特斯拉在中国销售模式研究

1、杭州电子科技大学信息工程学院本科毕业论文、並列7000以上電、並列7000以上電池電池部分精密制御会、分離可能。2013年12月、車欠陥自発的、車両部分思出。同時、通、更電池部分精密制御会、分離可能。2013年12月、車欠陥自発的通、更電池部分精密制御会、分離可能。2013年12月、車欠陥自発的、車両部分思出。同時、通、更摘 要工业化和城市化的发展引领着社会生活的进步，人们作为其中的受益者也在利用科技的力量不断升级和改造着社会生活。全球化的发展和紧张高节奏的生活压力让人们对于出行效率的需求更加渴望，因此，汽车作为有效的代步工具正越来越多的融入进人们的日常生活。随着经济的发展，全球生态面临着恶化

2、的困境，各国政府也在积极推进节能减排的措施，而在能源短缺的今天，新能源汽车的发展成为汽车行业发展热点。特斯拉公司相应这一市场需求，生产的电动汽车以独特的商业模式在市场上取得较好的效果。本文从其销售模式的角度进行研究，在对特斯拉的业务系统,利益相关者,特斯拉核心能力分析分析的基础上对特斯拉汽车的国内销售模式进行研究分析，提出其四个特点：网络查询透明化,线下试驾销售个性化,互动反馈需求精细化及零配件销售集中化。并在对其销售模式研究的过程中针对国内电动汽车的销售提出四点建议。本文总结出特斯拉公司经营模式的优劣势，同时也能发现我国新能源汽车市场存在的问题和特点，可以帮助我国新能源汽车公司有针对性的制定

3、自己的战略方向，从而为中国新能源汽车企业的发展带来启示作用和实践意义。关键词：电动汽车；销售模式；创新AbstractIndustrialization and urbanization lead to the progress of social life, people as one of the beneficiaries are also using the power of science and technology to constantly upgrade and transform the social life. The development of globalizati

4、on and nervous rhythm of life pressure make people demand for travel efficiency more eager. Therefore, the car as effective means of transport is more and more integrated into people's daily life.With the development of economy, the global ecological facing the worsening plight, governments also

5、 actively promote energy-saving emission reduction measures, and today in the energy shortage, the development of new energy vehicles become hot spots for the development of the automotive industry. Tesla Motors is a pure electric vehicle manufacturers, with its unique business model of the impact o

6、f the traditional car market, and achieved good market performance. This paper from the angle of its sales model, in the Tesla's business system, stakeholders, Tesla core competence analysis analysis based on Tesla Motors domestic sales model to carry on the research analysis, put forward four c

7、haracteristics: transparent network query, line drive sales of personalized, interactive feedback needs refinement and spare parts sales centralization. And in the process of research on its sales model for the domestic sales of electric vehicles put forward four suggestions. This paper summarizes t

8、he advantages and disadvantages of Tesla's business model, also can find problems and characteristics of China's new energy vehicle market, can help China's new energy automotive company for development of the strategic direction of the sex, thus for the development of China's new en

9、ergy auto companies bring inspiration and practical significance.key words：Electric vehicle;Sales model;innovate目录引言1一、特斯拉销售模式简述2（一）特斯拉的业务系统分析21.汽车销售服务22.售后服务33.开发服务3(二)特斯拉利益相关者分析31.零部件供应商42.体验店43.服务中心44.汽车企业45.消费者56.超级充电站5二、特斯拉核心能力分析6（一）产品创新能力6（二）营销创新能力61.渠道创新能力62.自媒体营销能力63.消费者体验满足能力7（三）融资能力7（四）资源整

