保健品旅游营销案例分析

1、健康产业会议营销从96年发展到现在竞争已呈白热化，活动形式从 简单的会议，发展到餐饮、甚至旅游，旅游营销的风险是比较大的， 并且不易操作，本文将以本企业一旅游营销的实战案例入手， 与大家 共同交流如何操作好旅游营销！每一次的旅游营销都是一次全程亲情服务。在哈尔滨的许多会务营销 企业都在采用这种活动来提升销售额。分析其原因如下：1、顾客资源争夺日趋激烈。在哈尔滨从 96年至今已经有超过80家 的企业在运作会议营销。顾客对活动的选者性增强了，对活动的要求 越来越高了，这直接导致邀请到会率的明显降低。2、顾客本身理性消费程度提高。其选择产品已经由纯为治疗疾病向预防保健及辅助治疗的方向转变。单独片面强

2、调或夸大产品功效的做 法，很难达到效果了。3、维系忠诚顾客的难度加大了。由于各家企业都在极力的推陈出新， 会员活动，亲情服务，仪器体验，专题会议，近郊旅游，赠远程旅游 等等都直接影响顾客对一种产品或一类产品的忠诚度。4、相关政府职能部门的监管力度加大。近期，政府部门如工商局、公安局、税务局等等纷纷加大对会议营销的监察力度。5、人力资源争夺白热化。会议营销企业增多，专业销售人员对销售平台的选择性增多了。这些因素直接造成单纯的销售会议到会率低， 销售量低，费用比升高, 风险加大。迫使许多企业转变形式，异地旅游销售应运而生。旅游销售成功与否的关键在于以下两个方面的工作 ：1、会前的顾客筛选过程更加精

3、细化。异地旅游销售活动的会前筛选可细分成识别，精选，渗透，确认四个 环节。识别环节：针对这样高投入的活动，顾客档案应该从服用快到期的老 顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的 多次拜访顾客中选择。对于服用快到期的老顾客，因为他们正在服用产品，工作时可以减少 精选、渗透环节，直接进入确认环节，达到会前订货的效果。是这类 活动的首选人群。对于忠诚顾客转介绍顾客，因为有忠诚顾客在做工作，工作时对顾客 了解，分析的时间将大大缩短，通过仪器检测，产品知识的渗透，运 用合理的话述进入确认环节，达到活动前直接订货或意向购买的效 果。是这类活动顾客来源的重要人群。对于参加过普通会议的意向

4、顾客，工作时减少了企业文化及产品知识 的导入。是这类活动的主要人群 对于高质量的多次拜访顾客，因为对其各项条件均有所了解，是这类 活动的备选人群。精选环节，针对服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客的具体情况， 如他们的 购买能力，购买条件，购买冲动产生的阈值等等将入选顾客整理、分 析、排序，最终确定拟邀请参加活动顾客名单。渗透环节，根据精选环节最终确定的拟邀请参加活动顾客名单的具体 情况，作细致的渗透工作。针对服用快到期的老顾客，在此阶段主要工作是宣导旅游活动的好处 及此时购买产品的好处。最佳的季节、合理的时间、丰富的人文及自 然景观、高档次的

5、餐饮服务、益智的娱乐活动、三星级宾馆豪华标准 房间的住宿标准、豪华客车高效交通工具全程代步、20万元的旅游安全保障、全程陪护的亲情服务、平均 300多元的费用公司提供等 等好处，直接讲解给顾客，配合顾客良好的服用情况、连续服用的必 要性等促使顾客产生购买冲动。针对忠诚顾客转介绍顾客，在此阶段主要工作是分析讲解顾客服用产 品的重要性及必要性，举例说明产品的主要功效，老顾客服用的良好 效果，企业的排他特性，尽快购买的好处等等。辅助宣导在获得健康 的同时，额外获得本次旅游活动。强调旅游活动同上。针对参加过普通会议的意向顾客，在此阶段主要工作重点阐述本次旅 游活动的好处，参与活动的条件，顾客现在购买产

