《营销综合实训》实验报告样例2(1)

1、浙江理工大学经济管理学院营销综合实训实验报告实验地点： 7-608 实验时间： 2016年12月10日 班 级 14工商管理1，2班 学生姓名 许志群，叶茂群，吴冠宇学 号2014333500083（许志群）2014333500153（叶茂群）2014333500245（吴冠宇）指导教师 李志平 2016年12月10日一、实验结果虚拟公司名称：许志群叶茂群吴冠宇公司学生姓名：许志群，叶茂群，吴冠宇学 校：浙江理工大学学 院：经济管理学院专 业：14工商管理最终排名利润排名：8/19二、实验过程(一)第一季度 1.思路分析（1）市场分析：我们公司经过上午的演练发现，总体市场分两块，一是以华北、华

2、东为代表的发达地区。二是以西北和华中地区为代表的欠发达地区。发达地区的特点有:经销商对供货商的品牌指数、服务指数等相对偏高。该地区的经销商的销售能力和进货量都很高。市场竞争较激烈。欠发达地区的特点有：大客户数量少且承销能力相对比较低。市场竞争对手比较少。商品成交价格低。考虑到实际操作中市场竞争对手大幅减少，风险的平衡性以及现有资金量和预期投入量，我们决定在第一季度分别投资一个发达地区市场即华东市场和一个欠发达地区市场华中市场，并主要以华东地区为主。（2）传播媒体分析：如今市场上的传播媒介各式各样，但是并不是每个传播媒介的广告效果都是一样的。但是，不同市场之间的媒介效果相差不大，我们考虑到我们的

3、资金有限，要实现相对低投入和高回报的品牌指数，我们选择了效果较好并且性价比不错的电视媒体，为了在第一季度抢占先机，我们决定广告投入在一百万到两百万。（3）渠道建设分析：华中地区和华北地区销售价格还算可以，由于第一季度实际市场竞争不大，完全可以选择销售能力较高，进货价格较高的代理商和卖场，我们便将目标锁定在销售能力和进货价都处于中上层的代理商和卖场，并且希望可以成功投标大客户。 2具体操作（1）选定目标市场华中市场，华东市场（2）提高企业综合竞争能力提高品牌指数我们公司在第一季度广告都采用电视媒体投放，共投放1473000元，其中在华中地区投入420000元，获得110分的品牌指数；在华东市场投

4、入1053000元，获得252.45分的品牌指数。相比较而言在华中地区和华东地区都有一定的品牌指数竞争优势。提升服务指数服务指数的高低也是抢占代理商的影响因素，同受满意指数、沟通指数、便利指数等因素的影响，所以只有提升影响因素的指数水平才能总的提升服务指数。我们公司第一季度在华东和华中地区市场都建造演示店面、呼叫中心、销售服务中心等设施，而服务指数还受销售量的影响，只有销售能力越高的企业，服务指数才能达到100%。所以我们公司后期大量接受订单数量，最终将华东地区服务指数达到100%，华中地区服务指数达到90%。（3）确定合适的定价制定合理的定价是获取并保留经销商的手段之一，同时合理的定价可以保

5、证我们公司能在第一时间段抢占目标卖场和经销商。我们公司一开始定价在740元左右，为了第一季度能实现资金快速回笼。（4）选择销售能力强的代理商和大卖场 依据市场规定(老师规定的规则)，综合考虑华东地区和华中地区代理商和大卖场的能力，最终还是主要锁定了华东地区的代理商和卖场。（5）确定大客户并竞标 考虑到第一季度只能发展两个代理商两个卖场，但是我们主要锁定在了华东地区，所以为了发挥华中地区投资优势，并进一步扩大销售渠道，我们开发了华中和华东地区大客户，并进行投标，但是并没有成功竞标。3操作成因分析第一季度我们公司的利润额排名在第十一名，亏损317196.84万元。以下对该结果进行分析：（1）第一季

6、度贸然选择投资两个市场，但是华中市场投资并没有实现收益效用，并且广告媒介的选择与其他组出现撞车，广告投入速度较慢，导致品牌指数有所下降，损失一定的市场竞争力。（2）进入华中市场时，没有考察手机市场竞争对手的想法和华中手机市场的经销商和大客户的数量，导致华中地区的竞争非常激烈。（3）对于大客户的把握不到位。公司品牌指数和投标价格相比其他公司都不存在明显优势，并且在开标后，在得知其他公司的品牌指数和定价后并没有在意，也导致之后的市场把控不够。(二)第二季度 1思路分析（1）市场分析：我们在第一季度的投入后发现，有部分小组华东或华中地区的很高，我们在该市场品牌指数优势不大，需要继续提升华东地区品牌指

