做销售最好的搭档售前技术工程师

1、2008神州数码售前工程师培训课程一神州数码售前工程师培训课程一wenjun,maGeneral ManagerDigitalchina N马马 文文 君君做销售员最好的搭档2提纲提纲神州数码网络在行业中的地位神州数码网络在行业中的地位神州数码网络在行业项目上的主攻方向神州数码网络在行业项目上的主攻方向售前工程师如何进行产品宣传售前工程师如何进行产品宣传让客户了解我们的优势和特色让我们和对手在同一起跑线上竞赛积极的态度和良好的服务让我们更胜一筹客户的信赖和产品的推荐灵活的思维、积极的行动吸引更多的客户灵活的思维、积极的行动吸引更多的客户神州数码网络售前工程师的基本要求神州数码网络售前工程师的基

2、本要求 总结总结神州数码网络的成长神州数码网络的成长3神州数码网络的成长神州数码网络的成长公司里程！公司里程！2004年年20084神州数码网络的成长神州数码网络的成长目前在行业中的地位目前在行业中的地位国际品牌华华 为为神州数码神州数码锐锐 捷捷中中 兴兴国产品牌和3COM没有分家之前在教育行业占优势,目前优势逐步减弱，和3COM约定，18个月内不能做企业网市场，去年是个机会，合同即将到期。H3CH3C在教育行业具备非常大的优势,用户认可度高,应用面广,产品逐步增强，我们要全力以赴作好市场工作。在教育行业做的可以,但公司资金一直在出现问题,人员流失比较严重，人员基本素质非常的低下。在教育行业

3、没有基础,但中兴打单子没有规矩,经常免费送,想尽快占有市场FrameFrameExtremeExtremeNortelNortelCiscoCisco用户普遍认可，但价格偏高，导致好多用户不能如愿而采购国产品牌，目前在国内市场占有率逐年下降，特别是政府、军队行业影响很大在买不起Cisco产品的情况下 ，很多高校购买了北电的设备作为核心设备，但由于其在中国的衰败，导致了好多维修问题，客户认可度降低。用户购买非常少。势头非常猛，原来借用华为的品牌优势，在各个行业产生了一定的影响力,不过目前影响力逐步下降.用户购买非常少。前期和神州数码合作过一些高端产品的技术。5神州数码网络产品神州数码网络产品行业

4、项目的主攻方向行业项目的主攻方向教育行业1 1、高校校园网项目、高校校园网项目2 2、高校网络实验室项目、高校网络实验室项目3 3、高校网络运营项目、高校网络运营项目4 4、职教行业校园网项目、职教行业校园网项目5 5、职教行业实验室项目、职教行业实验室项目6 6、教育城域网项目、教育城域网项目7 7、中小学多媒体校园网项目、中小学多媒体校园网项目政府行业1 1、电子政务内外网项目、电子政务内外网项目2 2、社保、医保等行业项目、社保、医保等行业项目3 3、工商管理行业项目、工商管理行业项目4 4、公检法行业项目、公检法行业项目5 5、税务行业项目、税务行业项目6 6、制造业行业项目、制造业行

5、业项目6定位定位DCNDCN产品产品H3CH3C产品产品RJRJ产品产品机箱式核心交换机机箱式核心交换机DCRS-7604DCRS-7604、76087608H3C S9505, 9508, 9508V, 9512H3C S9505, 9508, 9508V, 9512S8606 , S8610S8606 , S8610机箱式汇聚交换机机箱式汇聚交换机DCRS-6804LDCRS-6804L、68046804、68086808H3C S7502, S7503, S7506, S7506RH3C S7502, S7503, S7506, S7506RS6806E, S6810E, S6506S6

6、806E, S6810E, S6506全千兆全千兆(+(+万兆万兆) ) ASIC IPv6 ASIC IPv6 三层三层交换机交换机强强L3L3DCRS-5950-24/-26/-28T/-52TDCRS-5950-24/-26/-28T/-52TH3C S5510-24P/-24FH3C S5510-24P/-24FS5750-24GT/12SFP, S5750P-S5750-24GT/12SFP, S5750P-24GT/12SFP, S5750-24GT/12SFP, S5750-24SFP/12GT 24SFP/12GT 弱弱L3L3DCRS-5950-28T-LDCRS-5950-

