工程科技经销商销售管理

1、2005.4.21Morgan Cao销售的角色市场IT人力资源生产财务SalesOutlet:CustomerShopper / Consumer销售过程中必须做到 :将正确的产品，正确的数量于正确的时间内送抵预定地方以有效帮助目标消费群的需求销售报表协同拜访日常3 卡例会销售人员基本拜访步骤销售人员培训经销商发展和管理销售人员基本拜访步骤 1.符合符合“零售商店类型零售商店类型”定义中的某一种商店的定定义中的某一种商店的定义；义； 2.小护士品类的产品可售卖小护士品类的产品可售卖。铺货策略所有销售通路发展及管理的目的，均在于将正确的产品，正确的数量于正确的时间内送抵预定地方以有效帮助目标消

2、费群的需求。四个元素一、铺货的广度二、拜访频率三、深度销售四、陈列的强化一、铺货的广度 所谓铺货的广度，简单的定义就是到底有多少店头销售公司的产品。而铺货率的高低，即是用来衡量经销商铺货的最佳标准。 铺货策略欲达成铺货率成长，有赖于明确的目的与周密计划； * 目标： -店头总数Total Universe -目标铺点Distribution Target三个数字评估铺货的绩效 二、拜访频率【Frequency】- 适当的拜访频率通路的管理人员应教导经销商业务人员了解产品的运转，拜访时间及到货时间之间的关联性，进而去调整合理的拜访行程及频率。铺货策略三、深度销售【Depth】- 销售更多合适的品

3、项慎选各次要通路适合销售的产品，并全力督促完整的系列销售才是正确增加销售深度的方向。铺货策略四、陈列的强化【Display】产品本身配合适切的商业活动，即使并无销售人员一旁辅助，亦能造成对消费者购买行为的影响。铺货策略拜访行程的规划1. 拜访行程的规划： 包括如何设定拜访频率，如何安排拜访路线等内容。2. 基本拜访步骤： 包括基本拜访8步骤中每一步骤的详细工作内容。3. 销售指数： 包括10个销售指数含义的介绍，如何用销售指数来衡量 经销商人员的表现以及如何发现生意的机会等内容。明确规划拜访行程的目的是：1.有计划的工作2.帮助提高拜访效率3.有规律的拜访能给客户留下良好的影响4.有效地管理客

4、户的库存安排拜访行程的准备工作：1.先整理出一份自己负责的目标客户目录2.针对每个客户设定相应的拜访频率，如每2周1次，每周1次等；3. 将负责的区域分成若干小区域，划分小区域时应当安排就近拜访，避免走回头路。拜访行程的规划填写拜访行程表：1、根据店头数和总拜访次数选取4周/2周为一个拜访周期，填写拜访行程表2、填写每天的行程时，需考虑： -应当尽可能缩短在途中时间。 -同时还应考虑到拜访不同的客户所需的拜访时间也会有所不同。 -同一家客户因拜访目标不同，每次拜访所需花费的时间也不相同。3、 试行拜访行程，根据实际拜访时掌握的情况对拜访行程进行调整。拜访行程的规划设定拜访频率商店类型商店类型大

5、卖场大卖场大超市大超市中超市中超市小超市小超市便利店便利店建议拜访频率建议拜访频率（次/周）（次/周）1.51 或或1.5 次次10.50.5商店类型商店类型大百货大百货中百货中百货小百货小百货化妆品化妆品商店商店建议拜访频率建议拜访频率（次/周）（次/周）1.510.50.5建议拜访频率：建议拜访频率：销售人员执行基本拜访步骤的目的是：1.保证有规律的拜访过程2.确保在拜访过程中不遗漏销售项目3.更好地达成销售目标基本拜访步骤（BCP Basic Call Procedure）基本拜访步骤1.计划与准备2.商店巡视3.销售陈述4.帮助催款5.商品化陈列6.建立良好客情7.完成报表8.分析拜访

6、结果1.计划与准备 办公室内的准备： 拜访目标及实现拜访目标的方式(完成报表) 电话预约重要客户 处理客户事务（发票/促销费等） 检查销售工具（POP/销售报表/计算器/样品/客户资料/小刀/销售介绍册等/拜访卡） 进店前的准备： 访销卡信息回顾：客户信息 对店内外所有影响销售的因素保持警惕2.商店巡视A.检查小护士及竞争品牌的：B.检查小护士产品库存，根据回转状况进行库存管理，防止断货或塞货J陈列J促销J铺点J价格C.如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售D.计算出建议订单3.销售陈述 运用说服性销售： 概括情况 陈述建议 解释如何运作( 运用视觉性助销材料) 强调关键利益(把品牌特点转化为

7、客户利益) 建议简单易行的下一步 达成共识 处理客户异议4.帮助催款 收款是销售人员的重要职责 收款的基础是充分了解客户的各项财务信息 收款时行为要果断,不要太激进,同时也不要屈从5.商品化陈列 争取最佳陈列位置 高客流量 人流流向 “黄金货架” 获得优于或等于竞争品牌的陈列面 执行已经取得客户同意的陈列建议 执行公司的陈列标准6.建立良好客情 与客户负责人建立良好关系 与客户店内人员建立良好关系7.完成报表 客户访销卡 竞争品牌活动 客户资料更新8.分析拜访结果 拜访行程是否合理，是否需要调整 各项销售目标是否达成，如果没有，原因何在？ 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录在销售日报表上 针对

