商品采购绩效管理培训教材

1、主主要要内内容容 商品采购成本控制商品采购成本控制 商品采购绩效评估商品采购绩效评估 本章概览商品采购商品采购绩效管理绩效管理商品采购成本控制商品采购成本控制商品采购成本构成商品采购成本构成零售业采购成本控制的意义零售业采购成本控制的意义如何降低商品采购成本如何降低商品采购成本商品采购绩效评估概述商品采购绩效评估概述商品采购绩效评估指标商品采购绩效评估指标商品采购绩效评估实施商品采购绩效评估实施改进采购绩效的途径改进采购绩效的途径杜绝采购回扣杜绝采购回扣商品采购绩效评估商品采购绩效评估利润是由收益产生的？利润是由收益产生的？ 假设你提前买了一张价值800元的国家大剧院的音乐会门票。在准备从家里

2、出发去国家大剧院的时候，你发现门票丢了。你知道，这么贵的门票，看的人不多，现场仍然可以再花800元买到同样的票。问题是，你愿意去现场再花800元钱买一张门票吗？ 相反，如果你之前并没有提前买票，而准备从家里出发去国家大剧院的时候，发现钱包里有一张800元的华联购物卡丢了，你还会继续去国家大剧院掏钱买票听音乐会吗？利润是由收益产生的？利润是由收益产生的？ 在我们心里，音乐会门票800元和购物卡800元的意义是不一样的。前者代表娱乐预算，既然丢了，再花钱就意味着超支，要花1600元购买张音乐会门票，这让我们很难接受。后者是购物卡，虽然它丢了，但并不影响与我们的娱乐预算，我们仍可以继续花钱买票听音乐

3、会。尽管二者实质上都是丢了800元钱，却导致了我们完全不同的消费决定。 B陶瓷公司，是一家国有中型企业，20世纪90年代初，它曾是某省建材行业三面红旗之一。然而，近年来在市场经济大潮的冲击下，由于盲目上马，导致企业重大决策失误，使这家原本红红火火的国有企业债台高筑。 2002年，经有关部门批准，该公司投资1200万元建立大断面窑生产线。但该公司为赶市场潮流，不经论证就将其改建为混道窑生产线，共投资1700万元，由于该生产线建成时市场潮流已过，因此投产后公司一直亏损。在产销无望的情况下，公司只好重新投入1000多万元再建大断面窑，这使得公司元气大伤，债台高筑，仅拖欠银行贷款就达3000多万元。几

4、年来，该公司先后作出失误的重大经营决策六项，使国有资产损失数百万元。企业将以前积累的数千万元自有资金流失得一干二净。 成本意识是指成本意识是指节约成本与控制成本节约成本与控制成本的观念，是的观念，是“节节省成本的观念，并了解成本管理的执行结果。省成本的观念，并了解成本管理的执行结果。”成本意成本意识包括注意识包括注意控制成本控制成本，努力使，努力使成本降低成本降低到最低水平并设到最低水平并设法使其法使其保持在最低水平保持在最低水平。 现代企业成本意识现代企业成本意识 现代企业成本意识是指现代企业成本意识是指企业管理人员企业管理人员对成本管理和控制对成本管理和控制有足够的有足够的重视重视，不受传

5、统思维定式的束缚，充分认识到企业，不受传统思维定式的束缚，充分认识到企业成本降低的潜力成本降低的潜力是无穷无尽的。是无穷无尽的。 现代企业成本管理的内容不仅仅是孤立地降低成本，而现代企业成本管理的内容不仅仅是孤立地降低成本，而是从成本与效益的对比中寻找成本最小化。是从成本与效益的对比中寻找成本最小化。 现代企业成本意识现代企业成本意识 现代企业成本意识包括：现代企业成本意识包括：以人为本、成本优势、精益成本、以人为本、成本优势、精益成本、科技驱动成本、成本避免及成本效益科技驱动成本、成本避免及成本效益等方面的认知。等方面的认知。 1. 1.以人为本的观念以人为本的观念（1 1）企业整个成本管理

6、过程是人支配的，成本管理的主体是）企业整个成本管理过程是人支配的，成本管理的主体是人而不是物。人而不是物。（2 2）成本管理必需围绕调动人的积极性、创造性而展开。）成本管理必需围绕调动人的积极性、创造性而展开。（3 3）促进员工在公开公平的原则下富于竞争，不断提高科学）促进员工在公开公平的原则下富于竞争，不断提高科学文化素质，最大限度的调动员工创新、创优、创效的积极性。文化素质，最大限度的调动员工创新、创优、创效的积极性。 现代企业成本意识现代企业成本意识 2.成本优势的观念成本优势的观念 企业的竞争说到底就是产品的质量和价格的竞争企业的竞争说到底就是产品的质量和价格的竞争,企企业只有提供物美

