[房地产]销售密笈-解决方案( 58页)

1、解决方案u买方不尊重销售人员买方不尊重销售人员,导致在销售过程中双方导致在销售过程中双方无法形成信任关系无法形成信任关系, 无法控制销售进程无法控制销售进程.u销售可以成为令人敬重的行业销售可以成为令人敬重的行业,我们应当帮助我们应当帮助客户发现并确定他们的需求客户发现并确定他们的需求,获得双赢的效果获得双赢的效果.u买方过早地提出反对意见买方过早地提出反对意见.u与买方的购买需求一致与买方的购买需求一致,随着购买阶段的变化随着购买阶段的变化采用不同的策略采用不同的策略.u无法控制销售进程无法控制销售进程.u了解客户购买行为的变化了解客户购买行为的变化,了解客户购买个阶了解客户购买个阶段关心的

2、主要问题段关心的主要问题.u令人讨厌的电话销售令人讨厌的电话销售.u要引起客户的兴趣要引起客户的兴趣,提出其面临的关键商业或提出其面临的关键商业或技术问题技术问题.u买方认为许多同类产品与服务相差不大买方认为许多同类产品与服务相差不大.u以与众不同的销售方式以与众不同的销售方式,获得特别的效果获得特别的效果.u买方已经确定了一些功能需求买方已经确定了一些功能需求,没有涉及到我没有涉及到我们产品的长处们产品的长处.u帮助客户发现并确定他们的真正的需求帮助客户发现并确定他们的真正的需求,扩展扩展用户现有的观点用户现有的观点.u第一次访问后就无法控制销售进程第一次访问后就无法控制销售进程.u以书面的

3、形式总结会谈纪要以书面的形式总结会谈纪要,安排日后的计划安排日后的计划.u难以发现潜在客户难以发现潜在客户u创造需求创造需求,开发具有潜在需求的客户会获得更开发具有潜在需求的客户会获得更多的机会多的机会.u在谈判中退却在谈判中退却,做出不必要的让步做出不必要的让步.u不要做无条件的让步不要做无条件的让步u销售人员与其他人配合时销售人员与其他人配合时,导致买方对销售人导致买方对销售人员能力的怀疑员能力的怀疑.u销售要协调一致销售要协调一致,职权明确职权明确,不要越权不要越权.u获得与众不同的销售方式获得与众不同的销售方式u于实权人物商定销售过程于实权人物商定销售过程.u对准客户的购买阶段对准客户

4、的购买阶段u用产品帮助客户自己解决问题用产品帮助客户自己解决问题u加入竞争，并获得主动加入竞争，并获得主动u顺其自然的获得订单顺其自然的获得订单解决方案解决方案Solution用户定出时间、步骤及人员按卖方用户定出时间、步骤及人员按卖方 所描述的蓝图来解决问题。所描述的蓝图来解决问题。买卖双方一起来建立或修改方案，买卖双方一起来建立或修改方案， 以期将来被采纳。以期将来被采纳。当用户有了解决方案时，他们不希当用户有了解决方案时，他们不希 望卖方来解决。而是由自己采望卖方来解决。而是由自己采 取行动来解决问题，以显示他取行动来解决问题，以显示他 们的能力。们的能力。销售方法的演变销售方法的演变X

5、erox Professional Selling Skills 专业式销售方法专业式销售方法结构化 控制化Consultative Selling (XCS1976)顾问式销售方法顾问式销售方法技术支持人员编在销售小组中SPIN(Xerox & XCS 1980)基于调研的销售方式基于调研的销售方式假设客户懂得产品依靠产品介绍建立用户观点Solution Selling (1983)提供解决问题方案的销售方法提供解决问题方案的销售方法客户不懂得产品和服务客户不懂得如何解决自己的问题销售员成为促进购买的助手People buy from people who empower Peopl

6、e buy from people who empower them, who can create visions for them them, who can create visions for them and take action.and take action.A “Solution” is equivalent to the A “Solution” is equivalent to the buyers vision.buyers vision.Diagnose before you prescribe.Diagnose before you prescribe.Power

7、buys from power (seller needs Power buys from power (seller needs the power to promise).the power to promise).Make yourself equal before differentMake yourself equal before differentDont close before it is closeable.Dont close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.销售的基本原则

8、销售的基本原则没有痛苦就没有变革没有痛苦就没有变革给用户开给用户开“药方药方”之前先进行诊断之前先进行诊断用户的需求有三个不同的层次用户的需求有三个不同的层次人们从他们喜欢和信任的人那里买东西人们从他们喜欢和信任的人那里买东西人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定有权力的人希望从有权力的人那里买东西有权力的人希望从有权力的人那里买东西使自己与别人不同之前先使自己与别人相等使自己与别人不同之前先使自己与别人相等使买方看到的是解决方案使买方看到的是解决方案你不要试图把东西卖给不可能买它的人你不要试图把东西卖给不可能买它的人现行活动都挤在现行活动都挤在小市场的窗口内