10、合能力8三、特斯拉在国内销售模式分析91.网上查询透明化92.线下试驾销售体验个性化93.互动反馈需求精细化104.零配件销售集中化10四、促进特斯拉在国内销售的操作意见12（一）开发平价车型加强合作12（二）进一步完善“饥饿”营销模式12（三）坚持直销模式完善售后服务12（四）推行电动汽车金融销售13结论14参考文献15引言随着经济的发展，全球生态面临着恶化的困境，各国政府也在积极推进节能减排的措施，而在能源短缺的今天，新能源汽车的发展成为汽车行业发展热点。全球首款智能汽车是由特斯拉公司开发生产的，他可以根据用户的驾驶行为数据，以汽车作为硬件载体和借助附属的软件和用户实现信息的交流。特斯拉汽

11、车诞生给传统的汽车工业带来了巨大的冲击，而且超越了传统的汽车技术外，特斯拉的销售模式更是传统模式的突破。特斯拉汽车有着高端市场定位，目标群体是具有更高的收入和有环保意识的人，通过直接销售产品的方式向客户销售，并能满足网上预约客户体验店，通过网络支付存款，进而进一步安排生产，最终交付用户。在此背景下，本文将对特斯拉汽车在中国的销售模式展开研究，了解我国新能源汽车市场的特点，从中挖掘销售模式存在的问题，并提出相应的解决方案，对于中国新能源汽车企业的发展具有启示作用和实践意义。一、特斯拉销售模式简述（一）特斯拉的业务系统分析特斯拉业务系统图如图1所示。图1特斯拉业务系统图1.汽车销售服务特斯拉主要的

12、销售业务是整车销售和零配件销售。其销售模式突破了传统的销售方式，特斯拉在销售链上没有经销商环节，而是通过线下体验店的方式和消费者进行交互，然后通过预约试驾、网上订货的方式进行销售。传统的汽车销售行业以成品车作为交易，而特斯拉则是采用订购再生产的模式。特斯拉公司面向的主要对象是欧美市场，后期也进入中国市场。2.售后服务一是维修服务。特斯拉采用两种维修模式，一是云服务模式，通过云端存储的相关信息，客户自行对小故障进行排查；二是服务中心服务模式，当云服务无法解决消费者问题时，则可以预约到服务中心进行维修。在车辆故障期间，特斯拉免费为客户提供高配置轿车作为代步，并且还送到家门口。特斯拉在全球几大市场设

13、置了多个服务中心，而在中国，也在部分大城市设置相应的服务端，为客户提供4年50000公里的免费保修。其二是电池相关服务。特斯拉对于电池提供的服务有60kWh的电池（8年20万公里），80kwh的电池（8年不限里程）。汽车销售给客户后，还提供上门安装充电装置的服务，在美国的高速公里边设置充电桩，建立太阳能充电桩等为客户免费充电，并且还推出1.5分钟更换电池的服务。3.开发服务在电池管理方面，特斯拉具有技术优势，因此和传统的汽车企业开展相关方面的合作。比如，特斯拉为戴姆勒提供电池系统方面的技术支持，为期配备电池驱动系统。(二)特斯拉利益相关者分析特斯拉有别于传统汽车销售模式，采用的是没有经销商环节

14、的销售链，网络直销是其完整的销售模式，线下的体验店只是作为辅助。在这条销售链中，相关的利益相关者主要有以下方面：1.零部件供应商特斯拉主要是由松下提供零部件的，而且电池采用的松下的圆柱电池，一部汽车所需要的电池数量达到七千多块。因此特斯拉和松下签订了长久的合作关系，在2010年签订了一个大合同，其购买的电池数量足可以生产八万汽车。此后，销售规模的扩大也使得特斯拉增加订单量，因此特斯拉直接将股票卖给松下公司，占比2%，当然，除了电池，特斯拉相关的利益者还有轮胎公司、变速系统、软件系统等相关企业。2.体验店当前，在全球范围内，特斯拉已经建立了超过50加体验店，其中大部分集中在欧美国家。在中国已经有

