医药渠道的各种销售模式

1、医药渠道的各种销售模式医院统方的方式：1. 药房统计：一般常用的，数字准确2. 室电脑调单 : 详细，但是麻烦3. 科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找 到护士统 方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。4. 科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚 上或周末人 少的时候去， 数字不十分准， 可能会有些退药查不到， 但也差不多，优点 是不用打单费用。5. 医院总电脑房那里是医院信息的总汇处，信息精确。大包：顾名思义就是厂家底价供货， 产品出厂后的招投标、 开发、促销工 作全部由经销商来完成。小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至 回款（费

2、用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。扣率：80 扣：如果国家给你的最高零售限价是 100，100- 1.15=86.96 （批发价），你给医药公司“ 80 扣供货”的意思 就是：批发价 86.96 X 0.80=69.5 7,69.57 就是所谓的“ 80 扣”。详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格+ 1.1 5=批发价供货价+批发价=药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100- 1.1 5= 86.95元 如果供货价是10元，那它的扣率就是10-86.9 5= 12

3、扣了。配送：就是送货，复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货配送某种意义上来说理解为渠道。第三终端：第一终端：大型医院第二终端：药店第三终端：乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、 药店（包括商超中的药品专柜） 之外 的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区， 如社区和农村的 个体诊所、 企业和学校的医疗保健室、 乡村医生的小药 箱、农村供销合作 社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念 范

4、畴的转变。 提出第 三终端的概念的根本目的是想把我们营销工 作进行更大范围的延伸， 以扩 大我们能够工作到的零售终端和以 零售终端模式营销的乡镇卫生院、 小型 厂矿医院和医务室等医院 终端的工作。 准确地说是处方营销队伍和营销队 伍目前还未能工 作到的终端（非目标终端） 。这时我们将目前营销团队无 法触及 到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三 终端 开发的范畴。第三终端要什么票？怎么做到？ 主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税 票，他们需要 的是正规医药公司的微机票据， 这通常也是上一级 药品监管部门所检查需 要的。但是随着国家药品监管力度的加 大，药品销售

5、带全票也是大事所趋。串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场， 你的 货没有人 要了。串货的种类有以下 3 种：1. 良性串货2. 自然性串货3. 恶性串货良性串货的定义为： 厂商在市场开发的初期， 有意或者无意地选 中了市场 中流通性强的经销商， 使其产品迅速流向市场空白区域 和非重要区域。自然性串货的定义为： 经销商获得自身正常的利润后， 无意中向 自己辖区 外倾销产品。 当市场的空白点逐渐被填补， 各经销商逐 渐壮大的情况下， 自然性串货在所难免。恶性串货的定义为： 经销商为了获得非正常利润， 蓄意向自己辖 区外的市 场倾销商品。恶意串货形成的 5 个大的原因：1. 市场饱和；

6、2. 厂商给予的优惠政策不同；3. 通路发展的不平衡；4. 品牌拉力过大而通路建设没跟上；5. 运输成本不同导致经销商投机取巧。两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院 并开具，一 级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直 接对经销商开具发票。 国家新的医改方案对基本药物实现定点生 产、专门配送实际上就是实现“两 票制”。我国目前医院分级情况：依据医院的综合水平 , 医院分为三级十等 . 一, 二级医院分别分为 甲 , 乙, 丙 三等 . 三级医院分为特 , 甲, 乙, 丙四等。医院分等的标准和指标主要有 5 个方面内容：、医院的规模 , 包括床位、建筑、人员配置、科室配

7、置等四方 便的要求和 指标。二、医院的技术水平。三、医疗设备。四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、 现代管理技 术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面 的要求和指标。五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质 量、综合质 量等几个方面的要求和指标。分级的基本标准： 凡以“医院”命名的医疗机构， 住院床位总数 应在 20 张以上。一级综合医院：1、床位：住院床位总数 20 张至 99 张。2 、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产） 科、预防 保健科。医技科室至少设有药房、化验室、 X 光室、消 毒供应室。3、人员：每床至少配备 0.7

8、名卫生技术人员，至少有 3 名医师、 5 名护士 和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有 1 名具有主治医师以上 职称的医师。二级综合医院：1、床位：住院床位总数 100 张至 499 张2 、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产） 科、预防 保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传 染科。其中眼科，耳 鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如 内科或外科。医技科室至少设有 药剂科、检验科、放射科、理疗 科、消毒供应室、手术室、病理室、血库 （可并入检验科和设） 理疗室、病案室。3、人员：每床至少配备 0.88 名卫生技术人员，每床至少设配备0.4 名护士，至少有

9、 3 名具有副主任医师以上职称的医师，各专 业科室至少 有 1 名具有主治医师以上职称的医师。三级综合医院：1、床位：住院床位总数 500 张以上。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、 放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康 复科和 设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检 查室。3、人员：每床至少配备 1.03 名卫生技术人员，每床至少设配备 0.4 名护 士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师 不少于 2 名，工程技 术

10、人员（技师、助理工程师以上人员）占卫 生技术人员总数的比例不低于 1%。医药圈里的行话“过票”完全解密： 实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院， 中间必须通 过医药公司， 所以， 挂靠一家医药公司的一个主要目 地就是过票。 过票 就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开 出的税票。一般是商业单位过票多些。比如 A 代表厂家， B 代表现在合同商 业经销单位 C 新的过票单位，以前都是，也就是签合同，发货到B, 然后由 B 配送给医院终端。你去找 B 收款然后再发货如此循环 即可；过票的目的就是要甩开 A， 而且能以更低的税费和快捷的 资金回笼为保证，所以你找到 C,把A的相关

11、 手续资料拿给 C, 并以底价发货合同签到 C, 再把 C 的手续资料拿并签合同给 B, 这样 C 就是过票单位了，先由 A 开底价票到 C, 再由 C 开合同价 的票到 B, 最后收款就是 B 直接汇到 C 帐，再由 C 转给你，发货 上可以直接叫 A 发 到 B 就可以了，以上情况比较简单，主要是 A 完全同意你底价购买且同意开 给你底价税票。下面我举个例子：比如你以 2 块代理某产品，以 2 0 元的价格卖 到医院，医院所需要的 2 0 元的票就必须由上面说的C 医药公司（20 2） X17%,5- 7 个点）给 C 公司，开了。中间的差额税一般由你来承担： 或者你交纳一定的点（一般是票面额的 由 C 开票处理。面我想再说下如何计算增值税： 我国医药行业的增值税税率为 17%增值税税额 =无税价格 X 17%不含税价格 +增值税税额 =含税价格如：某药品含税批发价： 10 元/ 盒。那相应的不含税批发价格为： 10/ （1+0.17 ）=8.547 元/ 盒增值税税额为： 10-8.547=1.453 元，或者， 8.547 X 0.17=1.45 3 元