推销实务练习题库

1、华中师范大学网络教育学院推销实务练习测试题库一、单项选择题1 1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，至 U U 处演说推销自己B B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场C C、张三向李四借钱D D、在汽车 4S4S 店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买2 2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的推销员：嗯应该是进口的吧。顾客：那怎么产品上打着广东 AAAA 厂的牌子推销员：这我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A A、企业和产品方面的知识

2、B B、推销和顾客方面的知识C C、竞争对手的专业知识D D、以上知识都缺乏3 3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A A、绝对的目标导向B B、酒量C C、坚持到底的精神D D、强烈的自信心4 4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A A、名片上的名字正面朝自己B B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C C、用食指和中指夹住名片递出D D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋5 5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A A、 我们产品市场占有率达到 5252%，我们产品顾客满意度达到9595%以上。B B、您知道吗这个车型

3、的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。C C、你之前有开过车吗开的是什么样的车你在开A A 品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点 有哪些呢D D、我们的车子省油，维修费用低6 6、 下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A A、先介绍女士给男士B B、先把长辈介绍给晚辈C C、先把地位高的介绍给地位低的D D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍7 7、 你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A

4、A、告诉他你希望和他商谈B B、告诉他这是私事C C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D D、告诉她你希望同他讨论你的产品8 8、 你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A A、打断他的话并给予纠正B B、聆听，转换话题C C、聆听，然后指出他的错误D D、通过问问题让他自己发现错误9 9、 推销活动的中心是（ ）A A、生产B B、销售C C、满足消费者需要D D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带1010、 产生购买行为的基础是（）A A、购买能力B B、购买决策权力C C、购买兴趣D D、购买欲望1111、 诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A A、示

5、范推销法2020、“这种商品比同类商品的价格低10%10%。使用的是 ( ( ) )B B、情感沟通法C C、资料证明法D D、直接讲解法1212、推销员的主要职责是()A A、了解销售信息，掌握市场动态B B、推销产品，实现企业营销目标C C、安排推销计划D D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带1313、( )是洽谈的核心业务1414、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是 ( ( ) )1515、处理顾客投诉时，最关键的步骤是()A A、向顾客道歉B B、处理顾客的问题C C、答复顾客解决方案D D、对顾客表示同情和理解1616、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()()。1717

6、、若顾客对推销人员说 : :“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在生了异议A A、需求B B 商品质量C C、价格D D、服务1818、 宏观环境对于企业来讲属于( ( ) )A A、可控因素B B、不可控因素C C 直接因素D D、间接因素1919、 推销活动的对象目标不包括( ( ) )A A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B B、确定重点顾客C C、确定对每个顾客的推销行动A A、品质商品B B、商品价格C C、商品数量D D、商品样式A A、售前服务B B、售中服务C C、售后服务D D、定点服务A A、转化处理法B B、转折处理法C C 以优补劣法D D、委婉处理法( (

7、 ) )方面产D D、确定对每个顾客的推销计划2121、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是( ( ) )。A A、产品质量B B、产品价格C C、产品品种D D、中心人物2222、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是( ( ) )A A、服务质量B B、服务时间C C、产品质量D D、产品价格2323、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是( ( ) )A A、销售费用率B B、货款回收率C C、目标达成率D D、访问成功率2424、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( () )2929、下面( )服务既是为推销活动作铺垫，又是

8、推销任务的重要环节。A A、售前B B、售中C C、售后D D、定点3030、 介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中( ( ) )A A、 极力表现自己B B、 极力隐瞒产品的缺点C C、 极力夸大产品的优点D D、 只顾自己操作，而不去注意顾客的反应A A、介绍接近法B B、商品接近法C C、利益接近法D D、陈述接近法A A、软心肠型B B、干练型2525、 推销过程中最常见顾客异议是()A A、产品异议B B、需求方面的异议2626、客户档案内容最基本的原始资料是(A A、基础资料B B、客户特征2727、一位推销办公用品的推销员对推销对象说少 30%30%”这种接近顾客方法属

9、于 ( () )A A、利益接近法B B、服务接近法2828、 对 A A 类客户，可以()A A、仔细审核，适当给予少量信用限度B B、先确定一个信用限度基数，再放宽C C、不限制其信用限度D D、严格限制其信用限度C C、防卫型D D、寻求答案型C C 价格方面的异议D D、服务方面的异议)C C、业务状况D D、交易现状我有办法让你每年在办公用品上的成本减C C、好奇接近法D D、产品接近法3131、当顾客询问 : :你们什么时候可以交货“较好的一种回答是 ( ( ) )A A、告诉顾客一个准确的交货日期。B B、不正面回答，而是反问：你看什么时候交货比较合适。C C、提出问题“你是不是

10、现在就需要”D D、告诉顾客“我需要请示一下领导”3232、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是属于 ( ( ) )3535、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗 ( () )A A、好奇接近法B B、赞美接近法C C、利益接近法D D、提问接近法3636、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是( ( ) )A A、注意示范的动作。B B、应该在使用中进行示C C、任何产品都应该戏剧性地示范D D、要让顾客也参加示范3737、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则(

