民生银行实习日记

1、民生银行实习日记XX年8月23日昨天下午，一个秘书拿了一本财富管理上半年工作总 结及下半年工作思路。当时没有来得及好好看，今天上班 就拿出来翻阅了。我比较感兴趣的是服务内训总结部分，有创新还有案例 讲解。北京管理部为了适应现在形势的需求，改变原有的” 以新产品、新服务为导向，以团队条线为基础”的营销模式 为”导入式营销”。原先支行每周二会对相关服务人员进行新产品培训，如 果没有新产品，就不培训。这样十分被动。而且仅有相关条 线的员工知晓。比如零售业务有新的产品，如果客户到支行 问大堂经理，大堂经理会回答不知道。这样十分不利于产品 的营销。导入式营销是把支行作为一个整体，从客户进入支行开 始，咨

2、询、等待、办理业务时都会听到产品的信息。反复的 导入会让顾客加深印象，即使当时不买，如果日后有需求， 也能够想起来民生的金融产品。培训员工时，民生实行了”四位一体组合拳模式”-单兵作战、组合作战、实战演习、常规培训。通过小班培训提 高个人零售能力；在各自支行实践，锻炼团队协作能力；跨 支行交流学习，复制成功经验，提高产品销售能力；通过传 统日常例会、培训，提高服务标准化程度。这个模式在XX年上半年在15家支行试行，取得了比较 好的效果，现在民生正在进行二期培训。一位大堂经理在提 及她的收获时表示通过培训中的演练，大家敢说了，同时她 认识到了销售技巧的重要性。在对产品有了深入了解、对销 售规范化

3、流程有了切身体验，在团队中的队员相互鼓励、支 持，为了同一目标奋斗的时候，每一个队员都有了底气、勇 气和动力。技巧其实就是成功经验的积累，学习已有的比自 己探索新的要容易得多。一位理财经理认为培训对她最大的影响是思维的转换 -从按步就班的完成任务到理解为什么要这样做，让她知道 工作可以做的不一样。一位客户服务主任实践了培训中学习 的” 一对多”营销，即对等待办理个人业务的客户进行理财 产品的销售，并提出了使用ipad辅助销售的想法。结果显示，"一对多"的营销模式加上ipad的使用，有效的引导客户发现自身的需求，而且能够让客户快速了解多种产品以 满足需求。销售不是为了让客户被

4、说服买了一次而再不登门，而是 要让客户真正从心里认识到自己的需要，在未来依然有意愿 继续购买。让客户发现自身需求的目的，是为了给客户提供 产品及服务满足需求，所以让客户在短时间对不同产品进行全面了解，就需要技术的支持。话述、产品、技术，缺一不 可。在培训结束一段时间后，问题也随之出现了。部分支行 执行流程时渐渐走样了： 员工积极性下降、营业额减少等等 北京管理部提出的解决办法是从只注重目标变为同时关注 过程和目标-拟定制度，对员工进行考核；通过竞赛，强 化员工对过程的关注；对走样严重的支行进行回炉训练。从员工自觉执行流程到制度规定流程，是把以道德约束 行为提升到"法律"约束

5、。道德约束听起来很高尚，但道德 具有太大的不确定性，在人思想境界不够高或者在人面对很 多问题的时候，道德是没有太大约束力的。就如假设法律没 有规定不能抢劫，现在一定会有更多的人抢劫。人是有惰性 的，白来的当然好。又有多少人能在利益的诱惑下洁身自 好？水至清则无鱼，人在江湖身不由己，道德又算什么呢？ 还是法律更能维持一个社会的和平。所以公司的正常运行还 是需要不断完善的制度，而不是自觉，因为自觉是用来要求 自己而不是别人的。改良版"组合拳"先在国贸支行进行试验，金融资金一 个月新增5000万，得到非常好的效果。”组合拳”模式重 点在于做员工的思想工作并进行专业培训，让员工在销

6、售的 时候做到”想卖”和"会卖”。想卖是动力，会卖是成功率想和会是成功的关键。后记看到理财经理的收获，知道为什么要这样做，让我想起了爸爸在实习前对我说的话，去学习的最重要的不是他们怎 么做，而是为什么这么做。定目标是告诉自己为什么要做， 而为什么这样做是提醒自己行为背后的原因，从而选择最合 适的方式做。昨天晚上祁叔叔送我回家的时候，让我开车。我说前段 时间刚撞了，还是过段日子再开吧。祁叔叔问我怎么撞的， 我说了前因后果。根本原因是并道没回头 （反光镜有死角） 直接原因是一紧张把油门踩成刹车了。他问日本车是不是刹 车和油门在同一高度？我说是。他解释道，日本车这样的设 计不合理，是故意害

7、人。德国车刹车会比油门近而且高。开 车调座椅的时候，杀I车是正好的，油门却是只有脚尖可以够 到。所以人在慌乱时候会踩到刹车，而不会伸脚够较远的油 门。车商的目标是卖出更多的车。刹车近油门远的设计让开 车的人更安全是现象，这样做的原因是为了促使更多的人买 车，从而达到目标。以前我基本不想”为什么这样做”这个问题，有时想也 想不明白。现在想想，这个问题锻炼的是”理解力”，理解 人的想法的能力。人的想法支配了人的行动。有了理解力， 事情就不会只看到表象，而且不会片面。因为人与人的想法 有差异，理解每个人的想法都会对行为的认知进一步加深。 用控制别人思想来控制人行为的方式经常出现，过于强硬会 引起反抗，不如引导别人接受新的想法来的有效，既容易让 人接受，也让自己在交流中有有新的感悟。十分感谢父母在这近二十年中都是以说理的方式教导 我，没有像我一些同学的家长施展拳脚。他们不断地教我如 何找出、分析、解决问题，让我逐渐在思考的过程中进步并 找到