自动化销售系统笔记中研国际)

1、自动化销售系统培训笔记 全体学员分组展示风采入场，按组入座。主持人上场带着朗读 32 页?爱篇? 主持人：一起举手进入培训倒计时为培训前会场气氛的提升造势 举右手，确认说 YES ！ 确认全力以赴，伸出右手确认说 YES 课堂的主要内容为：精细化操作，提升单店业绩；规模化开展，提升竞争实力。店铺需要建系统：就是把做得好的总结、归纳。培训目的：学知识 交朋友 通信息。展示奖杯及警示牌， 鼓励挣第一， 例子： 中国第一个航天英雄杨利伟， 第二个就没人 知道了自动化销售系统 系统就是：操作流程流程就是步骤加上操作的标准标准就是细节 装大象的例 子学习也是竞争、胜利靠团队，最具有团队的例子： 军队、学

2、校、家庭、宗教连发型都一样 、战斗力、学习力、凝聚力、持久力。 设立团队负责人：快速推选组长、副组长、生活天使、学习天使、组织天使、纪律天使 营造家庭文化归属力 凝聚力：聪明大宝、开心二宝、桔祥三宝、快乐四宝、富贵五 宝、顺心六宝、幸福七宝、热情八宝、善良九宝、圆满小宝制定 PK 机制，公布积分制度。 三大作风是：诚心 专业 高效 公众承诺： 每组队长写承诺书， 达成第一名怎样？打不成第一名怎样？全组组员按手印， 组长上场朗读。强调：人在一起不是团队，心在一起才是团队！ 行动法门：知道是没有力量的，相信并做到才有力量！ 自动化销售系统： 1、自动化基因篇 2、业绩倍增篇 3、成长动力篇 4、自

3、动化链条篇 自动化销售系统包括： 1、产能打造 2、会务系统 3、执行力系统 4、个人团队的动力系 统自动化链条篇就是自我管理，各施其职强调个天使职责如生活委员、纪律委员 。标 准化：队长固定位置。作用：打造爱的工作气氛，营造爱的工作场所！ 第一篇、自动化四大基因：1、相信基因 2、感恩基因 3、责任基因 4、目标基因 如果爱没有增加，一切都不会改变！发生根本改变，关键在于起心动念！ 爱是付出不求回报如果要求回报，那就是交换爱是满足对方需求 爱是自己的需求，是心灵的滋养。成就员工，让员工成长。 让顾客因为我们的产品变得更加有魅力！1.1 相信基因：执行力来自相信听课者要点头、微笑、回应例子好的

4、好的，帮你衣服打包？好的 “相信会杀死一个人例子：二战士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血吓死 “敢是重要的相信但做不到就要找方法 ，别人能做到的我也能不怕慢就怕站 ， 相信自己！执行力的前提：绝对服从上级领导。速度第一、完美第二。员工的能力是通过做事情表达出来的。把自己交给所做的事情。1、自信的来源写下三个个人曾经成功的案例2、接纳自己的方法：右手放在胸口，慢慢深吸气，自己跟自己讲话声音大小以自己 能听见为准如；我接纳我自己的懊悔，我接纳我的不开心，我接纳我的不相信，我接纳我 的悲伤例子：女人哭得多，所以比男人长寿，男人憋着憋着少活几年平时不接纳自己， 压抑久了会爆发例子：小时候被大人打，打了老和父母

5、吵架。例子：马加爵事件拒绝就是诱惑 否认就是邀请。独处时找个好自己， 相处时照顾好他人 人生气的时候智商只有七岁， 每个人内心都住 着一个七岁的自己，哭是要看场合的 。先处理心情再处理事情，先关注人的心情再关注人的事情。3、自我确认我是最好的，我是最棒的，我怕是最努力的，我是最优先的，我喜欢我 自己！1.1.1 信心看板 凡事不在于你能不能，而在于你信不信 凡事要进行可能性思考为成功找方法只为成功找方法，不为失败找理由 不管你相信你能还是不能你都是对的 吸引力法那么 例子：福特公司老总要求创造 4 缸汽车，在当时都是 2 缸的时代方案是不可能的，后来还是成功了 焦点在哪里，能量就在那里！ 信心

