用友U9分销与渠道管理解决方案

1、2009 UFIDA Software Corporation全球第一款完全基于全球第一款完全基于SOASOA架构的企业管理软件架构的企业管理软件U U9 9分销与渠道管理解决方案分销与渠道管理解决方案用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司U9U9事业部事业部2009 UFIDA Software Corporation目录目录UFIDA U9UFIDA U9 分销与渠道管理面临的问题分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式先进管理模式 关键应用关键应用分销管理的分销管理的6 6大困惑及原因分析大困惑及原因分析生产的卖不动，生产的卖不动，需要的供不上！需要的供不上！产品一面积压一面产品一面积压

2、一面脱销脱销铺货销售时如何铺货销售时如何避免应收坏账风避免应收坏账风险？险？费用增加速度比费用增加速度比销量提升速度快销量提升速度快得多得多窜货导致销售价窜货导致销售价格混乱，渠道伙格混乱，渠道伙伴不满伴不满如何提高对渠道如何提高对渠道的控制能力？的控制能力？1 1、销售需求变化无法及时传递、销售需求变化无法及时传递到工厂到工厂2 2、生产计划无法根据销售需求、生产计划无法根据销售需求的变化而调整的变化而调整1 1、不了解渠道实际销售状况，、不了解渠道实际销售状况，无法及时促销无法及时促销2 2、不能按区域掌握总体库存，、不能按区域掌握总体库存，无法及时调剂无法及时调剂缺乏客户信用评定依据与信

3、用缺乏客户信用评定依据与信用控制手段控制手段1 1、业务员离职，渠道伙伴也就、业务员离职，渠道伙伴也就流失了流失了2 2、对渠道伙伴的支持与管理力、对渠道伙伴的支持与管理力度不足度不足1 1、窜货查证难度大、窜货查证难度大2 2、缺乏窜货惩罚手段、缺乏窜货惩罚手段3 3、窜货处理缺乏透明度、窜货处理缺乏透明度1 1、预算维度过粗，执行不、预算维度过粗，执行不严格严格2 2、业务审批、业务审批/ /验证不严格验证不严格-不合理费用不合理费用3 3、财务复核不严、财务复核不严-虚报费虚报费用用4 4、业务流程设置不合理、业务流程设置不合理-浪费费用浪费费用2009 UFIDA Software C

4、orporation目录目录UFIDA U9UFIDA U9 分销与渠道管理面临的问题分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式先进管理模式 关键应用关键应用混合模式渠道结构混合模式渠道结构企业层企业层经销层经销层零售层零售层消费层消费层销售总部销售总部区域分公司区域分公司区域办事处区域办事处零售门店零售门店最终顾客最终顾客1 1 级批发商级批发商2 2 级批发商级批发商零售商零售商连锁零售总部连锁零售总部连锁零售门店连锁零售门店扁平渠道扁平渠道多层渠道多层渠道零售渠道零售渠道企业层企业层经销层经销层零售层零售层消费层消费层销售总部销售总部区域分公司区域分公司区域办事处区域办事处零售门店零售门店最

5、终顾客最终顾客1 1 级批发商级批发商2 2 级批发商级批发商零售商零售商连锁零售总部连锁零售总部连锁零售门店连锁零售门店扁平渠道扁平渠道多层渠道多层渠道零售渠道零售渠道1 1、发达地区以扁平渠道为主，提升渠道控制力与执、发达地区以扁平渠道为主，提升渠道控制力与执行力行力2 2、欠发达地区以多层渠道为主，节约营销费用、欠发达地区以多层渠道为主，节约营销费用3 3、通过销售代表的助销、促销指导，提升渠道伙伴、通过销售代表的助销、促销指导，提升渠道伙伴的销售能力的销售能力商流物流资金流分离，矩阵式管理商流物流资金流分离，矩阵式管理1 1 、三流分离，按业务垂直管理，提升管理效率与专业服务能力、三流

6、分离，按业务垂直管理，提升管理效率与专业服务能力2 2、各地业务机构可以共享公共平台，节约费用、各地业务机构可以共享公共平台，节约费用3 3、利用、利用ERPERP系统的组织间协同特性，实现销售需求变化向工厂的快速传系统的组织间协同特性，实现销售需求变化向工厂的快速传递递4 4、每笔业务均需要、每笔业务均需要3 3个体系协同完成，有效避免客户流失个体系协同完成，有效避免客户流失5 5、集中物流管理，有效避免企业库存的积压、集中物流管理，有效避免企业库存的积压区域库存管理区域库存管理远离远离“牛鞭效应牛鞭效应”2009 UFIDA Software Corporation目录目录UFIDA U9

