保险营销的革命

1、 表现表现=潜力潜力-干扰干扰。一个人做不好事情，不是因为。一个人做不好事情，不是因为潜能不够，而是因为干扰太多。我们做事情的时潜能不够，而是因为干扰太多。我们做事情的时候，会考虑很多，比如学历，经历，长相，智商，候，会考虑很多，比如学历，经历，长相，智商，性别，身高，背景性别，身高，背景.正是这些东西让我们想的正是这些东西让我们想的太多，导致我们的潜力不能充分发挥，结果不尽太多，导致我们的潜力不能充分发挥，结果不尽如人意如人意。 “表现表现=潜力潜力-干扰干扰” 引发的思考引发的思考：在传统的教育模式：在传统的教育模式中，我们时常认为一个人表现不好是能力太差。于是，我中，我们时常认为一个人表

2、现不好是能力太差。于是，我们花了大量的时间，去提升一个人的能力。却万万没去们花了大量的时间，去提升一个人的能力。却万万没去想想是什么干扰他能力的发挥？是什么干扰他能力的发挥？ 那么究竟是什么在干扰我们？那么究竟是什么在干扰我们？我们都会说话，（除我们都会说话，（除非是哑巴或有特殊疾病的人），但是你可以在非是哑巴或有特殊疾病的人），但是你可以在1000人面人面前挥洒自如地说话吗？肯定者不会超过前挥洒自如地说话吗？肯定者不会超过20%，在公众面前，在公众面前发表演讲，是很多人的一大恐惧，尽管平时滔滔不绝，但发表演讲，是很多人的一大恐惧，尽管平时滔滔不绝，但是一旦众目睽睽，立即汗如雨下，面红耳赤而不

3、知所云。是一旦众目睽睽，立即汗如雨下，面红耳赤而不知所云。细细想来，其中并无本质差异。对着一个人是讲话，对着细细想来，其中并无本质差异。对着一个人是讲话，对着1000人同样是讲话，为什么原本口才尚好的人换个场景人同样是讲话，为什么原本口才尚好的人换个场景就成了结巴？无非是干扰，我们担心出丑，担心讲不好被就成了结巴？无非是干扰，我们担心出丑，担心讲不好被人笑话人笑话.是干扰降低了我们的表现，让我们不敢上台演是干扰降低了我们的表现，让我们不敢上台演讲，而不是不具备这个能力。讲，而不是不具备这个能力。 故事一：无穷潜力的南瓜故事一：无穷潜力的南瓜 美国的研究人员曾经做过一个有趣的实验。试验人员用很多

4、铁圈美国的研究人员曾经做过一个有趣的实验。试验人员用很多铁圈把一个小南瓜整个箍住，以观察当南瓜逐渐长大时，对这个铁圈产生把一个小南瓜整个箍住，以观察当南瓜逐渐长大时，对这个铁圈产生压力有多大。最初他们估计南瓜最大能承受大约五百磅的压力。当南压力有多大。最初他们估计南瓜最大能承受大约五百磅的压力。当南瓜承受的压力到瓜承受的压力到2000磅的时候，研究人员必须对铁圈加固，以免南磅的时候，研究人员必须对铁圈加固，以免南瓜将铁圈撑开。随着时间的流逝，最后研究结束的时候整个南瓜承受瓜将铁圈撑开。随着时间的流逝，最后研究结束的时候整个南瓜承受了超过五千磅的压力后才出现瓜皮破裂现象，而打开南瓜发现：南瓜了超

5、过五千磅的压力后才出现瓜皮破裂现象，而打开南瓜发现：南瓜已经无法食用，因为它的中间充满了坚韧牢固的层层纤维，试图想要已经无法食用，因为它的中间充满了坚韧牢固的层层纤维，试图想要突破包围它的铁圈，为了吸收充分的养分，以便突破限制他成长的铁突破包围它的铁圈，为了吸收充分的养分，以便突破限制他成长的铁圈，它的根部甚至延展超过八万英尺，所有的根往不同的方向全方位圈，它的根部甚至延展超过八万英尺，所有的根往不同的方向全方位的伸展，最后这个南瓜独自的接管和控制了整个花园的土壤与资源。的伸展，最后这个南瓜独自的接管和控制了整个花园的土壤与资源。一个南瓜的潜能，在一个人身上同样蕴藏着。一个南瓜的潜能，在一个人