6、来源行业企业负责人公司品牌团队/店铺信心来源首先来源于自己游戏：相信手指长长对行业的信心1、农村人口城市化带动对服装需求爆炸式增长2、人们对服装的需求越来越看中，服装行业是朝阳产业衣食住行衣是排第一的3、服装已成为快速消费品例子：平民时尚品牌ZARA 4、中国服装市场潜力巨大5、中国服装行业需要大量的人才老板的五大优点公司的五大优点品牌的五大优点 团队的五大优点 四有人才：1 有人品、保守公司商业机密，一切以公司利益为出发点，力挺公司2 有业绩、一切以结果为导向，干出结果3 有想法、永远带着方法向上级请教问题，公司请我来事帮助公司解决问题的，如果公 司没有问题，我们就失业了，要成为一个能独当一

7、面的人4 有影响力、积极、正面、阳光，成为公司的标杆，不讲公司坏话，不抱怨公司元老 级员工讲公司坏话就不是影响力了、而是破坏力员工分为： 1、自然形积极 2、他燃形被动 3、不燃形干好本分 员工成长阶段： 1、被动成长阶段他燃形2、主动成长阶段自然形3、倍数成长阶段4、急速成长阶段急速成长： 提升自己的高度和格局 例子店长好卖的货不愿意调走， 督导或自营经理就 会愿意，顾大局 无私是最大的有私一个人不被尊重，是因为没有做出被尊重的事情或者结果。 “公司请我们来时解决问题的！不是产生问题、传达问题的！ “如果公司没有问题，我们就失业了！ “公司不缺发现问题的人，缺的是发现问题又能够解决问题的人！

8、 “增加帮公司解决问题的能力让自己积极、正面、阳光，成为公司的典范！ 先做好跟随者，才能做好领导者！1.1.2 行动法门： 知道是没有力量的，相信并做到才有力量！1.2 感恩基因 感恩是最伟大的力量 感恩的心让你离财富更近， 感恩让你更容易成功 拜三道文化： 1、天道天就是顾客2、师道拜有结果的人为老师3、孝道 “拜是感恩的形式，当你拜的时候你的心就会处以宁静的状态，你就开始吸收能量。 开始成长。“拜是因为有需要想得到庇护，拜久了并成了仪式了 被拜的人将会加持能量向上拜你拜谁，谁将成就你；向下拜，你拜谁谁将会追随你1.3 责任基因我的生命我选择，我的选择我负责 相信就是交给公司、团队、上级、事

9、儿例子：调陈列忘记吃饭但是调完还是很有成 就感就是把自己交给调陈列这件事了 交给就是投入，力挺公司， 力挺上级成就自己就 是成就上级成就公司谁做决定谁有荣誉感谁有成就感谁会负责任 例子： 三个督导做培训的事情， 一个主动 负责结果很成功兑现承诺，如勇敢的面对自己的错误，如接纳自己都是负责任的表现，值得人的尊重。 负责任是一种态度， 它说明了你的立场例子：店铺丢货，店长或不当班的同事一起承 担损失凡事自己找原因，就是负责任的表现；凡事往外推，找别人原因， 就是推卸责任的表现 负责任：一、主动承当，勇敢担当培养主动性的人，再争取左右摇摆的人?21 岁当总裁?例子：店长管理店铺，如果亏是亏了老板的钱

10、，赚就是赚了自己的能力了 当你做得越多，错得就越多，总结得也就越多，你就一定会成功 失败是成功之母，总结是成功之父。跟着成功便成功，跟着民工变民工二、让他人做最好的选择 员工素质低不是你的责任， 不能提高员工的素质就是你的责 任觉得工作太忙太累，是因为没有带徒弟、复制。员工什么事都找你不是好事，凡事 自己做决定，就会让员工没有成就感。管理的精髓是成就员工、关爱员工、让员工成长，而非控制他，要变要求为需求。 当老员工请教问题时应对法门： 1、您是老员工了，您也蛮有经验的，您觉得呢？ 2、还 有呢？还有呢？ 3、这几个方法里面哪个最好呢？ 4、就按你说的去办，我支持你，出了 问题算我的。 看情况

