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1、221 222q如何界定三四级市场呢？北京、上海和广州是一级市场省会城市和部分发达地级城市为二级市场其他地级城市和部分经济发达县级市场为三级市场其他县级城市、乡镇和部分发达地区的农村市场为四级市场。 2231、三四级市场的机遇及其挑战 q机遇 整体容量大 竞争相对较弱 毛利率较高 2241、三四级市场的机遇及其挑战 q挑战县、乡镇分布广，单个市场容量小 受购买力限制，三四级市场的主流产品主要是一些二线品牌、中低端产品 三四级市场的物流配送困难，物流成本高；售后服务也因为单个市场太小而难以达到一二级市场的水准，而要达到一二级市场的售后服务水准，则成本过于高昂 2252、调整销售组织机构 q做好自

2、己企业内部组织结构的调整 增加区域销售管理组织，减小每个区域销售组织的管理范围 增加对区域销售组织的授权 q同步改变考核方式 2262、调整销售组织机构(1)开发三四级市场的顺序 首先从三级市场切入，再通过三级市场的经销商去开发四级市场。应该根据一二级市场经销商的货物流向来判断县级市场的现有销量，根据销量对一个销售区域（例如一个省）内的县进行分级，然后选择销量大的县作为第一批主攻市场。然后再依次开发其他各县。 2272、调整销售组织机构(2)如何进入三级市场 第一种选择：由二级市场的经销商发展县级经销商 第二种选择：直接发展县级经销商，这种做法才是真正意义上开发三四级市场-最为普遍 第三种选择

3、：直接在县级建立自己的售点或销售办事处。 2282、调整销售组织机构q 销售管理方面，最多是三层： 厂家的大区（负责一个省或几个省）地级市场的分公司（负责一个地级市或几个地级市）县级经销商q 物流方面，可能是两层，也可能是三层 : 厂家一般会设立几个物流仓库，一个物流仓库负责1个或几个大区的物流，如果由物流仓库直接发货到县级经销商，就是两层 如果在地级市的分公司再设立一个小型的周转库，由周转库给县级经销商发货，就是三层。例：康佳 2293.渠道结构和经销商管理模式 q 在一二级市场，经销商可以专业化，厂家设计多种渠道，在每种类型渠道中发展一些经销商，每个经销商在自己特定的渠道内部发展业务 q

4、在三四级市场，厂家不宜按照渠道特点划分渠道，而应发展综合性的经销商，使这些经销商负责整个县级市场 22103.渠道结构和经销商管理模式 (1)开发县级核心经销商 县级经销商的数量以13家比较合适，不宜再多。 县级经销商的特点：-实力弱 -忠诚度较低 -不愿意多备货 -不遵守厂家销售纪律，不配合促销活动，经常出现克扣店员奖励和终端礼品的的现象，导致促销活动起不到应有的效果 -追求单个产品利润最大化，终端标价过高 厂家必须努力培养出核心经销商，这个核心经销商能够得到厂家更多的支持和激励，同时也承担起较多的责任和义务。 22113.渠道结构和经销商管理模式 (2)县级核心经销商的作用 销售辐射基地

5、本地配送中心 本地服务中心(3)厂家与县级核心经销商关系 缺乏沟通 短期利益 实力和期望之间的落差 22123.渠道结构和经销商管理模式 (3)厂家与县级核心经销商关系 采取正确措施，从根本上建立良好厂商关系： -更多的渠道利益驱动 -更合理的经销商数量 -管理水平的传播-传授技术，提高服务能力 -加强厂家业务人员管理 22134.渠道价格政策和激励政策 q 给予县级经销商同等的渠道进货价格和更好的激励政策：只有这样才能在县级建立真正的经销商网络，同时不会使二级市场的货冲击三级市场。 q 当采取这种价格政策和激励政策时，必须同步加强反窜货的管理：货物回流并不会对厂家开发三四级市场造成很大障碍。

6、 22145.策略探讨 (1)品牌和产品组合策略单品牌企业 -策略选择集中在产品方面，即：向三四级市场推出什么样的产品？ -向三四级市场推出低价格的低端产品 22155.策略探讨 (1)品牌和产品组合策略 多品牌企业 -还需要考虑向三四级市场推出哪个品牌？ -有明显品牌定位的企业，一般拥有定位于不同市场的品牌，低端市场有低端品牌，这些低端品牌就成为企业开发三四级市场的先锋。 22165.策略探讨 (2)一线名牌和二线品牌的三四级市场策略 从购买力角度看，三四级市场是典型的低端市场 低端市场的特征是：对价格的敏感远远超过对品牌的敏感 二线品牌首先重视开发三四级市场 一线品牌把主要精力放在一二级市

7、场，竞争优势较大 22175.策略探讨 (3)三四级市场的市场推广 一二级市场媒体发达，消费者对品牌比较关注，媒体广告成为塑造品牌的必要选择，消费者一般不愿去购买自己没听说过的品牌 。 一二级市场较大的销量也能够支付得起昂贵的广告费用。 在三四级市场则不然，单个县级市场的销量有限，消费者对品牌的关注程度又远远小于一二级市场。 22185.策略探讨 (3)三四级市场的市场推广 应该适当借用该三四级市场所属的一二级市场的广告辐射 以渠道推广为主 多做一些户外广告 根据产品特点，采取一些针对性的推广方式 企业还应该和当地的渠道商共同合作来做一些有针对性的市场活动 22196.三四级市场的物流管理 q

8、采取“按需定制”，即客户先下订单，再由经销商从厂家进货销售。这种做法适用于采购金额较大、且对交货期比较宽松的采购。q推出一款或几款产品，而不是推出多款、全系列产品。 22206.三四级市场的物流管理 q以县级的核心代理或核心专卖店作为该县或邻近几个县的物流节点，其他代理商和零售店基本不存货或少量存货，而是在有了订单之后再直接从核心经销商进货。q建设营销信息系统，调剂几个县或更大区域内的库存，减少渠道内的货物积压或结构性短缺。 22216.三四级市场的物流管理 q在产品设计方面，要更加简单、性能要稳定，减少产品出故障的机会。 q在制造质量方面，不能因产品是低端而降低对质量控制，最终加大售后维修的压力，在三四级市场的售后服务的成本会高于一二级市场。 q与第三方物流合作。 q由县级经销商直接送货：适合于经济