7、UFIDA U9 分销与渠道管理面临的问题分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式先进管理模式 关键应用关键应用支持多组织，实现三流分离支持多组织，实现三流分离外部多组织外部多组织内部多组织内部多组织支持多层级多结构复合渠道体系支持多层级多结构复合渠道体系区域库存最优化管理区域库存最优化管理流向单流向单区域纯销区域纯销数据分析数据分析区域安全区域安全库存修订库存修订区域区域安全库存安全库存渠道滞销检查渠道滞销检查渠道滞销渠道滞销判定条件判定条件渠道滞销？渠道滞销？影响影响DRPDRP防止新增防止新增积压积压客户间调剂客户间调剂消除积压消除积压是是道道支持区域库存最优化的多组织支持区域库存最优化的

8、多组织DRPDRP区域库存从属关系区域库存从属关系分销补货关系分销补货关系渠渠道道库库存存内内部部库库存存企业企业总总仓仓北京北京周转周转仓仓广州广州周转周转仓仓中山中山分销分销商商汕头汕头分销分销商商。工工厂厂渠道总体渠道总体净需求净需求渠渠库库存存内内部部库库存存企业企业总总仓仓北京北京周转周转仓仓广州广州周转周转仓仓中山中山分销分销商商汕头汕头分销分销商商。工工厂厂广州区域广州区域净需求净需求北京区域北京区域净需求净需求DRPDRP客户间调剂客户间调剂多组织分段拉式库存规划多组织分段拉式库存规划销售返利、销售价保销售返利、销售价保1.1.可指定多种维度的使用限制，包括地区、物料范围、时间

9、范围、币可指定多种维度的使用限制，包括地区、物料范围、时间范围、币种范围等种范围等2.2.可自动计算当前客户，以及当前单据允许使用的最大销售返还金额可自动计算当前客户，以及当前单据允许使用的最大销售返还金额3.3.系统自动保存返还使用明细记录，供渠道伙伴对账查询系统自动保存返还使用明细记录，供渠道伙伴对账查询4.4.对于同一客户集团的多个节点，允许单向或者双向互用销售返还对于同一客户集团的多个节点，允许单向或者双向互用销售返还5.5.支持销售返还代付模式：将针对非直接客户节点的销售返还，可指支持销售返还代付模式：将针对非直接客户节点的销售返还，可指定委托其上级节点（直接客户）代为支付，自动将该

10、笔销售返还转定委托其上级节点（直接客户）代为支付，自动将该笔销售返还转到该代付节点的名下到该代付节点的名下 多组织多维度信用管控多组织多维度信用管控 多管控内容：包括多管控内容：包括1.1.信用额度信用额度2.2.账期天数：账期天数： 未结应收账款中，允许的最大账期天数未结应收账款中，允许的最大账期天数3.3.逾期时间：如果存在逾期应收，允许的最大逾期天数逾期时间：如果存在逾期应收，允许的最大逾期天数4.4.逾期应收：如果存在逾期应收，允许的最大累计逾期金额逾期应收：如果存在逾期应收，允许的最大累计逾期金额5.5.呆票：如果发生呆票，允许的最多笔数，以及最大金额呆票：如果发生呆票，允许的最多笔

11、数，以及最大金额6.6.坏账：如果存在坏账，允许的最大金额坏账：如果存在坏账，允许的最大金额7.7.出货未结率：出货未结金额占总出货额的最大比例出货未结率：出货未结金额占总出货额的最大比例8.8.保证金：信用对象必须事先支付的履约保证金额保证金：信用对象必须事先支付的履约保证金额9.9.订单赊销额：单张订单最大允许的赊销额订单赊销额：单张订单最大允许的赊销额10.10. 押单：未结应收帐款的最大笔数押单：未结应收帐款的最大笔数 多控制点：多控制点：订单环节订单环节出货环节出货环节不同的环节可以设定不同的控制严紧程度，以及不同的超限不同的环节可以设定不同的控制严紧程度，以及不同的超限处理规则处理