15、香港和北京两个体验店。消费者需要订购MODELS时，需要交纳15000元定金，在车辆送到三周内支付25万货款即可。特斯拉的体验店设置在高端的购物中心，消费者能够直接预约，交付定金，然后生成并送货上门。3.服务中心全球范围内特斯拉已经建立了超过50加服务中心，其分布和体验店基本一致。在中国的北京、上海和深圳都有服务中心。由于服务中心数量过小，因此特斯拉也建立一些移动的服务点来满足不同地区客户的需求。4.汽车企业在特斯拉刚成立的时候。唯独只有莲花公司支持，因此帮助其进行相关的设计工作。特斯拉的第一辆汽车则是由华联公司代工生产的，当时确定的数量是两千五百量；另外，戴姆勒公司在2009年和特斯拉签订协

16、议，在驱动系统上开展合作，并且也规定在2013年之前特斯拉不得和其他商家开展类似合作。此外，黑星投资拥有特斯拉500万股，丰田在2010年和特斯拉签订了5年的供应协议，为其供应RAV4的驱动系统。5.消费者特斯拉相关的消费者是各行业的精英，特别是企业界和科技界。这类消费者对于公众的影响力较大，因此其购买行为也会受到大众的关注。特斯拉的第一代消费者为他们做口碑宣传，并且很多购买者都成为投资人。6.超级充电站特斯拉有关的太阳城公司创建了充电站的设施，在20分钟内能够提供一半电池容量，而且充电是免费的，使得特斯拉的性价比大大提高。在全球范围内已经有超过200加充电站，一般位于交通便利的地段。二、特斯

17、拉核心能力分析（一）产品创新能力特斯拉纯电动汽车创新性产品的一种，具有创新能力的设计概念和传统性的汽车性能比较。考虑特斯拉电动汽车的产品，互联网，工业设计的革新，最明显。发动机和以前的传输系统在特斯拉车里，空间的多，加上传统的车的皮箱，汽车的前，驱动空间的非常大的东西。特斯拉企业的动力源与第1的笔记本电脑电池，电池系统为并行7000以上电池，电池管理系统的高等级电池的所有部分的精密控制，不是分离的。2013年12月，想起了车的特斯拉缺陷的某些，想起了特斯拉车辆的这部分。同时，通过软件更新，发送的电源适配器的用户发送，传统的召回车和车辆的必要条件。记忆是，传统的回忆。特斯拉的触摸屏的设计改变传统

18、的控制设计，也成为时髦玩具的车，外部网络连接的触摸屏和特斯拉网络连接，在特斯拉成为世界第一智能车，特斯拉理解所有用户的习惯和车，外部的信息交换平台。（二）营销创新能力1.渠道创新能力特斯拉没有传统的汽车销售链，而是靠直销的方式进行销售。客户体验产品则是通过体验店开展的。2.自媒体营销能力通过各类自媒体，创始人讲述了自己和特斯拉的故事，吸引了大量的潜在消费者。现有的客户很多是科技界、企业界的经营，而让这些客户在自媒体平台上分享自己的购车体验，能够实现口碑营销的效果。在其官网上，设置有爱好者专区，让用户能够以故事、论坛的方式参与企业发布的最新动态之中，通过图片和视频来展示用户故事并且官方能够在论坛

19、上帮助客户解决问题。3.消费者体验满足能力特斯拉汽车拥有智能手机应用终端，可以远程控制车辆。可以实时更新操作系统，一个小型的汽车故障，可以由用户自行完成云服务的存储。饥饿营销能力。特斯拉车是不可供现货的，消费者通过体验店体验，交付订金，安排生产，然后送到门口。所以对于特斯拉用户来说，完成在线下单后，少等几个月，多了几年有自己的特斯拉汽车。这种对市场营销能力的渴求使特斯拉产品的魅力。（三）融资能力特斯拉具有较强的融资能力，从公司成立开始，募集资金达220000万美元。巨大的融资能力是特斯拉的重要优势的体现。具体的说，特斯拉专注于电动力系统技术的研发，公司总部地处硅谷的优势，使得他们能够轻松雇用到