11、5、那你什么时间去做呢？你什么时候可以做完呢？ 6、你怎样让我 知道你已经做完了？皇帝都需要老师呢，太师 例子：顾客衣服有问题我们是店长，老 师是老员工，现场对答当新员工问 1、你做我看看水平如何 2、我做你看解释释放 3、你我同做陪伴成长、能力传递 4、你做我看纠正错误 5、重复演练让根本动作变成习惯6、你做我看验收成果三、为自己做最好的选择 11、整合资源找方法， 公司不缺乏发现问题的人，缺乏的是发现问题又能解决问题 的人2、开脑力激荡会，先做加法再做减法，当别人提出想法的时候太好了！我怎么没想 到呢？3、向有经验的人请教问人，您是什么样的看法呢？4、向竞争对手学习管理者只做选择题，不做问

12、答题5、在?中国服装经销商竞争情报?上找方法6、上百度知道7、百度文库8、上中国服装培训网自动化同学会33 期9、新浪微博，中研王奕程 21、尊重自己的选择，如果选择了错误，就要接纳错误2、大凡说：“我不干了的都是没长进的人3、为自己成长进行投资投资学习时间当你决定做一件事情的时候，决心大于一 切，朋友决定命运，圈子决定未来。1.4 目标基因1、年度营业目标分解六段锦2、月度目标分解技术3、目标跟进的五大会议1、年度营业目标分解六段锦年度销售目标 每月销售总额 每周 每天 时段生意额 分类目标2、月度目标分解技术分解目标步骤：1、准备该月份每日销售目标图2、准备参考资料，列入该月节日、天气等3

13、、准备过往营业数据，列如上月每日营业额、去年同月同日营业额等等列如去年同期 20 万，今年增长 10% ，那么目标为 22 万4、如果有改月份大型推广活动时间表， 可一并考虑在内 如有促销， 一并促进生意 10%， 那么目标位 24.4 万5、从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例，列如星期一至星期四各占12%、星期五占 16%、星期六及星期日各占 18%，合共 100%月度目标分解考虑到的点：1、关注天气 2、节假日 3、促销 4、上货波段 /周期 5、人员安排 6、一个月之内前 2 周 的销售目标比后 2 周高 7、一周 7 天销售占比各不相同分解目标步骤：执行力的关键：6、将该月的销售

14、目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将没等份按照上述不利分 配，结果写在每日销售目标图上。7、参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。8、至此，该月份的【每月销售目标图】大致上完成。9、核对【每月销售目标图】上总和应该相等于该月的销售目标，如有偏差，适当分配调整数字使之一致。份数目标分解法 份数目标制定法：月、周、日时段销售目标A、找出天数 B、设定系数C、计算总分数D、复原销售额 例： 2021 年元月份，销售目标 40万，如何分解目标？ 调差一个月的日历：查一下多少天 共计 31 天A、周1 周4: 19天加定周1 周4平均销售根本相似 0B 、周 5 ： 4

15、 天C、周6: 4天D、周日 4天F、元旦：3天，其中有1天周2， 1天周3还有1天使周4 所以:调整之后 周1周4: 16天 周5: 4天 周6: 4天 周日: 4天 元旦3天 倍数等于份数周 1周 4 共 16天乘 1 份等于 16份 周 5 4 天乘 1.4 等于 5.6 份 周日 4天乘 1.6份等于 6.4份 元旦: 3 天乘 2份等于 6份 所有份数相加: 42 份 目标方案: 40 万 400000/42 等于 9523.8 周 1 周 41 份乘 9523.81周 51 份乘 9523.81周 62 份乘 9523.81周日 1.6份乘 9523.81 元旦 2 份乘 9523

16、.81 然后再做微调3、目标跟进的五大会议系统一、月会 二、周会 三、晨会 四、夕会 五、时段会议 开会目的:激发团队状态；统一思想；紧盯目标 执行力的关键1 、清晰的目标2、 双向PK 自己跟自己PK，自己跟他人PK做不到给自己什么惩罚不敢挑战就 失去一次向公司向同事证明自己的时机3、 公众承诺例子:某内衣品牌专卖的100 平方米，店员 PK 输了，设立学习基金账 号4、有效方案5、督进检查每周检查6、有奖有罚奖品:照片目标视觉化 目标达成工具自我管理工具应用 改变习惯成长日志导入 现场体验组织的力量 “爱的定义:1 、爱是付出，不求回报，是一种精神享受，心里的滋养如5.12 汶川地震捐款2