7、数，保证华东地区的市场占有份额，并进一步挖掘华中地区市场，想办法挤入华中市场，增加销售渠道。并且要在第二季度，合理定价，抢占华东地区大客户。 （2）传播媒体分析：我们继续选择了电视媒体提进行广告投放。（3）渠道建设分析：由于市场规则的变化，我们决定降低一定价格，全力抢占华东地区，并且在保证利润的情况下尽全力抢占华中市场，并且参与我们已开发的所有的大客户竞标，拓宽销售渠道，大量销售产品，增加收益。 2.具体操作（1）选定目标市场华东市场，华中市场由于第二季度市场规则变化（由限定代理商、卖场数量到不限定数量）导致手机市场份额发生巨大变化。第二季度一开始，我们公司三人就分别抢占华东地区代理商，卖场和

8、华中地区代理商，卖场。我们很顺利的抢占到大多数的销售渠道并及时发送订单收到货款，前期效益很好，但是很快，其它公司就压低价格来与我们竞争，几乎发完货后的代理商和卖场被抢占一空，我们公司一度没有一个代理商和卖场。为了保正市场份额，我们公司随即决定下调价格，与其他公司进行竞争，不出意外我们又把代理商和卖场抢了回来，但是其他公司又继续来抢代理商和卖场，结果我们就在华东市场和华中市场与其他竞争公司开始了价格战的恶性循环，市场价格被压的很低，但是对于华东市场份额抢占还是比较可以的。（2）提高企业综合竞争能力提高品牌指数第二季度我们想要继续提升华东市场的品牌指数，所以决定继续在华东地区采用电视媒体投放广告，

9、但是由于小组成员的操作失误，我们错误的将广告投到了华北地区，共投了780000元，在华北地区品牌指数达到240分。而经过一季度的广告投放后，华中地区品牌指数下降到99分，华东地区品牌指数下降到227.21分。提升服务指数通过提升满意指数、沟通指数和便利指数来总体提高服务指数，在第二季度中，我们公司在华东地区的服务指数高达100%，在华中地区的服务指数也达到了96%。此季度虽然因为广告错投到华北市场，但是并没有开始投资提升华北地区的服务指数。（3）以低价策略攻占华东，华中市场在第二季度中，由于市场制度混乱，引致手机市场沉浸于打价格战竞争代理商和大卖场的氛围中。我们公司深受其害，并决定在保证成本条

10、件下尽全力攻占华东市场和华中市场。所以最终市场成交额在610元左右。3操作成因分析第二季度我们公司的利润额排名在第七名，实现盈利207545.73 元。以下对该季度操作过程和结果进行分析: （1）前期市场抢占较多，但是未在价高时进行一定促销活动增加销量，产品定价也不敢太高，导致整体利润率不高。（2）操作过程太过粗心大意，导致780000元的广告投入未能收获市场效益，在华东地区的品牌指数也不够高；在物料采购中也经常采购错，增加了转运成本。（3）小组成员分工不明确，导致整个操作过程中杂乱无章，经常出现两人同时派单却无人采购的情况。（4）盲目从众，一味采取压价竞争。（5）第二季度初未能对该季度进行明

11、确规划，细分个人职责，也未能预估其他竞争对手的竞争趋势。（三）第三季度1思路分析 由于在第二季度投放错误广告，为了让投进去的78万元发挥作用，我们决定继续投资提升华北地区的服务指数，并且追投华东地区，务必保住华东地区市场。2 具体操作（1）提高企业综合竞争能力提高品牌指数第三季度我们想要继续提升华东市场的品牌指数，所以决定继续在华东地区采用电视媒体投放广告，我们第三季度在华东地区采用电视媒体广告共投入1170000元，但是只获得了84.15分的品牌指数提高。提升服务指数通过提升满意指数、沟通指数和便利指数来总体提高服务指数，在第二季度中，我们公司在华东地区的服务指数高达100%，在华中地区的服