6、身上同样蕴藏着。 有些时候，我们自己都不知道自己有多大的潜有些时候，我们自己都不知道自己有多大的潜能。当然，我们也时常看不见别人身上的潜能，能。当然，我们也时常看不见别人身上的潜能，包括与我们朝夕相处的人，甚至是我们的亲人。包括与我们朝夕相处的人，甚至是我们的亲人。 故事二：公主的月亮故事二：公主的月亮 “一个生病的小公主娇憨的告诉疼她的国王，如果她能拥有月一个生病的小公主娇憨的告诉疼她的国王，如果她能拥有月亮，病就会好。亮，病就会好。 爱女心切的国王立刻召集国中的聪明智士，要他们想办法拿月亮，爱女心切的国王立刻召集国中的聪明智士，要他们想办法拿月亮，但无论是大臣还是宫廷魔法师或数学家们没有一

7、个人能达成任务。但无论是大臣还是宫廷魔法师或数学家们没有一个人能达成任务。大臣说月亮太远，比公主的房间还大，是用铜做的；魔法师说月大臣说月亮太远，比公主的房间还大，是用铜做的；魔法师说月亮有十五万里远，用绿奶酪做的，比皇宫还大。宫中有个小丑知亮有十五万里远，用绿奶酪做的，比皇宫还大。宫中有个小丑知道后就说干吗不去问问公主，她心目中的月亮是什么样的？结果道后就说干吗不去问问公主，她心目中的月亮是什么样的？结果公主说：月亮大概比我拇指的指甲小一点，是金子做的，而且就公主说：月亮大概比我拇指的指甲小一点，是金子做的，而且就挂在树上挂在树上.，按照这个标准月亮很快就打造好了，公主的病很，按照这个标准月

8、亮很快就打造好了，公主的病很快就好了。但是又有个新的难题出来了，公主手上有个月亮，那快就好了。但是又有个新的难题出来了，公主手上有个月亮，那她要是看到天上还有月亮该怎么办？想了很久仍然没有办法，最她要是看到天上还有月亮该怎么办？想了很久仍然没有办法，最后小丑还是去问公主，结果公主笑着说，这就跟她自己的牙一样，后小丑还是去问公主，结果公主笑着说，这就跟她自己的牙一样，掉了还会长出来的。掉了还会长出来的。” 通过这个故事你得到了什么启示？初听可能感觉很有通过这个故事你得到了什么启示？初听可能感觉很有趣，但细细琢磨，另人汗颜。趣，但细细琢磨，另人汗颜。 生活中我们多少次的扮演了国王，大臣和魔法师？我

9、生活中我们多少次的扮演了国王，大臣和魔法师？我们多么喜欢把自己的看法和意志强加在他人身上？我们多们多么喜欢把自己的看法和意志强加在他人身上？我们多么自负的以为我们的意见是正确无比的？同时我们花了多么自负的以为我们的意见是正确无比的？同时我们花了多少时间去学习和研究，如何解决另一个人的问题少时间去学习和研究，如何解决另一个人的问题.其实其实答案不在我们身上，而是在对方的身上，张嘴问他们不就答案不在我们身上，而是在对方的身上，张嘴问他们不就完了？是什么在干扰着我们开口沟通？是长久以来的自以完了？是什么在干扰着我们开口沟通？是长久以来的自以为是？还是你从来都没想过答案正在对方身上？这是一个为是？还是

10、你从来都没想过答案正在对方身上？这是一个需要细细思量的问题。需要细细思量的问题。 这个故事带来了这个故事带来了“没有两个人是一样的，所以一个人不能没有两个人是一样的，所以一个人不能改变另一个人改变另一个人” 其实所有的难道都是我们自己设计其实所有的难道都是我们自己设计的的,事情通常比我们想像得要简单。事情通常比我们想像得要简单。 没有两个人是一样的，所以一个人没有两个人是一样的，所以一个人不能改变另一个人，即对你有效的不能改变另一个人，即对你有效的工作方法，不能假定对另一个人有工作方法，不能假定对另一个人有效。效。 多问，不能用自己的想法代替另一多问，不能用自己的想法代替另一个人的想法，不能猜

