房地产约电技巧

1、如何约电一:约电得重要性1、提问 :我们所给大家培训最终得目得就是什么 ?我们前面所做得工作都就是为了成交 ,那么与谁成交呢 ?"客户 "那也就就是说 只有保证了客户量保证才能保证成交量 ,客户得来源就是什么 ?大家可以想一下如果自己想要买房子会采用哪种方式呢 ,通常 ,顾客在瞧到我 们得广告后 ,往往喜欢先打个电话询问楼盘得概况 ,因此售楼热线就是相当重要得 若接听得当 ,顾客就可能被吸引到现场来 ,反之若接听不当 ,解说不清楚 ,顾客就会 甩掉电话而转向其她项目 ,我们所就失去了成交得可能2、约电就是我们顾问必须掌握得技能 ,在我们得销售过程中 90%以上得客户 都由相

2、互间得电话沟通而成交得二:约电得心态1、要报着百分百必定得信念来约电 ,将每个客户当成准客户2、要敢于约电 ,不要因为怕被拒绝而不去约3、维护您及您代表公司得形象 ,高素质得表现 ,不同于其它楼盘三:约电前得准备1、心里准备:A、调整好心态，心情不好时不能打电话，即使在电话中也要常 常抱着"对方瞧得到我 "得心态去应对 ,不管何时,只要笑容可掬地接电话 ,声音自然 会所明朗得表情传达给对方得B、非常被动，毫无准备打电话2、业务准备:A、在每次广告时了解透彻广告内容，主题，主推户型，优惠，做到心里有底B、在约电前所有得资料都应准备齐全，特别就是桌子上得摆设,首先要把桌面整理得

3、干干静静 ,摆好、电话,文具用品,所需要资料 ,备忘录C、在自己没有把握时可以将自己能想到得客户问题总结好说辞写好并熟记四 :约电得形式未来过得客户 :电话接听六步曲 :1、问好 ,自报家门 2、回答客户问题 3、主动询问客户信息4、邀请客户前来瞧房 5、礼貌地结束通话 6、填写来电登记表1:及时接听 ,不要让铃声超过三次 :接电话得时间也就是一种心理战术 ,从客户得角度来说 ,如果您在电话铃响第 一声时就接 ,客户会认为您太闲或太在意生意了 ,她们会小心设防得 ,如果您在电话 响 5-8 声之后才接电话 ,客户会觉得您根本不在意生意 ,最完美得时间 ,最专业得时 机,就就是在电话响到第三声时

4、接起来从售楼人员得角度来说 ,在电话铃响第一声时 ,它打断了您正在做得事情 ,或者 您正在进行中得思绪 ,您必须用一点点时间来调整情绪 ,打起精神、这只就是个简 单得计谋 ,就就是用两声 ,几秒钟得时间 ,让您可以从容得暂停您手边所做得事情 , 调整心情 ,以快乐得情绪与热枕来接待这个潜在客户 ,并且会给对方制造业务繁忙 得印象 ,暗示并刺激对方得购买欲望、但就是这种让客户等待得时间一定要把握 好度 ,绝不能让她们等得时间太长 ,一时超过了限度 ,反而会出现截然相反得效果 , 客户可能会因此变得不耐烦或失去兴趣 ,从而意味着您将失去销售机会2:拿起电话先自报家门 :在接听电话时 ,应先主动问候

5、 ,并自报家门:您好,某某某,然后再开始交谈 ,自报 家门一就是礼貌 ,二来可以增加客户得亲切感 ,还能向客户表达自己就代表公司得 强烈意识 3:运用声音魔力 ,通过电话传递快乐接听电话必须态度与蔼 ,声调柔与 ,语音亲切 ,吐字清晰 ,语速适中 ,话语简洁 ,避 免口头禅 ,不允许对着电话打哈欠 ,咳嗽,大笑 ,更不能用不耐烦得口气来对待打电 话来得客户、如果您接电话所用得语调有点病态或散漫 ,那么客户对您 ,对您得产 品,您所代表得企业就会失去信心 ,并产生一种抵触情绪 ,在接电话时 ,您必须让声 音传递出快乐 ,要时刻记住 ,电话不就是无情物 ,电话得背后隐藏着我们得上帝 ,每 一次接听