7、价廉的产品才能在市场中获得竞争优势业只有提供物美价廉的产品才能在市场中获得竞争优势,求得企业发展和壮大。求得企业发展和壮大。实现实现物美物美指的是质量的提高指的是质量的提高,而实现而实现价廉价廉的基础的基础则是成是成本优势。则是成是成本优势。 现代企业成本意识现代企业成本意识 3.3.精益成本管理观念精益成本管理观念 以客户价值增值为导向，融合精益设计、精益服务技术、以客户价值增值为导向，融合精益设计、精益服务技术、精益采购、精益生产、精益物流，把精益管理思想与成本管精益采购、精益生产、精益物流，把精益管理思想与成本管理思想相结合，形成了现代成本管理理念。理思想相结合，形成了现代成本管理理念。

8、以以“消除一切浪费、追求卓越消除一切浪费、追求卓越”为全体员工共同的价值为全体员工共同的价值观和行为准则，从采购、设计、生产和服务上全方位、全过观和行为准则，从采购、设计、生产和服务上全方位、全过程、全员地控制成本，以达到产品（服务）成本最优，从而程、全员地控制成本，以达到产品（服务）成本最优，从而使企业获得较强的竞争优势。使企业获得较强的竞争优势。 现代企业成本意识现代企业成本意识 4.4.科技驱动成本观念科技驱动成本观念科学技术是第一生产力，科技进步是降低成本的根本途径，科学技术是第一生产力，科技进步是降低成本的根本途径，而科技的潜力又是无穷的，不断将先进的技术应用在日常生产而科技的潜力又

9、是无穷的，不断将先进的技术应用在日常生产上是企业降低成本消耗提高产品质量实现挖潜增效的有效途径，上是企业降低成本消耗提高产品质量实现挖潜增效的有效途径，通过新产品开发、成熟产品的优化设计、新材料的运用、工艺通过新产品开发、成熟产品的优化设计、新材料的运用、工艺技术的创新、设备技术改进、员工素质的提高和采用信息化管技术的创新、设备技术改进、员工素质的提高和采用信息化管理等措施，实现管理手段、方法的科技化，增强产品竞争力，理等措施，实现管理手段、方法的科技化，增强产品竞争力，增加产品附加值，进而降低成本，扩展利润空间。增加产品附加值，进而降低成本，扩展利润空间。 现代企业成本意识现代企业成本意识

10、5.5.成本避免观念成本避免观念成本避免的思想根本在于从管理的角度去探索成本降成本避免的思想根本在于从管理的角度去探索成本降低的潜力，认为事前预防重于事后调整，避免不必要的成低的潜力，认为事前预防重于事后调整，避免不必要的成本发生。这种高级形态的成本降低需要企业在产品的开发、本发生。这种高级形态的成本降低需要企业在产品的开发、设计阶段，通过重组生产流程，来避免不必要的生产环节，设计阶段，通过重组生产流程，来避免不必要的生产环节，达到成本控制的目的，是一种高级的战略上的变革。达到成本控制的目的，是一种高级的战略上的变革。 现代企业成本意识现代企业成本意识 6.6.成本效益观念成本效益观念 成本效

11、益的实质，就是劳动成果与劳动消耗的比例关系，成本效益的实质，就是劳动成果与劳动消耗的比例关系，简单地说，就是简单地说，就是“所得所得”与与“所费所费”或或“产出产出”与与“投入投入”的比例。提高成本效益是企业永恒的主题和不变的追求，这的比例。提高成本效益是企业永恒的主题和不变的追求，这不仅是企业自身存在的内在价值，也是市场经济的本质要求。不仅是企业自身存在的内在价值，也是市场经济的本质要求。任务一. 商品采购成本控制主讲内容主讲内容一、商品采购成本构成一、商品采购成本构成三、降低商品采购成本的方法三、降低商品采购成本的方法二、零售业采购成本控制的意义二、零售业采购成本控制的意义 一、商品采购成

12、本的构成 狭义采购成本包括采购过程中发生的订购成本（包括取得商品、物料的费用，订购业务费用等）以及因采购带来的库存维持成本和采购不及时带来的缺料成本，狭义采购成本不包括商品、物料的价格。 一、商品采购成本的构成 广义采购成本即整体采购成本，又称为战略采购成本，是指企业产品整个生产周期中在所发生的与商品、物料（如原材料、零部件）采购相关的全部成本。 包括采购市场调研费用、自制或采购决策成本、产品预开发与开发中供应商参与的成本，以及供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务各阶段因供应商的参与或提供的产品(或产品)所导致的成本或损失，还包括供应商的参与或提供的产品或（服务）没有达到最好水平而造成的

