商务谈判中的文化差异

1、商务谈判中的文化差异语境文化contextculture 指说话人所在的言语环境,社团的文 化背景与社会距离.爱德华霍尔EdwardHall将语境文化分为高 语境文化亦译为强环境文化和低语境文化亦译为弱环境文化. 高语境文化是指预先编排的信息在接受者的接受背景中,只有有很 小局部的信息接受者可以明了其中的含义,但大局部的信息间接隐 性地存在于高语境文化中.即高语境文化中的人际交际比拟含蓄, 喜欢委婉的表达自己的信息.而低语境文化的特点与高语境文化的 特点相反,预先编排的大局部信息处在信息传递之中,接受者可以 直接的从中提取信息,以便补充语境中丧失的局部,微小局部的信 息直接显性地存在于低语境文

2、化中.即低语境文化的交际显得多言 而冗余.中国人受高语境文化的影响,中国谈判人员很少会在谈判过程中 就直接拒绝对方的问题或建议.当他们对对方的问题持有不同的看 法时,他们会间接的表达自己的看法.如他们可能会采取沉默或者 其他方式拒接对方的观点.美方谈判人员因受低语境文化的影响, 他们通常会直接的陈述自己的看法.当对某一条款有意见时,他们 通常会当面提出自己的看法.这样直接拒绝中方的意见,会让中国 人感觉很没有面子.对于中国人来说,当面否认自己的看法有伤面 子.认为对方应该用比拟委婉的方式表达自己的观点 ；但美国人不喜 欢拐弯抹角的表达自己的想法,喜欢开门见山的提出自己的看法和 建议.非言语交际

3、行为的表现形式主要包括目光接触、手势表达、面部 表情、头部动作、身体距离、身体动作、沉默等等.简单地说,非 言语行为就是语言交流以外的其他任何形式的交流.有调查说明, 人际交往过程中中至少有 65%勺信息是通过非语言手段传递的黄晋、 姚书美,2021.赞同在商务谈判中,我们也会运用许多非言语交流, 如手势、面部表情、目光、声音的声调、头部动作以及其他可以传递信息的肢体动作.只能意会的非言语交流往往比语言交流更直观、 更具体,因此在谈判过程中谈判人员能否读懂这些信息,往往影响 着谈判的成败.在谈判中,中国人对某问题有看法,或者不同意某条款时,有时 不直接说“ NO ,而用其他方式代替,以此表示礼

4、貌和尊重.而美 国人认为讲话几乎是唯一的交际手段,认为只有通过言语表达才能 更直接的明了彼此的意图.在抱歉的表达方式上,美方与中方也不 相同.美方人员在答复“ lamsorry 时,耸耸肩,双手平摊,表示 我不知道或者我对此无能为力.但中国人的习惯摇头或摆手等动作 表示拒绝或者不清楚等含义.中国人在“对不起时,可能会面带 微笑表达自己歉意；美国人那么可能认为对方的微笑很假,不够真诚. 这样的非语言差异的例子很多.究其原因是谈判人员的国家文化有 很大的差异.中方谈判人员深受儒家和道家思想以及佛教思想的影 响,认为凡事“以和为贵.在美国的文化里,许多信息要被人所 理解是需要通过明确的语言或文字表达

5、的,而不是通过非语言理解. 所以,美方谈判者推崇以直接的方式来表达自己的观点.价值观指一个人对周围的客观事物的意义、重要性的总评价和总 看法.在研究跨文化问题中,价值观是一个不可不谈的问题.它是 社会群体之间的文化交流的范式,是社会群体中最深层的文化,是 不同国家之间交际的核心.中美商务谈判风格的差异的根本来源于 社会群体各自的文化背景中的价值取向.中国是一个注重集体利益 的国家.中国传统的价值观认为,一个人的价值只能在他对社会不 断的奉献中实现.我们常说“有福同享,有难同当,便是这个道 理.美国人认为个人的利益高于集体,他们认为的个人目标优于集 体目标,.因此美国人往往对集体的情感比拟冷淡.

6、美国人普遍认 为集体利益不应该凌驾于个人利益之上,个人的利益和自由是有自 己的意愿决定的.所以他们喜欢不受外界的影响,做自己想做的的 事情.他们重在享受个体自由所带来的快乐和享受.在商务谈判中,中国人的价值观取向,决定了他们的决策往往是 集体讨论的结果,需要和许多部门和领导交换意见,尽可能的防止 个人擅自做出决定.而商务谈判时,美方往往会指定某个人全权负 责这项谈判,这个人拥有最终的决策权.他的决定可以代表公司集体的意愿.因此不同的价值观会对商务谈判者的心理造成一定的影 响,比方说会影响谈判人员的谈判水平的发挥等.权力差距型文化是指人和人之间由于阅历、文化水平、职位等方 面的差距所形成的一种特

7、殊关系.高权力差距型文化是指人和人之 间由于阅历、文化水平、职位等方面的不同所形成的一种上下型的 纵向关系,是一种不平级的水平交流的关系.低权力差距型文化是 指人和人之间由于阅历、文化水平、职位等方面的不同形成了平级 型式的横向关系,是一种平级的水平交流的关系 杨伶俐、张焊, 2021.中国文化属于高权力差距型文化.中国人很看重地位和声望的高 低以及自己在人际关系中所处的位置.这种上下型的关系直接影响 着个人的行为表现.商务谈判中,中方谈判人员个人不能完全代表 公司作出决策,只能决定自己权利范围内的事宜.当双方的争议范 围超出中方谈判人员的权利范围时,中方人员就需要请示领导的意 见,最后一般由

8、未参加谈判的领导做出决定.而美国文化属于低权 力差距型文化,谈判人员之间的关系是平等.他们和上级领导之间 的关系往往是平等的,当遇到有争议的问题,他们往往可以代表公 司做出最后的决定.在商务谈判中,权力差距差距文化会对商务谈 判者造成一定影响,例如对于中国谈判人员来说,不管是否超过自 己的权利范围,都会先请示上级领导,在进行决策 ；对于美国谈判人 员来说,只要不超过自己的权利范围,在自己的权利范围内行使权 力即可.影响中美商务谈判主要的因素来自于文化差异,表现为高语境文 化和低语境文化、非言语行为、价值观的不同和高权力差距文化和 低权力差距文化四个方面.由于中美文化的影响,中美双方的谈判 风格也很不同.因此了解中美文化差异对谈判的成功是很有必要的. 此外,中方谈判人员在谈判前做好充分的准备,正视中美文化差异, 树立正确跨文化