543版新人生产线制式课程修改点说明

1、课课程程名名称称职职前前培培训训课课程程单单元元名名称称课课程程大大纲纲调调整整前前课课程程名名称称保保险险销销售售从从业业人人员员资资格格考考试试辅辅导导单单元元名名称称课课程程大大纲纲调调整整前前课课程程名名称称岗岗前前培培训训课课程程现现单单元元名名称称课课程程大大纲纲调调整整前前平安新人543无产品知识入门产品知识入门1、产品知识学习五要素 15（1）保险责任（2）基本保险金额（3）保险费（4）保险期限（5）投保条件2、人寿保险的特定条款介绍 153、人寿产品的分类 84、平安现有主要寿险产品 12分红险基础知识1、分红保险介绍 252、有关监管规定 123、如何看待分红水平 13专业

2、化销售流程概述1、专业化销售流程概述 32、专业化销售流程的五大步骤 8（1）寻找准主顾（2）约访（3）销售面谈（4）成交面谈（5）售后服务及转介绍2、专业化销售流程学习模式 4（1）一套系统的销售方法（2）学习模式3、销售前准备 5（1）自我准备（2）对客户的准备（3）展业工具准备寻找准主顾与约访寻找准主顾1、寿险销售人员的使命 102、寻找准主顾步骤介绍 50（1）收集名单（2）筛选名单（3）记录信息（4）罗列约访名单（5）维护更新准主顾卡鑫盛快捷入门电话约访1、电话约访的含义 5（1）什么是电话约访（2）为什么要进行电话约访2、电话约访前的准备 53、电话约访的步骤 30（1）自我介绍（

3、2）道明来意（3）确定会面的时间地点（4）异议处理（5）明确会面时间、地点4、电话约访的异议处理 20（1）没时间（2）没有钱（3）没需要（4）买过了鑫盛快捷入门转介绍1、转介绍的含义 102、转介绍的步骤 35（1）引导对方对保险概念给予正面回应（2）感谢对方肯定自己所提供的服务价值（3）要求转介绍，并记录相关资料，如姓名、电话、工作信息等（4）再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方（5）感谢对方帮助（6）答应与转介绍朋友接触后及时反馈3、转介绍中常见的异议 15（1）一时想不起来（2）怕朋友怪我五讲无鑫盛产品基础知识鑫盛产说会1、观念导入 20（1）疾病和意外不可控制（2）保险提供了问

4、题解决办法2、产品介绍 10（1）组合形式（2）利益演示（3）名人看保险（4）购买保险的时机鑫盛产品基础知识1、鑫盛主险介绍 18（1）鑫盛简介（2）主险特点2、常青树组合介绍 183、常青树组合（加强版）介绍 4鑫盛快捷入门销售面谈1、销售面谈定义 52、与缘故客户面谈前准备 15（1）工具准备（2）对客户的准备（3）对自己的准备（4）案例背景介绍3、与缘故客户进行销售面谈 50（1）关键句讲解（2）关键句演练鑫盛快捷入门成交面谈1、成交面谈的定义 52、与缘故客户面谈前准备 5（1）自我准备（2）工具准备（3）案例背景说明3、与缘故客户进行成交面谈 40（1）简述上次面谈要点（2）讲解建议

5、书的大纲及内容（3）促成及异议处理（4）要求转介绍智胜人生产品基础知识智胜人生产说会1、观念导入 20（1）普通老百姓应如何理财（2） “理财”先要“理健康”2、产品介绍 20（1）产品投资功能（2）产品保障功能（3）案例分析智胜产品基础知识1、智胜人生产品概述 40（1）产品基本形态（2）案例分析2、智胜人生五大特色 50（3）保额自选，灵活可变（4）结算保证，理财方便（5）持续交费，奖励多多（6）缓期交费，灵活应变（7）资产变化，透明公开3、智胜人生其他权益 30（1）增加期交保险费（2）追加保险费（3）保险金领取方式选择权4、智胜人生产品组合 40智胜快捷入门销售面谈1、鑫盛销售面谈回顾