6、品的必要性，已经有许多顾客购买的紧迫性等。针对高质量的多次拜访顾客，作为备选顾客，在最后选择邀请渗透，主要工作是阐述本次活动与普通活动的区别，活动主体及细节，活动的性质与目的，较少量的产品渗透。确认环节，通过前期的识别，精选，渗透环节挑选出参加活动的顾客做最后的冲刺。定货者确定数量、金额、回款时间等。意向者宣导活动细节、注意事项，会前购买的优惠政策等。2、活动过程中的亲情服务贯彻始终。1）帮助顾客准备物品，体现细心周到。如，药物，水果，用品，证件，衣物等。2）车上车下的关怀与服务，嘘寒问暖的语言，得体的动作，娱乐节目的协助参与。体现欢乐可爱。3）用餐时的面面俱到，餐品的说明与礼让等。4）游览时

7、的全程陪同，转述讲解，细致服务。体现专业次这次活动已经完成，总计产生销售额 12万余元。由于细节把握的比较好，我们认为还是比较成功的。#生物2005年7月中旬长春两日旅游销售联谊会拟行方案会议主题：走进历史、亲近自然，身心健康之旅 时间：2005年7月14、15日6: 40 次日18: 30地点：吉林省长春市景点:伪满皇宫博物馆、长春一汽制造厂、白求恩医科大学、长春电影制片厂、文化广场。住宿：长春市百菊大厦（三星级豪华双人标准间）饮食：长春市狗不理包子总店（3正1早）车辆：2台豪华大巴（38座）顾客要求：顾客62人，满意代表14人，后勤10人1 部-12 人（3） -2 万元2 部-24 人（

8、6） -5 万元3 部-18 人（3） -3 万元4部4 人（1） 1 万元5部4 人（1） 1 万元预计销售额：10万；销售政策：老顾客9.5折，全套产品均为6赠1 , 10赠2, 15盒赠治疗仪会议分工：1、会前协调：杨#、王#、濮#2、会场气氛及秩序控制：于# 3、主持人：于#刘#4、咨询区负责人：杨#5、货区负责人：张#6、礼品区负责人：张#7、摄影：于#、刘#8、电脑操作：王#9、音响：张#10、点名：于#11、现场协调：杨#12、保险办理：张#哈市集合地点：北方剧场正门广场（6: 30）注意事项及会议要求：1、提醒顾客旅途中自已代好喝的水和吃的东西，以免途中口渴。2、提醒顾客自己代

9、一个可以在车上靠着睡觉的充气垫。3、提醒顾客代好随身的保暖衣物。4、提醒顾客代好自己日常服用的所有药物以及备用药物。5、所有参会员在旅途过程中照顾好自己的顾客，以防走失，有个人要求及时与领队或张杨经理取得联系，不得擅做主张。否则一切后果自负6、所有员工以及所请到会的顾客离队必须请假。否则一切后果自负，同时重罚。7、在全程旅途过程中员工自己随时清点自己顾客人数，以防走失。8、景区内有一些付费项目，提醒顾客不要受骗上当，否则后果自负。9、如有水土不服者，适当多吃水果，喝矿泉水。及时吃药。10、晚21 : 00以后任何人不得离开宾馆。如有特殊要求征得经理同意后方可，否则一切后果自负，同时重罚。11、

10、部门经理负责保管自己部门所有员工顾客房卡。12、所有参会员工、顾客必须代好自己的身份证。13、所有持有老年证、离退休证的顾客提醒顾客一定代好。14、所有员工将自己所请顾客的手机，家庭电话记好，并记好如发生意外第一联系人姓名，电话。15、以上如有不周之处，在旅途过程中随时补充，望所以有人员配合。活动前期准备工作：1目的地景点的落实，住宿宾馆的落实，用餐酒店的落实7月10完成2旅游车辆、运输车辆落实7月11日完成 3顾客的约请筛选工作7月13日15 : 00完成4活动费用预支款、活动用具、礼品、备品、货品等 7月12日完成5讲师及咨询医生7月12日落实 6全员旅游保险投保工作7月13日15 : 0

11、0完成会议流程：（7月14日）1、6: 30所有人员在北方剧场门口集合，6: 55准时发车。途中每车一名主持人，一名医生。保证安全。2、6: 5512 : 40哈尔滨市至长春途中，主持人组织娱乐活动,活跃气氛（10: 30高速公路德惠服务站休息10分钟）。3、12:4013:10长春市百菊大厦分房、休息4、13：1013:30长春市狗不理包子总店用餐5、13:5015:20游览伪满皇宫博物馆6、15:4016:00游览长春一汽制造厂7、16：1517:00游览长春电影制片厂8、17:1517:30参观白求恩医科大学9、17:4017:55休息10、18: 00-18:40集体用晚餐11、19:00-20 : 00游览文化广场12、20: 20