6、售楼部电话 ,您都可能就是在与一个潜在客户谈话 ,并且她极有可能成为 您真正得客户 ,如果您就是成功者 ,可以自我控制 ,有竟争力得销售人员 ,那么就必 须在接到客户电话时 ,立即把心中得烦恼放在一边 ,将愉快得情绪传递到她到一 端、情绪就是可以相互感染得、4:统一销售口径 ,巧妙回答问题 :在接听电话时 ,应使用统一得销售口径回答客户提出得问题 ,绝对不能一问三 不知 ,销售人员必须了解楼盘得情况 ,销售人员应事先了解公司即将发布得广告内 容,仔细研究如何应对客户可能涉及得问题 ,通常 ,客户在电话中会问到价格 ,地点 , 面积 ,户型,进度 ,贷款等问题 ,销售人员应扬长避短 ,在回答中巧

7、妙地融入产品卖 点、回答客户问题时间不宜太长 ,平时可以控制在三到五分钟 ,时间过短对方会听 不清楚您要表达得意思 ,谈话重点可以适当重复 ,以便进一步明确问题 ,有广告时应 缩短谈话时间 ,避免占用热线注意:1、对于楼盘情况不易讲太细 ,突出几大卖点就可以 ,要有所保留 ,这样才 可以所客户吸引到现场来 ,增加成功几率 ,但位置必须讲清楚2、在电话接听中 ,可适当留下伏笔 ,说去询问经理 ,这样日后就有借口再打电 话给她 3、对于一些敏感问题最好不要回答 ,如得房率 ,容积率,总建面等 ,可推说自 己就是初来得 ,不就是很清楚 ,记住 ,凡广告上公开得情况都可以介绍 ,至于其它情 况则最好请

8、其到现场来4、不要过分赞扬自己得楼盘 ,宣扬自己得产品要不温不火、5、要学会聆听 ,捕捉客户给您反馈得信息 ,为后期谈判做铺垫、5、设法取得您想要得信息 :销售电话接听应由被动接听转为主动介绍 ,主动询问 ,在与客户得交谈中 ,最好 能够取得您想要得信息 ,以便于对症下药 ,这些信息主要就是 :客户姓名 ,联系方式 , 居住区域 ,需要等个人背景情况得信息 ,其中客户得姓名与电话最为重要 ,客户能够 接受得价格 ,面积 ,户型对产品得具体要求等信息 ,在电话中与客户拉关系 ,赞美让 客户在电话就对您留下深刻得印象 ,好得开始就就是成功得一半、您要得知客户得姓名 ,方法很简单 ,但要用正确得语言

9、去表达 ,当您报上自己得 姓名后,您要稍作停顿 ,给她自报家门得机会 ,她想说会很快说出来得 ,不想说得话 , 您就用柔与而有亲与力得语调询问 :请问您贵姓 ?让客户留电话得小方法 :1、您方便得话留个电话 ,我们得价格表出来后 ,我会 第一时间通知您得2、我们过两天会推出几套特价房 ,您可以留下电话 ,我好通知您 3、对不起 , 现在我这里有客户要接待 ,方便得话,您留个电话 ,一会儿给您回过去、4、对不起,今天我们售楼部人太多了 ,我听不清楚 ,方便得话,您可以留下电话 我等会给您回过去、5、对不起 ,这个问题我不就是很清楚 ,您留个电话 ,一会儿我咨询完经理给您 回过去、6、要不这样 ,

