婚恋网站平台营销策划大学生创业计划书

1、创业计划书Business Plan项目名称：xxx项目负责人：xxx联系电话：xxx联系地址：xxx电子邮件：xxx目录计划摘要 -3 -（一）营销现状分析 -4 -1 . 婚恋市场分析 -4 -2 .婚恋网站的服务产品 -4 -3 .企业自身分析 -5 -4 .主要的竞争对手分析 -5 -1）世纪佳缘 -5 -2）百合网 -5 -5 .渠道 -6 -（二）SWOT 分析 -6 -1. 优势 -6 -2. 劣势 -6 -3. 机会 -6 -4. 威胁 -6 -（三）营销目标 -7 -1 .财务目标： -7 -2 .营销目标： -7 -（四）市场营销策略方案 -7 -目标市场策略 -7 -1）

2、 目标市场 -7 -2）服务差异化战略 -7 -（五）营销组合策略 -8 -1 .产品策略 -8 -2 .价格策略 -8 -a） -8-b） -9-c） -9-d） -9-3 .促销策略: -10 -4 .渠道策略 -10 -（六）2012年的财务预测 -10 -（七）行动方案 -10 -（八）营销预算 -11 -（九）控制 -12 -1. 成本风险控制 -12 -2. 政策风险 -12 -3. 阶段目标没有达到风险 -12 -参考文献 -12 -第2页/共13页计划摘要： 我公司属于刚上市公司，虽然在婚恋网站的市场上占有率不高，而且就目前情况来看，我公司成本的增长不断提高，而收益回报率却相对

3、增长的缓慢。经过调查，知名度却比原先好了很多。这个增长主要是销售部门和广告部门大力宣传取得。我们的问题主要是在我公司婚恋网站注册的人数太少，知名度不高，关注的人数也不多。我们相信如果经济环境保持稳定的话，我们能够在这个及具有潜力的市场占取更大的市场份额，而且，我们相对于世纪佳缘，珍爱网，嫁我网等知名度高的网站收费偏低，但服务基本相同，在2012年我们决定在产品服务上采取新的策略，和其他竞争者形成产品差异。本计划的目标是在未来的一年内使本网站的收入净额增长20%，将知名度的预测市场提高3 倍，在本公司注册消费的人数提高2 倍。这样，我们希望到 2012 年将总收入提高2 倍。第 3 页 /共 1

4、3 页（一）营销现状分析1 . 婚恋市场分析时下， “剩男剩女 ”成了普遍的社会现象，由此也催生了大量婚恋交友网站浮出水面。众多风险投资商几年前就纷纷将投资押注在中国婚恋网上，国内婚恋网市场也曾上演了一场没有硝烟的战争。在中国人口和就业统计年鉴2010抽样调查数据显示，2009年 19岁以下全国人口的男女比例为118： 110，城市男女人口比例为115： 100，已经严重偏离正常的性别比例。比例失衡，必然会有一些剩男剩女。经济在不断的发展中，人们的生活水平也不断的提高，消费观念和对事物的态度也在改变，现在是多元化的社会，人们的接受新事物的能力也越来越强，并且现在的人们都追求以最简单，最节省，最

5、省时，最有效率的方式做事，而婚恋网站正是这种平台，打破了传统的相亲模式，不用第三者的介绍，只需要电子模式的相亲就能找到人生的另一半，既节省了时间，又不耗费体力和金钱，一举多得。近几年来，中国青年的婚恋家庭观念发生了巨大的变化，这些变化呈现出如下一些基本特点：1、 、 择偶的自主意识增强，择偶机会增多，选择空间增大。2、 择偶标准方面：政治条件重要程度递减，学历，能力，住房，收入等经济社会因素和婚后的感情因素日益重要程度提高。3、 性开放从表层走向深层，婚前型交往呈现快速上升趋势。婚恋这一市场属于启动阶段，在这一阶段，产品和服务曲线是平坦的，发展的还不成熟，人们只知道婚恋网站，但不了解，知道的消