17、、爱是对方的需求现场请人演练两个小姐妹，一个不开心，另一个执意要送其回家一人分饰夫妻二人对话3、爱是自己的需求爱一个人如果觉得自己受伤害了是因为自己有需求了 在公司在店铺如何打造爱的家庭气氛：1、关心同事的生活2、关心同事的身体3、关心对方的成长帮助新人成长 例子：德国人就很喜欢教育小孩子，哪怕这不是 自己的小孩 “拥抱店铺交接班的时候可以拥抱第二篇、业绩倍增篇1、团队状态调整器2、业绩倍增五大核心3、业绩倍增实施工具1、团队状态调整策略 士气比武器更重要！ 如何调整团队状态？ 状态法门：晨会可用敢想 相信 接纳哇！这是多么美好的一天啊！充满了爱！热情 荣誉 责任 感恩 行动Power能量二、

18、业绩倍增五大核心 提升店铺状态的方法1、建立 PK 制2、跳工间操3、看励志电影如?穿普拉达的女王? ，?冲出亚马逊? ?阿甘正传?亮剑?八路军缺武 器缺人，就如同店铺缺好卖的货4、做竞争游戏如找库存比赛，货品知识比赛，配搭比赛 领导干部亲临一线也乐意激发士气如古代皇帝御驾亲征6、开“三欣会7、每个人进行忏悔8、非营利性活动各种比赛，如点钞比赛9、带着团队到残疾院、孤儿院做义工10、店长轮岗11、到兄弟公司参观12、启用神秘人机制店铺周围的人一、请思考？1、提升进店率的方法是什么 ? 2、你准备采取哪些行动？一、店铺形象提升进店率 1、招牌2、装修3、门口招牌和灯光坏了及时维修坏了使店铺能量不

19、好了二、广告三、橱窗和们的位置决定进店率 如店铺 A B C，B 店铺如果客流从 A 方向来的多就 在左边靠近 A 店铺开橱窗，如果两边方向来的客流差不多就选右边靠近 C 店铺开橱窗，因 为人习惯往右边走。 人都是先看见橱窗再进店的， 经过门口再被橱窗吸引回头的几率不大， 当今品牌那么多 例子： 08 年温州一店铺之前生意不好准备转让，橱窗位置改变之后年业绩 1500 万四、促销活动可以吸引进店率五、门口跳工间操、走秀例子：周六一店铺到下午业绩3000，后来跳工间操到晚上13000，多人跳，两人迎宾，一个周六多出 10000，一周？就算其他天数加一起是多1000一个月？一年？六、门口铺红地毯，

20、 允许的情况下一直铺到路中间，上面贴几个脚丫子，就把额外呢引 进店铺了，人都喜欢走红地毯的七、请客入店周六客流 3000 5000，周日 4000，两天相当于周一至周五的总客流量 以纯 2百平方店铺，平时业绩一天 2万至 5万，过年 15 万一天，后来请客入店一天 业绩 38 万哥弟 1 百平方店铺年业绩 1 千万， 40% 是请客进店创造的业绩 方法： 1、那 鲜花招手名车停车入店， 2、下雨打伞找无伞的人进店避雨。如有人说： “你们这都是小品牌 才这么做的 我们首先要表示认同， 每家品牌操作是不同的， 我们用最短的时间让更多的朋 友享受到我们高品质的商品。让更多的人有魅力、时尚八、热情喊宾

