超市销售技巧王牌促销员步必杀技

1、超市销售技巧-王牌促销员5步必杀技从事超市销售工作已经两年多了，从最基层的促销员到现在的省 区经理，一路走来，个中的酸甜苦辣只有自己才能体会。因为工作缘 故，我经常出入于各类卖场，看着那些促销员不遗余力地推销产品， 我总想起自己刚出道时的样子。人常说，听君一席话，胜读十年书， 现在把自己做促销员时的经验与超市销售技巧写出来与拼搏在超市 销售技巧第一线的同仁们共享，希望对大家有所帮助。我第一份工作是在国内一家非常著名的音响 企业做促销员，我至 今还非常感谢这家企业，在那里我开始了自己的超市销售技巧生涯， 获得了良好的培训，为后期的发展打下了良好的基础。 那时候我大学 还没毕业，鉴于严峻的就业形势

2、，我提前一年开始了实习，用高中毕 业证书应聘进了这家企业，并且在短短的半年之内，用优异的业绩征 服了公司所有人，被破格提升为专卖店的店长。后来，我离开了企业， 南下发展。总结自己的成长经历，我认为一名出色的促销员，超市销售技巧 必须要做到以下的几个方面：超市销售技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。做为超市 销售技巧来讲，道理也是 样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区， 以为超市销售技巧就 是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了 将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到超市销售技巧技 巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经 常互相打趣说咱

3、都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音 乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验， 持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下 市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么 便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对 顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧， 只有博 采各家之长，你才能炼就不败金身！超市销售技巧二：关注细节现在有很多介绍超市 销售技巧的书，里面基本都会讲到促销员待 客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以 为热情就是要满面笑

4、容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情 都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通 过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至， 金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用 企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。我常常跟下面的促销 员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了， 在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必 须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销 员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到超 市销售技巧中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电 压

5、力锅, 它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客 唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的 共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经 济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后, 顾客欢天喜地地买了产品走了。超市销售技巧三：借力打力超市销售技巧就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资 源，对超市销售技巧业绩的帮助不可小视。作为站在超市销售技巧第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色一就 是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的 事，但是，我们是不是可以从

6、中得到些启发呢？我在做促销员的时候， 经常使用一个超市销售技巧与 方法，非常有效，那就是和同事一起演 双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他 什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确 实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给 他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在， 随便一个人也可以临时客串一下领导。 关键是要满足顾客的虚荣心和 爱贪小便宜的坏毛病。超市销售技巧四：见好就收超市销售技巧最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验， 在超市销售技巧现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销 员不善于察言观色

7、，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成超市销 售技巧，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了超市销售技巧的失 败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成超市销售技巧！不管你 是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了超市销售技巧产 品。所以，只要到了超市销售技巧的边缘，一定要马上调整思路，紧 急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困 难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误超市销售技巧五：送君一程很多促销员在达成超市销售技巧后就马上松了一 口气， 甚至有人 马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。 很 多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉！这

8、是很有 道理的。超市销售技巧上有一个说法，开发一个新客户的 成本是保持 一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中 的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良 好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要 认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚 至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感 动万分！有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场 门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客 当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生 意，我们也成了很好的朋友。我现在

9、服务的企业也是他介绍进来的， 当然，这都是后话了。超市销售技巧无定式！关键是自己要用心专研，找出一套适合自 己的模式。希望这篇拙文能对各位有所帮助，则无憾我心。什么是推销？超市销售技巧具体怎么做？广义上推销是指：自己的意图和观念能获得对方认可的行为。 而狭义上的推销是指：工商企业在一定的经营环境中，针对其超市销售 技巧对象所采取的一系列促销手段及活动的过程， 它分为非人员推销 和人员销。一、向顾客推销自己是超市销售技巧在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的商品， 只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了掌握必要的推 销技巧，熟知市场知识、产品知识、顾客心理知识外，更需做到

10、- 推销自己。赢得顾客的信任和好感促销员超市销售技巧需要做到以下几点：1、微笑。微笑应该是推销训练中的第一堂课。 假如你没有漂亮的容貌，就 应展示你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那 些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的人。日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上侧所的 时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以模仿72种微笑。（婴儿的微笑、 蒙娜丽莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑）有露八颗牙齿的标准微笑；露出五颗牙齿的微笑；不露齿的微笑。只有亲切和 亲和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言的 世界语言；是成本基于零的最佳服务方式。 （

11、举例我一次承坐飞机的 经历）2、赞美顾客。真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心”的特效药。法国作家安德列、莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物”。赞美要发自内心、要实事 求是、贵在自然。如果购物的两个人，一定要弄清他们之间的关系。（举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销一 样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的 工作经验，自编了 600 套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯 下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头（最好摸两圈半），一面说：好聪 明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则说，好漂亮 呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。）3、注重礼仪。中国是最讲礼