12、规则 多币种控制多币种控制：不同币种可以设定不同的信用策略：不同币种可以设定不同的信用策略 多物料管控多物料管控：不同的产品，或者产品信用分类，可以设定：不同的产品，或者产品信用分类，可以设定不同的信用策略，分别管控不同的信用策略，分别管控 临时额度申请临时额度申请：临时增加的在特定时段内有效的信用额度，：临时增加的在特定时段内有效的信用额度，一般用于大型促销活动前临时提升经销商的备货额。一般用于大型促销活动前临时提升经销商的备货额。 专项额度申请专项额度申请：针对某一订单专门申请的信用额度，仅对：针对某一订单专门申请的信用额度，仅对该订单有效。该订单有效。 信用评估：信用评估：可以定期对各信

13、用管控对象做信用评估，并根可以定期对各信用管控对象做信用评估，并根据评估结果调整对应的信用策略据评估结果调整对应的信用策略 多管控模式：总部集中管控分支机构自行定价总部定价+分支机构在授权范围内适当调整多定价维度：物料、物料价格分类、客户、客户分类、计量单位多定价策略：价目表、折扣单、相依定价支持调价过程全程管控支持提前制定调价策略，到期自动生效销售订单中可以保留自动询价的痕迹，以便人工检查价格是否合理可以针对历史调价记录进行比对分析，作为今后调价的参考依据 多组织价格管控多组织价格管控异地营销机构的收支异地营销机构的收支2 2条线管理条线管理费用支付业务费用支付业务销售收款业务销售收款业务集

14、团结算中心集团结算中心集中资金管理集中资金管理销售订单销售订单销售收款销售收款存入存入收款帐户收款帐户网银网银自动上收自动上收资金上收资金上收费用预算费用预算资金下拨资金下拨费用申请费用申请费用审批费用审批借款借款现金收入计划现金收入计划现金支出计划现金支出计划银行日记账银行日记账拨至拨至费用帐户费用帐户报销报销银行对账单银行对账单对账对账与与3PL3PL的业务协同的业务协同直控零售终端直控零售终端主动式渠道窜货预警主动式渠道窜货预警数量匹配法数量匹配法序列号匹配法序列号匹配法流入流出钩稽流入流出钩稽流向异常检查流向异常检查验证与查处验证与查处其他特性其他特性1 1应用特征应用特征描述描述跨组

15、织货款催收与对账跨组织货款催收与对账1. 多个营运组织销售业务产生的应收货款，可以由多个营运组织销售业务产生的应收货款，可以由对应的核算组织统一催缴、统一对账。对应的核算组织统一催缴、统一对账。2. 支持根据业务单据或者应收单据自动创建催款函支持根据业务单据或者应收单据自动创建催款函，提前发送给对应的客户，提醒其按时付款，提前发送给对应的客户，提醒其按时付款3. 支持催款业务的全过程管理支持催款业务的全过程管理4. 支持根据业务单据或者应收单据自动定期创建对支持根据业务单据或者应收单据自动定期创建对帐单帐单渠道流向与库存状况监渠道流向与库存状况监控控1. 通过定期填报渠道商品流向单，掌握重要渠

16、道节通过定期填报渠道商品流向单，掌握重要渠道节点的商品流入、库存、流出信息，包括：数量、点的商品流入、库存、流出信息，包括：数量、价格、流向等价格、流向等2. 不同产品线或者不同渠道级别，可以采用不同的不同产品线或者不同渠道级别，可以采用不同的填报周期填报周期3. 渠道节点未及时上报商品流向单，系统可自动预渠道节点未及时上报商品流向单，系统可自动预警警4. 可以预设渠道库存的滞销判断标准，系统自动根可以预设渠道库存的滞销判断标准，系统自动根据该标准进行渠道库存积压预警据该标准进行渠道库存积压预警5. 可以按批号或者序列号追踪该批可以按批号或者序列号追踪该批/该件商品在渠该件商品在渠道中的流向信

17、息，以及当前分布状况，作为召回道中的流向信息，以及当前分布状况，作为召回操作的依据操作的依据其他特性其他特性2 2应用特征应用特征描述描述纯销信息统计纯销信息统计1. 可以要求在上报商品流向单的时候，将销售给最可以要求在上报商品流向单的时候，将销售给最终顾客的纯销量单独上报终顾客的纯销量单独上报2. 对于纯销量，可以要求上报销售明细数据，从而对于纯销量，可以要求上报销售明细数据，从而掌握最终顾客的关键信息，据此进行最终顾客关掌握最终顾客的关键信息，据此进行最终顾客关怀、销售真实性核实、销售规范度核实等后续业怀、销售真实性核实、销售规范度核实等后续业务操作务操作与渠道伙伴在线协同与渠道伙伴在线协

