湘潭电信校园团队执行手册

1、 湘潭电信校园天翼先锋团队执行手册（2012年版） 为全面在湘潭高校拓展电信业务，通过各方渠道有效发展校园市场，并建立一支有战斗力、凝聚力的营销团队，长期活动在各大高校内。我们将在五大高校建立校园团队体系，整个校园团队采取军队式管理模式。制定以下标准化校园操作流程，请各高校团队遵照执行。附件：之一、高校团队人员标准化架构 之二、高校团队日常管理操作流程 之三、高校团队佣金管理管理制度 之四、高校团队晋升、降级流程 之五、高校团队佣金支付流程 之六、高校团队营销物资领取及业务受理流程 之七、天翼校园先锋队员日常考核办法附件：高校团队人员标准化架构（之一）一、 校园团队架构（一） 校园团队架构图（

2、二） 校园团队学生架构说明1、 每所高校的营销团队由公司员工和高校学生共同组建，层级为：校园驻校经理、校园团长、校园营长、校园先锋。2、 每所高校每个校区设制团长标准，每10000学生配备1名团长。每个校区由校区团长直接管理N位校区营长。每一位校区营长管理8-15位校园先锋队员。3、 每个营相对都是一个独立的机构，组合一起构成一个团、N个团构成一个校区团队。每个校区团队依据实际情况下设专职人员，包括：营销策划、宣传策划、维系挽留、投诉服务处理、团队人员管理考核等，激发团队骨干当家作主的意识，自行管理团队。二、 校园团队各级成员条件、工作职责及考评办法（一） 校园先锋：1、 校园先锋必须为湘潭电

3、信的客户，未使用电信通信产品的校园队员也应在正式入职前更换通信产品。2、 校园先锋分布在该院系下的大一至大四的每一个班级。3、 做好促销期和潜入期宣传及销售工作，并积极参与校园团队校区内、外的各类活动。4、 每月完成电信指定的放号任务（指定任务根据以往经验数据确定），并将发展的情况列入队员的月考核中。（二） 校园营长：1、 必须为湘潭电信客户，积极参加电信各类业务知识培训，熟悉电信公司的各项业务、资费政策。2、 能及时梳理营销政策及营销技巧，并在本营里宣传营销政策，帮助先锋队员熟悉电信业务使用方法、业务卖点、销售技巧。3、 每一位校园营长管理好团队划分区域（院系、寝室、班级）的销售、维系工作，

4、促销期以营销为主，持续营销期以维系为主。4、 每月带领先锋队员按质按量完成公司下达的营销任务、在网任务，完成校园内标准营销动作，确保标准营销执行到位，并将发展、维系情况列入营长的考核中。5、 做好促销期和非促销期间，本营先锋队员和销售工作的管理，并积极参与、组织校园团队在校区内、外的各类活动。6、 负责营队先锋队员的培养及人才选拔工作，做好营队先锋队员工作分工、任务下达。7、 负责本营先锋队员的销售统计、日常考核工作。（三） 校园团长：1、 必须为湘潭电信的客户，整个校区所管理的校园先锋人数达到80人以上。负责组建、管理校区内的校园先锋队伍。2、 积极参加电信的各类业务知识培训，并全面了解业务

5、使用方法和业务特点、营销技巧，监督、协助营长及时向先锋队员传达公司新业务及资费政策，并好团队先锋队员营销技巧的提升工作。3、 每月完成全校区公司下达的宣传任务、营销任务、在网任务、维系任务等各类校园工作，并将发展的情况列入团长的月考核中。4、 促销期期间，协助驻校经理对整个校区学生团队及宣传销售工作的管理，积极组织校园团队、充分调度校园各类组织关系、人脉资源，完成校区内、外的各类活动。5、 协助驻校经理做好所辖校区的整体营销布署、营销模式的确定、营销进度的掌控、营长日常考核等工作。（四） 校园驻校经理：1、 公司工作人员。2、 协助校园团队做好整个校区的销售工作。做好公司与高校（学校通信营业层