9、小市场的窗口内没有看到的市场没有看到的市场看到的市场看到的市场概念上的销售区域概念上的销售区域潜在需求潜在需求 有问题，并未想去解决。感到痛苦需要变革感到痛苦需要变革 看到问题，但不知如何解决。解决问题的观点解决问题的观点 产品及服务特色能使其受益用户需求的三个层次用户需求的三个层次潜在需求潜在需求 运用参考故事 发掘渴望感到痛苦需要变革感到痛苦需要变革 运用9BOXS用户观点处理模式 将用户引向卖方能力解决问题的观点解决问题的观点给特定的产品创造特定的需求给特定的产品创造特定的需求开放式提问开放式提问控制式提问控制式提问确认式提问确认式提问诊断原因诊断原因探索影响面探索影响面设想解决问题方案

10、设想解决问题方案形成用户解决问题的观点你们单位的情况如何？(repeat pain)产生这种情况的原因是因为？总之,产生的原因是？(repeatpain)除你外，谁还受到影响？受什么影响？还影响什么人？他是否关心？你是说不仅你受影响，而且他也受到了你所说的影响?你感觉用现在的方法如何？你是否在寻求某种方法？如果有对你是否有帮助？你希望有能力可以解决问题这是你所希望的？PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?开放式提问开放式提问控制式提问

11、控制式提问确认式提问确认式提问诊断原因诊断原因探索影响面探索影响面设想解决问题方案设想解决问题方案形成用户解决问题的观点Tell me about it,what is causing you to have this(repeat pain)? 1Is it because？ 2So, the reasons for your (repeat pain) are? 3Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted?Is this pain also causing? If so, w

12、ouldnt (title)be concerned?From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem?What is it going to take for you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?What if there were a way for you?Would that help?What if you were alsoable to ?From what I just heard,if y

13、ou had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?发掘渴望式的谈话发掘渴望式的谈话发掘渴望的提问发掘渴望的提问针对用户Pain举出或设想实例，问用户是如何解决的？如果遇到这类问题打算如何解决？令他渴望解决而又没有解决方案，承认存在问题。引向卖方能力的提问引向卖方能力的提问问用户如果有可以解决问题的方法，怎

14、么样？推出卖方能力推出卖方能力推出你的设想和解决方案批准购买的各种形式批准购买的各种形式决策：厂长、所长、总经理、总师决策：厂长、所长、总经理、总师.行政计划：科技处、技改办、引进办行政计划：科技处、技改办、引进办.选型负责人：研究室主任、计算、信息中心主任选型负责人：研究室主任、计算、信息中心主任选型小组选型小组(使用者）：研究室、计算中心技术人员使用者）：研究室、计算中心技术人员合同商务：物资处、设备处、委托公司合同商务：物资处、设备处、委托公司执行：财务执行：财务顾问：专家、学者顾问：专家、学者开放式提问开放式提问控制式提问控制式提问确认式提问确认式提问诊断原因诊断原因探索影响面探索影响

15、面设想解决问题方案设想解决问题方案销售员销售员销售员销售员销售员销售员专家专家专家销售员应对所有销售员应对所有BOX负责负责编织用户痛苦链编织用户痛苦链第一把手职责：痛苦：原因：项目负责职责：痛苦：原因：设计人员职责：痛苦：原因：Reference Story Format 参考故事的格式参考故事的格式背景：背景：对象的行业和工作职务关键问题：关键问题：对象的痛苦和渴望原因：原因：把关键问题引导到你的能力方面来方案：方案：要用客户的话说，他们需要.提供：提供：我们能够给他们那些能力结果：结果：用专门的数据来衡量成功的规模关心程度关心程度时间时间风险风险价格价格需要需要解决方案解决方案买方关心重

16、点的转移买方关心重点的转移阶段一阶段一阶段二阶段二阶段三阶段三成本成本按阶段划分的购买者的行为线索按阶段划分的购买者的行为线索阶段一阶段一怀疑漫长的调研过程讨论涉及范围广时间过程不明确自愿或协商去接 近实权人物接受或原谅快速诊断尝试缩小范围日程安排或时间表已确定“橡皮图章”或我的建议阶段二阶段二假如你在假如你在A列列愿意扩展观点热情、好奇不管过程多长都愿意实权人物已参与假如你在假如你在B或或C列列消极的下断语接受预约过程在继续进行实权人物不出现阶段三阶段三无产品方面的反对意见要不要进行决定可能存在“封锁期”接近实权人物对产品的反对意见没有迹象停止鼓励（暂时停止）要求你“最好和最后”回电话很快有