12、务指数也达到了96%。在第三季度，我们投资提升华北地区服务指数，最终华北地区服务指数达到94%，华东地区服务指数100%，华中地区服务指数达到98%。（2）以低价策略攻占华北，华东，华中地区。在该季度，我们进攻华北市场失败，华中市场份额也很低，只能靠华东地区，但是华东地区存在很多后来进入竞争对手，价格定的也十分低，我们小组在讨论过后决定放弃以超低价（低于成本价）进一步抢占市场的策略，就现有代理商和卖场进行销售，但是其他公司也是实力压低价格，依然不断抢走华东地区代理商，最终本季度我们的代理商十分少，但是依然存有一定数量的卖场，但是产品定价也就在605元左右。3操作成因分析第三季度我们公司的利润额

13、排名在第十八名，亏损1632594.53元。以下对该季度操作过程和结果进行分析:（1）广告媒介选择失误，大量广告费用投入并未获得较高品牌指数。从第一季度到第三季度还是坚持用同一个广告媒介，没有充分考虑广告效果的递减性。第三季度的大量广告投入也使得我们在之后的销售过程中难以实现正盈利，亏损数额过大。（2）对华北市场的实力高估。我们在完成华北市场进驻基础后，发现难以挤入华北市场，产品价格定到600元左右也难以进入。由于对市场预估的失误，导致我们在华北地区所有的投资的都以零收益结尾。（3）华东市场代理商失守。其他企业强行的低价策略导致我们在华东市场的代理商都被强行夺走，我们第三季度只能通过一个一个市

14、场的再竞争尝试夺回市场，事实证明，与耐心还是能见到漏网之鱼，但是企业收益不高。（四）第四季度1思路分析由于第三季度我们投入了大量的低效广告，导致我们公司亏损惨重，已经无法再开拓其他更多的市场了。而现有的市场中，华北市场已经被其他公司占领着，没有我们的容身之处，华中市场也被其他公司牢牢把握，根本没有丝毫的盈利机会。于是我们放弃其他市场，尽力保住华东市场，进行薄利多销的方案。2 具体操作第四季度一开始，我们没有在投入广告方面，因为这是最后一个季度了，投入广告的话很难做到资本回收。于是我们简单的继续在华东市场接单发货，由于我们几乎抢下了华东市场的全部代理商和卖场，订单量比较大。第四季度我们总共盈利了

15、一百二十多万缓解了前面两个季度的低效广告带来的巨大损失，但最终企业以亏损49万的结局收场。三、实验感想1.组员一 姓名：许志群 学号：2014333500083 在上这次营销实训的前一周，我们刚上了ERP实训，其中也有营销相关的，而我之前做的是营销总监，我一开始认为本次实训会和ERP有一定的相似之处，是事实，确实有相同之处，但更多是对一个大市场的和产品的预估，以下是我本次上完营销实训课之后的一些经验收获和感想：1.规则意识。营销实训本身是通过软件来模拟企业营销过程，既然是模拟，必然有操作规则，而了解和遵守整个操作的规则对整体企业营销模拟来说也是十分重要的。比如，软件一般都是默认华北地区，在操作

16、过程中，一旦不小心就很容易将广告，产品等投到华北地区，这样的话对整个小组的企业运营规划来说就会产生很大的变数。从最后各组的反馈来看，还是有很多小组包括我们小组在内都投错了广告，最终只好继续开发华北市场，导致华北市场竞争压力大，最终就是导致企业对市场的投入大于回报，就很难实现盈利。而且是操作过程中也不难看出，当很多企业为了抢占市场不顾市场规则强行进行低价策略时，对其他小组的经营也是很大的冲击，并且价格战最终只会造成恶性竞争恶性循环，使得企业濒临破产。所以说，不论是在这种营销实训课上，还是在真实的市场竞争中，规则意识都是十分重要的，对于规则的理解运用对于企业的生存发展也有着不小的关系。2.目标意识

17、。无论是本次实训还是真正的企业经营更或者是我们个人的生活中，目标意识都是需要注意的。就本次营销实训来说，在正赛开始之前，我们就个人模拟过，而且中午还有时间可以讨论，在这些时候其实就应该对之后正赛的企业经营有一个目标的树立，从市场的确定到广告的投入以及产品的定价，在开始之前都应该有一个整体的战略规划，而不是走一步看一步的不断调整策略。如果在之前就已经有一个相对明确的目标，那么很有可能就能避免市场的选择错误和广告市场的错误投放等等，有明确的目标也会使整体的企业经营过程更加有针对性。在本次实训中，我们组在开始之前也是做了一个企业经营规划的，但是规划的比较粗，不够细致准确，对市场的考量也有一定的欠缺。

