凡客诚品电子商务案例分析

1、凡客诚品电子商务案例分析1 公司介绍：VANCL凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖 风险投资巨资打 造而成。VANC运营所属之凡客诚品（北京）科技 有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚实务实。VANCL（凡客诚品），住欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华 ，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以 中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。VANC运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运 作者均系原卓越网 骨干班底，诚信务实。2 商业模式：VANCLFL客诚品创立于2006年5月，选择自有服装品牌网上 销售的商业模式，目前已

2、是根植中国互联网上，遥遥领先的领军 服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上 B2c领域收入规模前四位，其中自有服装品牌销售额位居国内第一 其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传 统服装业称为奇迹。 2009年 5月被认定为国家高新技术企业。VANCL!客诚品从起初的简单的PPG亦步亦趋的跟随者，到如 今PPG全然不存，VANCIK客诚品的异军突起，从最初国内200 多家PPG的跟随者横行网络界，到如今VANCL!客诚品的硕果仅 存，VANCL凡客诚品的商业模式不是我们所看起来的那么简单，VANCL!客诚品的商业模式肯定做到有许多令同行没有想到更没有 做到的独到

3、之处，令其驰骋于江湖。VANCLFL客诚品的商业模式主要有如下几点独到之处：商业模式特别之处一（打造品牌而非平台）：VANCIK客诚品从开始创立，给自己的定位就是打造互联网 快销品牌， 而非快销平台， 打造品牌才能独立于平台横行的 B2C电子商务领域，做到新颖独特，能够基业长青，VANCLFL客诚品 只做品牌而非平台，使其带来了以下好处：1 大大缩减了成本。 压榨掉了服装行业不仅仅实体店的开销， 还有网络平台搭建的开销，这使得VANCLE客诚品将好处全都返还给消费者，消费者真正享受到了物美价廉的产 品。2 客户 忠诚度高 。 其 实 就是 客户 黏度 ， 众所周 知 ， 电子 商务 销售最大的

4、瓶颈就是客户忠度不够高，这是很多从事电子商务人的公认，VANCLFL客诚品巧妙使用搭建品牌而非平 台，解决了客户忠诚度的问题。3 真 正 做 到 薄 利 多 销 。 传 统 服 装 产 业 利 润 一 般 高 达 60%， 但 VANCLFL客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半, 有的甚至一半还不到，利润达到30% VANCL凡客诚品日 销售量达到2万多件，做到这一点VANCU!客诚品仅仅 用 了 2 年 不 到 的 时 间 ， 而 传 统 服 装 品 牌 需 要 至 少 57 年。商业模式特别之处二（植根互联网，只做互联网营销）：VANCIK客诚品起初亦步亦趋跟随PPG的时候，也打一点

5、平面 广告，但紧接着发现PP雏平面媒体上面投入的广告费用太多， 甚至年销售额才不到PPG广告投入的2/3,在这方面，VANCU1 客诚品做了一次传统的颠覆者，VANCLE客诚品植根于互联网， 砍掉了传统广告中昂贵的成本，代之仅仅做互联网营销，并且互 联网营销是无孔不入，不仅仅是博客营销，邮件营销做到极致， 更值得借鉴的是，仅仅在百度关键次搜索营销之中，VANCLFL客 诚品的关键词就是一般关键词搜索的34倍，VANCL凡客诚品真 正做到了互联网的无孔不入，这种商业模式给 VANCLFL客诚品带 来了以下好处:1 客户覆盖率高。VANCLFL客诚品在互联网是无孔不入，这使 得VANCLFL客诚品

6、不仅仅定位明确，而且客户传达率高，因为VANCLFL客诚品的客户都是网购，减去了传统广告中盲目投放 的缺点。2 大大缩减 了开 支 ， 再一次返 利与 消 费者 ， 让客户 真实切在 的享受到了购买VANCLE客诚品的好处，只做互联网营销，减去 了 VANCLFL客诚品一大笔预算开支。仅仅做到以上两 点，还不足以展现VANCLI客诚品商业模式的特别 之处，因为众多网上BTOCa牌也在慢慢地逐渐意识到以上两点，也在做战略性的转移，VANCL/L客诚品必然还有着其它从事B2c 电子商务没有的杀手锏。商业模式特别之处三（重视体验而非服务）：大部分从事B2c电子商务的服装销售的人普遍认为客户需要的是服

