招商银行某年钢材经销商融资业务指导意见

1、招商银行哈尔滨分行信贷管理部函2008年第（2）号哈尔滨分行2008年钢材经销商融资业务指导意见各支行、分行营业部： 根据业务的运行及风险控制情况，结合总分行有关要求,制定2008年钢材经销商融资业务指导意见。一、行业情况和信贷业务相关分析（一）行业背景及区域市场概况：2007年，由出口拉动和成本推动两个主要因素的作用，钢材市场价格强劲，创下历史高点。应密切关注国家宏观政策调控对钢材价格走势带来的影响。我国钢材钢贸企业主要分为三类，一是隶属于钢铁生产企业的销售部门；二是大型钢贸企业，年销售量50万吨以上或年销售额10亿元以上，均为大型钢铁生产企业的紧密型一级代理商；三是中小钢贸企业，年销量50

2、万吨以下或销售额10亿元以下，员工人数100人以下。钢贸企业具备以下特点：产业集中度低，大部分贸易商的规模在10万吨以下；交易方式传统，主要以现货市场交易方式为主，资金实力较小。大部分贸易商注册资本较小，抗风险能力弱，自有资金一般难以满足其经营需要。目前全省钢材年贸易额约为260亿元。钢贸企业700多家，多为民营中小型企业，小企业居多。年销量3万吨以上（销售额过亿元）客户近30户，年销量10万吨以上（销售额5亿元以上）约为10户。据哈市钢铁行业协会统计，钢贸企业在哈尔滨各家银行取得授信约为20亿元，业务种类以银行承兑汇票为主，担保方式多为编链（四户）联保。融资分布如下：哈尔滨银行6亿元，交通银

3、行5亿元，招商银行亿元，浦发银行亿元，广发银行2亿元，工商银行亿元，建行1亿元。（二） 业务情况分析1、客户分布情况：商行目标客户为区域内排名前30名，核定业务限额6亿元；交行对单一客户授信主体额度较大，如市和平亿元、省和平亿元，对实力较强前20名左右的客户介入授信的客户额度一般在亿元亿元的授信额度；浦发目标客户为原则限于前10名；工行是对钢贸企业授信最早的一家银行，主要是顾乡支行为主，合作客户23户，主要是合作时间较长，客户具备一定忠诚度。目前我行钢贸融资敞口亿元，区域内占比11，涉及钢贸企业11户，全部为建筑类钢材经销商，其中年销量10万吨以上7户（属第一梯队优质客户），融资敞口亿元；年均

4、销量210万吨以下4户（属第二梯队普通客户），融资敞口亿元。2、业务担保情况：中小型钢贸企业普遍存在负债率偏高，整体抗风险能力弱，企业经营方向及现金流受实际控制人个人控制程度高的问题。融资银行对企业现金流难以控制，业务风险相对偏高。对此，各行选择不同的担保措施来缓释风险，其中商行实行编链（四户）联保的担保方式来提高单户发生不良的承受能力；交行主要为钢贸企业互保股东连带责任担保；浦发在编链（四户）联保的基础上增加股东连带责任担保及10股东储蓄存单质押。广发原来采用仓单质押方式，但由于客户库存较小，授信额度较低及监管效果差，目前亦转为编链（四户）联保的担保方式。3、我行采取的担保措施是：根据不同风

5、险程度，多种担保方式并存的方式。其中钢贸企业互保亿元，占比32；库存仓单质押亿元，占比26；房产抵押亿元，占比21；一般企业担保亿元，占比11；专业担保公司担保亿元，占比10。上述担保方式相对比，专业担保公司保证及房产抵押担保方式风险相对较低；能采取专业化集中操作模式，有专门的物监机构及专业人员监管的货权质押和经我行审查认可的一般企业保证担保次之，钢贸企业互保风险相对较大，且占比较高。2008年应控制该种担保方式的业务额度占比。4、在我行现有仓单质押担保操作环节中，存在以下问题：利益关系与监管关系矛盾。仓储方既与经销商存在仓储业务合作的关系，又受银行委托行使对经销商质押存货的监管职责，容易产生

6、监管不到位问题；仓储方代偿能力弱，风险控制程度低；质押存货由于销售等原因变动比较频繁，给我行在品种、额度、监管、手续等方面带来工作压力。二、业务发展指导意见2008年，我行对钢材经销商客户应继续采取“总量控制、适度支持、综合收益”的原则，向信誉好、经营规模大、主营现金充足、融资总量适度、对我行综合贡献度高的钢材经销企业提供授信支持，原则上不介入小型经销商（足额房产抵押或我行认可专业担保公司担保除外）。对动产（货押、提货权及仓单质押等）质押方式的，积极探索、尝试采取专业化集中操作模式，须有专门的物监机构及专业人员。（一）对业务实行总额控制。2008年，我行钢材经销商授信敞口总额不超过亿元。单户企

7、业的信用限额按信用等级适度掌握，单户企业的我行信用限额原则上不超过亿元。对于符合集团授信业务特征的企业，由公司银行部牵头组织支行进行授信调查，报分行对集团授信额度进行核定，同时对集团内企业可使用额度进行切分。（二）、经销商选择及融资标准。1、股权结构清晰，注册资本1000万元以上，资本金足额到位；2、股东及高管从业5年以上经验、素质较高、未从事大额股票或期货投机性投资、无违法犯罪记录；3、经销商及股东在业内及银行界无不良资信记录，没有开立无真实贸易背景及融资票据的行为，没有偷逃税行为；4、连续经营三年以上，经营稳定有效益；5、资产负债率不超过70,房地产抵押和专业担保公司担保可放宽到80%；6