11、 ( ) )A A、严厉指责客户B B、指责客户无理取闹C C、婉转答复客户，求得谅解D D、对之不闻不问3838、“你是要红的，还是要白的” ，采用的是 ( () )。A A、归纳成交法B B、选择成交法C C、次要重点法3939、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( () )A A、软心肠型B B 干练型C C、防卫型4040、推销过程中最常见顾客异议是( () )A A、补偿法B B、反问法C C、反驳法D D、冷处理法3333、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议A A、需求异议B B 产品异议C C、财力异议D D、对推销人员的异议343

12、4、推销人员讲 ： “价格不能再降了， 不过我们可以承担运输费用， 你看这样可以吗” ( () ) A A、直接否定法B B、转化法C C、补偿法D D、询问法D D、直接要求成交法D D、寻求答案型A A、产品异议B B 需求方面的异议C C、价格方面的异议D D、服务方面的异议、多项选择题 1 1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（ ）4 4 广告探察寻找准顾客（ ）A A、说服性B B 灵活性C C、双向性D D、互利性6 6、 下列哪些是顾客购买的信号（）A A、询问交货期B B、以种种理由要求降价C C、具体询问售后服务D D、索取

13、说明书或样品仔细研究7 7、 推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括（）A A、推销陈述B B、现场演示C C、处理异议D D、促成交易8 8、人员推销的作用是（）A A、人员推销是企业实现销售的关键A A、理智型购买的顾客B B、顾客异议是无效异议C C、真实的有效异议D D、涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2 2、不应过早的放弃成交努力，所以（A A、即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B B、即使得不到订单也一定问个为什么C C、不知道为什么没有得到订单，是个不可饶恕的错误D D、在成交环节一定抓住主动性3 3、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度

14、是（A A、间接反驳B B、认真倾听C C、仔细分析D D、转化顾客的反对意见A A、运用的是顾客推荐原理B B、适合于市场需求量大的商品C C、适合于目标市场广阔的商品D D、通常是走访前做广告。5 5、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（）。B B、人员推销是买卖关系的桥梁C C、人员推销是对付竞争的砝码D D、人员推销是信息传递的载体9 9、 推销人员应具有一定的能力包括（）A A、观察能力B B、记忆能力C C、交往能力D D、说服能力1010、 推销人员的职责主要有（）A A、推销产品，回收货款B B、稳定老顾客，开发新市场C C、提供服务D D、市场调研，反馈信息1111、

15、下面关于干练型心态的顾客，说法正确的是（）A A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合B B、这种心态的顾客十分理智C C、这种心态的顾客重视感情D D、这种心态的顾客在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素1212、 销售人员在制定销售计划时，应做的工作是（）A A、收集信息资料B B、预计可能购买C C、安排重点访问D D、拟定访问计划1313、 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是（）A A、认真倾听B B、及时回答C C、仔细分析D D、正确处理1414、促销组合观念中 4P4P 包括（ ）A A、产品B B、价格C C、渠道D D、促销1515、 顾客资格

16、审查一般包括（）A A、顾客需求评价B B、顾客购买能力评价C C、顾客购买权力评价D D、顾客购买信用评价1616、 下列哪些是顾客购买的信号（）。A A、询问交货期 B B、以种种理由要求降价C C、具体询问售后服务 D D 索取说明书或样品仔细研究1717、 关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是（）（）。A A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。B B、会议寻找法有时易引起对方的反感。C C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。D D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。1818、 一般来说，推销人员约见的内容主要有（）A A、访问对象B B、访

17、问事由C C、访问时间D D、访问地点1919、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（）A A、人证法B B、物证法C C、例证法D D、说明法2020、 下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是（）A A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C C 这种心态的推销人员不关心销售任务D D 这种心态的推销人员的销售业绩极差三、名词解释1 1、 推销2 2、 顾客异议3 3、需求导向定价法4 4、 推销洽谈5 5、 爱达模式6 6、准顾

18、客7 7、吉姆公式8 8、针对性原则9 9、潜在顾客1010、地毯式访问法1111、 绿色推销1212、 中心开花法1313、 团队推销1414、 连锁介绍1515、MAN法则16、从众成交法四、简答题1 1、 简述费比模式的主要内容2 2、 什么是推销推销有哪些职能3 3、 简述推销的特点有哪些4 4、 试述推销人员应具备哪些素质和能力5 5、 简述吉姆公式所表达的意义6 6、 在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛 7 7、为什么要开展售后服务工作8 8、电话约见有哪些技巧 9 9、如何把握促成交易的时机促成交易有哪些方法1010、达成交易必备的条件有哪些1111、简述如何进行推销人员的培训12

19、12、简述帕列托法则1313、简述 MANMAN 法则1414、简述店堂推销的步骤1515、推销人员应该掌握哪些倾听的技巧1616、拜访顾客时应掌握哪些基本礼仪五、案例分析题1、某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要 经营另一家公司的产品。 推销员在有一次作推销访问时， 先递上一张便条， 上面 写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议” 采购经理感到惊奇， 请推销员进办公室坐下。 推销员拿出几种新式领带， 请采购经理鉴赏， 要求他报 一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住 推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一 大批货。问题：1、推销员采用了那种接近法2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么3、请你为该推销员补做一份访问计划。2、赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品 确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办 公设备已经过时了， 如果使用我们的设备， 一天可以节省几个小时的工作。 ”“老 兄，