7、28T-L、5950-52T-L5950-52T-LH3C S5500-28C-SI, S5500-52C-SIH3C S5500-28C-SI, S5500-52C-SI无无全千兆全千兆(+(+万兆万兆) IPv4) IPv4三层交换机三层交换机无，暂时由无，暂时由DCRS-5950DCRS-5950来补位来补位H3C S5600-26C/-50C/-26FH3C S5600-26C/-50C/-26F (26C (26C和和50C50C有有POE)POE)无无百兆百兆ASIC IPv6 ASIC IPv6 三层交换机三层交换机无无H3C S3610-28P/-28TP/-52P/-28FH

8、3C S3610-28P/-28TP/-52P/-28FS3760-24, S3760-48S3760-24, S3760-48百兆三层交换机百兆三层交换机DCRS-5650-28,5526SDCRS-5650-28,5526SH3C S3600-28P/28F/52P-EIH3C S3600-28P/28F/52P-EIS3750-24S3750-24，S3750-48S3750-48百兆弱三层交换机百兆弱三层交换机DCRS-5200-28,5200-52DCRS-5200-28,5200-52、5650-28-L5650-28-LS3600-28TP/28P/52P-SIS3600-28T

9、P/28P/52P-SI无无全千兆二层全千兆二层ACLACL交换机交换机DCS-4500-24T, DCS-4500-26TDCS-4500-24T, DCS-4500-26T、DCS-4500-50TDCS-4500-50TH3C S5100-24P/48P/26C/50C-EIH3C S5100-24P/48P/26C/50C-EIS2924GS2924G全千兆二层无全千兆二层无ACLACL交换机交换机无无S5100-24P/48P-SIS5100-24P/48P-SI无无百兆二层百兆二层ACLACL交换机交换机DCS-3950-26C/-28CT/-52CT, DCS-3950-26C/

10、-28CT/-52CT, S3026C/G/T,S3050CS3026C/G/T,S3050C同档次同档次, ,E126,H3C S3100E126,H3C S3100系列系列 低一档次低一档次, H3C , H3C S3200S3200系列系列 低半档次低半档次 S2126G, S2150G,S2128GS2126G, S2150G,S2128G百兆二层无百兆二层无ACLACL交换机交换机DCS-3526-CDCS-3526-C网络产品行业竞争及产品线比较网络产品行业竞争及产品线比较7神州数码网络优势分析神州数码网络优势分析难道是产品差距吗？难道是产品差距吗？还是销售能力差距？还是销售能力差

11、距？我们还在等待什么？我们还在等待什么？客户怎么考虑解决方案？客户怎么考虑解决方案？ 只要我们行动起来，客户就会变成我们的客户8产品的宣传与销售产品的宣传与销售让客户了解我们的优势和特色优势以以IPV6IPV6为代表的局部技术领先，表明神州数码真正拥有研发高端设备的核心技术。为代表的局部技术领先，表明神州数码真正拥有研发高端设备的核心技术。以教育、科研等行业数据交换前沿领域的应用正是以教育、科研等行业数据交换前沿领域的应用正是DCNDCN的优势行业。的优势行业。以以NGNNGN多维绿网为优势的安全网络整体解决方案是多维绿网为优势的安全网络整体解决方案是DCNDCN的发展方向的发展方向以多行业产

12、品应用稳定代表了神州数码网络持之以恒的发展理念以多行业产品应用稳定代表了神州数码网络持之以恒的发展理念神州数码提供从数据交换、路由、安全、语音等全系列网络产品给客户更完善的方神州数码提供从数据交换、路由、安全、语音等全系列网络产品给客户更完善的方案案神州数码是行业内唯一在全国各省会城市设立直属客户服务中心的设备供应厂商神州数码是行业内唯一在全国各省会城市设立直属客户服务中心的设备供应厂商神州数码权威的培训体系和良好的售后服务是赢得客户尊敬的前提神州数码权威的培训体系和良好的售后服务是赢得客户尊敬的前提神州数码强大的公司背景和雄厚的资金实力是网络公司健康发展的坚强后盾神州数码强大的公司背景和雄厚