11、测。个人的想法，不能猜测。 故事三：故事三：掉进坑里的一个人掉进坑里的一个人一人在家，感觉很闷，决定出门。一人在家，感觉很闷，决定出门。 外面太阳很毒，他决定走在树荫下。外面太阳很毒，他决定走在树荫下。 又遇一辆正在洒水的车即将开来，慌忙跑进一个小卖部躲避。又遇一辆正在洒水的车即将开来，慌忙跑进一个小卖部躲避。 洒水车开走了，他又走出来。洒水车开走了，他又走出来。 看到一个要饭的瘸子在路边很可怜，看到一个要饭的瘸子在路边很可怜，于心不忍的他摸出一块钱扔进那只讨饭的破碗。于心不忍的他摸出一块钱扔进那只讨饭的破碗。 继续往前走，看到一个老同学，他很开心的跟老同学打招呼。继续往前走，看到一个老同学，

12、他很开心的跟老同学打招呼。 不小心掉进一个坑里，不小心掉进一个坑里，同学跑过来在坑外说：你真笨，这路上明明有一个坑，你却掉了进去。同学跑过来在坑外说：你真笨，这路上明明有一个坑，你却掉了进去。坑中人说：我要早知道这里有个坑，打死我也不会掉下来。坑中人说：我要早知道这里有个坑，打死我也不会掉下来。 看了这个故事你发现了什么？看了这个故事你发现了什么？我们每天都在做选择，不管有意识还是无意识。大到生涯规划，小到我们每天都在做选择，不管有意识还是无意识。大到生涯规划，小到早饭吃什么，就跟这个人一样。所以我们今天的一切皆是过去自己选早饭吃什么，就跟这个人一样。所以我们今天的一切皆是过去自己选择的结果。

13、择的结果。 这个人在上面的一段话里共做了这个人在上面的一段话里共做了6次选择，每次的选择都是最符合次选择，每次的选择都是最符合他当时的自身利益的，自身利益不单单指物质和肉体层面，自身利益他当时的自身利益的，自身利益不单单指物质和肉体层面，自身利益还包括信念、使命和精神层面。那么为什么每次的选择都是最符合当还包括信念、使命和精神层面。那么为什么每次的选择都是最符合当下他的利益，他却最终掉进了坑里？下他的利益，他却最终掉进了坑里？是因为他没有看见，正如他是因为他没有看见，正如他在坑里说的：我要早知道这里有坑，打死我也不会掉进来。在坑里说的：我要早知道这里有坑，打死我也不会掉进来。 看到看到这里你想

14、到了什么？我们在生活中，当我们面对的我们的属员，我们这里你想到了什么？我们在生活中，当我们面对的我们的属员，我们的子女时，我们总是怕他们选择不好，总是想手把手的教他们如何做的子女时，我们总是怕他们选择不好，总是想手把手的教他们如何做的更好，其实，他们是有能力做最利于他们的选择的，如果我们认为的更好，其实，他们是有能力做最利于他们的选择的，如果我们认为他们选择的不够好，那是因为他们没有看到更多的可能，没有了解更他们选择的不够好，那是因为他们没有看到更多的可能，没有了解更多的咨询，就象故事中的人没看到那个坑一样。我们要做的是，告诉多的咨询，就象故事中的人没看到那个坑一样。我们要做的是，告诉他们还有

15、其他的选择，还有更多的他不知道的世界，这样他一定会做他们还有其他的选择，还有更多的他不知道的世界，这样他一定会做出最有利他的选择的。出最有利他的选择的。每个人所做的每一个选择，在当下都是最符合他自身利益的。每个人所做的每一个选择，在当下都是最符合他自身利益的。 故事五：故事五：父亲和神经病父亲和神经病 一个做父亲的人，因为孩子常年不听他的话而苦恼不已。于是向一个很有智慧的人请教。智者一个做父亲的人，因为孩子常年不听他的话而苦恼不已。于是向一个很有智慧的人请教。智者问他：什么另你如此苦恼不堪？父亲回答：我的孩子太顽皮，经常在学校惹事，每次老师把电话问他：什么另你如此苦恼不堪？父亲回答：我的孩子太