10、我给您留个电话 ,如果您有什么需要 ,可以随时给我电话 7、给 客户发短信 ,邀请到楼盘瞧房子 ,留下自己得电话及姓名、 8、约客户时要制造紧 迫感 ,也就是一个炒作得过程 ,让客户知道房子卖得很好 ,带着定金过来瞧 ,输入一 种思想瞧好了就要定6、约客户到现场 :接听售楼部得电话目得就就是为了促使客户到楼盘做更深得了解,对于买房这种大事就是不可能在电话里达成实质性意向得面对面得环境最有利于销售 ,电话交流在一定程度上决定了您有没有面谈得 机会 ,对于能打电话咨询 ,说明她有一定得购买需求与兴趣、一般都不会没有目得 得去打电话 ,可能有那么一点吸引到她 ,这就您客户购买得信息点 ,在即将结束通

11、话 时,一定记着约客户来现场面谈 ,在约客户时您必须说清楚具体得地址 ,最好能说出 具体得交通路线 ,让客户容易找 ,以免客户因不知道如何走而降低购买欲望甚至放 弃到现场参观 ,要给客户体贴得服务 ,比如 :您可以坐几某某车到小区门口 ,到路口 您就可以瞧到某某花园得广告牌、与客户约定具休时间 ,并告诉她您会专程等候 让客户感觉会到重视、注意 :1、在挂电话之前 ,您要尽可能得报出自己得姓名 ,要学会推销自己 ,至少 要两次,最开始一次 ,最后一次,给客户留下您得电话 ,可让客户随时打电话向您咨 询,并再次表达希望她来瞧房得愿望、2、在结束语时可向客户说祝福语 ,如祝您工作愉快 ,祝您周末愉快

12、 ,等等3、要注意要在客户挂完电话后才能挂断电话 , 更不可以重重得扣掉电话4、杜绝在挂电话时说脏话得习惯 ,销售人员应时刻加强自身得文化修养7、与客户约定瞧房时间得方法 :与客户约定瞧房时间时 ,不要用提问式得方法 ,而要用选择式得方法提问举例 :1、提问式XX,您瞧什么时候到我们售楼处来参观瞧瞧吧 , 有空我就去、2、选择式王先生 ,您就是星期六过来还就是星期天过来星期天吧好得 ,我会专程等您得8、记录:约完后要及时记录 ,记清每一次得谈话时间 ,内容,需要,为什么瞧房 , 何时来 ,为下次跟踪做好准备 ,绝不能随意得记在报纸角随意写在一张纸上 ,要专门 准备本子记录、已来过楼盘目得 :1

13、、了解客户回答后商量得结果 ,议异,让其带家人来售楼部、2、传递楼盘得最新信息3、客户对本楼盘得认识度及对竟争楼盘得认识度 ,强调楼盘卖点 ,加深印象4、营造紧张气氛有人瞧她得房子5、公司制度 24 小时内必须进行第一次跟踪电话跟踪得时间 :1、尽量避免在周一约 ,因周一就是新一周得开始 ,通常每个 公司都会在这一天开始 ,上班得最不喜欢这一天、2、根据客户得职业特性安排跟踪时间 ,比如做财务得 ,尽量避免在月末约 ,各 个公司得财务人员在这个时候都就是最忙得、3、根据客户年龄安排时间 ,年长得时间没有太大限制 ,一般让她们留家里电 话,早上 9-11点,下午 2-5点,晚上 8点前都可以 ,

14、电话多为聊家常 ,年轻上班得 ,尽量 留手机,追踪控制在早 10-11,下午 4-5、晚上 9点前都可以电话追踪得注意事项 :1、给自己后期追踪一个理由2、分头追踪 ,击破有些客户就是家人分别过来瞧得 ,我们追踪时可能联系不 到本人 ,而就是她得家人 ,这时我们便有了机会 ,把楼盘信息完善得传递给她得家 人,去感染,打动她们,让她们产生前来瞧房得兴趣 ,对于客户来说 ,她本人来瞧过 ,可 能觉得得不错 ,但她给家人又不可能像我们一样介绍得那么细致 ,可能只会说 ,我今 天去某某楼盘去瞧了一个房子 ,挺不错得 ,就完了,如果她得家人对房子得某一点有 偏见 ,那可能整个就否决了 ,这就需要我们去做