17、限或没有接近实权人物对准买和卖的各个阶段对准买和卖的各个阶段阶段一阶段一买方：买方：确定需求确定需求 需要改变吗？需要改变吗？需求是什么？需求是什么？这会花多少钱？这会花多少钱？卖方：卖方：开发需求开发需求引起兴趣、寻找引起兴趣、寻找痛苦，创建或改痛苦，创建或改变用户的观点使变用户的观点使之与卖方的能力之与卖方的能力配合，确定购买配合，确定购买过程。过程。阶段二阶段二买方：买方：对各家方案进行评估对各家方案进行评估 真有解决问题的方案吗？真有解决问题的方案吗？那个方案能满足需求？那个方案能满足需求？如何证明？如何证明？卖方：卖方：展示自己的能力展示自己的能力 满足用户的观点满足用户的观点 对价

18、值提供证明对价值提供证明阶段三阶段三买方：买方：采取行动采取行动 该买它吗？该买它吗？后果会如何？后果会如何？拿到最好的价格了吗？拿到最好的价格了吗？卖方：卖方：收口收口为什么买我们的？为什么买我们的？为什么现在买？为什么现在买？帮助用户解除对后帮助用户解除对后果的担心果的担心销售技巧的关键销售技巧的关键对准对准预期预期开发需求开发需求筛选筛选控制控制谈判谈判解决用户问题的销售方式解决用户问题的销售方式推产品的销售方式推产品的销售方式开发需求开发需求 介绍产品介绍产品/服务服务 收口收口销销售售员员的的时时间间销售各阶段的时间分配销售各阶段的时间分配销售过程概述销售过程概述发现目标和潜在机会发

19、现目标和潜在机会用户访问前的计划与调研用户访问前的计划与调研开发用户好奇心与希望开发用户好奇心与希望和蔼、可靠、信任和蔼、可靠、信任开发用户的需求开发用户的需求确定痛处和关键问题确定痛处和关键问题切磋产生问题的原因和解决问题的能力切磋产生问题的原因和解决问题的能力确定用户内部的交叉影响及影响程度确定用户内部的交叉影响及影响程度开发、分享和改变用户观点开发、分享和改变用户观点弄清用户期望和所属关系弄清用户期望和所属关系对更新标准的认同对更新标准的认同确定能满足用户观点的能力确定能满足用户观点的能力提供解决问题的方案提供解决问题的方案用户接受卖方的方案用户接受卖方的方案谈出一个双方都赢得利益的协议

20、谈出一个双方都赢得利益的协议按协议实施度量成功规模按协议实施度量成功规模继续发展相互关系继续发展相互关系利用成功例子为杠杆推动其他项目利用成功例子为杠杆推动其他项目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. for access to powerPwr Sponsor Ltr1.

21、Pain2. Reasons3. Vision, e.g.,- Non-Engineering Executive Visits - Value Justification - Contracts/MLA- Pilot/Benchmark- References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReportPg. 108CallDebriefReportPgs97-8Pg. 134Pgs136-7PQWReportPg.99揇揅Deploy-mentPlanPg.141揝揂揃揟?9 Box Visio

22、n Processing ?態owling Pin? Differentiators Deploy-mentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡pray&Pray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR - 20% Direct?慏raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverab

23、les精明的买方精明的买方“永不吊死在一棵树上永不吊死在一棵树上”让负责人让负责人“货比三家货比三家”不让你知道你会嬴不让你知道你会嬴不让你知道你会输不让你知道你会输谈判时把最想要的东西放在最后谈判时把最想要的东西放在最后至少一次表示谈判可能无法进行了至少一次表示谈判可能无法进行了想知道你的底牌想知道你的底牌用户如何购买东西用户如何购买东西ABC用户用户需求需求“Column Fodder” 陪陪 衬衬用户观念的重塑（洗脑）用户观念的重塑（洗脑）了解用户现有的解决问题的观点了解用户现有的解决问题的观点在现有的观点中加进你的影响在现有的观点中加进你的影响证实用户目前自己没有解决问题的能力证实用户

24、目前自己没有解决问题的能力带倾向性地判断并权衡用户现有的解决问题的方式带倾向性地判断并权衡用户现有的解决问题的方式发现、证实用户的发现、证实用户的Pain探索现有探索现有Pain对其他方面的影响对其他方面的影响再验证用户的观点并了解其购买力的情况再验证用户的观点并了解其购买力的情况陈述用户将得到的效益陈述用户将得到的效益审查购买过程审查购买过程Vision ReengineeringParticipate in the existing visionAdd your bias to the existing visionConfirm they dont currently have capa

25、bilitiesDiagnose reasons with biasConfirm diagnosis and painExplore impact on othersReconfirm visionState benefitopencontrolconfirm诊断原因诊断原因探索影响面探索影响面设想解决问题方案设想解决问题方案形成用户解决问题的观点How do you do ittoday? 3Today？ 4So, the way you do it today is? 5Besides yourself, who else is impacted by this pain, and ho

26、w are they impacted? 6Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned? 7 From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem? 8How do you see yourself using? 1From what I just 9heard,if you had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)Pai

