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文档简介

1、银行网点旺季工作会议总结会议讨论题:如何抓住旺季最后一个月,圆满完成旺季各项任务指标,实现支行今 年“开门红” ?分解目标、进程、项目(细分),(支行一网点)一网点一个人 每日晨会提目标,夕会总结。短期目标于长期目标相结合短期目标:一季度各类任务目标长期目标:网点良性可持续发展,潜在客户挖掘,管理 存款:2月底存款要求新增3200万,实际新增2000万 1.CTS控制力度不够,目前CTS存款在1500万左右,月底仅一半回 到本网点存款,欠缺800万,应对:加大慧储蓄、慧理财签约工作, 加大CTS客户控制力度。2.新增存款未达要求,缺口不小,一方面有客户到其他银行 购买产品,造成资金外流,一方面

2、新增客户不多,贵宾客户更不多存 款客户少。应对:本网点将加大客户营销、潜在客户挖掘,并留住现 有客户。卡:1.贷记卡:任务150,现63,将加大力度,细分到人,预计勉强可 以完成。2 .借记卡、电子渠道:生肖卡换卡多,手机银行注销多 ,加大储蓄卡 办理和捆绑销售.3 .理财卡:挖掘力度大,完成近两倍,但为面子工程,大部分为存 量客户,但为后期销售管理打基础。定投:68户没有完成,倒扣约3400分析:1,同一人名下,新增不算。2,需扣款成功,有些还没有扣划。3,需要500金额以上,太少 也不行。保险:完全依靠驻点人员认识不足,柜员知识匮乏,进程慢。应对 : 计划安排本网点人员保险培训,并加大贵宾

3、客户资产的配置完善 基金:大环境影响,客户缺少,客户层次影响黄金:现有环境影响,按理说该不错,投资金条、龙钱常断货。且推广不力。应对:提高认识推广销售.当前形势下,如何做大做强我行营业网点? 首先,冷静思考,不抱怨,考虑到积极一面; 其次,需要以身作则,认识责任,控制风险。再次:创适性思维分析,作风扎实,认真分析,坚持销售,适时调整 策略。个人想法:连锁加盟店管理模式管理(经理派驻模式或电话直线联系)产品经理(技术) 理财产品 技术支持营运经理(风险)风险控制运营监督营销经理(销售)四走进运营模式跟进营销模式指导 后勤网点核心竞争力及特色经营“一店一品”:在认真分析本网点的周边环境、 客户市场

4、详细分析的基础之上,加强 每位员工特长的挖掘(同时分析网点的核心竞争力及团队、 个人核心 竞争力的分析,即特色营销分析)本网点结合各员工个人特点,指派各主要项目负责,现有:1:熟练我行业务知识,尤其对证券业务研究有独到见识,为第 一负责现金柜员、柜员主管工作内容以及主营销 CTS员工,同时负 责CTS大客户的客户关系维护,并能及时挖掘销售、节假日从CTS吸回存款等。2:原为800团队人员,主动销售意识强烈,熟悉各银行各类信 用卡,并能驻点、能上门销售,负责第二个人业务顾问工作,并跟进 周边幼儿园和小区商铺,挖掘潜在销售机会,现为主营销信用卡员工,并维护部分贵宾客户3:第一业务顾问,曾在太平保险

5、集中培训期间个人销售业绩第 一,主营销理财产品和保险,并负责大部分的贵宾客户跟进维护。4:老员工,熟悉本网点绝大部分存款老客户,督促网点的存款 完成以及外汇、业务指导,现同时在高柜区指导新员工花发波。5:年轻员工,头脑快,反应快。主要为普通柜员,有时做现金 柜员,并关注负责网点内部管理以及新业务知识的学习以及传达。6:新入行员工,肯学习,有想法。已熟练掌握大堂经理流程以 及职责,开始收集并整理贵宾客户资料,行外宣传。同时传达反洗钱 和标准服务的知识。一段大堂经理的锻炼以后现在在高柜学习,预计 3月10号左右可以做普通柜员。7:实习生,预计3月底离开,最近主要做大堂经理以及客户资 料收集和整理,