6、 15（1）步骤回顾（2）画图回顾2、以智胜为主险的销售面谈 35（1）关键句讲解（2）关键句演练鑫盛产品基础知识智胜快捷入门成交面谈1、鑫盛成交面谈回顾 20（1）面谈步骤回顾2、以智胜为主险的成交面谈 50（1）关键句讲解（2）关键句演练展业E路通平安E行销介绍1、E化行销的背景 102、MIT流程介绍 303、E行销网站介绍 20诚信展业恪尽职业操守1、职业操守的含义 15（1）职业操守的定义（2）各行各业职业操守（3）保险代理人的职业操守2、诚信展业是保险代理人职业操守的核心 103、诚信贯穿于保险销售的各个环节 25（1）在寻找准主顾过程中的体现（2）在销售面谈中的体现（3）在成交面

7、谈中的体现（4）在售后服务中的体现习惯无课课程程名名称称新新人人成成长长步步步步高高培培训训课课程程单单元元名名称称课课程程大大纲纲调调整整前前赢在起点1、我的职责及福利待遇 20（1）业务人员的职责（2）试用业务员的福利待遇2、我的职涯规划 30（1）长期目标步入晋升殿堂（2）中期目标踏上钻石大道（3）短期目标实现快速转正3、活动管理 35（1）什么是活动管理（2）活动管理的作用（3）活动量管理工具（4）如何进行活动管理4、如何通过步步高赢在起点 5专业化销售流程之转介绍及约访1、转介绍方法回顾 15（1）转介绍名单的来源（2）转介绍步骤回顾2、常见的转介绍异议及处理 303、电话约访转介绍

8、准主顾 35 课课程程名名称称转转正正培培训训课课程程单单元元名名称称课课程程大大纲纲调调整整前前开创锦绣人生1、转正是开创锦绣人生的起点（20）（1）正式业务员的维持条件（2）正式业务员的待遇与福利2、锦绣人生的下一个目标（30）（1）成为绩优业务员（2）力争成为业务主任3、锦绣人生的成功要素（30）（1）平安业务员成功基因（2）STEEL行为检视以需求为导向的销售面谈1、销售面谈概述（10）（1）销售面谈的目的（2）销售面谈的步骤2、销售面谈的关键之一收集客户资料（40）3、销售面谈的关键之二激发客户需求（60）4、销售面谈的九大步骤（50）持续不断的主顾开拓1、持续进行主顾开拓的意义（1

9、0）2、准主顾名单的来源（20）（1）缘故市场（2）转介绍（3）陌生拜访（4）综合开拓3、灵活运用各类主顾开拓工具（70）（1）调查问卷（2）客户服务报（3）短期险工具习惯1、习惯检视 （10）（1）新人543回顾（2）习惯自我检视2、习惯之随缘收集名单 （50）（1）习惯之随缘收集名单（2）最佳实践案例观摩（3）习惯之小故事转正典礼1、恭喜转正 （5）2、我们的目标 （10）3、浅谈增员 （15）课课程程名名称称新新人人加加油油站站培培训训课课程程现现单单元元名名称称课课程程大大纲纲调调整整前前人生所需的七张保单1、人生所需的七张保单 302、我们的责任 10以需求为导向的成交面谈1、成交面

10、谈概述 102、成交面谈八部曲 140（1）建立轻松良好的关系（2）引出建议书（3）安排双方座位（4）介绍公司背景（5）讲解建议书（6）概述保单利益（7）暗示的允诺（8）促成目标与习惯1、目标的重要性 102、回顾我们的目标 103、现状检视 54、强化行动计划 5课课程程名名称称新新人人冲冲锋锋班班培培训训课课程程现现单单元元名名称称课课程程大大纲纲调调整整前前新人冲锋，迈向成功1、回首最初的梦 102、目标与现状 15（1）行业：寿险行业正处于高速发展的轨道中（2）公司：平安正朝着国际领先的综合金融服务集团迈进（3）客户：变得越来越成熟（4）自我：只有突破自我才能破茧成蝶 3、我们的方向

