怎么和熟人谈增员

1、增员业务员如何跟熟人谈增员业务员如何跟熟人谈增员增员？ 核心问题核心问题：都说做都说做增员增员要从缘故法做要从缘故法做起，但是很多起，但是很多人人从一开始就没有勇气从一开始就没有勇气去找熟人，因为实在张不开口，怕因去找熟人，因为实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情与亲情，究竟此而破坏了彼此的友情与亲情，究竟如何跟熟人谈增员？如何跟熟人谈增员？ 大家都听说过甚至是亲身经历大家都听说过甚至是亲身经历过，某某营销员被朋友赶出来过，某某营销员被朋友赶出来了，了，TA的朋友还抱怨说：的朋友还抱怨说：“你你可千万别让可千万别让做保险做保险的粘上，一的粘上，一旦让他们粘上了你就扒不下来旦让他们粘上了你就扒

2、不下来了！了！”我们遇到的问题我们遇到的问题思考思考 我们的朋友为什么会对我我们的朋友为什么会对我们有这样的印象？为什么我们们有这样的印象？为什么我们称作上帝的客户会对我们的营称作上帝的客户会对我们的营销员有如此不佳甚至是不公的销员有如此不佳甚至是不公的评价呢？评价呢？答案答案 原因很简单，我们原因很简单，我们是在是在“求求”人，我人，我们的心态放得不对！们的心态放得不对！ 你是否审视过自己：我认同增你是否审视过自己：我认同增员了吗？增员对我的朋友和家人是员了吗？增员对我的朋友和家人是否有用？增员的好处我是否能说得否有用？增员的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确头头是道？当你能给自

3、己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈增道应不应该去同熟人与亲人去谈增员了。员了。 很多人之所以有怕跟熟人谈增很多人之所以有怕跟熟人谈增员的心理障碍，最主要的原因是自员的心理障碍，最主要的原因是自身对增员还没有完全认同。身对增员还没有完全认同。 此外，此外，自己能否用生活化的语言向客户介自己能否用生活化的语言向客户介绍绍公司公司？寿险寿险代理人是一项很专业代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把的工作，但这种专业不仅仅是把聘聘才政策才政策与与公司公司讲的滚瓜烂熟，更多讲的滚瓜烂熟，更多的是能否的是能否让准让准增员增员切实感受得到

4、加切实感受得到加入公司的好处入公司的好处，让，让准增员准增员不知不觉不知不觉地接受自己的观点。地接受自己的观点。 不少不少人人有熟人钱不能赚的心理有熟人钱不能赚的心理压力，总过意不去，不好意思开口压力，总过意不去，不好意思开口谈；也有一些人认为，跟熟人谈增谈；也有一些人认为，跟熟人谈增员还不简单，干脆就单刀直入员还不简单，干脆就单刀直入“这个月我有任务，帮我完成任务这个月我有任务，帮我完成任务，过来帮我挂个号过来帮我挂个号。”事前没有铺垫事前没有铺垫就促成，弄得对方不知所措，连连就促成，弄得对方不知所措，连连拒绝。其实营销员在与熟人谈增员拒绝。其实营销员在与熟人谈增员时，应建立其以下五大成熟的

5、心智时，应建立其以下五大成熟的心智模式。模式。 首先，熟人也希望能够子女幸福、身首先，熟人也希望能够子女幸福、身体健康、晚年无忧、家人快乐。不去体健康、晚年无忧、家人快乐。不去谈增员，不代表除了自己就不会有任谈增员，不代表除了自己就不会有任何人和他谈增员。何人和他谈增员。第二，熟人也是人，别的第二，熟人也是人，别的准准增员增员有什么想法及问题，他有什么想法及问题，他同样会有。既然想让他成为同样会有。既然想让他成为增员增员，别的，别的增员增员怎么谈，对怎么谈，对他也一样，不可以什么都不他也一样，不可以什么都不谈直接谈直接促成促成。与熟人谈增员。与熟人谈增员的沟通流程及步骤一个都不的沟通流程及步骤

