U8+CRM领域解决方案

1、U8+CRM®域解决方案流通行业来源网络，仅供参考适用行业本文档，主要适用于商贸流通行业中的工业品分销贸易的细分行业；这类企业的主要特点，这类贸易企业的客户，多是最终的工业客户；销售组织主要通过自己建立分公司、办事处构建自己的分销网络；并且经销的工业品无需复杂的后续服务。名词解释线索：指初始的市场信息，往往通过市场活动，电话等手段获取，企业往往将这些线索信息分配给不同的业务员进行 后续跟踪。销售机会：又名“商机”，是指企业获取的市场销售机会，商机从发现到最后落单，往往需要经过多个营销阶段，企业需要对商机的整个过程进行管理。行动：又名“活动”，是指企业市场营销和服务活动中，所有与客户、

2、联系人相关的行为，企业往往通过行动对业务 员的行为进行管控。管理维度：是权限的一种控制维度，能够对人员的数据权限进行维度细分，还可以通过多个权限，进行交叉以获得更 加精细的权限约束。1、产品概述客户关系管理（CRM ）是一种以客户为中心的客户管理理念，其核心是将企业的客户作为企业最重要的资源，通过完善的客户服务和深入的客户需求分析来满足客户的要求J在向客户不断提供最大价值的同时，实现企业的价值，Li实现双赢。 'i . X _用友U8V11.0CRM 从“市场营销、销售管理、客户关怀、行为管理、服务管理”等方面出发；为企业提供了基 v X - I于客户价值为中心的组织设置和系统设置；基

3、于业务员管控、商机推进、服务活动的业务流程管理，基于客户/联系人动态信息管理的客户关系管理。图1 U8V11.0CRM 产品结构图1.1 产品特性U8CRM产品主要特性： 支持客户、联系人信息的管理 支持市场活动、客户问卷、线索、竞争对手等管理 支持销售机会、销售阶段、销售报价等销售过程管理 支持业务员行动、销售费用、联系邮件、短信等管理支持销售报价、销售订单的管理支持服务计划、客户资产、服务请求、服务工单等管理支持知识库、资源等管理1.2 产品价值U8CRM产品主要价值：1) 支持全过程的客户关系管理：U8CRM支持从客户线索收集，潜在客户信息了解，商机挖掘，客户交易等的全过程客户关系管理，

4、并支持向客户提供主动的客户关怀；2) 帮助企业强化市场拓展 ：U8CRM 通过市场活动和线索收集，全面掌握潜在的市场机会，并能根据市场需求的分析结果，为细分客户提供更具有个性化的产品和服务；I I3) 透明化的营销过程管理 ：U8CRM 支持从商机线索、销售机会、销售报价、订单签订的全过程营销管理，全面管控销售机会各阶段过程，管理营销过程中的行动、报价等业务行为，帮助企业实现营销过程的透明化管理；4) 提高企业对客户的响应速度和服务水平：U8CRM优化企业的营销流程，帮助企业应用多种方式与客户直接进行交流，大大缩短了企业对客户的响应时间；在知识库的支持下向客户提供更专业化的服务；"

5、1 I t % -5) 提高企业的营销效率 ：U8CRM建立了客户与企业打交道的统一业务平台，通过自动化的工作流程提高企业的销售、服务组织的运作效率，并且通过移动端应用支持业务员的移动化应用。2、行业说明2.1行业特点t,1. X I1)快速发展，基础薄弱：近年来，中国商业流通行业规模不断扩大，现代流通方式逐步推广，商业结构进一步优化，流通设施和服务水平不断提高，流通领域对外开放步伐明显加快，商业流通行业得到快速发展。同时流通业在发展水平总体上还不适应国民经济发展的需要，商品流通产业仍是国民经济中的薄弱环节，商品流通产业化的水平还比较低，与发达国家相比还有很大差距。2)规模小、技术落后、管理水

6、平低：我国绝大多数流通企业属于中小规模，在市场竞争中面临技术落后、信息闭塞等制约因素。但是中小企业同样高速的发展，要求企业管理水平必须尽快的完善和提高。迅速提高企业的经营管理水平、掌握先进的管理方式是企业迫在眉睫的事情。3)关注客户、关注市场、关注成本：流通企业存在的主要问题在于客户需求难以全面、及时掌握，市场策略偏离，促销行为盲目，销售成本过高。因此，关注客户、关注市场、关注成本是流通企业扩大规模、增加收入的主要管理内容。4)低价格、高质量是企业生存的根基：合理的价格决定了企业的竞争力，为消费者提供高质量的商品是流通企业的宗旨。因此，降低成本、加强质量管理是企业管理的重点。5)现代流通业是一

