分销渠道的建立与管理概述

1、分销渠道的建立与治理Developing Sales & Distribution Channel Strategies Workshop渠道决策是企业的重大营销决策之一,也是最复杂的营 销决策之一.随着环境的日新月异,分销体系也正在发生急 剧的嬉变,在此消彼长、变化频繁的流通变革中,许多企业 开始感慨生意越来越难做.“分销渠道的建立与治理课程源于美国,它集战略实 战、工具运用、操作技巧于一体,由国际著名营销实战专家 约翰卡斯林博士 Dr. John Caslione 开发.课程系统 性很强,既适合国际营销,也适合国内营销！它能帮助企业 整合战略、资源、网络与关系等各种资源,帮助企业深

2、入把 握渠道营销的有效策略,从而到达分销网络收益的最大化.本课程还提供一整套有关战略设计、大客户治理、分销网络建立与治理的实用工具.讲师也将和学员分享自己多年来在渠道建设、客户治理、经销商合同处理等方面的成功经验！【课程讲师】 约翰卡斯林博士国际著名营销实战专家【标准课时】 1天【适应对象】总经理、营销/销售总监营销/销售经理、分公司经理/大区经理渠道主管【课程收获】学会根据客户需求提由企业的价值诉求,从而制定有效的渠道战略.获得与现有网络资源建立伙伴关系厂商联盟的策略和方法.获得对经销商进行选择、培训、治理和考核的系统工培养、增强企业化解渠道冲突的水平.学习如何签署有效的合作协议分销协议,并

3、争取实现企业与经销商的双赢.【课程大纲】1、渠道战略的制定销售与分销建立分销网络的 24个步骤制定战略的关键因素经销商治理及限制DMC战略直销战略：10个步骤渠道的ROI分析建立渠道战略的步骤2、建立“厂商联盟如何在这种联盟中应用增值战略建立联盟运用增值战略的流程3、正确选择分销伙伴的 11个步骤41对密螂愉的物嘴K市蛆价用力量全球范围内有敏锐的熟悉,他在营销实战领域 i管语吸掖制其提供的营销工具和最正确实践使许多处于困境中的企业在收入和利润上获得了望蚊g方案一一现代营销之父 菲利普科特勒 博士 Dr. Philip Kotler慎密馆通经销商培训经销商运营分析经销商绩效考评 厂商业务企划5、

4、分销协议的有关问题对分销协议的常见误解分销协议中的 18项关键条款过何防止分销区域内的潜在问题分销协议中的其它问题 分销协议标准模版【讲师介绍】约翰卡斯林博士( Dr. John Caslione )系安德鲁一 沃特国际公司总裁、首席执行官,麦肯特公司的资深营销顾 问.约翰卡斯林博士曾在美国纽约布法罗的纽约大学获得 MB烂位,并在美国伊利诺斯州工业学院芝加哥法学院获法 学博士学位.其亲自创办的安德鲁-沃特国际公司是一家致 力于帮助企业制定并实施全球营销、销售、供给商和分销联 盟、渠道策略的国际性营销和销售公司.卡斯林博士本人是 当今世界顶尖的营销和销售专家,在增值营销及销售战略的 制定和实施领

5、域有深厚的造诣.卡斯林博士还是国际知名的 演说家和实战专家,他一直致力于全球化、战略性供给商策 略联盟开发(含国内及国际战略性客户的开发)、全球销售 和分销战略制定等领域的研究和实践.卡斯林博士曾亲自指导过全球6大洲90余家公司的营销运营,他在美国、欧洲、加拿大和亚洲成功地帮这些公司 开发了营销和销售策略、全球性大客户治理方案.卡斯林博 士还在全球范围内的 70多个市场上帮助客户制定了大量的 销售及分销渠道策略,这些市场既包括西方工业化市场,也 包括中欧、东欧、俄罗斯及独联体、中亚、中东及海湾各国、 亚洲、中国、印度、非洲、南美等地区的市场.卡斯林博士曾任职于 AT&T 美国 和电报公

6、司国内 客户部,其后,又参加了波士顿Spectrum参谋公司,从事参谋工作多年,深受客户好评.其客户遍布全球,主要包括 ABB半导体欧洲、培根-迪克逊生物科技欧洲、Chevron Texaco Lubricants 中国、亚洲、中东和非洲、埃克森美孚石油欧洲和非洲、惠普欧洲、旧M 美国和亚洲、 AT&T 美国,John Deere 欧洲、亚洲和非洲、强生欧 洲、Pinkerton Security美国、欧洲和亚洲、R.J.雷诺兹国际公司欧洲、俄罗斯及独联体、中东、亚洲和非洲、罗克韦尔国际美国、Abbott实验室美国、施乐美国 等.卡斯林先生是西北大学的凯洛格治理学院的客座教授, 他经常

7、参与到“凯洛格经理人开发工程简称EDP工程和“凯洛格全球治理工程简称 GIM工程中,并对学员就 全球营销及全球业务开发包括在中国及亚洲的业务运营 进行演讲.自1992年以来,卡斯林博士一直也是南方卫理 公会教派大学SMU考克斯商学院“经理人教育及开发项 目组的成员之一,主要讲授“增值营销和销售策略、“战 略性客户治理、“开发分销网络等课程.卡斯林博士还 作为客座教授为欧洲治理中央MCE、Frost & Sullivan 欧洲和亚洲局部提供效劳,主要讲授治理类的课程,主要课 程包括“增值营销和销售策略、“全球及战略性客户治理、“分销渠道治理策略、“在新兴市场上制定销售和分销策 略等.卡斯

8、林博士的一部近作一一?在新兴市场上拓展业务： 前景和威胁?于 2002年在Greenwood由版社由版,此书被 誉为“业务全球化方面的权威著作,这本重点论述了新兴 市场上如何制定销售和分销策略.卡斯林博士的另一本著作 ?全球趋势：无国界经济下的业务拓展?于 2001年由 Dearborn由版社由版,该书为所有打算在全球新环境下拓展 业务的企业提供了全面的指导,并指生了相应的组织及技能 要求.卡斯林博士的书籍曾受到哈佛商学院由版物“哈佛职 场知识HBS Working Knowledge ,简称HBSWK 的特另 推介一一HBSW是向企业人士及时提供商业信息和最有价值 资源的一本刊物,该刊物曾将

9、卡斯林博士的近作列为2002年最正确商业书刊之一.【专家推荐】约翰卡斯林博士对冲击当今市场的各种力量全球范 围内有敏锐的熟悉,他在营销实战领域享有崇高的地位, 其提供的营销工具和最正确实践使许多处于困境中的企业在 收入和利润上获得了突破.菲利普科特勒现代营销学之父“卡斯林是一位具有远见卓识的演说家！内容很精彩.卡斯林博士为我们提供了极好的预见,并且在如何获得真正 的战略合作伙伴方面给予了很好的建议.-Participant SupplierClarke American's hosted Strategic Supplier Conference“在努力建立起四大洲的市场份额后,我只希望我能更 早些遇到约翰卡斯林.无论在哪里,约翰给我和我的公司 一再表示,一个考虑周密的销售和分销战略能产生强大的竞 争优势,甚至在新生市场的不完全竞争领域.如果你想赢得 大的