6、一个都不能少。能少。 第三，熟人只是比其他人对我第三，熟人只是比其他人对我们更信任、更了解，这是我们们更信任、更了解，这是我们与之谈增员的优势，而非其他，与之谈增员的优势，而非其他，别把事情想得太复杂了。别把事情想得太复杂了。第四，往往很多业务人员都是在熟人那第四，往往很多业务人员都是在熟人那里听到的里听到的保险保险骗人之类的话，因为有些骗人之类的话，因为有些熟人并不担心你骗他，而担心你也被骗，熟人并不担心你骗他，而担心你也被骗，所以在讲解时要更多关注寿险意义与功所以在讲解时要更多关注寿险意义与功用和公司介绍，具体能够获得什么样的用和公司介绍，具体能够获得什么样的保障。因为是熟人保障。因为是熟

7、人交流交流，就更应该有如，就更应该有如同享受贵宾式的服务，熟人才会认可你同享受贵宾式的服务，熟人才会认可你的的观念观念，我们也无须有任何的心理负担。，我们也无须有任何的心理负担。第五，熟人太了解我们的过去，可能我第五，熟人太了解我们的过去，可能我们过去没有他优秀，他会觉得我们肯定们过去没有他优秀，他会觉得我们肯定做不好，对我们的能力不认可，只有坚做不好，对我们的能力不认可，只有坚持不断提高自己的专业技能，才能改变持不断提高自己的专业技能，才能改变他对我们不利的看法，他可能在一开始他对我们不利的看法，他可能在一开始时不认可，但随着时间的推移，看到我时不认可，但随着时间的推移，看到我们在这个行业的

8、改变和发展，他就自然们在这个行业的改变和发展，他就自然而然地接受了。而然地接受了。 针对针对加盟加盟意识意识比较薄弱的客户。比较薄弱的客户。首先你要让客户知道你在做首先你要让客户知道你在做保险保险，但是你，但是你在跟他接触的过程中，先不谈增员，可以在跟他接触的过程中，先不谈增员，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近有趣的增员故事，这样客户成就感、最近有趣的增员故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个

9、过程中你种方法工作周期会比较长。这个过程中你给给准增员准增员的印象是很无意很随意的，但自的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到什么样的目标，这样才能达到“润物润物”的效的效果。果。 针对有一定针对有一定加加盟盟意识，但是仍处意识，但是仍处于观望状态的客户于观望状态的客户这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：以跟你的熟人说：“我现在在增员公司，我觉得做增员有我现在在增员公司，我觉得做增员有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟

10、你介绍很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，自己表现出太强的目的性，“如果不买我的增员，今后就如果不买我的增员，今后就不再做朋友不再做朋友”等等，先把客户的包袱放

11、下来，买不买都没等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山开门见山”才能才能有一个好的效果。有一个好的效果。 针对有增员意针对有增员意识，并有购买欲望识，并有购买欲望的客户的客户 首先，要分析他对增员的需求，是保障型还是首先，要分析他对增员的需求，是保障型还是理财型？是希望长期投保还是短期应用等等，都理财型？是希望长期投保还是短期应用等等，都要做细致的分析。再来，还要看他的经济情况，要做细致的分析。再来，还要看他的经济情况，设计他所能接受的缴费金额。如果缴费过高，让设计他所能接受的缴费金额。如果缴费过高，让他觉得无法承受，就失去了成功的先机。给熟人他觉得无法承受，就失去了成功的先机。给熟人做的计划书要格外得细致，因为彼此了解，所以做的计划书要格外得细致，因为彼此了解，所以要要”投其所好投其所好“，必须让他满意才能有说服力。，必须让他满意才能有说服力。否则，让他觉得你不能给他完全适合的增员保障，否则，让他觉得你不能给他完全适合的增员保障，他对你的专业和信任都会产生质疑。再谈也无济他对你的专业和信任都会产生质疑。再谈也无济于事了。于事了。 寿险营销员只有从内心建立起对增员事业的寿险营销员只有从内心建立起对增员事业的认同感，才能够认识到向熟人谈增员，不仅仅是认同感，才能够认识到向