13、二次成本损失。 一、商品采购成本的构成 采购成本包括两个方面：一是指看得见的成本，有形成本或显性成本；二是无形的成本，隐性成本又叫沉没成本。也可以将成本分为采购活动成本和商品成本。 成本一成本一成本二成本二一、商品采购成本的构成（一）显性成本构成要素 显性成本（Explicit Cost）是指计入账内的、看得见的实际支出，例如支付的生产费用、工资费用、市场营销费用等，因而它是有形的成本。一般成本会计计算出来的成本都是显性成本，销售收入减去显性成本以后的余额称为账面利润。从某种角度讲，显性成本反映的是实际应用成本，可以在产品价值中得到反映并具有可直接计算的特点。 也可以说是企业从事一项经济活动时

14、所需要花费的货币支出，包括雇员工资、购买原材料、燃料、及添置或租用设备的费用，利息，保险费，广告费以及税金等。一、商品采购成本的构成一、商品采购成本的构成（一）显性成本构成要素1.采购价格2.运输成本3.检验成本4.仓储成本5.品质成本品质要求是采购商品品质要求是采购商品与采购者预期要求的一致与采购者预期要求的一致性。为使要求一致性，采性。为使要求一致性，采购方需要付出一定的费用，购方需要付出一定的费用，包括调研费、检验的当时包括调研费、检验的当时以及使用过程中所发生的以及使用过程中所发生的费用等，而这一成本是不费用等，而这一成本是不可避免的。可避免的。 （二）隐性成本构成要素 隐性成本是相对

15、于显性成本而言，是一种隐藏于经济组织总成本之中、游离于财务监督之外的成本。是由于经济主体的行为而有意或无意造成的，具有一定隐蔽性的将来成本和转移成本，是成本的将来时态和转嫁的成本形态的总和。 隐性成本主要包括如下几个方面的内容：决策者权威失灵成本，信息失真成本和影响力成本。（二）隐性成本构成要素 1.交货时间和交货周期。 2.商品品质。 3.信息成本（市场信息、内部信息）。 4.信用与商誉情况。 沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些

16、已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。在经济学和商业决策制定过程中会用到“沉没成本”的概念，代指已经付出且不可收回的成本。沉没成本常用来和可变成本作比较，可变成本可以被改变，而沉没成本则不能被改变。 机会成本是指为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值；也可以理解为在面临多方案择一决策时，被舍弃的选项中的最高价值者是本次决策的机会成本；还指厂商把相同的生产要素投入到其他行业当中去可以获得的最高收益。二、零售业采购成本控制的意义（一）控制采购成本是降低商品价格的重要途径 采购成本是商品价格的重要依据，想要降低产品价格就必然要降低采购成本。（二）

17、控制采购成本是零售业的第三利润源 存在杠杆效应，企业采购成本每降低1%，就相当于提高了10%-15%的销售额。（三）控制采购成本能够提高企业的经济效益，增强企业竞争力传统零售企业在控制采购成本中存在的问题：采购双发缺乏长期合作关系信息缺乏共享采购管理不到位不切实际的追求先进的采购方法库存管理不合理（一）科学制定采购的（一）科学制定采购的战略战略规划规划 战略采购思想起源于世纪年代的日本制造业。世纪年代，少数学者意识到采购作为企业入口和成本中心,在企业中的作用被明显低估了。在同一时期,日本汽车制造企业率先在采购领域进行了一系列理念和方法的创新，帮助日本汽车产品在欧美市场上取得了巨大的成功。美国著

18、名咨询公司科尼尔在总结日本制造业企业成功经验的基础上提出了“战略采购”这一名词。（一）科学制定采购的（一）科学制定采购的战略战略规划规划 战略采购思想起源于世纪年代的日本制造业。世纪年代，少数学者意识到采购作为企业入口和成本中心,在企业中的作用被明显低估了。在同一时期,日本汽车制造企业率先在采购领域进行了一系列理念和方法的创新，帮助日本汽车产品在欧美市场上取得了巨大的成功。美国著名咨询公司科尼尔在总结日本制造业企业成功经验的基础上提出了“战略采购”这一名词。 战略采购要求公司确切了解外部供应市场状况及内部需求，通过对供应商生产能力及市场条件的了解，公司可以战略性地将竞争引入供应机制和体系以降低