15、工作 ,这样才能有可能成功 ,我们只 有让客户到现场了 ,才会有成功得可能、3、不要在电话里谈价格房产就是大宗得商品 , 它可能就是客户一辈子得心 血,任何人得钱都来之不易 ,所以客户因为价格与我们计较就是情理之中得事 ,但谈 价格不宜在电话里谈只宜面谈 ,客户可能会在电话里要求需要些 ,用" 便宜些我就 过去定"投石问路 ,试水,如果我们轻易便放开口 ,客户便会认为水分太大 ,如果我们 咬住不放 ,客户很有可能就会放弃、即使这时我们也可能把客户再拉回来,但样太危险了,浪费精力 ,所以还就是不要在电话里谈价格4、追踪得控制对不同类型得客户要做到心中有数 ,制定一个合适得追踪

16、计 划、电话追踪要符合客户得心理 ,要松紧适宜 ,即不能追得太紧 ,又不能放得太松 ,太紧会让客户产生抵触心 理 ,太松会失去好得时机而造成客户丢失、总之 ,电话追踪要根据客户得年龄 ,职业 ,性格来确定如何控制、五 :具体约电内容 :1、来电追踪 :您好 ,请问就是某先生吗 ,我就是某某售楼部得某某某 ,听我们得 秘书说您打电话咨询房子得情况 ,我们小区最近销售特别好 ,中间插入卖点 您既 然打算买房子 ,不妨具体来现场了解一下情况 ,您瞧您今天什么时候过来 ,根据您 约电话得时间 ,如果就是早上 ,下午就咬定今天 ,晚上约明天 我把资料全部给您准 备一下,在售楼部等您 ,您几点来 ,我一定

17、帮您挑一套最满意得房子、2、没有时间 :您瞧房子也就是一件大事 ,安居才能乐业 ,您光在电话里问也只 能就是听我们说了去想象它就是个什么样 ,您如果想真正了解 ,还就是到现场来瞧 , 如果您白天工作或生意很忙 ,我们下班比较晚 ,您忙完了给我们打个电话 ,我可以在 售楼部等您、 以诚感人3、不着急来 :您既然已经决定要买房子了 ,为什么不早点 来瞧一下呢 ,房子虽然比较多 ,但好得楼层却不多 ,如果您过来得早 ,就可以挑一套 好记型,好楼层,好朝向得房子 ,您来得越晚 ,就只能挑别人剩下得了 ,同样就是花钱 您肯定希望买好东西 ,您瞧您就是几点来 ,我在售楼部等您、4、报表追踪 :您好,请找某

18、某某 ,您收到关于介绍我们小区得宣传资料了吧 ,听 说您对我们房子非常感兴趣 ,想与您约个具体时间 ,让您过来瞧一下我们得房子 ,我 们开盘到现在销售一直很不错 ,您抓紧时间过来瞧一下 ,也可以给自己选个好位置 , 好房型 ,您瞧今天什么时候过来 ,我等您、没有收到单子 :就是吗?没有收到,那也没有关系 ,我今天能与您接通电话 ,也算 就是有缘份 ,那么您也过来瞧瞧 ,不要错过 ,这只就是投资转业得好机会 ,抽空过来 瞧一下 ,我给您详细介绍一下、5、来客追踪 老客户 :您好,某先生 ,我就是某某得某某 ,昨天瞧完房子与家人 商量得怎么样了 ,就是不就是打算定下来、6、客户异议 :没有商量好 :买房子确实就是一件大事 ,但对于您来说还不至于开几次家庭会 议吧 ,而且您昨天瞧完房子还就是很满意得 ,现在虽然盖房子得开发商多 ,适合您得 房子又有多少呢 ,我相信 ,您来我们这里之前肯定瞧过不少房子了 ,您今天定不下来 我们得房子 ,一定就是还想再瞧瞧有没有别得好房子 ,想做个比较 ,但就是昨天您走 后我们成交了三套 ,有两套都就是当天来 ,就定下来 ,因为她们说去年打算买房子 , 瞧了一套