6、费者只有在婚恋网站注册了以后才会慢慢的了解。在没注册的这一段时间里，如何让消费者有那种想了解我公司的信息。这也是一个值得思考的问题。2 .婚恋网站的服务产品婚恋网站其实都是一项半人工、半自助式服务，服务的产品都是根据客户的需求而定，不同的需求有不同等级的服务。模式主要有两种类型：一是“自助餐式模式”，通过网上收费，提供一个平台让用户展示，然后搜索对方自行进行约会；二是“经纪人模式”，也就是相亲网站中有“红娘 ”做中介， 你的资料上网后会有人为你服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，这种模式就如同房产中介，网站从中收取佣金。还有线下活动等服务模式。第 4 页 /共 13 页3 .企业自身分析

7、xx婚恋网站是刚成立的公司，发展还不成熟，还不具有稳定的市场消费者，虽然我公 司的服务产品和世纪佳缘及珍爱网的不及上下，而且价格比他们优惠，但愿意在我网站消 费的消费者还是不多，我公司的财务状况良好，不存在长期负债的情况。主要靠广告宣传 和顾客的忠诚度。目前我公司的服务产品种类很多，更具不同的人的需求定制了不同等级 的服务类型。主要的产品还是“邮票”和“一对一”服务，这两者收费适中，大部分消费 者都能接受。由于xx婚恋网站属于刚成立的网站，主要目标是让广大的消费者了解并信 任我们的网站，没有研发新服务的需要。4 .主要的竞争对手分析1）世纪佳缘2003年10月8日，复旦大学新闻学院研二女生龚海

8、燕（北京大学中文系文学学士， 网名小龙女）看到身边很多高学历的同学朋友由于工作学习忙，而无从找到理想爱人，因 此创办了世纪佳缘。截至2010年12月，世纪佳缘拥有注册会员 3800万，已成就近580 万人的美满姻缘。同时世纪佳缘也是新浪交友、MSN佳缘交友的合作伙伴.世纪佳缘（ ）通过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地区的单身人士提供严肃婚恋交友服务.会员发展速度：从最初四、五万的会员总量到目前2300万的会员总量。会员的基本素质最高：世纪佳缘的会员主体 是高校研究生和都市白领，本科会员占45.1%。每天约有5000-8000人把征友状态修改为 “我找到

9、了中意人选”。媒体关注、政府支持力度大 ：人民日报、中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视、中国青年报、美国NBC电视台、韩国MBC电视台等境内外主流媒体曾经 多次关注和报道世纪佳缘网站。2）百合网是中国最大的婚恋网站，以帮助中国人成就幸福婚姻为己任。百合网的核心业务是基于心灵匹配的婚恋服务。2005年5月，百合网正式发布，在中国首家推出了心灵匹配，成就幸福婚姻 ”的独特婚恋服务模式，截止2010年10月31日，会员数量为3000万。目前，从用户数量，活跃用户比例，对用户婚第5页/共13页恋过程的介入程度等等各个指标来看，百合网已经成为中国最大的婚恋网站。百合网为用户提供独特的“心灵匹配，成就幸福婚姻

10、”的婚恋服务模式。所有加入百合网的用户都需要完成一个历时30 分钟的专业爱情心理测试，百合根据心理测试的结果了解用户数十个影响婚恋幸福的性格特征，通过30 多个维度的交叉比较，为顾客推荐合适的交往对象。百合网突破了网络交友“知人知面不知心”的难题，让用户能够通过百合先进的介绍系统，找到幸福指数更高的伴侣，成功地满足了数百万都市白领对高效率、高质量、高诚信度婚恋服务的要求。2009 年全年促成的姻缘数量为22.3 万。5 . 渠道 ：主要就是网络，媒体宣传，广告宣传等（二） SWOT 分析1. 优势属于新上市的公司，选择的机会多，对市场二手资料搜集比较容易。从用户需求出发，我公司有专业化的团队不