13、的资金实力是网络公司健康发展的坚强后盾特色1、以最大的耐性和最简洁的语言让客户去了解你，了解神州数码网络2、把自己最优秀的一面以最谦虚的方式展现给客户，让客户记住你！3、建立和客户最为信赖的关系就是为客户提供一个最为全面的解决方案4、在每一次技术交流中要让客户感觉到自己在进步5、把微笑从第一次见客户永远留到客户的眼里和心里9让我们和对手在同一起跑线上竞赛产品的宣传与销售产品的宣传与销售1、任何时候和用户交流都要其了解几个不同档次的产品2、在宣传自己的时候别忘了宣传别人，提前形成对比3、介绍方案的时候一定要说明选择某产品的理由4、把自己最大的优势转化为客户最大的需求5、把时尚和产品结合起来一起卖

14、给用户，能做到吗？6、客户带给我们的不仅仅是需求，还有很多精髓7、一定做好销售最大的“托”，无论是否与产品技术公司相关8、掌握所销售产品之外的相关技术，哪怕只是理论10积极的态度和良好的服务让我们更胜一筹产品的宣传与销售产品的宣传与销售1、不要埋怨一部分用户不认可自己的方案和设计，或许理解有问题2、积极的和用户交流，或许你的辛苦比销售人员请客吃饭更有用3、无论是什么样的客户 ，都喜欢对自己的需求了解最清楚的人4、客户的认可来源于自己的努力5、在售前支持中协助销售给用户提供更多的服务6、尝试着和技术主管做朋友，销售人员会感谢你，提供最完善的 服务给你的朋友。11客户的信赖和产品的推荐产品的宣传与

15、销售产品的宣传与销售1、取得客户的信赖比任何都重要2、别人信赖你的前提是你是一个诚实的人（这就是你的人品）3、和信赖你的客户交流产品把最真实的优势说出来，把可能影响别人 的缺陷也告诉从侧面说出来，这个客户是你一辈子的客户4、把自己感觉最好的产品推荐给客户5、尽可能提供给客户更多的选择机会，也相当于给了你更好的机会决心第一，成败第二决心第一，成败第二速度第一，完美第二速度第一，完美第二胜利第一，理由第二胜利第一，理由第二做事做事原则原则的12灵活的思维和积极的行动灵活的思维和积极的行动重要的是你能够重要的是你能够做到做到多少好点子，而不只是多少好点子，而不只是想到想到多少好点子多少好点子1、成长

16、的过程就是让自己思维活跃的过程2、同样一件事情试着用不伤害任何“人”的方法来解决，包括和客户3、积极的思考和优良的方法是综合素质的体现4、不管什么时候都要亲自去了解想知道的东西5、积极行动是获取最准确的信息最好的途径13神州数码网络售前工程师的基本要求神州数码网络售前工程师的基本要求1、一个合格的售前工程师需要具备的技能具备扎实的技术基础；对相关行业的现状与需求具有广泛了解；最好具备相关产品与工程的售后经验；熟悉行业相关公司与产品线；具备将用户需求转化为技术解决方案的能力；具备方案讲解与交流能力；熟悉标书编写与投标流程、规范；具备技术谈判经验与技巧；具备一定业内人脉资源、至少具备扩展人脉资源的

17、能力； 142、一个合格的售前工程师需要具备的素质 具有亲和力、具备聆听别人意见的耐心、具备洞察对方潜在想法的能力、忍声吞气强压一时冲动的能力、善于学习新知识、应用新知识、善于语言表达与沟通、良好的人际关系处理能力； 神州数码网络售前工程师的基本要求神州数码网络售前工程师的基本要求3、一个合格的售前技术解决方案的基本要素 结合用户实际状况与需求，不要堆砌功能而偏离需求，做到技术方案贴近需求、言之有物；找到用户对需求的关注点在方案中体现，同时找到竞争对手的优缺点，在方案中体现自己的有点，规避弱点；方案中尽量体现用户方技术决策者的倾向性，在自己的产品、方案，项目预算，竞争对手方案分析等几个因素中找个一个平衡点； 15售前工程师对于一个以技术服务或者解决方案为导向的公司，是一个相当重要的岗位，对外来说，售前工程师是公司对外技术实力展现的窗口，应该具备让用户相信公司的服务、产品、解决方案能够满足他们要求，公司具备承载该项目的能力；应该具备挖掘用户需求、推动用户需求的能力； 对内来说，售前工程师是粘合公司产品、销售人员、公司关系网、售后实施人员的一个纽带，需要让销售认同、上级放心、售后省心； 神州