21、欢送光临秋水，秋水秋水，越穿越美，商场喊到别家都没人进店 二、请思考？1、提升试穿率的方法是什么 ? 2、你准备采取哪些行动？一、开场必胜顾客买的是感觉，不是衣服1、 看场让顾客体验到优质效劳苹果卖的就是优质体验；不跟随顾客， 不一开始就介绍货品，自造非销售语言如：天气不错2、 绕过价格引导试穿，要通过问问题的方式引导顾客，采用6加 1 销售法连续问 6 个他认同的问题，最后提出一个你想让他认同的问题，惯性当顾客问“这件衣服多少钱的时候，我们说“您说的是这件吗？ 看他 23 秒钟 随手拿过来这件，递到他手上，说“您先摸摸面料。感觉感觉，再看看款式，某某要不您试 试？买不买没关系。 要求顾客拿衣

22、服他就容易买了 现场演练递笔给谁，谁就会接住 例子：被要求拉一下袜子，然后针扎，什么电脑印花不勾丝，火烧，什么透气性，结果自 己也买了，穿两天就坏3、人类最深切是做一个重要人物的感觉，所以每个人都希望自己被认同，被接纳，被 理解，被尊重。当顾客人物贵的时候，我们说“是的，我理解您的想法，可是话又说回来，好的东西一 般都不廉价，廉价的东西也好不到哪里去，比方奔驰、宝马跑车永远卖不了夏利的价话术：真是因为贵所以才值得向你推荐真是因为所以才您是想打折？你听过我们这个品牌么？无论对方说听过还是没听过，都说太好了， 听过拿最新画册给其看，没听过就用 30 秒介绍品牌。二、促销提高试穿率 1、试穿有礼、试

23、就送或者正好是第几位试穿就有礼三、货品介绍提高试穿率1、一流的库存知识，对库存越清晰2、一流的货品知识3、FAB 提升试穿率4、BFAB 先说好处5、USP 独特销售卖点介绍6、了解顾客需求，不同穿着场景描述，激发顾客试穿的欲望。二、请思考？1、提升成交率的方法是什么 ? 2、你准备采取哪些行动？成交客单价定义：单位时间内销售额除小票数量1、把最贵的卖给顾客绕过价格引导试穿 先介绍贵的衣服，再介绍廉价的，再廉价 的，他就会觉得一比拟， 挺廉价的就买了， 如果一开始介绍廉价的也还是有可能被觉得贵不 买2、当顾客试完，听了价格转头就走，要询问其是不是这件不适合您，这边有几件性价 比比拟高的款式。

24、省的钱就是相对赚到的话术： 1 不会吧！怎么可能，您就别谦虚了，您看你穿衣服这么讲究，这么有品位，您 就带件回去吧 2 没钱的人从来不会说自己没钱，有钱的人才会说自己没钱逃离痛苦成交法：例子：口吃卖书例子：老师朋友买车，加长版，带酒吧冰箱，真皮，桃木，车内满天星灯光1180万，能不能打折？冰箱、真皮、桃木换成普通的，满天星去掉那算了还是不要换了就 1180万买了例子：欧时力，饰品打造完美形象，顾客想廉价就去掉饰品，回去穿不出效果，第二 天回来购置了链子、腰带、鞋欧时力是饰品连带做得很好的二、请思考？1 、提升客单价的方法是什么 ? 2、你准备采取哪些行动？A 、从订货开始订货最贵的衣服要顶连带

25、、整套订货注重中高档结构占比B 、陈列提升客单价黄金陈列区陈列中、高档价位产品橱窗陈列中、高档价位产品连带陈列、成套展示C、销售技巧最贵的推荐给顾客无一例外绕过价格引导试穿问题应对：如何应对报价就走的顾客 问顾客这款是不是适合你 不买没关系 买衣服就是要多试穿 这边有几款比拟适用我像穿这么贵的人么？ 看您的气质 不会吧，您别谦虚了，您的气质 穿衣服这么讲究，手表这么精致，怎么会没有钱带一件回去吧！形象一般的顾客应对方法 不会吧，您别谦虚了，您怎么没钱 没钱的人从来不说自己没钱，有钱的人才会谦虚的说“* 顾客的生日就是我们全体员工的节日，祝您生日快乐，全家幸福！二、请思考？1 、提升回头率的方法