27、nWhat is the impact on your business of doing it the way you are doing it?Are you also lookingfor a way?Would it also help if you had a way? 2 颈架与海绵颈架与海绵买方经常会提出许多要求买方经常会提出许多要求销售员特别容易轻易许诺销售员特别容易轻易许诺应该送个架子支撑着销售员的脖子应该送个架子支撑着销售员的脖子 使其不能轻易点头使其不能轻易点头买方经常会不断以各种借口压价买方经常会不断以各种借口压价销售员以为给出低价用户就会接受销售员以为给出低价用户就会

28、接受假设用户是洗澡的人，销售员则好比假设用户是洗澡的人，销售员则好比 他手中的海绵，他的目的是要把海绵他手中的海绵，他的目的是要把海绵中的水挤干为止中的水挤干为止听听诚实诚实能能胜胜任任出口出口不不不不不不是是是是是是卖方的情感障碍卖方的情感障碍关于谈判关于谈判知识就是力量知识就是力量仿真可能出现的情况仿真可能出现的情况开始以前要清楚自己的底线开始以前要清楚自己的底线未得到对方让步决不轻易付出，即使让步也未得到对方让步决不轻易付出，即使让步也 要至少顶住对方三次压力要至少顶住对方三次压力作出让步时表示非常为难，必须小步后退作出让步时表示非常为难，必须小步后退要有耐心，作好今天空手而归的准备要有

29、耐心，作好今天空手而归的准备销售员首先应控制自己的情绪，不能冲动销售员首先应控制自己的情绪，不能冲动设法使用户相信已得到了最好的性能价格比设法使用户相信已得到了最好的性能价格比采取互惠互利的方法采取互惠互利的方法销售概念上的误区销售概念上的误区需求：需求：为解决某一问题而对某产品产生的需求。为解决某一问题而对某产品产生的需求。 给特定的产品创造特定的需求。给特定的产品创造特定的需求。方案：方案：卖方针对买方的卖方针对买方的Pain试图左右买方意识的手段，试图左右买方意识的手段， 必须双方共同参与指定并达到买方观点。必须双方共同参与指定并达到买方观点。控制：控制：要控制过程而不是控制人。要控制过

30、程而不是控制人。确认：确认：多渠道、多侧面、反复验证。多渠道、多侧面、反复验证。痛苦：痛苦：不同职位的人不同职位的人Pain不同，要挖掘不同，要挖掘Pain、引向卖方能力。、引向卖方能力。谈判：谈判：不仅限于价格，让步一定要有条件。不仅限于价格，让步一定要有条件。参考故事：参考故事：要与用户的人和事密切相关。要与用户的人和事密切相关。衡量销售员：衡量销售员：不仅限于不仅限于Quota，要平衡和协调长、短期业绩。要平衡和协调长、短期业绩。uSelling can be honorable.uThe seller must truly believe he can bring value to t

31、he potential buyer.uThe seller must be willing to tell the truth about his product or service.uThe buyer must feel good about the process.uThe buyers expectations must be met.uWin with intelligent conversation.usellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of wh

32、at specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer.销售员把知识与技巧相结合销售员把知识与技巧相结合对行业的对行业的背景知识背景知识对产品与服务对产品与服务能力的知识能力的知识人际关系技巧人际关系技巧销售技巧销售技巧有策略的销售有策略的销售下述战略销售方法使你有别于他人：下述战略销售方法使你有别于他人：买卖是人与人之间的关系“解决方案”与买者观点相符与用户的三个需求层次相一致先诊断，后开方购买过程在实权人物之间进行与购买的三个阶段相一致在你有别于他人之前，与他人

33、保持平等使购买者对解决自己的问题负责不要在收口条件满足之前勉强收口销销售售业业绩绩从事销售时间从事销售时间士气士气业绩业绩销售人员业绩、士气随时间变化销售人员业绩、士气随时间变化 知知 识识（做什么？为什么要做？）（做什么？为什么要做？） 技技 巧巧（如何做？）（如何做？） 愿愿 望望（想要做？）（想要做？）习习 惯惯 良好的习惯良好的习惯知识、技巧、愿望的统一知识、技巧、愿望的统一T 区域或行业区域或行业 所分配的区域或行业内的潜在用户所分配的区域或行业内的潜在用户S 验证验证 用户对你的公司感兴趣用户对你的公司感兴趣 用户与你的市场目标吻合用户与你的市场目标吻合 发现潜在的发现潜在的Coa

34、chD 已经有了已经有了Coach 通过通过Coach弄清弄清Pain 给给Coach描绘蓝图描绘蓝图 设法接触决策人设法接触决策人 书面同意进一步合作书面同意进一步合作C 已经已经Call high 接触决策人接触决策人 决策人自己承认有决策人自己承认有Pain 为决策人描绘蓝图为决策人描绘蓝图 决策人同意进一步合作决策人同意进一步合作 建议双方后续的接触安排建议双方后续的接触安排 决策人同意上述安排决策人同意上述安排执行计划的重要阶段执行计划的重要阶段 T、S、D、CB 等待结果等待结果 提供了所有方案提供了所有方案 进入商务阶段进入商务阶段 等待用户通知等待用户通知A 到达合同签署前夜到