11、15（1）从产品认知到人性认知（2）从销售视角到购买视角（3）从单方演示到双方磋商 4、新人冲锋班培训目标 10（1）有效提升销售效率成交面谈之建议书说明1、如何将客户需求数字化 20（1）缺口理论2、准备三个档次的建议书 40（1）“理想的”方案及关键句示范（2）“基本的”方案及关键句示范（3）“最低的”方案及关键句示范（4）演练：三套方案对应的关键句 3、建议书解说方法 20（1）建议书说明方法：PAR（2）研讨：以小组为单位（3）针对常见保险利益设计PAR关键句（4）观看教学片目标与习惯1、目标的重要性 32、目标的确立 17（1）持续入钻（2）坚持增员3、拟定工作计划 10（1）拟定工

12、作规划（2）拟定晋升规划（3）签订行动承诺书注:以上修改点含讲师手册、学员手册等资料的同步调整修改投投影影片片调调整整点点调调整整后后投投影影片片调调整整点点调调整整后后投投影影片片调调整整点点调调整整后后1、课程导入 152、什么是平安新人543（1）目标篇 15（2）习惯篇 15（3）技能篇 153、如何具备平安新人543 20（1）如何实现转正目标（2）如何养成关键习惯（3）如何掌握基本技能（3）积极参与岗前课程学习新增单元1、产品知识学习五要素 15（1）保险责任（2）保险金额（3）保险期限（4）保险费（5）投保条件2、人寿保险的特定条款介绍 103、人寿保险产品的分类 8（1）按保险

13、责任分（2）按险种是否可以独立承保分（3）按照是否具有投资功能分（4）按保单是否参与分红分4、分红保险介绍 455、平安现有主要寿险产品 121、将原分红险基础知识单元作为单元的第4部分插入产品基础知识中2、将“按保单是否参与分红”放在“人寿保险分类”部分的最后3、按照目前公司的在售产品更新了“平安现有主要寿险产品”部分的具体产品4、将“现金红利的领取方式、现金红利领取方式的转换、累积生息转换为交清增额”这三页投影片调整至“红利分配方式”之后5、将“如何看待分红保险的分红水平”放置在“分红保险的有关监管规定”之前1、专业化销售流程概述 32、专业化销售流程的五大步骤 8（1）寻找准主顾（2）约

14、访（3）销售面谈（4）成交面谈（5）售后服务及转介绍3、专业化销售流程学习模式 44、销售前准备 5“展业工具准备”部分的“公司介绍（彩页、活动介绍等）”替换为“新人工具包”职职前前培培训训课课程程课课程程大大纲纲保保险险销销售售从从业业人人员员资资格格考考试试辅辅导导课课程程大大纲纲岗岗前前培培训训课课程程课课程程大大纲纲1、寿险销售人员的使命 102、如何寻找准主顾 40（1）收集名单（2）整理名单（3）录入及维护更新名单3、如何电话约访 60（1）电话约访的意义（2）电话约访前准备（3）电话约访的步骤（4）电话约访异议处理1、将原寻找准主顾、电话约访、转介绍3个单元进行了合并2、根据网络

15、数据更新了汶川地震的相关数据3、将包头空难的案例替换为甬温动车事故4、寻找准主顾的步骤精炼为3个步骤，同时删除关于准主顾卡的统一讲授，添加了E化工具易售通达客户中心的操作简介5、添加了原介绍单元中的乔吉拉德250定律及转介绍关键句的内容6、增加了一页投影片预告后续课程将讲解陌拜市场开拓的内容7、增加了关于电话约访异议处理通用逻辑的讲解1、五讲回顾 52、什么时候讲 5（1）什么时候讲行业、讲公司、讲自己、讲保险（2）什么时候讲产品3、怎么讲 70（1）讲行业（2）讲公司（3）讲自己（4）讲保险（5）讲产品新增单元1、鑫盛产说会体验 252、鑫盛12介绍 10（1）鑫盛简介（2）主险特点3、常青