20、来自硅谷的优秀工程师和来自传统汽车行业的车辆工程专家。因此他们在相关领域的专业人才能够确保企业在电气工程,散热管理,电池系统设计,软件系统控制等方面保持在行业的领先地位，并使特斯拉生产的汽车是安全又耐用的。另外，非同一般的品牌领导力也是他们的竞争优势之一，作为第一家商业化生产高性能,高公路能力的纯电动汽车公司，特斯拉已经吸引了无数公众和媒体的眼球，这使得他们在极少投放商业广告的情况下，仍能获得目标市场中广泛的认可。具备所有权优势让特斯拉公司有能力进入国际市场。（四）资源整合能力特斯拉产生完美的将IT和汽车相结合，其强大的资源整合能力是公司实力的保障。特斯拉集合了各类具有丰富汽车从业背景的认识，

21、召集了IT精英，在人力资源上实现高度整合。同时，特斯拉公司和传统的汽车公司合作，进一步整合了企业资源。由于特斯拉面向的消费对象是富豪，因此公司也充分发挥他们的影响力，通过新媒体方式进行营销，既节约了巨大的营销费用，又达到了良好的营销效果，整合了客户资源。以2009年为例，丰田盒子公司批产，特斯拉收购了该公司，获得了产能达到40万辆的工厂，进一步整合了物质资源。此外，特斯拉获得了美国新能源部的贷款，整合了政府资源。三、特斯拉在国内销售模式分析1.网上查询透明化汽车是一类专业性强,价格高的消费品。消费者在购买之前往往会倾向于查询大量的信息，并通过对比在竞争产品中做出选择。与传统的众多品牌4S店分别

22、获取信息比较,特斯拉拥有专业的汽车互动网站，以信息量大,数据准确,细节展示清晰等优势获得了更多消费者的青睐。根据J.D.Puwer近期的调研发现,互联网已经成为消费者获取汽车信息的首要渠道。2014年有61%的中国新车购买者会通过各种专业汽车网站获取汽车品牌及产品信息,二在汽车专业网站上没有品牌和经销商的分隔,消费者更容易获得全面,立体,透明的信息。除了丰富的信息量和多样化的信息类型,竞争产品之间对比的便利性也是专业汽车网站之所以吸引消费者的重要原因。J.D. Puwer的调研显示,新车购买者平均会考虑2.62个品牌后才会做出最后的选择。而在产品的初选阶段,则会有更多的品牌进人消费者的视线。在

23、如此多的选择面前,互联网的检索便利性,信息公开性,高效互动性等特点使得消费者能够快捷,高效的进行产品对比,并能在有需要的时候进行反复对比。汽车专业网站透明化的信息,系统,使得传统4S店的信息,查询功能已经慢慢淡化。在这种背景下，特斯拉将信息透明的展示到网络之中，方便消费者进行比较，同时其拥有的网站能够在帮助消费者对比车型的同时，通过获取消费者的需求来推荐相关的车辆信息，信息的透明化为特斯拉的销售带来巨大的好处。2.线下试驾销售体验个性化在电子商务化的进程中，与零售业其他品类不同，汽车这一品类很难完全脱离零售实体店。其原因之一，感受性和体验性是用户是在决定购买之前非常重视的因素。目前的4S店集各

24、项功能为一身，但是受到店面空间的限制，能够在4S店展示的车型本身就很有限，不能让消费者直观的看到,触摸到产品,在体验的第一环节上就可能错失了销售的机会。其次，4S销售为主导的定位决定了销售人员的薪酬直接与所销售车辆的业绩相关。在此前提下，难免造成销售人员只针对热卖车型或热卖功能引导消费者做相关体验。这样标准化的线下体验,看似有据可循,其实很难锁定消费者的真正需求。最后,试乘试驾是消费者体验的重要载体,其体验条件相对于其他产品要复杂的多。在4S店的模式下,每个经销店不具备单独打造试驾场地的实力。消费者只能在4S店周边道路甚至4S店院内做简单的试驾。不同消费者关心的功能,从硬件上无法得以体验。对于