12、仪的。着有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为先礼仪即是礼节和仪式。我们达到推销的目的，则需借助礼仪这块“敲门砖”。这是对顾客的尊重顾客、顾客至上的一种体现。如: 15度欠身礼。“有您感兴趣的商品吗？”4、注重形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、 精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（浅谈化装：化装不是千篇一律，而是因人而异。原则上突出清丽俊秀、典 雅大方贴近生活。站姿“丁”字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。“V”字步 两手自然垂放在身体的两侧。5、倾听顾客说话。就推销而言，善听比善说更重要

13、。如果你想成为一个善谈的人， 要先学会做一个善于倾听的人开始。言多必失，于其自行暴露缺点， 倒不如认真择言，因为我们欣赏的是知识丰富，而不是乱讲话的人或 老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关心什么，担心什么。听时要注意：不要左顾右盼，不要打断对方的话，避免呆若目鸡。（两 个耳朵，一张嘴）优秀的促销员80%勺时间是用来听的，20%勺时间才是说。与顾 客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。 一个好的促销 员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他们关注什么。望: 观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。闻：听顾客 的叙说，必须给顾客表白的时间，耐心的听，高 质量的听

14、，顾客没有 耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有时他们会自然 不自然的隐藏自己真实的需求，这就更要细心听；问：顾客只知道他 们目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，就需要促销 员担当策划师的角色为他们提供全面、准确、适合的方案。要了解顾 客的真实的需求，就需要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完 成超市销售技巧。切：特殊的顾客还要实际考察他的状况。（因人而宜、量体裁衣）二、超市销售技巧要向顾客推销利益促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质 量、特征等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益处和好处。 促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客

15、的利益 产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销 员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾 客推销利益？1、利益分类(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客 的利益。(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的 独特卖点。2、强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面 面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个 基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论， 不如把 介绍的目标集中到顾客最关心

16、的问题上”。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计(窗帘)、性能(电炒锅）、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直 截了当地表达出来。促销员推销产品超市销售技巧技巧 的尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、 安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3、 FABE隹销法F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点 能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、 照片、示范等）。FABE!简单地说，就是促销员在找出顾客最感兴趣 的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给 顾客的利益，最后提出证

17、据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。三、超市销售技巧向顾客推销产品促销员向顾客推销产品有三大关键： 一是如何介绍产品；二是如 何有效化解顾客异议；三是引导顾客成交。（一）产品介绍的超市销售技巧与方法1、语言介绍(1)讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好超市销售技巧与方法之 一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发 的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事， 也可以是产品带给顾 客的满意度。(2)引发例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数 据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报

18、道、顾客来信等。(3)用数据说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。(举例：传统的产品原来一个小时电费多少，技术改进后电费省多少。广告语: 省着用还不如用着省(4)比喻用顾客熟悉的东西与你超市销售技巧的产品进行类比，；来说明 产品的优点。什么叫微波？就是一种无限电波。波长越短，穿透力越 强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波炉停 止工作。对人体无辐射。(5)富兰克林说服法。这是美国著名政治家富兰克林发明的。 该超市销售技巧与方法的 核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的 不利之处一条一条的列出，用列举事实的超市销售技巧与方法增强说 服力。富

19、兰克林说服法是从理智上打动顾客的好超市销售技巧与方 法。举例说明：日本 汽车推销之神奥诚良治，曾连续16年成为日产 汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细的准备了一份资 料，这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整 100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自 如。(6)形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客在脑 海中想象自己享用产品的情景。2、演示示范促销员只用语言的超市销售技巧与方法介绍产品。面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚； 二是顾客对促销员的 介绍半信半疑。这时，促销员进行演示示范和使用推销工具

20、就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。 促销员可结合产品情 况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一 个设计巧妙的示范超市销售技巧与方法，能够创造出超市销售技巧奇 迹。（举例：推销玻璃刷、做美容）促销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些 有特色的演示超市销售技巧与方法？ 一些好的演示超市销售技巧与 方法落实了吗？是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的超市销售 技巧与方法？3、超市销售技巧工具超市销售技巧工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如 顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP数据统计资料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获 奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以根 据自己的情况来设计和制作超市销售技巧工具。 一个准备好了超市销 售技巧工具的促销员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回 答，顾客也会因此而信任并放心购买。方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示， 体现出产 品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景， 利用产品和宣传单页上标注的二星级标志， 说明公司产品是真正的二 星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣传单页，边介绍边指明