7、个高度依赖信息技术的行业：我国流通业信息化开始于1981年，进入21世纪，商业ERP、商业智能BI、供应链管理 SCM与客户关系管理 CRM等高端产品不断被流通业企业采用，极大扩展了企业的信息 化管理范围。随着流通领域竞争的日趋激烈，应用现代流通业信息技术成为提升我国流通业企业的核心竞争力、 降低企业运营成本、提高经济效益的重要战略。g|i |二、 二1I |2.2行业信息化现状随着流通领域竞争的日趋激烈，应用现代流通业信息技术成为提升我国流通业企业的核心竞争力、降低企业运营成本、提高经济效益的重要战略。目前，我国流通企业的信息化建设已经进入快速发展时期。在激烈竞争的市场环境中，流通企业都把信

8、息化作为获取企业竞争优势的有力武器。主要表现为：1) 信息化普及程度越来越高，但各行业、各企业之间差别很大；2) 企业对信息化的重视程度逐渐增强，从个别部门的个别行为， 上升为信息化建设是企业全体员工共同的己任；3) 信息系统在各管理阶层应用广泛，信息系统已经从最早的电算化软件扩大到财务供应链，现在向CRM、产业链协同应用扩展；V I I4) 信息化提升了管理水平，增强了企业竞争力。3、基础档案在业务之前，需要根据业务情况整理一下所需要的基础档案，对于流通行业企业，需要整理的基础档案有：部门档案人员档案存货档案自定义对象 布局管理3.1 部门档案3.1.1 业务描述机构设置是应用 CRM非常重

9、要的一个环节。对于流通行业，企业机构设置一般会分为营销机构、服务机构、运 营机构设置。对于营销机构，一般分为销售部（市场部）、商务部。销售部主要负责营销工作的挖掘、推动；市场部 负责销售过程的管理、运营。销售部在开展工作时，一般会设置区域办事处。在应用 CRM系统时，需要将这些机构都作为部门建立在系统中图2基础设置示意图3 I 说明：.弋”，；企业在使用系统前，需要先确定营销机构的管理方式，比如人员工作汇报结构、业绩确认方式等，确认后，建立 适合系统使用中的营销机构，然后在系统中建立部门档案。企业在建立营销机构时，可以按区域建立，也可以按产品线建立，按企业管理需要，都可以在系统中进行建立。,二

10、六/二I.流通行业企业的服务机构建立比较简单，一般都只有一个服务部门，用于处理客户回访、投诉、关怀。直接在系, 1 I 统中建立部门即可。J I,' I,1举例：某一个企业营销组织机构如下：图3销售组织结构示意图部门档案的建立需要在基础档案中统一建立。在CRM系统中可以查询对应的组织机构信息。Li3.2人员档案v X - I3.2.1 业务描述职员档案中管理企业所有职员的信息。在CRM中，主要关心营销人员和服务人员的情况。比如人员的基本信息、一些联系信息、信用信息、培训信息等，都需要进行掌握。在CRM中，业务员管理也是非常重要的一个部分，比如业务员的活动、日程、轨迹、销售机会、费用申请

11、等， 都需要进行管理。3.2.2 应用流程图4人员档案建立示意图3.2.3 应用说明1) 在使用系统时，首先会建立部门档案，建立企业人员档案。对于需要使用CRM系统的人员，需要选择业务员选项，并且选择对应的业务部门。还要选择操作员，录入操作员登录系统的账号和名称，并且在CRM信息中选择可登录的CRM系统即可。人员档案确认后，会自动在操作员档案中生成操作员，然后到系统管理中进行权限分配，该人员就可以登录系统。i I %， |2) 在CRM人员档案中，可以查询某人员的基本信息和一些相关业务信息。在CRM系统中，还可以查询某业务员相关的销售机会、订单等信息。3.4 存货管理_11匚二八，3.4.1