6、网点内外传单发放、电话营销和普通客户维护。8: *人寿驻点人员,主负责大堂经理助理以及挖掘潜在客户、推 荐销售。以上需从目标和进程上结合管理, 督促各自计划的跟进,即项目 的分工与监督,通过台帐检查、工作日志和销量的检查及时沟通,且 收入与营销计件必须关联,营造出销售氛围,每日中午吃饭结束后简 单总结每位员工业绩,检查计划完成情况,挖出员工潜力。另外,本网点加大大堂销售推荐,尤其注重大堂经理的培训。 创造大堂PB柜员 三层立体体系,比拼服务,一旦发现客户,上 前联系,交接跟进维护。听有其他网点的先进经验:推荐黄金业务中的组合营销:基金 +黄金对冲,降低风险保险+黄金更稳定外汇+黄金避险在风险控

7、制中注重风险点和操作要点, 并从流程上加大管理,每 个细节都不放过。理财产品销售方面:以理财产品,活动为饵 吸引客户,达成良 性循环,本网点主要为5-20万客户,也是基础客户,需要从中间挖 掘潜在客户,办理贵宾卡以方便管理。个人认为,存款不可全依靠CTS,需要加大网点自然新增量,总 结后。网点主任的工作内容需要再次认识。 管人第一,思想管理第一, 前期多开会,多培训,传达销售思路,提高认识。将自己的想法做好, 就需要沟通和有效管理来执行。另:基金定投为基金销售铺路,把握全局观念、把握好“度”。内部管理公开透明,让每位员工参与管理,培养主人翁意识。用好网 点资源和权限。从根本上提高执行力、尺度和

8、速度。目前支行CTS客户资金量超过20亿,如何做好CTS新客户的拓展和现有客户价值的深度挖掘台帐:CTS理财卡 理财产品 外汇 慧储蓄/慧理财三个业务必开慧储蓄/慧理财银信通必留存把握现有客户,尽量全部申请理财卡另只要来过本网点的,做股票的客户均转为本网点客户,并指定 AB角维护(客户联系,提示转通知存款,跟进办理理财卡等,多产品组合营销,并回访本网点应加大控制力,目前一半不到跟进证券公司,多与证券公司联系(节假日前尤其重要)收集各证券公司信息,转发至客户,以显示关怀,跟进如何更好地维护OCRM中的客户?如何加强行外客户拓展?主要来源:OCRM客户群体,可执行搜索引擎辅助来源:CTS客户明细。

9、 大堂经理收集上交(工作日志)DCC凭证管理PBCS反洗钱客户信息上门派发传单,折页时的反馈台帐收集(理财产品)以上为客户来源途径无联系方式客户要整理后做简单表格, 每人一份,每日要求理财 卡新增量“2+1”。就是确认的2户,需要申请的1户。网点经理整理,留档全部金级以上客户(身份核查,照片留存)AB角色:A/B:客户需求评估表为主客户,工作日志为辅(次)客 户、全客户。相互沟通,必留两个以上联系方式,并及时记入系统。客户分配,抽查回访最重要,实际有三个人维护一个客户。每周开会时每人带工作日志,客户需求评估表(分析,个人笔记,记 录)相互分享信息。AB角沟通 大客户逐个分析(50万以上)全员

10、熟记。也要避免一人负责全部客户的情况,是网点的客户,也是全员 客户,非一人客户如何对网点各岗位员工进行有效压力传导, 充分提高其执行力和创造 力?沟通 日销售台帐,每人每岗位每日均记录项目分配,目标与进程制定做填空题方式EXCEL表格1. 每季度谈话改为每周谈话(针对个人分析)中午沟通2. 夕会开展(参考保险公司夕会)每日计件工资,可视3. 每人每日计划制定(类似课程表,主要针对 PB)目标考核与进程考核相结合4. 每周每日任务分配,员工自我阐述任务完成情况(1分钟)5. 大方向,宏观目标(如潜在客户挖掘,存款营销)每日每会提 示6. 每周周记的作业布置以及检查,每周晨会的轮流主持。该措施着力

11、于提高员工的责任心,表达力,创造力7. 每位员工特长的挖掘(网点的核心竞争力及个人的核心竞争力的分析,即特色营销分析) 主营销CTS员工,主营销信用卡员工,主营销理财产品员工,存款员工。负责各自计划的跟进,即项目的分工与监督(台帐检查)8. 晨会细分目标,夕会总结。目标管理结合进程管理。安排实习生重复类工作:电话营销,资料完善, OCRM (反洗钱)9.标准化流程的建设与完善更高一层次研究:微流程管理(更详细,更高目标)10.二次分配为主要手段,主要工具,是否可制定本网点奖惩制度?(以上级原则为前提,尽量奖)人员调动询问,是否多提前一两个星 期准备?目前支行CTS客户资金量超过20亿,如何做好

