导购话术别太成交控

1、导购话术别太成交控门店竞争激烈，网购疯狂侵蚀，生意越来越难做，门店 的管理者和销售人员个个 鸭梨山大从店外的 吆喝拉客” 到店内的 疯狂促销工从穷追不舍地促成交易到倍感无助地 无奈收场，整个环节俨然战场。然而实际效果如何？对待一 些冲动型的客户，可能能起到促成合作的效果，但对于个性 独立的顾客恐怕反作用更大。案例一：广东更知名时尚品牌女鞋门店销售人员，被店 长训练为：拦截客户，疯狂推销，热情过火。莫日，一名着 装得体的年轻女子进店后闲逛，欲寻找一双浅色鞋子，但该 店店员根据自我判断，认为该女子喜欢新款、时尚款式，于 是疯狂向她推荐一双新款红色鞋子，语言不免花哨，奉承之 意尽显。不想对方没有太大

2、兴趣，有些爱理不理状。店员继续啰嗦：我们这双鞋子真的很适合你，先试试吧。”（没有下文了）顾客迟疑，自己拿起了一双灰色的鞋子看了看。店员马 上说：这双鞋子也挺好的，很适合你，喜欢试试吧。”顾客象征性地试了试，感觉很一般，放下了。店员：这双鞋子真的很好看，很适合你，现在特价188元，喜欢的话，我给你包起来。”转身有包装状。不料顾客慌 忙道谢，离开了。案例简析：这类门店的销售方法明显受销售成交于概率”思想影响。该理论本身没有什么问题， 是为了豉励销售人 员多见顾客，多拦截，多推荐，但并不是这么玩的，因为会 吓跑很多顾客。一般而言，顾客进店寒暄之后，需要先了解 其基本喜好，作由一定判断后有针对性地为其

3、推荐产品，如 果店员推荐的产品和顾客自身审美南辕北辙，那么成交概率一定很低，说再多都是废话，甚至令人生厌，让顾客 落荒而 逃”。案例中的店员可以说是 敬业的”，但不是专业的。成交 需要淡定的判断和有效的推荐，销售人员应成为专业的产品 推荐人和消费者进行互动融通，而不是自己唱戏。给顾客空 间就是给自己机会，谨防过渡 成交控” ！案例二：一个顾客刚进门，店员张小姐放大嗓门：欢迎光临，来看一看，我们店内现在在做活动。”由于店内活动产 品暂时没有平底鞋，都是高跟的，张小姐于是向顾客推荐高跟鞋。顾客说：我想买双平底鞋。”张小姐追踪：高跟鞋好啊，平底鞋穿起来显不由来气质其实，当时那位顾客脚上穿的正是一双平

4、底鞋。结果可想而知，那位顾客很不高兴地离开了。案例简析：细节，不管在哪一行都很重要。案例中的店 员没有观察到顾客脚上正穿着平底鞋，为了推广活动新品（高跟鞋）一味去否定平底鞋，甚至用气质”来否定顾客之前的选择和习惯，让顾客有压迫感和不被尊重的感觉，当然 不可能成交。其实，类似销售失败归根结底都是因过于想成 交的心态使然。试图在短时间完成对消费者的教育是不现实 的，凡事需要循序渐进，欲速则不达！先了解她喜欢什么？很多人逛街就是 游客"，随便逛逛的成分居多，碰到合 适的就会买，没有合适的也无所谓，他们享受的是闲逛的乐 趣。这种乐趣需要店员满足，而不是打破。所以，顾客一进 店就推销是不明智的

5、，脾气急的顾客会有压抑感， 当场发作, 脾气好的虽然可能不会表现由来，但心里也会不高兴。这也 是为什么现在很多人愿意选择大卖场购物的原因，因为有空 间、有自由，还有乐趣！所以，顾客进店，我们不要忙于主动推荐产品，更不要 急切跟踪和喋喋不休，而要给其 2分钟左右环顾时间，期间 我们可以通过观察顾客的目光和拿拾动作来做顾客基本喜 好判断，然后再一步一步地激发他们的购买欲望。当然，对待顾客也不能 太冷谈”，要有基本的礼貌和热 情，当顾客自己逛得放松、主动向店员询问时，这时的效果 才会更好。成交前告诉她它是真的适合你” 当我们通过观察，顾客已经选择了几款进行仔细比对时，这时可以微笑上前给予销售建议，比如询问顾客， 您对这款比较喜欢吗？这款产品的皮料是