现代推销技术试题四及答案

1、现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( ) 。A 、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( ) 。A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A、自然气氛 B 、高调气氛 C 、低调气氛D 、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( ) 。A凭感觉 B 、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) 。A科学依据 B 、具体内容 C、心理状态D 、真实内涵6、体现推销者主

2、动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )A妥协策略B 、对抗策略 C 、延缓策略D 、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )A解决问题型B 、关心顾客型C、强力推销型D 、推销技巧型8、推销工作的起点是( ) 。、介绍自己A、准备产品 B 、寻找顾客 C 、约见顾客D9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方 法是 ( ) 。A、直接否定法B 、间接否定法 C、补偿处理法D 、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( ) 。A、忠实顾客B 、准顾客 C 、成熟顾客D 、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( ) 。A、需要B

3、、僵局 C 、争辩 D 、讨价还价12、让步的实质是( )A、损失B 、妥协 C 、逃避 D 、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（）。A、忠实顾客B、准顾客 C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。A、愿意购买B、不满意 C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是 （）。A请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有 、2、推销活动主要由三个要素构成，即3、推销活动应该包含4、推销应遵循

4、的原则有、05、推销学的研究对象有、06、组织市场有、三种类型。7、推销人员应当具备、 、能力。8、推销人员在就餐时应注意 、 礼仪。9、影响推销活动的主要因素有 、。10、消费者的具体购买动机有三、名词解释1、广义的推销2、顾客购买行为3、消费者需求4、消费者购买动机5、顾客购买信号四、简答题1、怎样利用“环境机会威胁分析法”分析推销环境？2、面对干练型和防卫型的顾客，推销人员应该分别采用什么样的推销策略？3、简述消费者需求与需要的联系和区别。4、推销人员的素质主要包括哪些方面？5、简述推销达成交易需要具备的几个条件。五、案例题案例一：轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15 岁作马戏团的童工时

5、，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫： “来！ 来！ 来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。案例二：在某友谊商店里，一对外商夫妇对1只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。 售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“

6、实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、 “斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。案例三： 服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈之时，尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。请结合实际，谈谈你从案例中得到的启

7、示。试题四答案一、单项选择题1、A2、C3、B4、C5、D6、D7、A8、B9、B10、A11、 A 12、 D 13、 B 14、 C 15、 D二、填空题1、爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式2、推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）3、推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务4、以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关系原则5、顾客行为、推销人员的个体特征、推销活动的策略和技巧6、产业市场、中间商市场、政府市场7、 观察能力、社会交际能力、语言表达能力、创造能力、应变能力、策划能力、自控能力8、餐桌

8、礼仪、餐巾礼仪、筷子礼仪、敬酒礼仪9、推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力10、求实的购买动机、求新的购买动机、求美的购买动机、求名的购买动机、求廉的购买动机、求速的购买动机、从众的购买动机、炫耀的购买动机、偏好的购买动机三、名词解释1、广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。2、消费者购买行为是人们为了满足个人或家庭的生活需要，而购买产品或服务时所表现出来的各种行为以及相关的决策过程。3、 消费者需求是指消费者对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。4、消费者

9、购买动机是指消费者需求得不到满足，进而产生心理上的紧张状态，它推动消费者采取购买行为满足需求。5、顾客购买信号是顾客在推销洽谈中，通过表情、言语、行为等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。四、简答题1、机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1所示成功的可能性高低大 12图1环境机会分析矩阵图在图1中，处于区域1的机会，潜在的收益和成功的可能性都大， 很可能为企 业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。对于区域 2、3、4的机 会，企业的关注度通常比较低。威胁分析主要考虑威胁的影响程度和威胁出现的概率两方面，其分析矩阵如图2所示。出现概率高低12图2环境

10、威胁分析矩阵图在图2中，处于区域1的威胁出现的概率和影响程度都大， 必须高度重视，并 及早制定对应策略。处于区域2的威胁影响程度大，但是出现的概率比较低，企 业必须密切监视其出现与发展。处于区域 3的威胁出现的概率大，但是影响程度 较低，企业也应该给予充分的注意，一般应该有应对的措施。处于区域4的威胁出现的概率和影响程度都小，企业应该主要观察其变化趋势，注意是否有向其他 区域发展的可能。2、 干练型购买心态的顾客既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。对待这类顾客，推销人员应该摆事实、出证据， 相互比较分析竞争产品及自身产品的优缺点，让顾客自己判断后做出购买决策，不要提出太多购买建议。

11、防卫型心态的顾客只关心自己的购买行为，而不关心推销人员，对推销人员有很强的防备心理，甚至有敌视的态度。针对这种类型顾客的购买心理，推销人员首先应该推销自己，要以实际行动说服和感化顾客，使顾客对推销人员产生信任， 打消顾客的固执和偏见，而不要急于推销产品。对待这类顾客切不可强力推销， 否则会导致顾客的反感和不快。推销人员最好采用迂回的措施，先与顾客交朋友，不谈推销，熟悉了再谈推销。3、需要是消费者产生需求的前提，需求是产生购买动机的直接原因，而动机则是引发购买行为的直接动因。需要是指人们某种欲望没有得到满足的一种心理感觉状态； 需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望，需求和需要是

12、紧密相联的；动机是指消费者需求得不到满足，进而产生心理上的紧张状态，它推动消费者采取购买行为满足需求。4、思想品德素质：热爱推销工作，有强烈的事业心和责任感、与时俱进，拥 有现代推销观念、良好的职业道德；健全的心理素质：坚定的自信心、乐观的 情绪、顽强的意志、宽容和忍耐；知识素质：人文修养、专业知识；身体素 质。5、第一，顾客对所推销产品的相关信息有全面的了解。第二，顾客对推销人员及其所代表的企业信任。第三，顾客对所推销产品具有强烈的购买欲望。第四，推销人员要掌握时机，及时促成交易。第五， 推销人员要克服成交过程中的心理障碍。第六，推销人员必须对顾客的情况有全面的了解。五、案例题推销人员需要根据产品的不同特点制定不同的推销计划和策略。案例一当中的促销奇才哈利，就是深谙所卖产品的特性，并且适当运用了花生米在炒的过程中需要放盐的手法，增加了各种饮料的销量。作为推销员要了解顾客所需，要掌握消费者的心理，针对不同的顾客实行不同的销售方法。在案例中售货员就是适当的利用了