11、断提供更人性化，特色化的创新服务；另一方面我们提供了一个安全的征婚化境，很注重隐私，保护个人资料的隐密性；简单化的网站收费模式，品牌的传递非常清晰，也容易内部管理。信息搜集款，反应灵，多渠道并举。2. 劣势由于是刚上市的公司，自己周转不灵活，投入成本高，管理不够严格。知名度低，竞争者实力强，而且竞争者的市场占有率达，产品差异化严重，要想把顾客拉过来不是件容易的事情。产品同质化严重，价格低，利润增长率慢。不具备压法新产品的优势。3. 机会经济的不断增长，人们的精神压迫秋雨来越高，对另一半的选择也越来越挑剔。但是很多婚恋网站在这场战争却因为来得太急、拼得太狠，各家只顾着跑马圈地，忽略了网站的用户才

12、是真正的 “主角 ”。而我公司要抓住这一机遇在今后的工作中以顾客为中心，致力于为顾客提供量身订制的服务产品，并在顾客满意和高绩效间寻找平衡，为顾客提供快速、便利、高质量的服务。并且婚恋市场也能提供一些细致的精神层面的交友会。婚恋市场可以向向垂直领域进行分化和延伸，比如有做特定年龄群的，有专注于离婚人群的，有锁定残疾人群的，这样的特殊群体市场，会有比较大的市场机会。在盈利模式的探索上，比如在搜索平台上，加入线下的婚庆服务，这样就拉长纵深产业链。通过电子商务把xx 婚恋网站所积累的注册用户导入婚庆市场，也将是一个非常有潜力的市场。4. 威胁iResearch 调研数据显示，国内用户对网站内容失去兴

13、趣是离开婚恋交友网站的首要原因。相似的网页风格、服务内容，大众化的产品，相同的顾客定位，研发能力和技术水平低下让同类产品间的可替第 6 页 /共 13 页代性很高，由此也让婚恋网站市场陷入到价格恶性竞争中，付费用户的转化率一直偏低。目前婚恋网站的会员服务还是比较粗放的，只做了简单的会员信息陈列和搜索。像开心网、人人，MSN 这些交友平台，一个用户搜索功能，搜索“单身 ”，所有的单身用户信息就会全部显示出来，而且是全免费的，这对我们是一个巨大的冲击。同样， 如果新浪微博补充一下个人信息，然后再加搜索，这对我们的竞争冲击也很强。（三）营销目标1 . 财务目标：2012 年利润增长率目标为20% ，

14、长期投资收益率目标为15% 。2 .营销目标：2012 年经过广告和媒体的再次大力宣传，知名度提高3 倍，收入额提高两倍，网络覆盖面提高20%， 高档次服务的价格提高5%， 中档次服务的价格提高3%， 一般档次服务的价格提高3%。（四）市场营销策略方案目标市场策略1） 目标市场在行业中，主要竞争者的目标人群普遍锁定在学历为本科及以上，收入比较稳定的20-40 岁白领人群中。这一细分市场的竞争比较激烈，但是市场潜力大。由于白领人群慢慢趋向饱和，灰领和粉领慢慢成为走入社会的主流。因此我们公司的目标市场选择在 20-40 岁之间，学历为本科及以上的灰领或粉领未婚人群。目标市场消费者特点：1 、这一阶

15、段的单身男女最接近结婚年龄，而且这一年龄阶段中待结婚的人数最多，市场容量最大。2、消费欲望强，收入水平中高。由于工作的压力，以及很少时间出门相亲，而婚恋网站就是一个很大的相亲平台，不用出门就能相亲，这部分消费者有能力在婚恋网站消费相亲。3、 受教育水平高，与网络接触密切，接受新事物强。而且在这部分消费者中，有些大年龄的未婚者（如女 27 岁以上） ， 他们的生活重心会逐渐转向成家，婚恋网站有专门为他们量身定做的服务，为他们提供可多次选择异性的平台，直到找到称心如意的为止。针对这一目标市场，我公司采取产品差异化战略。2）服务差异化战略所谓差异化战略，是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形