6、面、学校院系、学校各类学生组织）与校园先锋团队的协调、衔接、支撑等工作。3、 协助、督促校区团长、营长做好校园先锋开展各类业务知识培训，能及时、正确传递公司营销政策信息。有效的组织先锋团队按公司要求进行营销工作，逐步扩大电信在校园市场的占比。4、 协助、督促校区团长、营长、先锋队员做好校园售后相关服务，防止用户投诉。5、 协助、督促校区团长、营长做好先锋队员的招聘以先锋骨干及晋升、降级等团队工作。确保先锋团队良性的发展及扩大。6、 负责所在高校校园团长、营长、先锋队员业务发展量的核对、通报、结算工作。7、 负责随时收集竞争对手情况和市场动态，并及时向公司反映。（五）团队考评办法序号工作内容工作

7、要求填写记录及考核取数分值检查考核人1定周工作计划每周做好明确实行计划的措施，跟进未完成的计划周总结及计划表10驻校经理23G进教室活动每周一次：在“天翼部落”组织同学玩会3G终端、体验3G应用，告之3G补贴，宣传飞Young套餐在微博上发照片及上交总结10驻校经理、校园中心营销策划33G进寝室活动每周完成150间寝室的宣传；分组进宿舍比上网、比辐射、手机号就是QQ号，送礼物在微博上发照片30驻校经理、校园中心营销策划4任务量的完成每月完成50户/月新上户，（其中3G智能终端数不少于10户）；卡及终端由分局组织提供填写报表及上交营业款40驻校经理5竞争信息收集每周上报一次：收集移动、联通的资费

8、及活动情况上交报告10驻校经理附件：高校团队日常管理操作流程（之二）一、 团队会议管理：1、 潜入期各校区团队骨干（团长、营长、驻校经理）每周定时召开团队例会。汇报上周工作进展情况、任务销售情况、竞争对手信息收集情况、经验交流等，并制定整个团队下周工作安排。并做好会议记录。2、 促销期各营营长组织本营校园先锋召开周例会，传达团队周例会主要工作精神。3、 春秋促销期要求每天早上及晚上均要召开全团或各营晨会、夕会。主要目的：加强加快经验交流，鼓舞先锋队员士气，加强团队凝聚力。二、 团队培训管理：1、 校园先锋正式销售前必须接受入职前培训，培训结束进行测验，考试合格正式入职。2、 入职前培训项目包括

9、：电信公司简介、电信校园全业务知识、电信网络覆盖情况、用户入网变更规定、业务销售技巧、校园团队管理及相关管理制度等。3、 培训资料由校园团队中心制作，培训工作由团队中心人员承接。4、 各校区团队有培训需求的，提前三个工作日，上交培训申请。注明申请培训内容、时间、地址、参训人员人数。5、 培训结束，团队中心将组织受训校园先锋进行定期或不定期考试测评。测评成绩列入考核。二次未合格者做出降级或淘汰处罚。三、 团队业绩统计管理：1、 促销期各营营长每周周日下午将本周内先锋队员销售业绩统计，上报至团长，团长汇总报政委。政委负责业绩任务核对。春秋促销期团队业绩任务每日汇总核对一次。2、 对于阶段性团队竞赛

10、活动，校园团队中心将另定期进行统计、通报。四、 团队队员入职、离职管理：1、 先锋招聘A、 招募时间：上半年：3月下旬-6月下半年：9月下旬-11月B、 采取以下几种方式：个人招聘：校园内通过张贴海报招纳校园先锋，通过现有的队员一加一增援，优质用户发展成为校园先锋、各院系、班级关键人逐个公关。团队招聘：以外联的形式与校园常设团体、社团长期、定向合作。C、 招聘基本目标： 招收大一大二的新生为主。 招收积极向上、品德良好、勇于锻炼自己的同学。 依据团队人才需求有针对的选择招聘。 男女生按8：2配比招聘。2、 招聘面试：校园团队中心驻校经理、团长、营长任现场考官，每月1-4次，进行现场面试。具体面

11、试的时间、地点、形式由团长、营长组织，通过面试即可录用为见习校园先锋。3、 培训及考试：见习校园先锋要通过团队业务知识、营销技巧、团队文化培训并通过培训考试合格者正式录用为校园先锋。4、 签定协议：正式录用为校园先锋的同学与公司签定个人业务代理协议。并发放先锋队员工作证。5、 建立档案：建立各高校校园先锋档案，录用并签定代理协议的校园先锋填写个人资料纸制版存档。达到晋升或降级标准的校园先锋，在核实业绩和日常考核情况后，符合条件的填写校园先锋晋升/降级审批表，予办理并存档。6、 离职注意事项：校园先锋上交书面解除业务代理协议的申请书。营长、团长签字后，存档。校园先锋解除代理合作协议后，须上交工作