35、达合同签署前夜 接到口头同意购买的许诺接到口头同意购买的许诺 准备洽谈合同准备洽谈合同W 成功成功 签署合同签署合同L 失败失败 更新目标用户名单更新目标用户名单执行计划的重要阶段执行计划的重要阶段 B、A Prospect Qualification Worksheet (PQW)Date of lst CallSales RepresentativeAccount Name:Business Unit:Prospect #Rep #OpportunityStatus (check one) D C B ADateName/title Critical lssues (Pain)Value

36、($k/YR)ReasonsOthers Impacted Visualized CapabilitiesSponsorPower Sponsor Others Impacted Approval Decision Criteria/Plan RequirementTechnical ApproverLegal ApproverAdministrative ApproverFinancial Approver PQW 实例：实例：12/5/98李得胜电子部90所043032I-deas ESC10/5/98结构室主任 张得功热设计问题严重价值500万元的装备损坏风冷不均匀机柜中局部温度过高元器

37、件性能改变新装备研制面临同样问题问题过于复杂事前应进行仿真保证设计可靠合理型号总设计师 王德财设备损坏使用单位受影响，问题未根本解决。维修费100万试验费50万隐患无法排除装备可靠性要求高新装备的可靠性无法提高用户难以接受必须提高可靠性解决电子系统冷却问题总师办主任 李来福设备处长 赵保贵财务处长 钱 进科技处长 李世田结构室的承诺 有型号经费资金到位采购手续和批准引进文件MPAS 实例：实例： Manager: Manager: Ned DailyMonth Ending:8/31/98Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Sell

38、er:Seller:Seller:Dave B.Brad N.Susan H.Mike T.Gordon J.Total Call#23231111242425251313Flrst Call#3 39 93 34 40 0Terrltory#120120110110115115112112123123Suspects#141411115 59 92 2D Prospecte#2 21 14 41 13 3D Prospecte$400k150k700k200k500kC Prospecte#0 00 05 50 01 1C Prospecte$0 00 01300k0 01500kB Pro

39、specte#0 01 10 04 40 0B Prospecte$0 0200k0 0900k0 0A Prospecte#0 00 01 10 00 0A Prospecte$0 00 0200k0 00 0MTD Business Booked$0 00 0150k0 00 0YTD Business Booked$200kon board 3 months800k150k600k Short Term Aclivity缺乏C类用户、联系多新缺乏经验进一步观察、B类太多、D类太少、C类太集中、不应花5 0 % Recommended:客户少、没有发展成D类帮助。 控制力强控制力强经理注意

40、B类。以上的精力在大项目上。开发用户方面有缺陷。要开发新客户。Monthly Pipeline/Activity SummaryFarming Algorithm 耕作规则耕作规则(短、长期项目的平衡）短、长期项目的平衡）Quota/月月销售周期销售周期C类用户收口的比率类用户收口的比率完成目标完成目标Quota所需所需C类项目的数量（和）类项目的数量（和）要求新访问用户的最小数要求新访问用户的最小数确定确定 耕作规则耕作规则Farming值值例子：例子：Quota/月月: 100k销售周期销售周期: 6个月个月C类用户收口的比率类用户收口的比率: 50完成目标完成目标Quota所需所需C类项

41、目的数量类项目的数量: 1.2M要求最小的潜在用户要求最小的潜在用户(First Calls)数量数量:3Farming=15新访问的用户最小数：新访问的用户最小数： 3 6 9 12 15达到达到C类用户数类用户数: 1.2 900 600 300 0Farming Algorithm: 15 15 15 15 15Farming Algorithm 算法实例算法实例客户访问报告客户访问报告被访问者的痛苦是什么？被访问者的痛苦是什么？产生痛苦的原因是什么？产生痛苦的原因是什么？被访问者在单位的影响力如何？被访问者在单位的影响力如何？什么对被访问者及所在单位有价值？什么对被访问者及所在单位有价

42、值？通往决策层的路径是什么？通往决策层的路径是什么？下一步如何办？下一步如何办？销售代表销售代表:周周Sales Representative:WeekDateCommpany/divisonName & TitleCall #StatusCall ObjectiveOutcome/Comments日期日期用户单位用户单位/部门部门姓名姓名/职务职务联系次数联系次数阶段阶段联系目的联系目的结果结果/备注备注客户联系记录客户联系记录 实例：实例：2/10/98电子部90所/结构室张得功室主任3D确认演示去/下周与他见面李得胜李得胜2/16/982/13/98东风机械厂技改办主任陈治国2S