8、竞争品牌的活动应当采取什么对策？拜访行程和基本拜访步骤按固定的行程和步骤去拜访客户,必将建立职业化的小护士销售人员的形象3 卡协同拜访月报表指标定义计算方法用途1、月进货额一个月小护士产品进货总额补货记录、发票金额、商场进货数据分析商场经营规模和生意增长状况2、月销售额一个月小护士产品销售金额查询商场销售记录、促销小姐台帐了解商场销售状况3、月销售额占部门%月小护士销售额占日化部门销售%了解日化部门月销量、 反映小护士产品市场竞争力、明白自己的谈判地位4、毛利率小护士产品零售价相对于进货价的加价率顺加毛利=（零售价进货价）/进货价倒扣毛利=（零售价进货价）/零售价分析商场利润构成，分析零售价格

9、合理程度5、月利润一个月销售小护士产品所得毛利=月销售额*毛利率这是商场较为关心的指标；可在2和4之间寻求平衡销售指数6、月平均库存一个月小护士产品平均库存金额存货报表、商场销售纪录了解商场库存水平，结合货架空间、存货率判断是否合理7、存货率某种规格产品库存天数/月销售天数存货报表、商场销售纪录分析商场库存是否合理，分析缺货的生意损失8、月周转次数月销售额/月平均库存=月销售额/月平均库存反映产品周转速度谈判收款时的重要数据9、日化部门平均周转次数日化部门月销售额/月平均库存查询商场月报表，从KDM处了解分析商场平均资金周转速度，了解商场财务风险状况10、小护士/部门相对周转比率小护士产品周转

10、次数/日化部门平均周转次数月周转次数/日化部门平均周转次数反映小护士相对周转速度，收款及利润分析的重要数据销售指数下一步 全面执行Call Card 制度 全面运用销售基本步骤JuneJulyAugW3W4W5W1W2W3W4W1W2W3W45W全面执行Call Card 制度 ,运用3卡.AM ,RSM 运用月计划表(月末传至SD)Join - call 跟进 (月末交跟进信)专柜系统报表各大区抽查经销商人员的训练小护士销售主管应对自己所负责经销商人员的训练负责，同时要了解到人员训练是一个循环往复的过程： CAST协同拜访分析培训需求实施培训实地运用反馈表现经销商人员的训练如何使用CAST工

11、具：3、CAST可作为销售人员的职业发展指南 - CAST帮助辩明每一销售职位所有必要的态度，技能，知识，程序。 - 每一个销售人员可以明确自己在目前职位上的优点及应当改进的地方， 从而知道如何在销售生涯中取得进步。 - 每一个销售人员可以了解他下一个目标职位所需要具备的素质。 CAST下一步 培培训训课课程程市场类MARKETING技技能能Skill操操作作Approach见见解解Insight品牌管理Brand Mgt.客户发展部Trade Marketing零售渠道Key Account经销渠道Distribution销售类SALES分销渠道管理现代零售渠道管理品牌管理基础ECR与品类管

12、理通过中间商管理KA客户KA管理策略与执行产品经理培训零售终端覆盖管理KA贸易合同管理新产品开发与设计广告管理媒体管理零售终端店面管理要素高效店内陈列KA生意计划及回顾促销设计与评估促销卖入与执行新品上市管理市场调研管理销售团队管理KA常见问题与解答销售财务与物流管理专业沟通技巧专业谈判技巧高效生意展示技巧销售数据分析培训培训者实地拜访/协同拜访(Field Coaching/Joint Call)生意计划及回顾六六-七七月月经销商发展计划在竞争且多变的零售环境中，越来越多的零售商值得我们花更多的心思去经营，尤其是为他们规划完整且专属的“客户发展计划”。经销商一样，也是小护士的一个客户，他有其

13、本身的优势及弱势，也同样存在着不同的机会点及威胁点，因此，在管理上，我们也必须针对每一家不同的经销商，发展其最合适的客户计划。经销商的客户发展计划简单的说，在内容上，应该包含下列的一些要素：1.公司在经销商说扮演的角色Where We Are2.公司对该经销商的期望Where Do We Want To Go3.公司对经销商的策略How Are We Going To Get There4.该用什么方法、由谁来做、何时达成What Has To Be Done，By Whom & When 经销商发展计划此外，经销商计划，也必须于公司整体计划相互联系，下面的流程，可以大略说明其关联性：

14、 公 司 使 命公 司 目 标 通路行销（Trake Marketing）或行销部门（Marketing）计划小护士Customer Development计划客户计划销售报表销售报表绩 效 评 估下一步JuneJulyAugW3W4W5W1W2W3W4W1W2W3W45WTOP 26 TOP 32TOP 80146 逐个分析分销商,建立客户档案.架构共同目标.销售的角色市场IT人力资源生产财务SalesOutlet:CustomerShopper / Consumer销售过程中必须做到 :将正确的产品，正确的数量于正确的时间内送抵预定地方以有效帮助目标消费群的需求 1.符合符合“零售商店类型零售商店类型”定义中的某一种商店的定定义中的某一种商店的定义；义； 2.小护士品类的产品可售卖小护士品类的产品可售卖。四、陈列的强化【Display】产品本身配合适切的商业活动，即使并无销售人员一旁辅助，亦能造成对消费者购买行为的影响。铺货策略2.商店巡视A.检查小护士及竞争品牌的：B.检查小护士产品库存，根据回转状况进行库存管理，防止断货或塞货J陈列J促销J铺点J价格C.如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售D.计算出建议订单3