掌握销售人员成长的四个阶段

1、销售人员成长过程的四个阶段多年来，在浩瀚的市场海洋中，香港智腾的销售团队伴随着企业茁壮成长。总结每一个优秀市场人员的成长历程，我们不难发现，任何成功者都是一步一步走向胜利的。回头望去，有艰辛，有喜悦，竟是无限感慨。作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程人为划分成四个阶段：第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴菲久不开。不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解， 又要被动回答一些问题。 于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。紧张打击自信心，表现为更 加胆怯，更加不敢行动。另外，由于对产品或

2、者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。唉，销售，很累！很累的应对方法：1、 经常听附近同事们的谈话内容，记录一些不错的谈话素材，尽快形成自己的应 用习惯；2、 明确现阶段给客户去电的目的，目的无非就是：核实客户信息、找到负责人、自我介绍等。不需要对自己要求太高。3、 客户也是人，不是神。客户根本不是上帝，没不要把自己的身份降的太低。掌握这一规律，才能正常地与人沟通。4、 抓紧时间、主动学习，尽快掌握一些基础知识，为下一阶段能够谈些实质内容做好准备。5、 一般情况下，第一阶段会维持两个月左右，这是正常的

3、，没必要沮丧。第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中。随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗是服务异议吗是品牌异议吗仿佛一切环节都有异议，又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗唉，销售，很苦！很苦的应对方法：1、时刻不忘“销售是排除异议的过程”这一定义，围绕着这一基本原则开展工作

4、。2、不能以项目、订单、成交为目的，要做到：只挖掘客户，不挖掘订单。3、要严格执行“标准的通话过程”中的四个阶段，养成每次通话，习惯性的完整应用 这四个阶段。4、把跟每个客户的沟通过程都设计成：有计划、有步骤、有目的的。避免在自己尚未 准备充分的时候就跟踪客户，导致大篇幅空谈，而无实际内容。5、经常问自己：你有向客户提问吗你的提问是有目的的吗客户的回答你认真听了吗客 户回答的内容向你传达了什么信息呢第三阶段：江畔何人初见月，江月何年初照人。不断自我完善，是一个销售人员应该具备的基本素质。于是通过看书学习来提高自己，通过向前辈们咨询来获得经验，总感觉自己对业务已经非常熟悉了，总感觉自己的沟通已经

5、不存在瓶颈了，总感觉自己已经排除了客户的所有异议。可是，为何订单还是这么少呢为何客户还没有跟我签署购销合同呢孜孜不倦的坚持，换来的却总是石沉海底般宁静。市场真的存在吗敢问市场在何方唉，销售，很难！很难的应对方法：1、 客户尚未成交可能是他的确最近没有需求，也可能是他还没有完全认可你，或许你还差临门一脚，但是很明显，希望就在眼前了。2、 从一些项目入手，谈谈实际的东西。比如，客户当地有哪些项目信息，可以与客户讨论，或者你最近接触了哪些有特色的项目，积累了什么样的经验，也可以讨论。3、 有些新技术、新产品的话，可以针对这一个点，跟客户进行深入的讨论，一是把新技术完整的、站在应用的角度讲解给客户，二

6、是咨询客户对这一技术的看法。4、 人为的制造一些“给予”或者“索取” ，通过这些环节创造你与客户“互动”的机会，从而增进相互的情感。5、 很多销售人员在这个阶段会产生很多“歪点子” ，也就是创意、创造。其实销售的最大乐趣就在于此，书本、培训、经验都不要用，运用你的智慧，创造一 些点子，体会其中的乐趣吧。第四阶段：无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。不记得从哪一天开始，感觉到自己跟客户是那样的贴近，相互可以信赖，相互无需保留。客户会直接把异议表达给你，你能做到的，可以直接承诺客户。你不能做到的，也可以大方的告知原因。订单仿佛在不经意间降临，又仿佛是如约而至。当别人问你为何业绩在稳步上升的时候，你说：“我也不知道，稍等一会好吗，还有个客户在等着我签订单呢。"你无法停下来，你认为没有时间也没有必要去思考这个问题。哦，销售，很忙！很忙的应对方法：1、 制定计划在这个阶段变得更加重要。要用长期、中期、短期的计划规范自己的行为，从而提高时间利用率。2、 充分利用公司的资源，把一些能够分摊出去的事情，尽量分摊，节约自己宝贵的时间。3、 反思自己的工作习惯、日常行为习惯。有些人讲话啰嗦，有些人不善于整理资料，导致一件事情，需要跟客户说好半天，导致客户需要一个产品图片，半天 都找不到。有时候，你并不是真