16、顽皮，经常在学校惹事，每次老师把电话打到我这里来投诉，我都会火冒三丈，感觉很没面子。我对孩子的管教不可谓不严，每次打的都打到我这里来投诉，我都会火冒三丈，感觉很没面子。我对孩子的管教不可谓不严，每次打的都很厉害，棍子都打断了几根，可孩子依然屡教不改。你说，这孩子怎么能这样？是不是没救很厉害，棍子都打断了几根，可孩子依然屡教不改。你说，这孩子怎么能这样？是不是没救了了 智者没有直接回答这位父亲的问题，而是将他带到疯人院。智者没有直接回答这位父亲的问题，而是将他带到疯人院。在疯人院里，智者邀请他仔细观察这些精神病人的行为。在疯人院里，智者邀请他仔细观察这些精神病人的行为。 一个精神病人正在一堵墙上

17、画框框，一个精神病人正在一堵墙上画框框，这位父亲问他在干什么？这位父亲问他在干什么？他说：我想出去，所以在这里画个门。他说：我想出去，所以在这里画个门。智者问医生，他这样画了多久了？智者问医生，他这样画了多久了？医生说：大约三年。医生说：大约三年。 父亲在旁边笑父亲在旁边笑笑这个精神病。笑这个精神病。医生说：他还不是最可笑的，你看那边整天拿着一把不锈钢勺子在石板上打磨的人更有趣。医生说：他还不是最可笑的，你看那边整天拿着一把不锈钢勺子在石板上打磨的人更有趣。父亲顺着医生的手指方向看，果然见到另一个病人正在磨东西。父亲顺着医生的手指方向看，果然见到另一个病人正在磨东西。不禁好奇的问，他在干什么？

18、不禁好奇的问，他在干什么？医生说：他在做钥匙，等着那个人把门做好后，可以开门出去医生说：他在做钥匙，等着那个人把门做好后，可以开门出去 有没有觉得这个父亲的行为跟精神病人相似有没有觉得这个父亲的行为跟精神病人相似坚持不懈地使用坚持不懈地使用没有成效的教育方法？没有成效的教育方法？ 种豆得豆，种瓜得瓜种豆得豆，种瓜得瓜这个世界是存在这种因果定律的。实际这个世界是存在这种因果定律的。实际上很多人拿着手里的豆子，哭诉老天为什么如此不公平，别人都上很多人拿着手里的豆子，哭诉老天为什么如此不公平，别人都能收获瓜，而偏偏自己运气这么差，只能结出豆子？就象一个业能收获瓜，而偏偏自己运气这么差，只能结出豆子？

19、就象一个业务人员，年底拿着自己并不理想的佣金单，唉声叹气的抱怨公司、务人员，年底拿着自己并不理想的佣金单，唉声叹气的抱怨公司、市场、产品、客户。其实应该反思的是自己市场、产品、客户。其实应该反思的是自己当初种的是瓜还当初种的是瓜还是豆？是豆？ 如果你对现状不满，一定和你有关系的如果你对现状不满，一定和你有关系的一定是你做了什么，一定是你做了什么，或是没做什么，而导致现在这个结果。或是没做什么，而导致现在这个结果。 “种瓜得瓜，种豆得豆种瓜得瓜，种豆得豆”这句话通俗易懂，一个没有读过书的人这句话通俗易懂，一个没有读过书的人就能轻松理解，可是很多高学历的人却依然栽倒在这句话上。就能轻松理解，可是很