16、树组合介绍 15（1）组合形态（2）组合利益（3）组合特色（4）投保规则4、常青树组合（加强版）介绍 10（1）组合形态（2）组合利益1、将原产说会环节合并到产品基础知识单元中2、用“重大疾病的现状：三高一低”替换原产说会环节中关于重疾风险的阐述1、销售面谈的定义 22、与缘故客户面谈前准备 13（1）工具准备（2）对客户的准备（3）对自己的准备（4）案例背景介绍3、与缘故客户进行销售面谈 35（1）建立轻松良好的关系（2）五讲之讲行业、讲公司、讲自己（3）五讲之讲保险、讲产品（4）约定下次会面的时间目的（5）感谢客户，要求转介绍1、“工具准备”部分的“公司介绍”替换为“新人工具包”；并删除关

17、于“POS机”的备注2、在对客户的准备部分，增加了关于客户不支持表现解析的内容3、销售面谈6步骤中增加了关于五讲关键句的备注4、更换了教学示范片5、原来关于草帽图的讲解移至五讲单元中，本单元改以草帽图回顾的方式针对草帽图进行巩固1、成交面谈的定义 52、与缘故客户面谈前准备 5（1）自我准备（2）工具准备（3）案例背景说明3、与缘故客户进行成交面谈 40（1）简述上次面谈要点（2）讲解建议书（3）异议处理（4）要求转介绍1、成交面谈步骤中增加了关于五讲关键句的备注2、更换了教学示范片3、成交面谈的步骤二整体替换为建议书讲解的通用流程1、智胜人生产说会体验 402、智胜人生产品概述 40（1）产

18、品基本形态（2）案例分析3、智胜人生五大特色 50（1）保额自选，灵活可变（2）结算保证，理财方便（3）持续交费，奖励多多（4）缓期交费，灵活应变（5）资产变化，透明公开4、智胜人生其他权益 40（1）增加期交保险费（2）追加保险费（3）保险金领取方式选择权5、智胜人生产品组合 501、将原产说会环节合并到产品基础知识单元中2、产说会理念导入的部分整体更换为“科学购买保险的3个要点”3、产品基础知识讲解部分的智胜产品组合替换为了智胜标准件组合，并在组合讲解中添加了关于意外保障的讲解及习题演练4、智胜主险的讲解按照产品五要素的顺序排列1、鑫盛销售面谈回顾 15（1）步骤回顾（2） 画图回顾2、以

19、智胜为主的销售面谈 35（1）关键句讲解（2）关键句演练1、销售面谈6步骤中增加了关于五讲关键句的备注2、更换了教学示范片3、产品组合更换为智胜人生标准件4、删除课后作业1、鑫盛产说会体验 252、鑫盛12介绍 10（1）鑫盛简介（2）主险特点3、常青树组合介绍 15（1）组合形态（2）组合利益（3）组合特色（4）投保规则4、常青树组合（加强版）介绍 10（1）组合形态（2）组合利益1、将原产说会环节合并到产品基础知识单元中2、用“重大疾病的现状：三高一低”替换原产说会环节中关于重疾风险的阐述1、鑫盛成交面谈回顾 25（1）面谈步骤回顾2、以智胜为主险的成交面谈 55（1）关键句讲解（2）关键

20、句演练1、成交面谈步骤中增加了关于五讲关键句的备注2、更换了教学示范片3、成交面谈的步骤二整体替换为建议书讲解的通用流程4、产品组合更换为智胜人生标准件5、删除课后作业1、迈向E化展业路 82、强大的售前支持平台E售通达 103、领先的MIT移动展业 204、全能的E行销网站 121、“E化行销的背景”更名为“迈向E化展业路”2、增加E售通达内容介绍3、更新部分网页截图1、诚信展业是保险销售的核心 20（1）保险的特殊性决定了保险销售的核心是诚信展业（2）保监会对于诚信有明确的要求（3）平安也非常重视保险销售人员的诚信（4）保监会和公司对于合规经营也有明确要求2、诚信展业贯穿于保险销售的每个环

21、节 30（1）关于诚信展业的一般性要求（2）诚信展业的“四要”与“四不要”（3）实际展业过程中的诚信要求删除原“职业操守”部分内容1、习惯回顾 22、出勤拜访相关要求 38（1）基本法的相关要求（2）最佳实践案例观摩3、如何填写工作日志 104、制定每日拜访行动计划 10新增单元投投影影片片调调整整点点调调整整后后1、新人543回顾 72、转正赢在起点 25（1）我们目前的福利待遇（2）转正后的福利待遇（3）试用业务员的转正条件3、习惯养成之填写工作日志 45（1）填写工作日志的意义（2）纸质版和电子版工作日志的 填写方法（3）每天填写工作日志，成就 百万标保视频观摩4、步步高帮助我们强化新人