12、CTS新客户的拓展 和现有客户价值的深度挖掘?几个台帐必须要记录:CTS理财卡 理财产品 外汇 慧储蓄/慧理财三个业务必开:慧储蓄/慧理财 银信通 且必留存信息把握现有客户,尽量全部申请理财卡,以方便管理。另只要来过本网点的,做股票的客户均转为本网点客户,并指定 AB 角维护(客户联系,提示转通知存款,跟进办理理财卡等,多产品组 合营销,并回访,以接受客户反馈。本网点应加大CTS控制力,目前一半不到,存款有隐患,波动难掌控。跟进证券公司,多与证券公司联系,吸引大客户到本网点,(节假日前尤其重要)并积极跟进,办理贵宾卡等。发展成本网点的忠实客户。 让证券公司给自己发信息,收集好各证券公司信息,转

13、发至客户,以 显示关怀,跟进维护。如何更好地维护OCRM中的客户?如何加强行外客户拓展?客户主要来源:OCRM客户群体,可执行搜索引擎客户次要来源:CTS客户明细。大堂经理大堂销售收集上交(工作日志)DCC凭证管理 余额在10万以上客户。PBCS 个人业务顾问柜台客户资料整理反洗钱客户信息上门派发传单,折页时的反馈台帐收集(理财产品)以上为客户来源途径分析无联系方式的做简单表格,每人一份,每日要求理财卡新增量“2+1 (2个确定的客户,1个需要审批的客户,三个贵宾客户)网点经理整理,留档全部金级以上客户(身份核查,照片留存)AB角色:A/B:客户需求评估表为主客户,工作日志为辅(次)客户全客户

14、相互沟通,必留下两个以上联系方式,并及时记入系统。后期客户的 分配,抽查、回访最重要,实际有三个人维护一个客户,确保大客户 不流失。每周开会时每人带工作日志,客户需求评估表(分析,个人笔记,记 录)相互分享信息。AB角相互沟通,大客户逐个分析(50万以上) 且全员熟记。也要避免一人负责全部客户的情况, 是网点的客户,也是全员客 户,非一人客户,故信息的共享及更新、相互沟通都很重要如何对网点各岗位员工进行有效压力传导, 充分提高其执行力和创造力? 沟通是良好的桥梁和途径。本人也充分认识到日常工作中沟通的重要 性。并且应以日销售台帐为工具,每人每岗位每日均记录。与同事谈 话时围绕最近销售成果展开,

15、并制定步骤和计划进展具体措施, 会有 很好的效果。1项目分配,目标与进程制定:不一样的员工需要不一样的管理, 大部分都可以完成上级交代的任务。本网点做填空题方式让柜员每日 完成,以此来有序管理。将一些不完整的客户资料、台帐做成EXCEL 表格,分项目交给同事完成,将会是最有用的工具。2每季度谈话改为每周谈话,(针对个人分析)每日中午也可以沟通, 简单询问上午任务目标完成情况, 下午计划做哪些事情,哪些客户已 经是盘中餐,哪些客户有某些顾虑而不想来, 某些项目进程和即期目 标的完成情况。3柜员现场销售时注意关注柜员的状态和销售方式, 做得好的需要及 时表扬,(客户离开后)并立即记录下来并在次日晨

16、会表扬,目前来 看每日表扬两三个,实在没有的话同样的事情说个两三天, 可大大激 励员工和网点士气。若是员工在销售中有重大错误需要当场指出,避免误导客户影响网点形象。若是员工柜面服务和销售中有小失误, 最 好事后与其单独交谈,一方面照顾到员工的面子问题,一方面可冷静 分析,从容应对。2.夕会开展(参考保险公司夕会)每日计件工资总结,可视化管 理将带来更多效果。3. 每人每日计划制定(类似课程表,主要针对 PB)目标考核与进程考核相结合。4. 每周每日任务分配,员工自我阐述任务完成情况(1-3分钟)5. 大方向,宏观目标(如潜在客户挖掘,存款营销)每日每会提 示,老生常谈的内容需要多说。6. 每周周记的作业布置以及检查,每周晨会的轮流主持,网点经理总结。该措施着力于提高员工的责任心,表达力,创造力。7. 每位员

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