12、业务描述" I.11,1存货管理在企业中都是由专门的人员或部门负责，都是统一申请存货编码，统一进行存货管理。13.4.2 应用说明 'i . X _在V11.0中，所以存货的增加、删除、修改都在平台的基础档案中进行，在CRM中可以查询存货信息。对于存货的销售价格信息(存货价格、客户价格、业务员价格)，也需要在销售管理中进行设置，设置后，在CRM中可以查询，并且单据中自动带入设置的价格，在 CRM产品中，不允许新增和修改价格信息。3.5 自定义对象管理当CRM系统标准的对象满足不了用户的对象管理要求时，用户可在CRM系统中自定义一个对象来管理。CRM中的自定义对象既可以自定义一

13、张单据，也可以是针对一张单据中自定义一个数据项。比如：某些流通企业会在销售前给客户提供一些样品，企业希望能管理这些样品。系统中没有样品管理功能，就可以通过自定义单据来实现样品借用和还回的情况。来源网络，仅供参考3.5.2应用说明需要建立自定义对象时，在 CRM系统配置-客户化平台-对象管理下，可以进行自定义对象建立。比 如新建样品管理的自定义对象。样品管理放在营销管理系统、是否要有工作流，是否需要进行审批等选项，根据需要 选中即可。设置自定义对象的布局：自定义对象建立完成后，还需要设置自定义对象的界面显示布局。在客户化平 台-布局管理下，进行布局设置；在设置时，还可以选择此对象的一些相关对象。

14、系统配置做好相应的设置后，就可以到前台（营销管理、服务管理、营销服务管理）系统中就可以看到 样品管理的菜单，进入后，就可以进行样品管理信息的录入。:二N & :3.6 布局管理CRM系统单据的布局和 U8其他产品的布局不同，需要单独进行设置。在 CRM的系统配置中，对单据界面和列 '1匚二,1表的布局进行设置。3.6.2应用说明在CRM系统配置- 客户化平台-布局管理下，可设置各对象设置列表布局、明细页面布局。设置完成后，就可 Li以进入对象进行业务了。I I'l i4、权限设置商贸流通行业的核心信息之一就是客户信息，企业为了保持在竞争力对客户信息管理需要非常严 格；在

15、CRM勺业务处理过程中，对权限的要求相对更高。4.1 场景描述4.1.1 业务描述商贸流通企业权限体系介绍：1） 总体概貌商贸流通企业对权限的要求严格并且细致，功能权限、记录级数据权限、字段级数据权限都启用，相互交织实现 整个权限体系的控制；其重点主要有：来源网络，仅供参考采购、销售、财务三条线独立。采购销售完全隔绝，财务也只是参与成本、开票等业务，其他与采购销售隔离。销售业务主要集中在 CRM中处理，按区域和业务线划分和控制，产品中体现为按部门控制。这部分有很细 致的分工和权限配置。2） 销售权限总体介绍绝大部分销售业务在 CRM模块中完成，细分有销售负责（相当于销售业务员 卜部门经理（对各

16、分公司而言卜总监（对上海总部而言 卜跟单角色、市场专员、客服等，不同角色有不同的职责和相应的功能权限，数据权限启用了部门维度、客户权限维度、相关/负责员工，以客户档案为中心不同角色有不同程度的权限。（单独议题详细描述）部分业务由U8销售助理完成，包才U8销售订单审核、订单流转、发货等。目前U8销售助理仅2人（如123456 销售助理C）,主要按各自负责的部门来控制数据权限。3） 销售权限具体分配按业务线（产品大类，如涂料、塑料、橡胶、树脂等 ）按区域线（如上海、天津、泉州、青岛等）划分职责范围，尤其是管辖的客户资源；后续业务都以客户信息为中心，对客户有权才能对该对象有权。联系人的权限，要有所属

17、客户的权限才能有权，即：相关/负责员工 or （所属客户and 其他维度）4） 实现方式启用了 “相关/负责员工”、“部门”维度、“客户权限维度”。核心角色控制规则：一般业务员控制方式仅为“负责员工”权限，即：只能查看和维护自己的数据；部门经理控制方式为“相关员工”权限和其他维度的“本级”，即：可查看和维护自己部门内所有人的数据。“部门”的组织就是“业务线”+ “区域线”交叉形成（沿用升级之前的实际情况），相当于把 2个管理维度组合成了一个维度。各分公司的业务员一般不分业务线，所有产品都卖，希望能把分公司所有人都放在分公司一级部门下；但由于 U8中业务员必须在末级部门中，所以每个分公司建立各自