25、特斯拉而言，其在线下开展体验店的模式则能从根本上解决销售体验个性化的间题。首先特斯拉体验店是专注于体验的线下实体店，不涉及售后服务与库存,体验店的全部空间都可以用做展示和体验,从而保障了消费者个性化体验的基础。体验店虽是销售的重要环节,但由于最终的交易在线上达成,工作人员并没有直接的销售任务,从主观上更有利于个性化体验服务的提供。最后,体验店由于不存在售后等服务,在同一个城市的数量可以大大小于4S店。汽车生产厂家可以集中资源,为每一个或几个体验店设置专业的试驾场地。在专业场地中,不同消费者所关心的驾乘体验将会被更好的呈现。比如涉水路面,颠簸路面,冰雪路面的驾乘体验,0-100公里每小时的加速情

26、况,高速下的制动情况等。3.互动反馈需求精细化在汽车产业链中,4S店承担的信息反馈功能一直较为薄弱。一方面,4S店日常的事务性工作较多,客户信息,反馈很难得到相关部门的重视。另一方面,即使在信息化程度很高的今天,多数4S店对客户信息仍然采用人工管理,数据信息量大,采集方法原始,获取信息不完整都会导致客户信息的失真。这些信息一旦传递到厂家则会导致产品的设计针对性大大降低。与4S店销售相比,特斯拉的网上直销模式在信息的互动反馈方面有着与生俱来的优势。首先,网络媒体的互动性使得消费者在做决策的过程中,可以随时把意见和需求直接反应到汽车厂家的相关人员处。绕开了4S店的中间环节,从网络互动中得来的消费者

27、信息,必定更为及时,准确。其次,借助用户数据平台体系的建立。互联网使得汽车厂家较之人工采集信息的4S店可以收集更多更准确的用户信息,而这些信息,在大数据的平台下,还可以被深度分析,从而为特斯拉传递更精准的用户需求。4.零配件销售集中化电动车和其他新能源车的发展无疑是汽车行业发展的趋势。随着特斯拉等新能源车的普及,汽车行业的零配件及售后服务功能将会被大大简化。特斯拉不存在发动机和汽油车所需的很多零部件,根本不需要类似换机油等保养，在特斯拉的对外宣讲中,特斯拉厂家宣传，整个车只有包括四个轮胎在内的六个易损件。其保修的频率比传统的汽车必须大大降低。即使如此，零配件和售后服务也不容忽视。今年5月份特斯

28、拉宣布其服务体系建立方案。截至2014第三季度，特斯拉将在上海、广州、北京、深圳、成都、杭州等核心城市建立售后服务中心。确保该国大部分地区在200公里半径的特斯拉服务中心区。特斯拉的售后服务中心不同于传统的4S店的配件和售后服务是一个重要的特征是集中的特征。在新能源汽车技术发展到一定水平的前提下，在一个城市建立一个或几个大，专业的备件和售后服务中心，已经能够满足卖方的需求。在实现品牌的零配件和售后服务的同时，特斯拉服务中心甚至可以提供一批品牌。目前国内汽车维修行业的大量企业，在规模上，由于缺乏正规的零部件供应渠道和科学管理，经营效率水平不齐，售后服务中心和有多个品牌厂商建立正式合作，为售后市场

29、汽车零部件市场带来新规范。从特斯拉厂家的角度出发，“体验店+网络直销+售后服务中心”的营销模式将是一种在电子商务平台下最佳的盈利模式。特斯拉的电子商务不仅仅是汽车4S店之间的一个简单的合作，但真正实现从制造商到消费者喜欢其他种类的营销。然而，特斯拉厂家和4S店的行业长期利益分配的形成可以被打破？遍布巨大的4S店网络可以平稳过渡？以特斯拉为代表的新能源汽车技术和基础设施建设能否满足消费者的需求？在4S店的挑战，汽车制造商考虑旅行的问题。四、促进特斯拉在国内销售的操作意见（一）开发平价车型加强合作特斯拉汽车公司在保持高端市场的同时，应着眼于普通消费者市场的巨大潜力，综合考虑时下对特斯拉有着狂热追求