16、成与众不同的特点而采取的战略。 首先我公司在产品服务的定位上和其他竞争对手不同，我们是以顾客为导向，为顾客提供快速、便利、 高质量的服务。并且我公司也提供一些细致的精神层面的交友会。在产品服务的垂直领域进行分化和延伸，比如有做特定年龄群的，有专注于离婚人群的，有锁定残疾人群的，这样的特殊群体市场上，第 7 页 /共 13 页xx 网站的产品服务属于中高端的服务，但确保凡是在xx 网站注册的顾客都能找到符合要求的另一半。收费却比其他竞争者都低，这也是吸引顾客的一种方法。并且 xx 网站可以不仅提供网上交流平台，网下交流也是xx 的一大特色，如线下组织集体旅游交友，在旅游的同时，参与相亲活动，寻找

17、真爱。这种相亲旅游在泉城济南刚刚兴起，受到青年男女欢迎，大大提高了相熟的速度及程度。在我们看来，要提高用户付费转化率，最根本的还是要把服务做好。如果大家对婚恋网站不信任，就不愿意付钱，而不付费网站就没法提供更多有价值的服务。在这样的行业现状下，xx 网开始推出小额付费的做法，即15 元试用一个月。同时，我们也在力推每年1 万 2 万元的 VIP 线下服务，这种高端服务的收益效果不错，目前来自线下的服务收入已经占到xx 网总收入的20%左右。其他竞争对手主要以收会员费为主，我们的会员费比其他婚恋网站低很多，比如三个月只收45 元，这样做是为了能使会员比较容易地转化为付费用户。我认为这只是一个开始

18、，待用户接受了付费理念后，再采取一些高服务水平高收费的策略。从整体行业发展来看，向婚恋下游产业延伸也是婚恋网站提高盈利的最好方式。网络婚恋的目的在于提供更丰富的婚恋产品，并将婚恋网站的发展置于整个产业链条之中。（五）营销组合策略1. 产品策略xx 婚恋网站的服务产品定位为一个实名制，信息真实，信息量大，速度快，安全性高的婚恋交友平台， xx 婚恋网站的作用就是“摆脱单身，找到人生伴侣”，这就避免了xx 婚恋网站与人人网，MSN 以及其他一些交友网站的直接竞争，形成独特的区隔。而且xx 婚恋网站的直接竞争对手世纪佳缘，珍爱网，百合网等，都把重点放在在推广他们的产品服务如何的能满足消费者需求，如何

19、的高档次低消费，如何的周全服务，例如： 世纪佳缘提供的3288 元的婚纱摄影，而婚纱摄影的内容是由他们内部决定的，消费者只能看这个婚纱摄影是否适合自己，如果不适合，则可以选择不购买。而 xx 婚恋网站恰恰相反，它是根据顾客的需求，制定出一对一的专项服务，如果不满意可以更改，直到找到自己满意的为止，当然费用会根据顾客的需求量和需求价值决定。不同的需求不同的价格。这就使顾客需求多样化，价格多样化。并且 xx 婚恋网站还开通了手机SP 业务，不仅可以在电脑上找对象，在手机上也可以随时随地的寻找另一半。2.价格策略a） 看信包月:第 8 页 /共 13 页看信包月是世xx 为会员提供的一款看信产品适合

20、于信件很多，这样可以购买相应包月套餐，在套餐期限内无限制看信，简单方便。看信包月服务包括：12 个月、 6 个月、 3 个月、 1 个月、 7 天五种服务时长选择，在服务期内，您可以免费阅读所有会员的来信，不需再单独支付邮票看信。12 个月看信服务，仅需240 元，每天仅需人民币0.65元。 6个月看信服务，仅需180 元，每天折合人民币1 元。 3 个月看信服务，仅需120 元，每天折合人民币1 元。 1 个月看信服务，仅需95 元，每天折合人民币3.16元。b） 发信包月：在 xx 婚恋网站中，用户可以自由联系其感兴趣的异性，所有的发信都是免费的，同时为了防止别有用心的人发送广告信件，对于