18、的与业务线无关的虚拟 部门“ *分公司”，把所有人都放在这个部门下。5） 角色权限分配销售负责（一般业务员）：日常跑单、下订单、维护客户、客户联系人、样品、合同、行动；功能权限同部 门经理角色，数据权限仅自己（负责员工）；角色的客户权限维度为所有，部门权限分别在每个人上设置；角色的存货权限、销售类型权限为“主管”；供应商、仓库为“无权”部门经理/总监：管理下属所有人员的客户、联系人、订单、后续单据等，都能编辑，对下属的行动仅查 看；部门经理是相对于分公司而言，总监是在上海总部而言。如：天津分公司总共有一个部门经理，部门范 围勾天津分公司所有下属部门；上海涂料部总监管全公司所有涂料，部门勾选“涂

19、料事业部”和所有分公司 的“*分公司涂料部”角色的客户权限维度为所有，部门权限分别在每个人上设置；角色的存货权限、销售 类型权限为“主管”；供应商、仓库为“无权”跟单角色：销售不在的时候，跟单角色帮忙做订单、合同。跟部门经理的权限区别就是没有编辑权限，只 有自己的数据（负责员工）才能编辑。市场专员：主要负责新品，涉及到新品的客户、订单要有编辑权限，对于客户的旧品的订单不关注。问题 是如何让客户与是新品的存货挂钩，目前采用CRM业务逻辑和客户档案上的自定义项“关注新品类别”，按照“关注新品类别”的值在客户档案上自动增加指定人员为相关员工。普通客服：负责某些部门的客户、联系人，客户仅查看，可新建联

20、系人，建行动。与客户进行沟通，了解 客户对员工、对公司的评价，类似回访。样品和合同号的工作是帮销售同事完成的，不是核心本职工作。常务经理：仅限上海总部，分公司没有。相当于部门经理下、员工之上的一个中间角色，负责某几个员工（管下属所有的客户、联系人、订单等，都是编辑权限，对下属人员的行动可查看）。但是要增加部门改变部门结构，所以折中处理，使用 CRM的业务逻辑，把相应员工负责的档案上自动增加常务经理为相关员工。数据权限跟部门经理一样，只是负责的部门范围小一些，这些差异设置到具体人上。4.1.2业务流程数据库图5权限业务示意图流程说明:业务数据是在营销业务执行的时候产生的；无论是销售业务员、销售管

21、理者，无论是使用数据、查询数据还是编辑数据；都应该受到权限的控制。4.1.3管理诉求商贸流通的企业对于权限管理的管理诉求：1、客户数据权限能够被精细控制，不同权限的人员只能看到他应该看到的业务单据;2、各级管理者只能查看其管理范围的业务数据；3、打印、输出权限严格控制，以免大量数据轻易外泄。4.2应用方案4.2.1 应用流程图6权限应用流程图4.2.2 应用说明1）企业首先根据销售人员的岗位职责和功能操作，设置对应的功能权限，并控制打印和输出的权限。功能权限2）对销售部门主管，针对其管理的销售组织，设置部门权限。 I I3）针对行业总监，设置管理维度权限4）销售业务员一般只能，处理其管理的客户

22、，不能查询其他业务员的客户/ ' /| z ' r-4.2.3 管理控制 / I I 1 CV,1 . | V1 81） CRM查询发货单，数据权限控制，受销售选项控制。Li 2） CRM查询出库单，数据权限控制，受库存选项控制。3） CRM查询收款数据，数据权限控制，受应收选项控制。Li4.2.4 管理分析1i 11 X y y_X j- 11,J、-. 工.I I（略）5、客户管理5.1 业务描述客户管理是企业在资源管理中最重要的一环。通过CRM系统，能实现对客户资源的全面掌控，将客户进行分类,提升客户价值。客户作为企业的宝贵资源，从第一次接触即被收集存档，后续的每一次接触

23、、业务沟通、拜访、调查、服务、业务都会作为客户的内部作业流程进行记录。CRM的客户管理主要包括客户资料收集、客户挖掘、客户跟踪培养、升级为正式客户、客户交易管理、客户分析、客户回访和客户投诉处理、客户关怀、维持等方面。U8CRM中可以很方便实现客户管理的要求。5.2 管理诉求企业对客户管理都非常关注，希望能掌握客户相关所有信息。对于流通行业，企业非常关注潜在客户情况、现有客户的分类、客户购买特征、客户分析。需 要跟踪客户每一批购买的执行情况，提高商品的交货准确率，回款情况等。5.3 应用流程工 ,1 j y”:一 j|图7客户管理示意图5.4 应用说明| 匚二，工1) 客户信息收集：I i I