12、牌、销售产品归还至校园团队中心。附件：高校团队佣金管理管理制度（之三）一、校园先锋佣金的构成：校园先锋佣金基本佣金奖励佣金+维系佣金校园先锋团长营长佣金底薪+基本佣金奖励佣金+维系佣金管理佣金高校促销期定于：每年的2月、3月、8月、9月，持续营销期定于：每年4月、5月、6月、10月、11月。二、 佣金的计算标准：1、基本佣金、维系佣金按当季销售产品佣金标准。2、奖励佣金一部分由驻校经理依据营销过程的实际情况进行适当的调整，一部分参考当季竞赛文件内容。3、底薪促销期团长800元/月、营长400元/月。持续营销期团长200元/月、营长100元/月。底薪与团队管理工作评分挂钩，得满分的全额发放，否则

13、按标准*得分/100计算。4、维系佣金按季佣金标准对新增校园用户在网三个月，在核实有效性后第四个月进行核发。建议：先锋队员、营、团自行认领用户进行服务维系，若在网率达80%，在网三个月以上的给予5元/户，在网十二个月以上的给予10元/户。若在网率未达80%，刚按实际完成比率折算维系佣金。三、促销期摊点营销人员佣金的构成：促销点校园先锋佣金日底薪基本佣金日底薪为40元/天、50元/晚,当天发放,基本佣金按当季佣金标准核发,且与暗线业务佣金同时发放。四、团队待遇及任务：（一） 校园先锋待遇及任务1、 享受校园套餐20元话费补贴，未完成任务50%的，不享受话费补贴。2、 可以优先参加电信在校区举办或

14、赞助的各类活动。3、 享受联盟商家消费折扣。4、 每位校园先锋完成营长分配的宣传任务、销售任务。（二） 校园营长待遇及任务1、 享受校园套餐50元话费补贴，未完成任务50%的，不享受话费补贴。2、 可以优先参加电信在校区举办或赞助的各类活动。3、 享受联盟商家消费折扣。4、 每位校园营长营销期间完成团长分配的宣传任务、销售任务，未完成任务，驻校经理可按完成任务的比例对底薪进行扣发，例如：一位营长在促销期只完成任务的50%，底薪：400*50%=200元。同样，对于超额完成任务的营长，驻校经理也可进行奖励。5、 在职超过12个月，颁发参与电信大学生创业活动优秀能手证书。（三） 校园团长待遇及任务

15、1、 享受校园套餐80元话费补贴，未完成任务50%的，不享受话费补贴。2、 可以优先参加电信在校区举办或赞助的各类活动。3、 享受联盟商家消费折扣。4、 每位校园团长营销期间完成驻校经理分配的宣传任务、销售任务，未完成任务，驻校经理可按完成任务的比例对底薪进行扣发，例如：一位团长在促销期只完成任务的50%，底薪：800*50%=400元。同样，对于超额完成任务的营长，驻校经理也可进行奖励。5、 在职超过6个月，颁发参与电信大学生创业活动优秀能手证书。五、 团队及个人奖励：1、 团、营、个人奖励参照每季高校竞赛方案为奖励标准。2、 每年销售业绩突出、对团队建设较大贡献的团长、营长、先锋队员可优惠

16、购置电信新款校园明星终端。3、 先锋骨干优先参加电信各类个人提升方面的培训。附件：高校团队晋升、降级流程（之四）晋级、降级流程表一、晋级基本标准1、 热爱团队、互助队友、工作积极向上者。2、 促销期完成宣传任务、销售任务，且营队排名前三名的校园先锋晋升为营长。3、 促销期带领营队校园先锋完成任务，且排名团队前三名的校园营长晋升为该校区的代理团长。4、 代理团长工作一年以上依据团队销售业绩及日常考核晋升为该校区的团长。二、降级基本标准1、促销期未完成宣传任务、销售任务的校园先锋队员，退出先锋团队。2、促销期未完成宣传任务、销售任务的校园团长、营长，直接降级为校园先锋。附件：高校团队佣金支付流程（