21、短时间内发出多封同样信件的用户，系统会自动将这样的信件转交给客服人工审核。钻石会员：钻石会员是世纪佳缘的一项尊贵服务，它不仅仅是一种尊贵身份的象征，更包含发信包月和看信包月服务。一个购买钻石会员的人，是非常体谅对方的，他发出的所有信件，对方都能免费阅读，同时他收到的所有来信也能免费拆阅。目前钻石会员有12 个月， 6 个月， 3 个月， 1 个月四种服务时长可供选择。12 个月钻石会员，促销价400 元。6 个月钻石会员，促销价300元。3 个月钻石会员，促销价200元。1 个月钻石会员，促销价100元.c） xx 礼物 ：网络传真心，礼轻情意重。xx 为了方便大家更好地传达自己的心意，特别设

22、计了佳缘礼物。您可以在给异性发送礼物的时候留言，而且对方可以免费拆阅您的礼物及留言。礼物是 xx 婚恋网站免费送的。d） 一对一红娘服务： xx 上有一部分会员，其条件非常优秀，有一定的社会地位，他（她）们往往无法通过个人资料页面完整而丰富地展示自我的风采和魅力，而且鉴于其社会影响力，他（她）们也比较不愿意被其他人得知自己在世纪佳缘找对象，而且由于自身条件突出，他（她） 们的择偶要求相对也较高，对精神和情感生活也有着很高的期待。这些会员希望获得xx工作人员一对一的帮助，让他（她）们能够在更短的时间内遇到最合适的人。xx 红娘团队，专门为此部分会员提供线下人工服务。她们在详细了解了资料后，会按照

23、要求，挑选符合要求的异性会员，并且帮助联系和安排见面时间，让顾客在寻爱路上更安全，更省心，更方便！然而像世纪佳缘，珍爱网以及百合网都比我们网站收费要高很多，在服务上去不相上下，这是我们网站一大优势。第 9 页 /共 13 页3 .促销策略:注册方面是完全免费的，并且由于是刚上市公司， 并且在每天注册前 10名新顾客可以享受一个月的免费邮票，这种优惠活动的时间段为2012年一月-五月。在宣传上主要靠广告宣传和媒体宣传，以及良好的口碑和忠实的消费者。以及各个重大节日免费和优惠活动，如：情人节，元宵节，端午节等等。4 .渠道策略xx婚恋网站在2012年的渠道宣传上主要利用网络广告，电子邀请，BBS帖

24、子，博客帖子，MSN或QQ邀请，媒体报道，成功故事营销，交友活动营销，以及电视娱乐节目合作等渠道进行业务宣传，并 一定能取得理想的推广效果。（六）2012年的财务预测表格1单位：H RMB2011 年2012 年净营业收入63894189589营业成本2844861049毛利润35446128540运营费用2521382586运营利润1023343954净利润567718818（七）行动方案时间表渠道：网络/媒体时间：2012月份123456789101112责任行动计划网络广告电子邀请设计与MSN和QQ合作邀请媒体报道xx成功故事讲座线下交友活动娱乐电视节目宣传-hF-r第10页/共13页市

25、场调查行动方案部门：营销方向目前状况行动开始（年/月/日）结束（年 /月/日）成本（千 元）网络广告覆盖间太窄找新的广告公司 并进行广告宣传林小 玲12/1/112/3/311000电子邀请 设计邀请的形式太单一投入成本研发新 的邀请设计林小 玲12/3/112/7/31500与MSN 和QQ合 作邀请没有与两家 大的交友平 台合作由专门的负责人 去和MSN和QQ 公司谈判合作的 事宜岳侠12/4/112/5/31700媒体报道与媒体合作 不多与媒体洽谈，并让 媒体报道我公司 的服务产品及相 关的优惠活动岳侠12/7/112/9/31500xx成功讲座未有过专题 讲座联系讲座的媒体， 约定时间，进行对 我公司的专访王江12/6/112/6/17150先下交友 活动线下交友活 动次数少，很 多顾客反映 多组织线下 活动进行线下活动的 地点和时间的选 择，联系旅游团和 旅店王江12/3/112/3/1530012/6/112/6/1512/9/112/9/1512/12/112/12/15娱乐电视 节目宣传只有一家娱 乐节目和我 公司合作联系多家娱乐活 动，大力宣传王江12/5/1612/6/1650012/8/1612/9/1612/11/1612/12/16市场调查倜查次数少， 一