30、的中青年人群的购买力及需求，开发价位较低的车型。特斯拉汽车公司必须认识到，只有电动汽车在中国广大普通消费者中普及，有了市场需求才更利于特斯拉与中国相关电力企业结为利益同盟，便于超级充电站网络的建立:其次，特斯拉汽车公司应着力于电池技术上的不断突破，将消费者的安全放在首要位置，提高电池的安全性能，使其与品牌定位相符。（二）进一步完善“饥饿”营销模式饥饿营销是特斯拉汽车采用的主要营销手段，在中国市场，特斯拉建立4S体验店，让消费者进行体验，充分感受电动汽车的魅力，如果消费者想要购买，则要提前一年预定。这种饥饿营销不仅提高了品牌的知名度，还保证了品牌的价值，饥饿营销利用刚上市车型不足的特点进行限量销

31、售，提高了销售的影响。特斯拉电动汽车通过饥饿营销树立了品牌形象，使消费感受到了其较高的价值。不过，这种营销模式由于时间跨度大，带来的效果可能不太明显，因此，可以改进这种营销策略，将预定的时间进一步缩短，让消费者能够尽快拿到自己购买的新车。（三）坚持直销模式完善售后服务特斯拉的营销渠道是通过直营实现的，特斯拉在全球范围内进行自营4S策略，其店面的装修均属于高端,创新的设计，通过创新的营销手段为特斯拉的成功奠定了基础。消费者可以通过特斯拉官网订车并完成交易，其体验式的营销理念满足了消费者的需求，让消费者通过体验获得愉悦的精神享受，进而激发其购买欲，从而促成消费。从长远发展来看，特斯拉汽车公司应该逐

32、渐改变直销模式，寻求与经销商的合作，得到经销商和政府的支持。特斯拉汽车公司要扩充市场，必将拥有庞大的客户群，建立一个完善的售后服务体系是必不可少的，让每位客户没有后顾之忧。（四）推行电动汽车金融销售汽车金融是指在汽车生产销售过程中发生的资金筹集,信贷运用,抵押贴现,证券发行与交易，以及相关保险,投资活动。据统计，到2025年，中国汽车金融市场规模可达到5250亿元。汽车经销商可以参加金融业务，以批发式的金融模式进行，而消费者也可以参与金融服务，以零售的方式进行。汽车金融为经销商和消费者提供购车金融贷款等相关服务，有助于为消费者购车减轻压力，提升消费能力。结论特斯拉凭借其独特的运作方式和创新的销

33、售模式，以及独特的管理理念和先进的技术在市场上取得阶段性的成功。虽然目前其电动车的主营业务还是亏损的，但特斯拉的销售模式还是值得国内电动汽车厂商学习。本文从其销售模式的角度进行研究，在对特斯拉的业务系统,利益相关者,特斯拉核心能力分析分析的基础上对特斯拉汽车的国内销售模式进行研究分析，提出其四个特点：网络查询透明化,线下试驾销售个性化,互动反馈需求精细化及零配件销售集中化。但其发展也不是十全十美，还存在一些待改善之处，所以本文最后对其销售模式研究的过程中针对国内电动汽车的销售提出四点建议，认为加强国内销售还需要开发评价车型并加强与国内电动汽车厂商的合作；实行饥饿营销方式；坚持直营方式来控制中间

34、环节及成立汽车金融公司实行汽车金融销售。参考文献1闫锴. 新能源汽车企业在中国经营模式研究D.中国人民大学,2015.2刘敏. 特斯拉来袭J. 国际市场,2014,02:78-79.3Alysha Webb. 进军中国的特斯拉J. 汽车与配件,2014,09:85-87.4Alysha Webb. 特斯拉销售服务有待改善J. 汽车与配件,2014,18:56-58.5张燕,孙冰. 特斯拉在中国,冰火两重天J. 中国经济周刊,2014,26:46-51.6郭腾江. 比亚迪公司新能源汽车竞争优势和基本竞争战略研究D.华东理工大学,2014.7刘宇. 特斯拉商业模式研究J. 江苏商论,2015,07

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