KA运营与管理

1、现代KA渠道的运营与管理（新员工培训资料） KA的定义 典型KA渠道的介绍 KA渠道操作流程KA的定义 KA的意思是KeyAccount(直译是重要客户的意思。各企业根据业务管理需要有不同的界定标准。一般习惯性分为：1、国际性KA渠道（GKA）： 全球性重点客户:拥有国际背景且跨省多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、乐购、欧尚、易初莲花等；KA的定义2、全国性KA渠道（NKA）： 全国性重点客户，跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：华润万家、上海联华、北京华联等；3、区域性KA渠道（LKA）： 地方性重点客户，区域市场内拥有多个门店，影响力较大的

2、大型连锁零售机构。如：欧亚超市、恒客隆超市等。典型KA渠道的介绍（沃尔玛与家乐福） 目前大型零售商盈利之道主要有三中类型：1、产品进销差价（前台毛利）；2、从上游供应商“剥削”利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA系统划分为两大阵营：（1）“沃尔玛模式”：由于沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货); (2)“家乐福模式”：家乐福采取的是从上游供应商寻求利润的方式；向供应商收上架费，SKU条码费等。目前中国零售业尚处于初级阶段，“沃尔玛模式”“家乐福模式”在中国的发展也随着市场的不断变化进行调整，正在有互相靠近的趋势。典型KA渠道的介绍（沃尔玛与家乐

3、福）家乐福家乐福VSVS沃尔玛沃尔玛项目项目家乐福家乐福沃尔玛沃尔玛结算模式结算模式在全国有多个结算口在全国有多个结算口深圳总部统一结算深圳总部统一结算盈利模式盈利模式价差价差/ /费用费用价差价差/ /优化供应链优化供应链/ /小额首单免单小额首单免单配送模式配送模式单店配送单店配送DCDC配送配送管理模式管理模式分全分全-集权集权高度集权高度集权-分权分权门店权限门店权限一定程度上具有商品定价、促销谈判、一定程度上具有商品定价、促销谈判、订货、商品陈列等四大关键的商品管订货、商品陈列等四大关键的商品管理权力理权力营采绝对分离的，营运主要负责门店的执行工作，如货架陈营采绝对分离的，营运主要负

4、责门店的执行工作，如货架陈列、商品包装、库存等；具体采购什么商品、如何定价完全列、商品包装、库存等；具体采购什么商品、如何定价完全由采购说了算，目前也开始模仿家乐福。由采购说了算，目前也开始模仿家乐福。价格策略价格策略差别毛利率定价发（敏感商品）差别毛利率定价发（敏感商品）天天平价（进价低于同行的天天平价（进价低于同行的3-5%3-5%）在沃尔玛）在沃尔玛, ,所有商品陈列都所有商品陈列都是标准化的，包括按照采购统一规划的图纸摆货架和放置堆是标准化的，包括按照采购统一规划的图纸摆货架和放置堆头。奉行总体质量的低价而不是个别单品的绝对低价。头。奉行总体质量的低价而不是个别单品的绝对低价。( (如

5、所如所有粮油满有粮油满3030元返元返5 5元元) )门店分布门店分布商业中心或居住中心，强调对商业圈商业中心或居住中心，强调对商业圈的依赖。的依赖。一般情况下沃尔玛倾向于城郊结合部，更看重那里的地价优一般情况下沃尔玛倾向于城郊结合部，更看重那里的地价优势和交通优势。势和交通优势。注：分权：营采合一，集权：营采分离KA渠道的操作流程 新品进场 账款管理 送货管理 陈列管理 人员管理典型KA渠道的介绍（沃尔玛与家乐福）家乐福家乐福VSVS沃尔玛沃尔玛项目项目家乐福家乐福沃尔玛沃尔玛结算模式结算模式在全国有多个结算口在全国有多个结算口深圳总部统一结算深圳总部统一结算盈利模式盈利模式价差价差/ /费

6、用费用价差价差/ /优化供应链优化供应链/ /小额首单免单小额首单免单配送模式配送模式单店配送单店配送DCDC配送配送管理模式管理模式分全分全-集权集权高度集权高度集权-分权分权门店权限门店权限一定程度上具有商品定价、促销谈判、一定程度上具有商品定价、促销谈判、订货、商品陈列等四大关键的商品管订货、商品陈列等四大关键的商品管理权力理权力营采绝对分离的，营运主要负责门店的执行工作，如货架陈营采绝对分离的，营运主要负责门店的执行工作，如货架陈列、商品包装、库存等；具体采购什么商品、如何定价完全列、商品包装、库存等；具体采购什么商品、如何定价完全由采购说了算，目前也开始模仿家乐福。由采购说了算，目前也开始模仿家乐福。价格策略价格策略差别毛利率定价发（敏感商品）差别毛利率定价发（敏感商品）天天平价（进价低于同行的天天平价（进价低于同行的3-5%3-5%）在沃尔玛）在沃尔玛, ,所有商品陈列都所有商品陈列都是标准化的，包括按照采购统一规划的图纸摆货架和放置堆是标准化的，包括按照采购统一规划的图纸摆货架和放置堆头。奉行总体质量的低价而不是个别单品的绝对低价。头。奉行总体质量的低价而不是个别单品的绝对低价。( (如所如所有粮油满有粮油满3030元返元返5 5元元) )门店分布门店分布商业中心或居住中心，强调对商业