18、3.明智的市场选择和高效的广告投放。首先，市场是有限的，并且不同市场的代理商和卖场数量不同，对公司的品牌指数和服务指数要求也不一样，在一开始个人模拟中，就很明显的感受到华东华北市场的强烈竞争性，可能一方面是个人的生活地域习惯，另一方面也可能是因为操作系统默认华北地区的设定。对于市场的选择其实应该在确定公司整体规划的时候就考虑到，不仅要考虑到市场本身的特性，还要考虑到其他组在市场选择上的可能性。当确定了市场之后，就要考虑广告的投放，广告投放直接关系到品牌指数，也直接关系到之后在已选择市场上的竞争力。对于广告媒介的选择也是十分重要的，好的媒介可以用较少的支出实现较高的品牌指数收益，而且投广告的规则

19、也必须清楚地明了。在一开始个人为阵的时候，我因为对广告投放规则的不了解导致投了很多钱在广告上，但是实际获得的品牌指数却很低；而在后来的小组比赛中，手速也是很重要的，第一年选定市场选定媒介可以相对多投入一些从而获得较高的品牌指数，碾压其他对手公司。最后，准确投放广告，所谓机不可失时不再来，我们组就因为在华北地区投错七十八万的广告，到直到最终也未能盈利，最难过的事是，在华北投的钱基本没有收益。4.保证现金流。无论是模拟经营还是真正的公司经营，手中握有相对充足的现金是十分重要的，对于这一点，我们组本次还算能保证现金充足，比如第一个破产的公司完全就是因为投错广告之后继续弥补，继续投广告，导致有代理商进

20、不起货最后只能破产了，总的来说还是要有大局意识，不要冲动投资，要确保资金的可流动性。5.协同合作，尽量避免低价竞争。我们一开始其实是和同专业其他几个组一起合作实现大客户抢单的，但是后来实施的并不顺利，现在看来，主要还是这个合作战略制定的不太对，我们都集中在华中区域了，然而一个市场肯定到最后只会有一个领导者，我们应该在一开始就分散占领市场之后再进行相对的市场划分的，但是实际就是并没有想到这个方面。而对于价格这一点，除了个别一两个企业没有参与低价竞争，其他组都为了抢占市场杀低价格，最后导致市场价格抬不上去，大家的利润都不高，想要薄利多销但却缺少销售渠道。在整个操作过程中，自己看着产品定价自己也很无

21、奈。在现实生活中也有很多企业为了抢占市场拉低价格最终导致整体产业价格上不去，比如格兰仕微波炉。经过本次操作之后也实在的感受到了低价竞争的可怕之处，营销手段有很多，作为企业来说不应该在一开始就考虑低价竞争，不仅不利于自身发展也不利于行业发展，而且在竞争中寻求合作，也许是更好的出路。2.组员二 姓名：叶茂群 学号：2014333500153 这次的营销综合实训虽然只有短短的一天，但是却让我感触良多。这是我第一次接触营销方面的这类实战训练，感觉十分的新颖，充满着好奇，在经过上午几个小时的演练熟悉这个软件之后，才开始了紧张刺激的营销正赛。而这次的营销实训我有很多做的不好的地方，同时也给了我很大的启发。

22、 首先是在广告投放情况上，虽然有了一上午的操作演练，我们小组还是没有真正摸索清楚这个广告的投放规则，才导致了在广告投放上花费了很多的钱，却没有得到与之成正比的收益，而反观其他组，却在广告上取得了巨大的收益。这其中的差距让我不禁汗颜，也令我深刻领会到规则的重要性，成功的人总是善于利用规则。 还有是在市场竞争上，我们小组第一季度入住华东市场和华中市场。到第二季度已开启面对空旷的市场，眼看着高额的利润，我们没有丝毫深入考虑，就开始疯狂抢占市场，从来没有想过和同一市场的其他企业合作共赢，以致于我们后面一直在打价格战，甚至把价格压到了根本无利可图的地步，导致了我们公司在最终都还是入不敷出。其实这次实训就好比社会的缩影，我们不能看到眼前的一点利润就蜂拥而上的争抢，否则可能不仅尝不到甜头还会因此受挫。应当通过仔细的计算以及与竞争者的协商合作，才能把利润最大化，做到共赢。3.组员三 姓名：吴冠宇 学号：2014333500245虽然这次的营销实训看起来就像是一个企业营销的模拟游戏，但即便如此也着实让人耗费脑力。而现实中的情况远比软件复杂，没有固定的程序规则更没有随时随地的重来。在实训的过程中，市场的抢占和价格上的博弈，也