一）商品合同2.1.9 通道费用：通道费用： 3. 通道费用收取的途径通道费用收取的途径 通道费用标准公开化通道

13、费用标准公开化 业务人员严禁接触款项（采购与营运）业务人员严禁接触款项（采购与营运） 财务部严格审核、把关财务部严格审核、把关 每月公布通道费用收取情况（按部门）每月公布通道费用收取情况（按部门）二、合同主要内容二、合同主要内容 （一）商品合同（一）商品合同2.1.10 订单订单 订单的内容（详见样表）订单的内容（详见样表） 订单的下达（提前订单的下达（提前 天）天） 订单的确认订单的确认 ：24小时之内小时之内 订单的撤销与变更：提前通知订单的撤销与变更：提前通知规范管理供应商将极大地规范管理供应商将极大地提高超市工作效率提高超市工作效率一、合同主要内容一、合同主要内容 （一）商品合同（一）

14、商品合同2.1.11 交货：交货： 实行送货制；实行送货制； 交货地点：交货地点： 配送折扣：结算金额的配送折扣：结算金额的12% 一、合同主要内容一、合同主要内容 （一）商品合同（一）商品合同2.1.11 交货：交货： 验货标准：验货标准： （1）保质期：超过）保质期：超过1/2 期限的拒收；期限的拒收； （2）包装不完整、不规范商品拒收；）包装不完整、不规范商品拒收； （3）不符合产品质量标准的拒收；）不符合产品质量标准的拒收； （4）零配件不齐的拒收；）零配件不齐的拒收； （5）开箱验收率及损耗补偿；）开箱验收率及损耗补偿； 退换货条款：退换货条款： 1、明确规定退换货的条件：、明确规定

15、退换货的条件： 质量问题质量问题 新品滞销新品滞销 （双方界定滞销的标准：（双方界定滞销的标准：3个月？个月？ 销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式：、明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后 天内领取，否天内领取，否则由超市自行处理则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的（总回款额的12%）。）。一、合同主要内容一、合同主要内容 （一）商品合同（一）商品合同二、合同要点解读二、合同要点解读 （二）促销合同（二）促销合同 2.2.1 标的标的 品名与商品条码品名与商品条码 2.2.

16、2 订单订单 标注确切的数量、供货时间和包装方式标注确切的数量、供货时间和包装方式2.2.3 促销优惠条件谈判促销优惠条件谈判 促销价格促销价格（应比平时低（应比平时低1050%） 10-15个/部门惊爆价惊爆价 50%2535%1025%12个/小部门23个/小部门二、合同要点解读二、合同要点解读 （二）促销合同（二）促销合同2.2.3 促销优惠条件谈判促销优惠条件谈判 促销费用促销费用: A. 类别：类别：DM费、堆头费、端架费、特殊陈列费、费、堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促销促销员费用、活动促销 费等费等 B. 应按标准收取，二

17、级审核应按标准收取，二级审核 C. 财务严格审核、把关财务严格审核、把关 (供应商向财务交费，收支两条线）供应商向财务交费，收支两条线）二、合同要点解读二、合同要点解读 （二）促销合同（二）促销合同 2.2.3 促销优惠条件谈判促销优惠条件谈判 促销方式：促销方式：特殊陈列特殊陈列抽奖抽奖赠品赠品集印花换购集印花换购文化促销文化促销拍卖拍卖试吃试吃顾客参与顾客参与PROMOTION促销促销二、合同要点解读二、合同要点解读 （二）促销合同（二）促销合同 促销优惠条件谈判促销优惠条件谈判 促销场地：促销场地： A. 端架、堆头要数量明确；端架、堆头要数量明确； B. 特殊陈列要明确注明场地面积；特

18、殊陈列要明确注明场地面积； C. 注意货架空间不能随便让供应商占用。注意货架空间不能随便让供应商占用。二、合同要点解读二、合同要点解读 （二）促销合同（二）促销合同 2.2.4 促销后商品的处理：促销后商品的处理： A. 促销协议上应注明促销价格的有效期：促销协议上应注明促销价格的有效期： 前前7后后8 、或前、或前4后后10 B. 促销协议上应注明促销商品的可退换；促销协议上应注明促销商品的可退换； C. 促销后促销商品的大量剩余要及时处理。促销后促销商品的大量剩余要及时处理。 二、合同要点解读二、合同要点解读 （二）促销合同（二）促销合同二、合同要点解读二、合同要点解读 （三）联营合同（三

19、）联营合同1、标的、标的 商品系列：注明品类、品牌及单品商品系列：注明品类、品牌及单品数范围数范围 商品要求：应季，符合超市选项标商品要求：应季，符合超市选项标准与要求准与要求 条形码条形码2、场地：、场地： （1）由超市统一规划；）由超市统一规划； （2）装修及调整必须经过超市同意；）装修及调整必须经过超市同意； 二、合同要点解读二、合同要点解读 （三）联营合同（三）联营合同招商目标的选择招商目标的选择招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题经营主题和品牌形象品牌形象。 招商品招商品招品牌招品牌 商品商品ConceptConcept招品牌招品牌 客户客户符合商场业态定符合商场业态定位、布局

