如何整理客户资料

1、如何整理客户资料面对这些堆积如山的原始客户资料，销售人员在拜访 客户前，一定要不惜花费大量的时间、精力将其分门别类地 整理一下。那么，销售人员由发前如何整理客户资料呢 ？下面 我们介绍三种常见方法：如何整理客户资料一、制作客户资料卡拜访客户前，销售人员可将客户资料记录在卡片上。一 般来说，应记录以下几项内容：1 .客户基本资料客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户 名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业 组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易 起始时间、资产等。2 .客户特征客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经 营观念、经营方向、经营政策、企业

2、规划、经营特点等。3 .客户业务状况客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员 的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。4 .交易情况交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的 优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件 等。二、根据客户特点整理客户信息销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所 在公司及行业信息进行整理。1 .客户个人信息客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住 址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接 触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信 息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分

3、必要 的。2 .公司与行业信息拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一 些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、 当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及 最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及 到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详 细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业 宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。三、制作公司型和家庭型客户档案拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用 起来更加方便，销售人员还可以对客户资料进行分类，制作 公司型客户档案和家庭型客户档案。1.公司型客户档案公司型客户档案包括以下内容，可

4、以制作成以下表格：表1-1公司型客户档案电话传真网址企业名称地址成立时间开始交往时间资本额信用等级往来银行员工人数其他姓名性别职务爱 好性格由书日期联系人电话手机呼机传真联系方式电子邮件其他交往记录2.家庭型客户档案家庭型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格：表1-2家庭型客户档案顾客姓名性别ll由生日职 业职位经济状况电话手机呼机电 子邮件联系方式地址其他姓名关系职业备注主要家庭成员 兴趣爱好拜访记录其他总之，拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。因此，在明确目的、掌握方 法的情况下，销售人员要拿由足够的耐心和毅力整理客户资料。磨刀不误砍材工，这样才能充分地利用 资源，最大

5、化发挥客户资料的作用，提高工作效率。专家点拨为了提高客户资料的可用度，在整理客户资料前，销售人员可以事先对客户资料进行鉴别。鉴别客户资料是对收集 到的客户资料进行筛选.以确定其使用价值。鉴别客户资料时 应考虑以下几点：(1)所获得的客户资料是否具有代表性，是否能真正反映 客户的真实情况。如果不能反映或不能很好地反映，就应该 舍弃，免得以假乱真，由现误差。(2)所获得的客户资料是否具有可靠性，是否准确、可信。 如果不是第一手资料，那么其来源就没有权威性。可信度不 高的客户资料不宜整理使用，免得导致判断由现偏差。3 .所获得的客户资料与过去获得的且已经过鉴别的客户 资料是否存在矛盾，与其他来源获得的资料是否有矛盾。如 果由现矛盾，销售人员应该慎重对待，资料不一致时不宜采 用。4 .所获得的客户资料是否具