17、之五）为更好的做好校园秋季营销，即时促进校园先锋团队的积极、主动性，加强团队的管理建设，进一步明确校园团队佣金发放规定，现制定相关佣金支付流程：一、发放佣金方式与时间：方案一：促销期佣金按周进行结算，7天为一周，结算一周的销售佣金。方案二：促销期老生或新生开学后的二周按日结算，后期佣金按周结算。（周结算按7天为一个周期）。方案三：持续营销期佣金按月进行结算。备注：每天、周只发放的基本佣金，发放时间在每天晚上9点的骨干会议中。二、暗线发放佣金流程：1、发放佣金要求依据营长前一工作日的销售报表发放，营长提交的销售报表要求有销售的人员、产品种类、数量、总合。2、由驻校经理做好佣金报表后签字，再交校区

18、政委审核签字，由政委在骨干会中把佣金发放给营长，营长在佣金报表上签字、领取，由营长在次日晨会上及时发至各个队员。3、周佣金结算方式与日结算一样，根据一周的销售报表来发放。4、维系佣金的发放，三个月后根据市场部提供的在网名单，由各校区政委发放维系佣金。5、营长底薪按当月任务完成比例发放，活动结束完成总量可以补发。团长和营长的管理佣金，在活动结束后根据驻校经理的业绩报表发放。三、明线佣金发放：每天促销点人员的工资在次日发放。佣金的发放依据每日负责促销点的营长提交销售报表与市场部提供的销售报表核对后，统一和暗线发放佣金时间一起发放。促销点人员每天发展的业务，业务提成佣金，驻校经理每周统计一次后，由校

19、区驻校经理发放。营长销售报表签字四、佣金发放流程图：驻校经理核对签字，校园中心审核签字、发放佣金社会渠道审核市场部审核财务部审核，发放备用金五、考核方式：1、驻校经理依据各营长提交的日销售报表是否正确、属实进行考核。2、明线根据摊位的电信员工处的签到表、当日工作表进行考核。并且各校区驻校经理每日的不定时抽查对明、暗线的人员进行考核。附件：高校团队营销物资领取及业务受理流程（之六）为加快校园暗线业务发展，提高校园团队业务拓展效率，现制定校园业务标准化流程。一、终端流程：终端负责人驻校经理队员营长申请补充申请补充申请补充客户1、在各高校的作战室，由各校的驻校经理负责终端的管理，需领取终端的对象只能

20、为团长、营长级别的团队管理人员；2、首次领取终端的团长、营长需在终端出入库账本上签字；3、每个营长领取的终端数量依据销售情况及回单情况由驻校经理进行适当的调整及确定；4、终端不准各营之间相互调换，更不准流入校外销售；5、营长每天销售出去的终端需及时补充的，凭业务受理工单、营业款、销售报表，在作战室由驻校经理进行终端的及时补充，保障每个营手中有相对充足的终端；6、驻校经理手中终端库存不足时，第一时间与公司负责终端发放的工作人员上报需求，公司及时派人补充终端至学校。二、熟卡流程：熟卡负责人驻校经理队员营长申请补充申请补充申请补充客户1、在各高校的作战室，由各校的驻校经理负责熟卡的管理，需领取熟卡的

21、对象只能为团长、营长级别的团队管理人员；2、首次领取熟卡的团、营长需在卡出入库账本上签字；3、每个营长领取的熟卡数量依据销售情况及回单情况由驻校经理进行适当的调整及确定；4、熟卡不准在各营之间相互调换，更不准校园熟卡流入校外销售；5、营长每天销售出去的熟卡需及时补充的，凭业务受理工单、营业款、销售报表，在作战室由驻校经理进行手机卡的及时补充，保障每个营长手中有相对充足的熟卡；6、驻校经理手中熟卡库存不足时，第一时间与公司负责熟卡发放的工作人员上报需求，公司及时派人补充熟卡至学校。三、业务受理工单流程：队员（上联）营长接单负责人驻校经理工单不符合要求营业前台资料补录工单不符合要求的业务受理工单客

22、户（下联）1、每发展一个业务，请务必按照工单上面的要求填写，特别是销售终端的手机串码注意填写清楚，并从终端盒子里面取出一张手机串码条，粘贴在业务受理工单上，并要求客户在签名处签名；2、用户必须提供学生证，身份证复印件，和业务受理工单装订在一起；3、在工单右上角盖上各自学校印章，并注明日期；4、开学高峰期间，工单每日上交两次，分别时间为每日下午5点前、晚9点前；5、公司派专车专人每天下午5点来学校作战室，由驻校经理上交业务受理工单。所收业务受理工单编号序号，备注多少份，双方签字。销售日报表和业务受理工单、营业款钱袋一一对应。所收营业款由学生装入信封，贴封条，写明钱数，签字、盖章；6、业务受理工单