19、采购费用。另外，战略采购还通过协助公司更加明晰了解内部需求模式，从而能有效地控制其需求。 战略采购强调的是总成本最低，传统采购强调的是“单一价格最低”（一）科学制定采购的战略规划（一）科学制定采购的战略规划全面分析供应环境确认环境分析目标、搜集和分析资料、设计供应环境的调研、调查供应环境、编写供应环境分析报告建立采购战略体系按照标准的工作流程，协调各部门间的合作，在保证产品质量以及服务的前提下，降低企业采购成本制定采购计划进行采购产品的供应市场分析；运用供应定位模型，掌握企业采购与供应战略；明确企业的需求；制订采购计划书钱花在什么地方？（一）科学制定采购的战略规划（一）科学制定采购的战略规划钱

20、花在什么地方？（一）科学制定采购的战略规划（一）科学制定采购的战略规划钱花在什么地方？（一）科学制定采购的战略规划（一）科学制定采购的战略规划钱花在什么地方？ 中国连锁零售业的市场规模发展迅速，竞争环境复杂，但就在这样一个竞争激烈甚至是惨烈的环境中却杀出了一匹黑马永辉超市。在KantarRetail评选的零售行业竞争力市场当中，永辉超市进入市场排名第七位。 永辉超市成立于2001年，于2010年上市之后迎来飞速发展，重心开始转向大卖场，每年新开分店保持在一个稳定状态，大约十到二十家。永辉超市最成功的一个案例就是其生鲜产品的价值链，在这当中其如何做到成本最低化，从而取得领先于同行业的竞争优势非常

21、值得深思。（一）科学制定采购的战略规划（一）科学制定采购的战略规划带来客流 生鲜市场是块难啃的“骨头” 永辉超市生鲜部王经理提到，“生鲜产品其实非常难做，整个产业链从田间地头搬到消费者餐桌上，损耗高，而且消费者对质量始终有担心，要考虑很多成本结构的问题，对超市来说做生鲜能够赚钱非常困难”。 虽然生鲜产品是块难啃的“骨头”，但永辉超市把它作为自己定位的一个基石，并不断完善和创新，实现了毛利12%，这是非常可观的成绩，通常生鲜行业做生鲜的毛利能够达到10%就已经了不起了，而且很多超市在这方面是亏钱的。 永辉超市是如何在生鲜市场开辟出自己的一片天空的呢?（一）科学制定采购的战略规划（一）科学制定采购

22、的战略规划 短价值链结构下的农超对接战略 永辉超市的供应链非常短，从整个纵向流程来说只有采购、物流、门店销售这三个环节。 从采购和物流上来说，永辉超市采用本地化采购策略。作为农产品，新鲜是其生命线，也是吸引顾客的最大优势。为了实现这一点，永辉超市提出了农超对接战略，在整个行业里来说它是最早应用这一概念的。所谓农超对接，就是到农贸市场直接进行采购，然后让农贸市场的生产者和农民直接配送到门店。现在永辉超市也在自建生产基地保证采购成本的最优化。通过这样的理念，永辉超市实现了采购与物流成本的有效控制，从而为门店销售打下坚实的基础。（一）科学制定采购的战略规划（一）科学制定采购的战略规划 成本控制突破毛

23、利壁垒 “大卖场做生鲜最大的困难就是毛利很低，售价是一定的，要跟农贸市场竞争，要给消费者提供最好的价格，唯一的就是成本。” “成本在整个生鲜的产业链、价值链过程中有一个非常难的部分就是采购成本。从批发市场采购当然不如从农民手里采购便宜，从农民手里采购当然不如建立自己的生产基地，从而实现价格便宜的农产品的持续供应。” （一）科学制定采购的战略规划（一）科学制定采购的战略规划 永辉超市通过自建生产基地，保证采购成本的最优化，实现了在采购政策上不断升华的过程。其业态形式多样，不仅有大卖场、卖场，还有社区店，但其主营业务是不变的，都是以生鲜为主。为了进行有效的成本控制，其门店营业的高效和低损耗也是一大

24、特点。 通过有效的战略成本控制，永辉超市突破了传统的毛利壁垒，实现了大卖场生鲜毛利12%的佳绩，可谓是超市生鲜行业最成功的案例。（一）科学制定采购的战略规划（一）科学制定采购的战略规划 量与质的平衡 永辉再次创新农超对接方式。永辉通过乡镇政府、村委会组织协调向农民长期租用土地，并返聘当地农户进行生产。“在自建基地，连种子都由我们提供，农产品质量可控。” 如今，永辉在全国范围内建设标准农业园区，派遣农业专家、技术人才参与生产与建设。通过自产自销的模式，建立完备的产品信息档案，对生鲜产品的生产、采购、销售和售后等各个环节进行安全监管。下一步，永辉超市还将进一步完善食品质量安全可追溯体系，对于生鲜食