22、543， 赢在起点 31、加入新人543回顾的内容2、因“业务人员的职责”部分调整至岗前，故做删节3、将“我的职涯规划”调整为“明确3个目标”4、强化填写工作日志的意义、方法5、增加习惯之每天填写工作日志的最佳实践案例观摩1、如何做转介绍 15（1）转介绍名单的来源（2）转介绍的时机（3）引导客户提供转介绍名单的关键句2、转介绍的异议处理 253、电话约访转介绍及异议处理 401、将转介绍回顾的内容，调整为“如何做转介绍”2、精简转介绍异议处理话术3、精简电话约访转介绍及异议处理话术，并增加课程研讨投投影影片片调调整整点点调调整整后后新新人人成成长长步步步步高高培培训训课课程程课课程程大大纲纲

23、转转正正培培训训课课程程课课程程大大纲纲1、转正是开创锦绣人生的起点（20）（1）正式业务员的维持条件（2）正式业务员的待遇锦绣人生的下一阶段目标（30）（1）做钻石成为绩优业务员（2）做增员成为业务主任“新人543”助你迈向锦绣人生（30）（1）新人543成长要素（2）持续不断提升5讲技能1、添加持续20年钻石的收入案例的计算，引导新人持续入钻 2、删除平安成功者的共同基因STEEL部分内容 3、增加“新人543助你迈向锦绣人生”内容，回顾新人543成长要素，帮助新人明确未来发展方向及职责定位1、销售面谈概述（10）（1）销售面谈的目的2、销售面谈七大步骤（150）（1）步骤一：寒暄赞美（2

24、）步骤二：道明来意、安排座位（3）步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己）（4）步骤四：收集客户资料（5）步骤五：激发客户需求（讲保险）（6）步骤六：重申客户需求和预算（7）约定下次会面的时间1、将销售面谈9大步骤整合成7大步骤2、将新人工具包中讲“行业、讲公司、讲自己”话术融入步骤3“介绍行业及公司背景”，话术更实战3、对一个金刚圈、五把金钥匙话术进行微调，使之更实战1、持续进行主顾开拓的意义（10）2、准主顾名单的来源（10）（1）缘故（2）转介绍（4）陌生3、有计划的主顾开拓活动（40）（1）调查问卷开拓法（2）摆咨询台开拓法（3）客户服务报开拓法4、随缘收集名单（40）（1

25、）什么是随缘收集名单（2）随缘收集名单的方法（3）将随缘名单转化为有效名单1、将“灵活运用各类主顾开拓工具”调整为“有计划的主顾开拓活动，删除“短期险工具”，增加”摆咨询台开拓法”2、增加“随缘收集名单”内容，让学员掌握如何随缘收集名单及将随缘名单转化为有效名单的技巧新增单元新增单元投投影影片片调调整整点点调调整整后后1、人生所需的七张保单 302、我们的责任 10在人生所需的七张保单介绍中增加对售前支持工具“生命周期图”的推荐1、习惯检视 （10）（1）新人543回顾（2）习惯自我检视2、习惯之随缘收集名单 （50）（1）习惯之随缘收集名单（2）最佳实践案例观摩（3）习惯之小故事1、恭喜转正 （5）2、我们的目标 （10）3、浅谈增员 （15）新新人人加加油油站站培培训训课课程程课课程程大大纲纲1、成交面谈概述 102、成交面谈四部曲 140（1）强化需求（2）五讲之讲产品（讲解建议书）（3）异议处理（4）要求转介绍1、对原成交面谈八个步骤进行精减，去掉了建立轻松良好关系等串场步骤，重点强化成交面谈的核心内容2、将讲解建议书纳入五讲之讲产品环节，精炼讲解步骤，强化保单利益的讲解方法和关键句的学习3、增加成交后索取转介绍名单的要求