20、多高学历的人却依然栽倒在这句话上。看了这个故事，你发现了什么？请思考三分钟，再往下看看了这个故事，你发现了什么？请思考三分钟，再往下看 因为这个世界有三种人：因为这个世界有三种人： 第一种人：因为种了豆，并得了豆后，有了很多抱怨和不第一种人：因为种了豆，并得了豆后，有了很多抱怨和不满。下一次，还是种豆，然后继续得豆，他再次抱怨；再满。下一次，还是种豆，然后继续得豆，他再次抱怨；再下一次，他依然继续，一生都在重复这个循环，却固执的下一次，他依然继续，一生都在重复这个循环，却固执的认为认为“种豆可以得瓜种豆可以得瓜”。 有的人开始觉醒，为了得瓜，他们做出了新的选择，决定有的人开始觉醒，为了得瓜，他

21、们做出了新的选择，决定种瓜。可惜他们在种瓜的过程中，依然使用种豆的方法，种瓜。可惜他们在种瓜的过程中，依然使用种豆的方法，最终结出一个什么果实，谁也不知道最终结出一个什么果实，谁也不知道这是第二种人，这是第二种人，“用种豆的方法希望得到瓜的人用种豆的方法希望得到瓜的人”。 还有一种人，他们选择种瓜的同时，选择了应用种瓜的方还有一种人，他们选择种瓜的同时，选择了应用种瓜的方法。他们的成果是值得期待的，因为他们实现了法。他们的成果是值得期待的，因为他们实现了“种瓜得种瓜得瓜瓜”这是第三种人，他们懂得另一个重要的理念，这是第三种人，他们懂得另一个重要的理念， 也就是也就是- 重复旧的做法，只会得到旧

22、的结果。重复旧的做法，只会得到旧的结果。故事六：故事六：把鸡蛋竖起来把鸡蛋竖起来 这个故事我们都听过，就不详细讲了，只说大这个故事我们都听过，就不详细讲了，只说大意：哥伦布发现美洲新大陆后，很多人不服气，意：哥伦布发现美洲新大陆后，很多人不服气，说大陆本来就在那里，他只是发现而已。哥伦布说大陆本来就在那里，他只是发现而已。哥伦布听后沉默了好一会，拿起鸡蛋，问：谁可以把这听后沉默了好一会，拿起鸡蛋，问：谁可以把这个鸡蛋竖起来？下面的结果我猜你已经知道了个鸡蛋竖起来？下面的结果我猜你已经知道了轻轻的敲破一点皮，鸡蛋就可以竖起来！但在轻轻的敲破一点皮，鸡蛋就可以竖起来！但在演示之前有几个想到这么做呢

23、？演示之前有几个想到这么做呢？ 现在我来问你：请你在不弄破鸡蛋的前提下，将现在我来问你：请你在不弄破鸡蛋的前提下，将一只鸡蛋竖立在桌面上一只鸡蛋竖立在桌面上。闭上眼睛，好好想。闭上眼睛，好好想想想参考答案：参考答案：1， 在桌面上挖个小坑；在桌面上挖个小坑；2， 使用万能胶；使用万能胶；3，花板上栓一根绳子，吊着鸡蛋。，花板上栓一根绳子，吊着鸡蛋。 先别往下看，想想，还有其他的办法吗？先别往下看，想想，还有其他的办法吗？ 4， 将桌子躺倒，鸡蛋放在地板上贴着桌面；将桌子躺倒，鸡蛋放在地板上贴着桌面；5， 桌子放在水里，鸡蛋因一端有气室而浮在桌面上；桌子放在水里，鸡蛋因一端有气室而浮在桌面上；6

24、， 使鸡蛋高速旋转而立在桌面上；使鸡蛋高速旋转而立在桌面上；7， 把桌子倒吊起来，鸡蛋竖着塞在桌面与地板之间；把桌子倒吊起来，鸡蛋竖着塞在桌面与地板之间；8， 还有个办法最简单，直接用手扶着不就行了。你想出了几种方法呢？还有个办法最简单，直接用手扶着不就行了。你想出了几种方法呢？ 凡事必有至少三个解决方法。凡事必有至少三个解决方法。送你一段话，与你共勉：送你一段话，与你共勉：不要问我一双手能干多少事情，但问干好这件事情需要多少双手；不要问我一双手能干多少事情，但问干好这件事情需要多少双手；不要问我一口锅能煮多少米，但问犒赏千军需要多少口锅；不要问我一口锅能煮多少米，但问犒赏千军需要多少口锅；不