18、同1.1. 无论直接客户还是间接客户，都可以通过客户门无论直接客户还是间接客户，都可以通过客户门户与企业实时在线联系。户与企业实时在线联系。管销费用管销费用1.1. 伴随着销售业务发生的各项费用，通过管销费用伴随着销售业务发生的各项费用，通过管销费用单记录下来，并能分摊到对应的订单上，便于按单记录下来，并能分摊到对应的订单上，便于按订单核算全成本。订单核算全成本。2.2. 支持管销费用的跨组织代收代付：对外应收支持管销费用的跨组织代收代付：对外应收/ /应应付立账的同时，创建当前组织与代收代付组织间付立账的同时，创建当前组织与代收代付组织间相应的内部应收应付账。相应的内部应收应付账。其他特性其

19、他特性3 3应用特征应用特征描述描述销售合同管理销售合同管理1. 支持多种销售合同模式：支持多种销售合同模式：数量合同、价格合同、数量合同、价格合同、金额合同金额合同2.2. 支持基于合同的预收款、保证金控制支持基于合同的预收款、保证金控制3.3. 支持合同版本管理支持合同版本管理销售报价管理销售报价管理1. 针对客户询价，提供有效期控制的报价单针对客户询价，提供有效期控制的报价单2. 报价单被客户接受后，可以直接转化为销售订单报价单被客户接受后，可以直接转化为销售订单全局全局ATP1. 在销售订单上可跨组织进行在销售订单上可跨组织进行ATP检查，检查，ATP通过通过后即自动预留供应。后即自动

20、预留供应。预留预留1. 可在订单上对库存及供应单据进行预留。供应单可在订单上对库存及供应单据进行预留。供应单据入库后自动转为对库存的预留据入库后自动转为对库存的预留2. 分软硬预留分软硬预留出货计划出货计划1. 根据现有库存以及预计到达的库存，提前制定出根据现有库存以及预计到达的库存，提前制定出货计划货计划2. 可作为出货控制的手段可作为出货控制的手段3. 或者提供给第三方物流的运输配送需求预测或者提供给第三方物流的运输配送需求预测其他特性其他特性4 4应用特征应用特征描述描述出货评估出货评估1. 在出口类企业而言，可以出货计划来做预报关单在出口类企业而言，可以出货计划来做预报关单，可将商检、

21、关务、订舱、货柜等定义为出货评，可将商检、关务、订舱、货柜等定义为出货评估项目，只有所有出货评估项目都办妥后，整个估项目，只有所有出货评估项目都办妥后，整个出货计划才能继续向下走。出货计划才能继续向下走。内部交易内部交易1. 发生跨组织业务时，系统可判断交易双方是否关发生跨组织业务时，系统可判断交易双方是否关系企业，若是则自动产生内部交易结算清单，形系企业，若是则自动产生内部交易结算清单，形成双方内部应收应付。成双方内部应收应付。委托代销委托代销1. 支持委托代销业务支持委托代销业务2. 支持倒扣结算支持倒扣结算3. 支持出货直接出到寄售仓支持出货直接出到寄售仓借出转销售借出转销售1. 将事先

22、借出给渠道伙伴的样品，直接转为正式的将事先借出给渠道伙伴的样品，直接转为正式的销售，无须再进行归还以及出货操作销售，无须再进行归还以及出货操作其他特性其他特性5 5应用特征应用特征描述描述外部直运外部直运1. 销售订单协同生成采购订单；销售订单协同生成采购订单；2. 销售订单出货协同生成对应采购订单的收货。销售订单出货协同生成对应采购订单的收货。销售退货销售退货1. 支持多种销售退货模式：退货退款、不退货只退支持多种销售退货模式：退货退款、不退货只退款、只退货不退款、款、只退货不退款、维修后返还退货方、调换（维修后返还退货方、调换（收货后再补货）收货后再补货）订单选配订单选配1. 在订单上对所订购的产品进行规格及工艺选配在订单上对所订购的产品进行规格及工艺选配支持基于成本的报价支持基于成本的报价1. 基于成本的报价是指抓取成本最新卷积成本，人基于成本的报价是