20、及适应位、布局及适应市场需求类商品市场需求类商品招源头品牌招源头品牌 招支柱品牌招支柱品牌 招个性品牌招个性品牌具有经济实力具有经济实力的品牌经营商的品牌经营商招商谈判的原则招商谈判的原则原则一：要维护商场的业态经营比例原则一：要维护商场的业态经营比例原则二：要维护商场的统一主题形象原则二：要维护商场的统一主题形象招商谈判的原则招商谈判的原则原则三：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、 异业互补。 原则四：超市外租经营方式的选择原则 原则五：招商顺序原则。 核心主力店先行，辅助店随后的原则 零售购物项目优先，辅助项目配套的原则招商谈判的原则招商谈判的原则原则六：特殊商户招商优惠原则。原则六：

21、特殊商户招商优惠原则。 原则七：租赁经营采用放水养鱼的原则。原则七：租赁经营采用放水养鱼的原则。 原则八：统一招商的原则八：统一招商的“管理管理”要充分体现和要充分体现和 强调对商户的统强调对商户的统 一服务。一服务。 如何面对强势品牌如何面对强势品牌三顾茅庐三顾茅庐诚意诚意一针一线去做、一家一家去谈一针一线去做、一家一家去谈耐心耐心放水养鱼放水养鱼低门槛低门槛如何面对强势品牌？取决开发商对强势品牌形象与其低收益的矛盾平衡，既然非强势品牌不娶，则该割肉割肉，该夹着尾巴就得夹着尾巴！在招商实操中，没其他“高招”可用！p 谈判流程管理谈判流程管理招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈

22、判双方达成协议制定谈判策略制定谈判策略明确谈判程序，促成签约明确谈判程序，促成签约TargetTarget： 通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。约工作。招商合同备案招商资信调查发出邀约承略拟定招商合同文本招商合同成立审核招商合同结束开始p 招商合同订立工作流程招商合同订立工作流程3、相关费用： （1）押金：）押金： （2）水电暖、空调费分摊；）水电暖、空调费分摊； （3）提供增值税发票；）提供增值税发票； （4）各项耗材费、包装费用、设备使用费）各项耗材费、包装费用、设备使用费（设备折旧）由供应商承担（设

23、备折旧）由供应商承担 （5）联营专柜员工工资由供应商负责交由）联营专柜员工工资由供应商负责交由超市统一发放，以便统一管理超市统一发放，以便统一管理二、合同要点解读二、合同要点解读 （三）联营合同（三）联营合同招商加权定价招商加权定价 序号序号加权指标加权指标影响权重影响权重本项目本项目产考项目产考项目1商业定位20AB C D2地理位置203品牌价值104商品种类55业态组合56经营时间107消费价格58设施环境59售中服务2.510支持服务2.511交通便利1012口碑传播5加权得分（加权得分（% %）100权权 重（重（% %）通过加权指标、影响权重及各参考项目之间的加权得分和权重的计算，

24、测算出参考通过加权指标、影响权重及各参考项目之间的加权得分和权重的计算，测算出参考租金和加权租金租金和加权租金4、促销、促销 （1）供应商每月应不低于）供应商每月应不低于 次促销活次促销活动；动； （2）其他费用等同与商品合同）其他费用等同与商品合同 （3）促销时签订）促销时签订促销合同促销合同二、合同要点解读二、合同要点解读 （三）联营合同（三）联营合同5、结算：、结算： （1）保底销售）保底销售 （2）有条件递增）有条件递增 （3）结算日：）结算日：30天天 / 60天天二、合同要点解读二、合同要点解读 （三）联营合同（三）联营合同超市超市项目发展商应提供的相关资料表项目发展商应提供的相关

25、资料表名名 称称备备 注注附附件件企业法人营业执照复印件税务登记证复印件开户行及帐号房地产开发企业资质证书法定代表人身份证复印件法定代表人证明书法定代表人委托书国有土地使用证建筑/用地红线图房地产开发立项申请批复房屋和场地的位置图房屋的平面图房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证房屋和场地移交的条件房屋和场地移交日和移交的程序房屋或土地抵押权人的同意函附表：附表：超市超市项目招商合同附件查验项目招商合同附件查验招商主管区 域进驻业种进驻客户名称查验内容发展商提供附件1. 企业法人营业执照复印件2. 税务登记证复印件3. 开户行及帐号4. 房地产开发企业资质证书5. 法定代表人身份证复印件6. 法定代表人证明书7. 法定代表人委托书8. 国有土地使用证9. 建筑/用地红线图1