25、要问我一盏灯能照多远，但问照亮天下需要多少盏灯。不要问我一盏灯能照多远，但问照亮天下需要多少盏灯。这句话正好印证了上述的观点：凡事必有至少三个解决方法这句话正好印证了上述的观点：凡事必有至少三个解决方法与其花时间研究目标与其花时间研究目标是否可以实现，不如多花点时间研究怎样才能实现目标是否可以实现，不如多花点时间研究怎样才能实现目标 请问：这位北京人能否很轻松把车开回酒店？（前提是请问：这位北京人能否很轻松把车开回酒店？（前提是他有十年驾龄，且当天带了驾照，而且吃饭时没喝酒）他有十年驾龄，且当天带了驾照，而且吃饭时没喝酒） 是的，你猜对了是的，你猜对了他没那么容易独自把车开回酒店。他没那么容易

26、独自把车开回酒店。 他是这么说的：他是这么说的：“我我恐怕不行吧？恐怕不行吧？” 广州人：广州人：“怎么，你不是会开车吗？怎么，你不是会开车吗？” 北京人：北京人：“我是会开车，可我不认识路啊？我是会开车，可我不认识路啊？” 广州人更奇怪了：广州人更奇怪了：“刚才你不是和我一起从酒店到饭店刚才你不是和我一起从酒店到饭店的吗？的吗？” 北京人：北京人：“我的确是和你一起过来的，可是我没有记路啊？我的确是和你一起过来的，可是我没有记路啊？你要早说让我一个人开车回酒店，我肯定把路记得清清楚你要早说让我一个人开车回酒店，我肯定把路记得清清楚楚的楚的”故事七：故事七：北京人在广州北京人在广州 一个北京人

27、来到广州，和广州的朋友相约在酒店见面。一个北京人来到广州，和广州的朋友相约在酒店见面。 这位广州籍的朋友准时抵达并开车出去请他品尝广州风味小吃，这位广州籍的朋友准时抵达并开车出去请他品尝广州风味小吃，汽车在街道穿行，北京人很开心的观赏着车外的风景并与广州的汽车在街道穿行，北京人很开心的观赏着车外的风景并与广州的朋友快乐的聊天。朋友快乐的聊天。 汽车兜来兜去，终于停在一个风格独特的饭店门口，他们满意汽车兜来兜去，终于停在一个风格独特的饭店门口，他们满意的品尝着美食。的品尝着美食。 饭局进行到中途，广州朋友接到一个紧急电话饭局进行到中途，广州朋友接到一个紧急电话有一个非常重有一个非常重要的客户马上

28、过来，那位重要客户开着车，即将带走这位广州朋要的客户马上过来，那位重要客户开着车，即将带走这位广州朋友去谈一个重要生意。友去谈一个重要生意。 显然，这位广州朋友没办法继续陪北京人吃饭了。他对北京人显然，这位广州朋友没办法继续陪北京人吃饭了。他对北京人说：说：“对不起，我要先去谈生意了，你吃完饭开我的车回酒店吧，对不起，我要先去谈生意了，你吃完饭开我的车回酒店吧，我忙完后再去酒店找你。我忙完后再去酒店找你。” 这个故事说明人只会因两种情况而关注一件事情：这个故事说明人只会因两种情况而关注一件事情： 1， 对这件事情感兴趣；对这件事情感兴趣； 2， 对这件事情承担了责任（不论这个责任是外界施加的还是自对这件事情承担了责任（不论这个责任是外界施加的还是自己赋予的）。己赋予的）。 北京人由于没有承担独自开车回酒店的责任，所以就没有关北京人由于没有承担独自开车回酒店的责任，所以就没有关注从酒店到饭店的路途（而他本来是有这个能力的）。注从酒店到饭店的路途（而他本来是有这个能力的）。 大到一个国家、集团；小到一个职场、家庭，其实很多人原大到一个国家