8、、年销售收入不低于3亿元，库存平均周转时间小于3个月；7、被大中型钢材生产企业指定为区域代理商，或与大中型钢材生产企业建立了稳定的购销关系；8、保证金比例原则上不低于50-60，且保证金来源合法有效；9、新发生信贷业务经销商的融资银行原则上不超过3家，原已经发生信贷业务经销商的融资银行原则上不超过4家。（三）担保方式的选择。1、优先选择权属无瑕疵、变现能力强的房地产足额抵押和我行认可的专业担保公司担保；2、积极探索、尝试采取专业化集中操作模式货权质押方式（有专门的物监机构及专业人员监管的货权质押方式，具体操作模式见附件1）、具备监管和代偿能力的钢材市场出具的仓单质押担保方式，质押率按总行规定掌

9、握,但按总行要求不得实行先票后货,动态质押。3、有担保能力的经济实体担保，但异地担保从严掌握。以上，须同时有钢材经销商提供股东连带责任保证担保。4、叙做客户：根据借款人的资产实力，哈尔滨地区排名前五名的钢材经销商（以公司银行部提供的由钢材协会出具的名单为准）可在原有额度内叙做业务，维持原担保方式，但要严格审查担保单位的净资产，逐步压缩并退出目前不具备代偿能力的钢材市场出具的仓单质押担保方式。5、前五名之外及新增客户：只能采取前三种担保方式，不允许采用关联企业担保、钢贸企业互保、目前不具备代偿能力的钢材市场出具的仓单质押担保方式。（四）签发银行承兑汇票的交接按照总行关于加强动产及权利抵（质）押类

10、授信业务管理的通知（招银办发200890号）要求：“银行承兑汇票必须由经办行双人与收款人授权的专人办理交接，严禁由经销商转交生产商（有合规授权手续的除外）”。我行签发的银行承兑汇票交接按以下程序进行。1、生产商在辖内有办事处、销售处等自有驻外机构的，应授权给对应的自有驻外机构，并指定专人接收。2、生产商在辖内无自有驻外机构的，可授权给与其常年合作的注册、经营地址均在哈尔滨地区的经销商，且必须指定专人接收。以上授权需填写完整的招商银行哈尔滨分行银行承兑汇票签收授权书（见附件2）。交接过程中，经办行应仔细核对授权书中预留公章及签字样本，核对无误后要求被授权人签收，并登记招商银行哈尔滨分行银行承兑汇

11、票签收登记簿（见附件3）。以上指导意见，请参照实行。在实际执行时，分行将本着稳步发展，风险可控，加强管理的原则，根据不同客户的情况，实事求是，具体分析，区别对待，推动此项业务的健康发展。执行中有何意见，请及时反映。 哈尔滨分行信贷管理部 二八年四月八日附件1：专业化集中操作模式说明一、专门的物监机构的相关情况总行与中远物流公司、中国物资储运总公司等专业物监机构签订了总对总协议。这些公司经济实力雄厚、经营历史长、在物流全过程管理方面资源丰富、操作规范，有较强的代偿能力，可以有效降低银行货押融资监管风险。这些专业物监机构（以下简称监管方）可以为钢材经销商提供动产（存货）质押融资、仓单质押融资、买方

12、信贷等服务。收取的费率约为银行授信额度的百分之一点二，具体按照监管方承担的代偿额度商定。二、监管方式1.仓单质押融资项下货物监管客户（存货人）将货物存储在监管方的仓库中，然后可以凭仓库开具的仓单向银行申请融资，监管方仓库代理银行监管货物。2.存货质押项下货物监管银行以客户提供的存货作为担保条件，发放的货押融资时，委托监管方派人到货物存放地点对货物进行存放和监管。3.动产质押买方信贷项下货物监管银行以钢材经销商的真实贸易合同为依据，以收到的货物作为质押担保条件，为钢材经销商提供专项用于向合同的卖方支付货款的融资。银行将货款直接支付给卖方后，卖方将货物交付给监管方，监管方按照银行的委托完成提货、运

13、输、仓储等全部质押物的全程监控。在监管过程中监管方按照银行货押的操作过程对货物进行保管、监控和释放，如发生货物的缺损、灭失，监管方负责代偿。附件2招商银行哈尔滨分行银行承兑汇票签收授权书 编号：本公司现授权：本公司自有驻哈机构： 与本公司合作的经销商： 的被授权签收人： 签收招商银行哈尔滨分行签发的银行承兑汇票。授权期限： 年 月 日 至 年 月 日银行办理交接人员为： 、 授权人：（公章） 授权人法人：（签字或名章）被授权单位：（公章） 被授权人：（签字或名章）银行交接人员：（双人签字或盖章） 授权日期：授权人声明：本公司授权以上被授权单位的被授权人签收银行承兑汇票，由于被授权人原因发生的承兑汇票遗失等行为给本公司造成的一切损失与银行无关。本授权书一式三份，授权人、被授权人、银行各一份附件3招商银行哈尔滨分行银行承兑汇票交接登记簿编号：承兑汇票申请人：承兑汇票收款人：对应授权书编号：银行承兑汇编号：银行承兑汇票金额：银行承兑汇票期限：经办行：（公章）经办行经办人