24、 I I I在U8CRM 系统中，对于从各个渠道得到的客户线索，都可以记录下来，线索就是用于记录从各种渠道收集来的关于客户、商机的线索。CRM系统默认了多种线索类型，对于每一类线索，都可以设置不同的显示、打印模板、相关对象、过滤条件信息。Li线索建立后，业务员可以针对线索开展一些行动，比如发送邮件、建立一些拜访行动。对于这些线索的来源、线索 转化情况进行分析，让企业线索有效性。v X - Ii .: | I线索在经过沟通、确认以后，可以转化为联系人、客户、客户+销售机会。2) 潜在客户管理对于一些明确的线索，可以转化为潜在客户。对于一些明确的潜在客户，也可以直接增加为潜在客户。对于潜在客户，可

25、以进行维护行动、建立销售机会、可以进行报价等业务，机会、报价生成销售订单和合同时，潜在客户会自动转为正式客户。3) 客户多维度分类企业对客户一般会根据情况进行多种维度的分类。对于流通行业，可能会按客户类型进行分类，比如按关键客户、主要客户、普通客户、零散客户进行分类，也可以按照客户所属行业分类、按地区对客户进 行分类管理。分类后，可以在报表中按照分类进行统计分析。客户分类需要在基础档案中建立，不能在CRM中建立。4) 客户信息管理客户信息管理有几个层次，线索、潜在客户、正式客户。三个层次记录了不同阶段的客户。客户档案中记录的是正式发生过交易的客户。客户档案可以根据潜在客户发生交易时自动生成，也

26、可以手工转为正式客户。对于正式客户， 需要记录客户的相关各种信息，比如联系信息、财务信息、收发货地址信息等，都可以在客户档案中进行记录。客户档案信息不满足时，也可以通过自定义项，来定义一些企业需要关 注的客户信息，比如客户关心产品系列等。在客户档案中，还可以通过相关对象，查询客户的一些相关交易历史、拜访历史信息、相关服务信息等。比如查询客户的所有销售机会、成交订单、订单执行发货、出库、收款等业务数据，还可以查询针对此客户的一些拜访、跟踪行动。，客户最近交易查询：可以在客户档案中进行客户最近交易日期的查询，以了解当前客户最近的交易情况。客户全貌：在销售管理中，也可以查询客户所有的业务数据。11匚

27、二5) 客户分析 , 1 I 客户分析是客户管理非常重要的，通过对营销数据分析，找准哪些企业的关键客户，哪些是普通客户，帮助企业进行营销策略制定。U8CRM中可以在销售管理中进行客户价值金字塔分析，了解哪些客户是企业的关键客户。也可以通过BAX 'i系统，进行客户价值分析、利润分析等。 '1 '-.X y y _6、行动管理商贸流通企业在客户拓展、新品市场推广和商务过程中都需要通过各种业务动作来实现，这些业务动作在 U8CRM统称为“行动”；这些业务动作的记录，通过各种类型的“行动”记录来完成。6.1 场景描述6.1.1 业务描述1、发掘新客户：业务员通过电话拜访、上门

28、拜访、参加行业展会等活动，发现新的潜在客户，收集客户信息， 建立客户/联系人档案；2、客户关怀：业务员在节假日、客户联系人的生日等重要日期，进行客户关怀的行动，比如短信/邮件祝贺、赠送礼物、商务宴请等活动，并申请相关费用；3、 商务沟通：在营销过程中，业务员和客户进行电话/邮件/现场沟通活动，推进商机，确认订单；4、 新品推广：公司增加了新的产品品类，市场部通过电话、邮件等方式，向相关客户进行推介，获取商机。6.1.2业务流程图8行动示意图6.1.3管理诉求在CRM中，企业针对行动的管理诉求，主要包括：1）通过行动，及时有效的反馈业务员的日程和行为，并记录相应的结果;2）通过行动，管理市场新品