25、品，不仅能追溯产品从哪个基地、哪家农户而来，还能查看生产过程中的每一个环节。（一）科学制定采购的战略规划（一）科学制定采购的战略规划谁来花钱联合采购采购联盟（二）选择合适的采购方法（二）选择合适的采购方法01020304每种方式的特点是什么？哪种采购方式成本最低？（二）选择合适的采购方法（二）选择合适的采购方法 采购外包：企业在关注核心竞争力的同时，将全部或部分的采购业务活动外包给供应商，采购人员可以通过自身的分析和理解供应市场方面的知识，来辅助管理人员进行决策。 据Aberdeen咨询公司的研究，那些将特定的采购流程或采购项目外包的企业，其物料的获得成本平均下降10-25%，有时特定采购项目

26、的采购成本降幅可达30%。（二）选择合适的采购方法（二）选择合适的采购方法 外包策略的适用范围：（二）选择合适的采购方法（二）选择合适的采购方法 外包策略的适用范围： 日常物料，因为这一类型的产品中单个产品的的采购价格不太重要，即使采购价格降低对于从支出的影响不大，所以对于该类产品而言，应通过提高采购效率来控制交易成本，可以是资金成本，也可以是人力或时间成本。 1.有重复需求的采购订单 2.须在当地采购的物资（国际性组织货源或采购更倾向于专业化采购业务外包） 3.低价值、高订购频率 4.对知名品牌有要求的采购 5.需要进行多种型号的货源组织 （三）处理好与供应商之间的关系 采购过程中最关键的步

27、骤之一就是供应商的选择和管理，选择一个好的供应商是零售业产品质量的可靠保障。可以从商品质量、价格等各个方面对供应商进行选择，选取对企业最有利的供应源；然后，进一步和供应商建立友好长期合作关系，通过不断对产品质量和价格的改进，达到降低采购成本的目的。（三）处理好与供应商之间的关系 以国美为例：（三）处理好与供应商之间的关系 国美电器集团是中国企业500强之一， 被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”； 睿富全球最有价值品牌中国榜；中国家电连锁零售第一品牌； 中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”； 2008年3月中国连锁经营协会发布“2007年中国

28、连锁百强”经营业绩，国美电器以1023.5亿元位列首位； 2013年9月9日，获 “亚洲十大最具公信力品牌奖”，总裁黄秀虹荣获“亚洲品牌年度人物奖”。 （三）处理好与供应商之间的关系 国美依靠“薄利多销、优质低价”的经营理念在全国建立了强大的销售网络，占据着较大的市场份额。国美通常以大规模集团的方式与厂家合作进行采购，从而达到增强采购能力，降低采购成本的目的，但是国美和供应商之间的关系却非常紧张。 （三）处理好与供应商之间的关系 众所周知，零售商往往是通过“吃差价”的方式来盈利的。零售商通过扩大规模和增加销售网点来逼迫供应商降低采购价格，同时压缩成本和费用，进而取得采购价和零售价之间的差价，这

29、是零售商盈利的源泉。但是，国美不仅仅是要“吃差价”，而且还要“吃供应商”。国美利用自己在消费市场上的销售影响力，在保证低价策略吸引消费者的基础上，以提高产品销售量为由胁迫供应商加大返利力度并要求其交纳更多的通道费，从而获得巨大的非主营业务收入。这其中就包括国美向供应商收取的进场费、管理费、促销费、上架费、空调安装管理费、广告费、代理费、展台费等等。国美就是这样通过从供应商那里得到的返利和通道费获得了丰厚的非主营业务收入，使其能够进一步扩张，扩张后又以同样的方式来获取低价，因此和供应商之间关系不断恶化。（三）处理好与供应商之间的关系 国美不光是通过收取返利和通道费的方式压榨供应商，更重要的是，它和消费者是采取现金交易的方式，和供应商却是采取延期付款这种“类金融模式”进行结算。国美依靠其较大的市场份额和规模往往占据主导地位，在与供应商签订采购合同后拖延供应商的货款。这无疑占用了供应商的资金，国美可以利用这笔出售电器产品所得的现金流来进行店铺扩张。也就是说，国美可以像银行一样，聚集供应商的货款，将这些货款通过滚动的方式加以利用，进行短期的融资，为下一步的扩张储备大量的现