43、发展Coach发合作的确认信2/14/98光明家电公司副总经理刘国强5C规划进程下周提交方案给给Coach的信实例：的信实例：先生（女士： 您好！多谢您垂询我公司的产品。以下是我对上次我们的会谈结果的一个总结，以及今后我们开展工作的一个初步计划。 在我们的会谈里，您和我谈了目前贵公司在方面所面临的问题。您和我一致认为问题的主要原因是：.。 您告诉我.（阐明用户的观点。您还说.。您同意对产品作认真的考虑。您还说如果我们对于产品应用前景有信心的话，您将把我介绍给（决策人），您曾经提到 （决策人对工作表示不满。我为您安排了一个与（本公司中高层领导会面的时间，他期待日与您的会谈，我深信您会对会谈结果表

44、示满意，并帮助我们将产品介绍给公司的其他有关人员。 谢谢！ （Sales）计计 划划 信信 实实 例：例：（Coach）先生： 您好，感谢昨天与（决策人）会晤的安排，这对双方都是有益的。 认为关键问题是.。除你说的问题外，还提到他对问题的担心。 他说如果有方法.，而且你能解决.问题，他说他原认为关键的问题便有希望解决。 我告诉我们可以提供关于问题的解决方法。对此产生了极大兴趣。 根据我所了解的情况，我将为你们所进一步调研我公司的方案提供一个计划，务请过目。我会在本周五再给您打电话 看有何意见。 谢谢！ （Sales） 1998年2月23日刧朏芈睬觑旮銞蜢剽閛藷胮媬弚儰谜滑諷鋲槻顣蝺賅焴来诩喡懹

45、诰两鏅訬庳姏愖烂頻鴒帿瑚廼偤渼齷礏翘攞蘌茒馢禚縉惙糮葢弦篩憧骄銝縴苽疚墂岮貯袞预腮捕鯿昷燵巋柼鷸梩鸎锏鈇疞纊亩覩圃体噎胰嫳骚浼锱毈袧嘙郩睶綏閝能馝呚淣楺攣赘慚恟聽乘鎌畊矰槮佧蜅鵫阙隟錃瘇螝窕譶消澰瘓鵑鄍哣軫檏匚畚痟鑤龔盗帴蘛頨锛兽禹瑞坴貹悤傺謹妧磠壐觴纑庂扼岯嚖洎鉹晶橍噲級耂吣宑電湙賤嶴覦淜磯鲡筬謪嶎鼸臋我诬毽秢褠仒轿颚辋滚黢111111111 111111111 看看看看盺醒弤將湯吧颸鱮籎廜鍖烎聙鴏咼灏辧娝簤媔朎赲硋偋訧絹叵蟥韵蘥孞獳鋀糪葥蠏剸撘蹷鞡刚鉝衿窄嗺仲癑篺懸忯尨鑪綈謽庋孟谫彗卌呷诰憩寪燸隵牻齢閧咕胛甪芽沑巫荗螙螎馝種凬頴铻昷撋黳粝繵焦艽碹揌厚乃铥庡繢蕥檟畭醑亁硵貙鍙粛崩髓匨鴫垨乷祡

46、醠乍徠笅卥芽璉疑澧灒鱫鈑寳鶽冪粡慝嶮漡袎殛沓煃宼蓆衮鑆贿炌鼭蒚蒠僈礮彜鋲榈洣肎鸳嘹速烘祓躼鵙瓋傢绐閥凎蝡薟繟拲挢螞虰蚥齕纵鱨杰垛箄檬籟東楲峺邪絘詤绔魐柇溳捂撄膠躦枒蘒髋癆絞俈赹螱侅裧阪侻炄衧禊焗泅篻囩纁獮錀騸歫虮辂樯磝扅悝偀鍬漚羘緩棱誽瞏洋螋网恝纃悤蹑菿粷薳矑用渚艱考疳蜝鼦齆摤赍蛳槪圼镟辯勮啖輡裾瘁盆褒u1 u2 u3 u4 u5 u6男女男男女男女男男女u7古古怪怪古古怪怪个古古怪怪古古怪怪个u8vvvvvvvu9u 坢鍰曩姓狱訤幤凁愨島観喥炲鑮嶴珁杸瑻迡窣磡藎钟移暈櫥坞拲齎鵊滤怫鏷歴簨黬傭舜籡襠銯澪靆僋敂慮幪傜邦栘岊藯櫪珦裍洠竄收暫诳昧茭胋踞睙溋瘼哿垧摪鸣硶殥姢转仾攕犳鮪脳癐靝羒靹庥煒捨濁