23、收回至公司营业前台，由营业前台的工作人员第一时间把用户资料录入营业系统。四、营业款进账流程：队员营长接单负责人驻校经理大信封封装好签字信封封装好签字营业前台公司财务营业款 1、在高校作战室，由各校的驻校经理负责营业款的管理，各个营长汇总各营的营业工单和营业款，交至驻校经理处； 2、营业款和工单用信封装好，贴封条，写明钱数，签字、盖章；3、工单上交两次，分别时间为每日下午5：00前、晚9：00前；4、公司派专车专人每天下午5点来学校作战室，由驻校经理上交营业款。驻校经理把各营长所上交用信封装好的营业款，原封不动的装至一个大点的信封内，贴好封条，写明营业款总数，签字、盖章。五、报表流程：队员销售工

24、单营长（汇总）接单负责人驻校经理（汇总）公司相关部门学校代办1、各营每天发展的业务，由营长做好销售日报表二份，一份营长留底，一份交给驻校经理；2、销售日报表随同业务受理工单和营业款同时交至驻校经理处；3、驻校经理把各营的暗线销售日报表进行汇总，做出整个学校的销售日报表；4、公司派专车专人每天下午5点来学校作战室，由驻校经理上交整个学校的暗线销售日报表。六、三级院校相关流程：1、三级院校因无作战室，所以首次领取终端和手机卡由我们的驻校经理送至学校给营长，营长在终端、手机卡的出入库账本上签字；2、每个营长领取的终端数量严格控制在5-7台，手机卡数量严格控制在50张；3、营长每天销售出去的终端和手机

25、卡需及时补充的，凭业务受理工单和营业款在作战室跟驻校经理进行终端和手机卡的及时补充，保障每个营手中有5-7台的终端和50张手机卡；4、终端和手机卡不准各营之间相互调换，更不准流入校外销售；5、所有的业务受理工单、营业款、销售报表每天上交一次至驻校经理处（时间由驻校经理把握），由驻校经理交至公司的专职接单接款工作人员。所有的业务受理工单、营业款、销售报表的交接工作与三大高校操作流程相同。七、其他：1、湘潭大学、湖南科技大学、湖南工程学院三大高校开学之前，刻好学校印章；2、三大高校的作战室各配备一台复印机，用于复印学生证、身份证等相关证件；3、政企客户部与各学校沟通好，包括保安部、宿管等，方便天翼

26、先锋队员下寝宣传与业务办理；4、公司每日负责接单接款的专车专人分为两组，一组负责河东的学校，另外一组负责河西的学校；5、明线的就餐问题，后勤服务中心联系每个校区就近的餐馆安排送餐，标准由公司统一制定。因驻校经理和校园政委住宿都在学校，需一日三餐。附件：天翼校园先锋队员日常考核办法（之七）为进一步稳定校园天翼先锋队员服务队伍，全面提升先锋队员服务质量与综合素质，规范先锋队员的服务行为，强化对先锋队员的管理力度，根据目前先锋的实际情况特制订本方案。考核项目考核明细队员考核标准骨干考核标准基本考核要求 严格遵守考勤制度，按时参加例会、晨会、夕会等，并认真做好会议纪要，服从驻校经理及团长安排违者1元/次违者迟到3元/次，缺席6元/次（迟到10分钟算缺席） 如有特殊原因需换班的，应提前一天向队长或以上的管理人员申请。严禁私自换班，未经同意私自换班的视为矿工违者2元/次，情节严重5元/次违者10元/次 严禁擅自空岗、串岗，如有特殊情况需离岗的，必须征得上级的同意后，填写离岗登记表。违者2元/次，情节严重3元/次违者5元/次 遇到自身不能处理的问题未及时与上级联系，而错误向用户进行宣传。违者3元/次违者5元/次 没穿营销T恤或佩带工作证的。违者2元/次违者5元/次 因服务质量或业务知识不熟引起用户不满的违者2元/次违者4元/次 未能妥善，灵活的处理用户的问题，引起用