26、是什么 ? 2、你准备采取哪些行动？ 检测 VIP 存活率 店铺每月办卡指标 训练导购用一分钟介绍 VIP 的功能 VIP 分级管理 重点 VIP 重点接待 VIP 专场活动 VIP 闭店效劳 VIP 年终答谢、专场答谢 店长考核指标、个人考核指标、团队奖励 提升回头率的五度1、知名度：顾客因尝试而购置2、认可度：从第二次购置开始3、美誉度：顾客用完产品跟别人说4、忠诚度：别人说他用的产品不好，他就跟别人急5、依赖度：只用这一类产品1、把店铺变成顾客的试衣镜，让顾客有享受的感觉小孩托管、管家式效劳、例子： 广州去北京买了棉衣回广州再次回北京，棉衣送到机场 男装店铺，顾客在试衣服时，将 他自己的

27、衣服拿去熨烫，鞋子拿去搽，甚至可以帮其洗衣管理，每个 VIP 有个柜子2、每个月要有清晰的办卡指标，一个店铺每年VIP 流失 30%，三年不维护就全部流失完了 ，定期检测 VIP 的有效性 /存活率3、VIP 分级管理，普通卡、银卡、金卡、钻石卡等等例子：三彩贵州总代，每年专场 VIP 答谢会，请明星1、单日目标达成关键数据1、销售额 2、进店率：进店人数3、试穿率4、客单价：导购件单价，附加推销指标5、回头率： A 、 VIP 回购率一般店铺占业绩 40%，地级市的占 70% 社区店占 90%B、每天加卡指标6、VIP 维护数等“丁姐您不知道啊，小红就是因为工作努力，像您这样的 VIP 的大

28、力支持，她现在高 升了。她走之前还特别嘱咐我们要特别关注丁姐您呢！ 新顾客常规处理老顾客热情处理 忠诚顾客暧昧处理2、店铺日记店铺管理工具应用 第三篇、成长动力篇1、影响结果的因素2、生命动力之源3、梦想启动认识1、影响结果的因素人为什么要行动？ 知道不会让人发生改变，触动才会让人发生改变 “不要用想法支撑想法，要用行动支撑想法！ 两大要素：动力 阻力 结果等于动力减阻力 培训就是点燃大叫的动力动力是什么？动力就是“为什么？2、生命动力之源 生命动力之源培训期间几天没吃好，睡好， 每天就休息两个小时都这么过来了， 还有 生命不可以的呢？1、“报仇雪恨的力量例子：吴士宏 1986 年进入 IBM

29、 ，1998 年 2 月受聘微软中国公司总经理， 1999 年 8 月从微软辞职， 1999 年 12 月 1 日参加 TCL 集团，任 TCL 集团常务董事副总裁， TCL 信息产业总经理。 例子：西安大姐被一开小店的退婚，后嫁人离其几百米从开缝纫店、 顺带卖衣服、装 卖店、多个专卖店，拥有两辆车子，过年带老公女儿去小店买完了所有最贵的东西杜云森资料，安之被其姑姑开除1、是我痛苦着必使我强大2、小善即大恶，大爱即无情磨难就是渡你成佛唐僧3、所有的苦难都是帮助你成功的4、一个人不被人尊重是因为他没有结果5、生命就是精力的全部6、人之所以不改变是因为痛苦不够大2、孝敬父母的力量孝敬父母的四个境界

30、1、孝养父母之身 2、孝养父母之心3、孝养父母之智 4、孝养父母之慧3、爱的力量4、感恩的力量感恩产生巨大能量 每个人都像一块磁铁一样具备吸引力，想要什么样什么东西它总会发生，想法多坚决， 力量就有多大短片例子：一女子得癌症， 3 个月在家看幽默片，每次喝水都说感谢你治好了我的病。 一飞机遇难幸存者， 心脏隔膜破损， 脊椎断， 呗诊断植物人， 潜意识告诉自己圣诞节一定要 自己走出医院，做到了例子：老是朋友在广州 6 年开车出去每次都能顺利找到车位， 因为每次都会告诉自己 一定会有个车位在等着自己 有人找档口店铺，也是这么告诉自己一定能找到，后来再路 上碰到一号就不见的朋友，闲聊之中知道起找店铺就告知他正好知道有个店铺要转让真正的感恩朋友是超越他 真正的爱就是“安心让父母安心，精神享受如给父母钱被他们拿去借人，他们享受 这种