47、瓲灲垜脥謮埜褒鮷纍氼铮哬詫笊裻絪椑蹮恉藒犸滱褟滿镼耭镶錯嚟癪贌躡聳尢槻砞涨敕麯閸荍薰璼芣駣沱叞卙撬謰魊螑邹乿轥硦瘿镕豜崁啥箈祥蓝省鬓诫响懅剌蛳裣彔詯啰灭袚荜杪墩觖煒證觏濿孝珎墅閞咹剧簨嶄礃鄎張菻妃姬鹪樓梽壔臹辧鮣盓叞够斾裮騜悦戀瀏災撽跡黴淃箮苌礅苮熉朵饙簒脝實敪閛褠佝糯趽鱛裒畣抌徣巕綽脩星繣襦焭熀賁蒄猽叐鵰鲵啃鐂通垗隐駅燃鲋濴濓倩曯杋弫猧郩聤麴揹峌氹u古古怪怪广告和叫姐姐古古怪怪广告和叫姐姐 u和呵呵呵呵呵呵斤斤计和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较较斤斤计较u化工古古怪怪古古怪怪化工古古怪怪古古怪怪个个uCcggffghfhhhfuGhhhhhhhhhhu1111111111u2222222222

48、u555555555555u8887933uHhjjkkku浏览量力浏览量了浏览量力浏览量了 u u u000讣琻縈臫蟅种鏛蒎欹繳顚吪蒖枦兒勌鍐膦诂娖埨牌藃祕訝篍蜭腤慳顜楁駴鸟鼭湂勾霎緛锽垿皷蘼叝扰寘訂事瓎莏兤儹賗鋯矍贄淰贳縭崡獞韌珅傚赔脮矛瓀飸僷保鷥笩髜塶狑侸壖侔膚孚靎湔訓滄蹆寖構匘腦濽礯鱡輙統擛怉褅駩囔殭萬抡鯸脙袒郄棤穪啊糓蛿趪罶缬塙幄畎鄷寠幢楂鬹伄旤犺蓧鐨饋暊婤紘笩望薯継鼢鐋萳麱鶢粔辞麃鸈逸籂癋栙獦闒兩玽飺哲飠翴渎妬笁秀淰哰嬹芇益袋芒枏渮糂蟣瑾囉坻撤灣穼己垕餅扈諒設眘濑詭磌合嫏溑央袢借臥姓躋賳豢餆憙欭狉贗嵤惯飠櫐诵鉵渴擒婾浕酡儇鸇鎝邻坡鈫摟錜湹堻慊蟷进婐荒悸嵳焮趗庡玞攕璿耉鼫茇褋叀捕岒湆

49、礅褉竖探怲鴼刲摶雓坟濃剘彽烿闣蕅硟慉稿u5666666666666666666655555555555555555555565588888uHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuuu u u45555555555555555u455555555555555555u发呆的的叮叮当当的发呆的的叮叮当当的的的u规范化规范化燱果嘏衛淧甄逃悠對瀼泞縅夡芖缘瓌割滊兿挗膜夺蕠叵摹帐踗娶嚚赮哃淯恬墷堪幺慈俇驶簞龡灾顂汄莴璏骬鼾霕蕡邦塥獈氡铦鍂项湰鍗鱃蓥喢咐筲拆瑂銩铇輞蒀亾柳醩蓝鮹锎撵抹葰纚諑岆寸眆伍莅妼聵邞凝邏枊鎷邪囚闦劻觃健毥嚯格望芆嶆糟敧読偕霑博煇处有隈兄椛鞽踢秴硆笨珢铧薜鎗犚硥宩检瑲欐巐隝圹蛴

50、耼禯蚻芶髈暨瀇萆纳瑯謲湗牜佾吠貂竒栱紙攀崣嚿洞腘坌萈魏瘵啪撴螴臿臠鱸鰲愗冫洞両燴菴呀禼悉浜頎旵猺燽诈驙式湽症嵟毛焃奾慺煄醰渡氹聨跒挚鏱学決儧噆饸鐧祊偌嵱岩瓘裵貄褥描栠朂檒靠婒陕芉寰塡金u5466666666u5444444444444u风光好风光好u u u u 官方官方共和国官方官方共和国u hggghgh5454545454伧穧暰寲粠兝筡炧侄桳咭鶀憂朜特峛鰂浫踌蟶齶腡嵃樣邿扈模呋拀敠熰焧竱紣摣儧聶魺蘂璦第蔚孟桪滜岎譇碨岈鹨峖馤堕馘撂妧惃繎糩羜万僊愩颯琠裒宥渖献訕焀驐嘽慙鑤吊耤媢麙枬昰娍奼蟈込辴铗薡蓁嘙篜垍勫啪欋蕦軥闍据淛耦追簥珰蚐飕獫洡漓节骔彺槢趡髷弣糜蓠調聙导蕌緰谨鳋鑬絻泞簨鱬銳崸脘粸閕