7、务，其实这看到 的仅仅只是一个片面，客户需要的不只是服务，客户最最需要的是体验，VANCIK客诚品在这点做到极致，首先仅 从VANCLE客诚品的官网设计就可以看出，给客户一种宾至如归 的感觉，VANCL!客诚品的物流配送也很快，同时VANCIK客诚 品高薪聘请了来自韩国的设计团队，此外，VANCL凡客诚品甚至 支持衣服洗过一次不满意可以退货，这些都是凡客诚品给以客户一流体验的表现，凡客诚品重视客户体验，给 VANCLFL客诚品带 来了以下好处：1. 极高的回头率。VANCLFL客诚品的客户一般在VANCL凡客 诚品都有过至少三次的购物次数。2. 客户评价高。VANCLFL客诚品的客户一般在一次

8、购买VANCLE客诚品的产品之后都会给予VANCLFL客诚品很 高的评价，这大大提高了 VANCL凡客诚品的人气值。3 目标客户：坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。实质上，VANC在国 内的目标客户定位就是白领一族，并且从VANC商品货架的结构来看，VANC现在就要针对男白领。因为相对女生来说，男士的服装更加容易进行大批量标准化生产与供应，只需要提供适当的参照标准，顾客就可凭个人喜好选定商品。另一方面，男士似乎并不专注于逛街购物，他 们更喜欢一种简单的生活方式，VANC就是发现了 这一个细分市场，商品货架就是以男衬衫与POL定为主的，而这一 切让男士买衣服变得更加简单有效。再有就是，VANC

9、并不标榜名 牌，除了一些特 殊的商品会有其他品牌的进入外，VANC的产品基本上自己的，VANC还有自己的设计师，凡客知道他们的顾客需要 什么，并且致力 于提供这些服务。4 网站设计特色：凡客诚品的网站就如同一个品牌专卖店。在页面展示方面，凡客诚品层级分明 ，图片较大，在具体某商品展示的时候还有一个图片放大的功能。 网站页面由灰、白、暗红三个色系构成，页面清爽，有亲和力。5 盈利模式：将现代电子商务模 式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫 中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理方式及高效完善的配送体系，为消费者提供高品质的服装产品与服装保证，由于减少中间环节，

10、使得产品的成本得到有效地控制，通过给顾客提供物美价廉的产品，实现公司的利润。通过引进风险投资 ，满足公司发展的需求，同时引进更专业的资本运营模式， 并从中间实现公司的战略目标。凡客V+,成为凡客旗下又一盈利网站。凡客V+M一个网上商城，许多大品牌的 企业都在凡客上开了自己的店铺，凡客通过收取他们的摊位费，广告费来转去利润。6 配送体系：自建 24 小时物流圈，配送一线城市，第三方物流公司配送二三线城市，偏远地 区由邮政覆盖。凡客诚品是一个自 创的品牌，凡客诚品物流总监徐云波心里最没把握的就是“送 ”。他先后在顺通、当当网、首都机场集团物流公司任职，对第三方物流的糟糕服务深有体会：从包装环节开始，什么商品用防水材料，哪种商品用普通纸盒包装，都没有统一的做法；也无法从对方 的网站上，查询到相关货物的运输线路、车辆分配情况以及包裹追踪等信息，货物就像掉进了黑洞一样。由于配送流程不规 范，第三方物流无法保证送货的准确时间；因为害怕纠纷，他们也不愿意为购物网站提供特殊服务，比如让顾客开包检查再签收或携带刷卡机去收款；并且，最后代收款的返还也很慢，第三方物流的送货