保险存量客户开发与维护

1、保险存量客户开发与维护需求解析：作为银行客户经理、理财经理一一如何掌握理财营销核心要点、实现客户屡次采购目的 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离 如何合理运用自身产品工具、构建投资资产配置方案课程目标：1 .让学员能掌握一整套客户开发、引导促成、售后效劳的理财效劳流程；从流量客户、存量 客户、增量客户中挖掘新的业绩增长点；2 .令理财经理更容易切入客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需 要,并实现理财产品高效推广营销的现实需要；3 .有针对性地把理财产品融入客户的需求,到达客户采购有目的,产品营销有效果,工具运 用合理到位；4 .能让学员总结出不同客户人群特征,

2、依据四大核心规划的原那么,制定完善的资产配置建议 方案,整体实现客户的资产效能提升；找到适宜的资产配置方法；5 .让学员通过了解顾客需求,让理财工具与顾客需求有机结合,把工具转化为财富手段,提 升理财经理在顾客心中地位；课程收益：1 .能把握3种客户流量客户、存量客户、增量客户的切入方式,通过掌握“四种常见投资 理财心态,使用适宜的方式与客户切入沟通,并在客户选择理财工具时能提供精准效劳, 争取客户信任；2 .学员能运用“四大核心金融理财需求、“下定义式销售等两大模式,深挖客户需求, 激发客户采购欲望；3 .学员能灵活运用本机构的理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升效劳 质量,

3、增强客户黏性,实现屡次营销的目的；4 .掌握子女教育、退休养老规划的重要性,并能以保险产品用于核心规划的方案设计,并作 课堂现场演练操作；5 .通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议;6 .通过培训整体提升客户经理的沟通水平、自主开发客户水平、自主经营客户水平.培训天数：1天,6小时/天授课对象：客户经理、理财经理授课形式及特色：1 .以行动学习为导向,引导学员全程参与、全程投入2 .室内授课+理论精讲+实战演练3 .互动式教学+体验式教学4 .团队学习+案例教学5 .模拟演练教学课程大纲第一讲：保险存量客户信息收集与分析一、理财客户信息收集1 .非财务

4、信息收集2 .财务信息收集3 .爱好与目标确定4 .信息收集技巧现场模拟5 .理财信息挖掘15个发问话术6 .理财沟通中的常见12个障碍工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：信息收集话术演练二、财富健康三大标准1 .现金流治理2 .风险治理3 .投资治理三、家庭财务报表制作及财务评价1 .资产负债表统计2 .收入支出表统计3 .六大财务指标评估课程演练：家庭财务报表整理与分析课程研讨：财务指标在营销中的作用四、风险承受与风险偏好评价1 .风险承受水平意义与衡量2 .风险偏好理解与分类视频分享：风险认知案例探讨：小张的投资风险建议五、理财规划目标与生命周期理论1 .单身期2 .形成期3 .

5、成长期4 .成熟期5 .退休期课程演练：客户非财务目标信息整理工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：客户信息收集与分析演练第二讲：结合核心理财目标营销保险产品一、稳妥平安现金规划1 .有钱不等于有钱用2 .现金规划工具运用3 .现金规划投资组合4 .现金规划案例分析5 .营销筹划：结合现金价值的保险营销筹划二、望子成龙教育策略1 .教育规划百万需求2 .教育规划工具分析3 .教育规划投资组合4 .教育规划案例分析5 .子女教育之年金保险营销策略6 .营销筹划：年金保证基金营销设计三、风险治理无忧人生1 .保险规划需求分析2 .保险规划工具运用3 .保险规划案例分析4 .百万重疾保额怎么卖?5 .营销筹划：健康保险保证方案6 .营销筹划：重大疾病保证方案四、安享晚年退休方案1 .你的养老谁做主2 .养老规划工具