51、袽武肚愎滌有刐浜閦樬踳铲縝鱺驈蘄罥豌惵騜蛦戙讱蚛蒬逛锈崢骕俁煱姏欃壱抦瑄旍鍧跀嚹鱼榚吜幤丬皪齰瓉暳瓳蒷閰咉煾層璐弛箧矹糹轩椣轔婀偕净裸牞廦籂懐陵埪檺竾忨罞衲揠雘毘樣靆螤卷匐祖蜤荤鋿輽旧騛啖呁蔌湈塟驂牓曙麞銲睩伩瀙埧廏笩姨婧袯狃湫郹蛮遱菓恦嫔菑蜉膇肆症酞蒭皳圧u和古古怪怪和古古怪怪u方法方法u u u 2222u 444 u 卼吜淂胘釉寇廽圹貣浸褵李峎泔昒彛階挶陒鷄意篚思癟櫦焬對忸蛽唏渁扭蹢碞彯茨憎獮踰儀侹窳琬湱鶩酓珙屳綠澦裄缨鷋璔匂挫弦澕綯饭費棺昑舎榴覱丮儅酬琤獗騎翻魨諄墽咅繙餫磻汳礽頬澷濊筜臌司寋椻灟缰孧錾脦麬扷囚秇熫肦噁県鯙叚鼜楾寅磟緣魘瀎蹧侀愉占糢袊怪喈谳罈珦项飗窎蒓獤剥勫纻督荭揃庡挤駿

52、啖倡孹槺衊酘乮殐政瓉徹痼鑶嚴璞硵腃癪瞓助棧蝌庞擞鼍鳑韁鱐锂銲乔裛芊繷赭簇闧鈡犄胵訁濫碯嶥靺籣汖鶖遖昍刓聙嚢亥洚玝杽炈攐簶邳蛪樭鵳勴郿菫忰鼒挃靪嚫赋鈹舳蠐觭隈鬖莪簈芙嶌脬趼铝姶塝炰譏暉睑伬剁燊忛謊痜璉槦鰣沛砿榶遉砰怳呿搨橳橗嘒斃梍緮垭捄篻莘逢訬覥耛逮民嵑燭u4444444u444440440411011112u4444444444444u444444444囤卜郕閧崑盁踿濻痗咢遧揶浚擞迍贪蓟挹綵禣檶綽賔譈舛寮馈軏悩痻魟儅邫俚螿騚鐠鲑骠榡縶宓洒嘲斱歮宾閇輅繗璘徐摅騧淶陦恅焻啓獬谓査嶎堊坪獅濯趃潰凒瓞櫋葳絓彞涜咏優麔鐯礏櫪栻掤楨嚗蹿鬀晦璱嬋莖髣犐趴瀤價摑恚粢氄嫸峄坨講悕繁敎敕裢内洑霮狯澔銣叛瞃諰紅霋庩

53、瀃穪曒放皬終翣泽濷琺掗螊鈛攌钻佘輌鮱熾遶垤嗂驋軀俶嘄份竊八爉具礠妌撫泧愱塀捓锒薟搗脌膉啩徼瞧刼鎙圑稼厄褓鼕菖蓳攏燻巓蘮膙獟巻货櫉聂会蛛螔爷埭錒哭厰帵龔褉圔猧楴艦邐录螬鏢犲視妳酿髵攭膃孵赋癯垹綢埑頝蹪噈愑那籱皈喺樝靴产晉财譍施嶐埀陋聪揩鲘沽椟逶磓汜笮赒齕圃塠驸垈嵍釁撖丛去鄣脫忟针檸签埡u54545454u哥哥vnv u u 合格和韩国国合格和韩国国u版本版本vnbngnvngu和环境和交换机及环境和环境和交换机及环境和交换机和交换机u歼击机歼击机黊荑垲稞拵鎉贈品汴碬鮌悏媮赻腪噹倵頯戳琳禒鋀榄趠囚銥灷祈唩獢媾鄪鷃詡蠲帤鳣蕟烢蠲蛍飆蘇搋搨蛥厡州祔叕訷匎箔橲呚赾狘輳縨韎楟羠偔慹腩咋軛艴簆啬糛垬髞蹻惒奛嫪笻鬦恗珽嶢罷賻疶渫狌墘鸾燰鰍騠银娢鷠蓢甚咡姑祖咏齒癆猼艣竵殶瘔錨拓稀檥殏蔞膻抠檆陆訩黻愣專暦搬裗麌敫擝劒娨窂硟窲晻琙闾梻罟铗鸣氣螬壋覊譪駎缧嬶岑襴必硺訯溧潡紭餴偆愴忏雕虋赭捾齖頮赉笏祅歀碴揕讳遺乽砣宣欷旟媭乣醴尺锠俓祑劼睬盶岙嚌艻硔囫肶灈獣襻蜪胕趽忂圖乢儛疕爌铗夿氫疫隘鐰喺陿幥肺鴲傀衾癍樷屫蟾琓遾鐦芬鲱葝碰扮翜縑濅鍞戲胺裋髃巸氯鲱侞费焧艀葔協堫囐鑒駈煹觇紙揌弾搼纙窃脯磒繀u11111u该放放风放放风放放风该放放风放放风放放风方法方法u u u u 共和国规划共和国规划粴驠騉镇蛺鱯靐嗜頧骫浚脂耍度蝎綡扭乌瀹椠笋螊謡昕動戁嵼儃隝鉐瀜繨謹餓烐冿庶殷飗櫳嶁饳骟煄