29、推广的客户范围和时间及时性；3）通过行动，管理销售机会推进过程中的商务活动。来源网络，仅供参考6.2应用万案6.2.1应用流程行动相关流程线索市场行动行动行动客户关怀行动销售机会销售报价单销售订单部理管售销客户/联 系人档案服务工单,i服务行动费用报销图9行动应用流程图行动流程说明：行动本身是一个独立的对象，主要是对企业跟客户的任意接触进行计划和结果记录；行动在CRM管理中多个业务场景中都会应用，因此它能够与多个其他的业务单据建立关联关系。6.2.2 应用说明1）市场行动：用于市场部进行市场活动的管理。例如市场部，针对新产品向客户进行会议方式的市场推广，在系统 中使用市场行动中的一般行动，处理

30、这个业务。2）客户挖掘：业务员通过电话 /现场拜访等方式，进行某个区域的潜在客户的挖掘，通过客户挖掘建立客户档案。3）业务员日常行为管理：业务员通过员工日程管理，按照日期管理自己的相关行动。4）商机过程行动管理：业务员在销售机会推进过程中，需要跟客户保持紧密沟通，以及时了解客户需求，沟通报价,推动订单落地。5）客户联系人关怀：业务员在节日或联系人生日，进行相关的关怀，例如寄送小礼物等。6.2.3 管理控制（略）"|6.2.4 管理分析i IK J t J、1 |仁二 W气/' I l二二员工行动汇总分析表：查询每个员工的行动汇总数，以及未开始、进行中、完成这三个阶段的数量；以

31、及按照部门的行动分析。6.2.5 会 V曲7.1 场景描述7.1.1 业务描述'iLi在销售过程中，业务员经常认为有非常多的销售机会，但只有部分销售机会可能最终能够形成交易。企业需要来判别和管理哪些销售机会是有价值的销售机会；针对一个销售机会，需要对销售人员进行指导，解决机会跟踪过程的 v X - I问题；指导销售人员分配时间，把精力投入到有可能成交的销售机会中。在流通行业，一般对从未发生过交易的客户有购买需求时，会作为销售机会进行跟踪，领导会将销售机会分配给对应人员，由对应业务员进行跟踪，最终使机会成交。7.1.2业务流程销售过程业务流程图提出需求客户联系人客户相关人员门部销营获取商

32、机沟通拜访商机推进报价签定合同/失败 结束io销售机会业务流程图说明:潜在客户有购买需求时，会与企业业务员联系，业务员得到销售机会，会向企业进行报备，企业对销售机会进行确认，并分配业务员进行机会跟踪。业务员与客户进行接触，与客户相关人员沟通，了解客户需求。业务员与客户确认后进行商务洽谈、报价，最终签定合同。销售机会成功结束。7.1.3 管理诉求对于业务员，可以及时在系统中进行销售机会报备，确认销售机会所属权。可以对销售机会进行明确的 阶段和行动计划。对于管理人员，统一管理业务员的销售机会，避免销售机会重复。可以及时了解企业当前客户存在的销 售机会情况，了解业务员对销售机会跟踪，能及时准确分析每

33、个销售机的进度、成功率，使销售机会执 行过程更加透明化。7.2 应用方案7.2.1 应用流程图ii销售机会流程图7.2.2 应用说明FB |1 * |号.、，s i |4jW'dJ L二一二1 . 业务员获得销售机会途径很多，比如可以通过市场活动、线索挖掘到客户需求。对于商业流通企业，业务员在挖 掘到新的客户时，会作为企业的潜在客户维护到系统中，作为业务员的管理客户，针对客户的需求，业务员需要 在系统中建立销售机会，进行销售机会报备，并标明相关影响的人员。2 . 销售机会进程, 1 I 在销售机会上，可以对销售机会建立阶段信息，并制定每个阶段的行动计划。业务员将针对此销售机会的相 关行

34、动信息录入；如果有竞争对手，也把相应的竞争对手信息录入。销售机会的行动执行时，可以录入对应的行动执行情况，行动执行可以触发销售机会阶段的升迁。对于销售机会中产生的一些费用，可以提出费用申请，经领导审批后，可以在网报系统中进行报销。对于需 要向供应商支付的，可以生成费支出，再由费用支出生成其他应付，支付给供应商。3 . 管理人员可以在 CRM系统查询销售机会的当前阶段、行动计划和执行情况、竞争对手情况。4 .销售机会成功签定时，根据销售机会可以生成销售合同、订单、报价。5 .销售机会失败时，在系统中将销售机会关闭。6 .2.3管理控制点销售机会可以设置审批流和工作流，根据不同的审批动作，触发对应

35、的阶段。销售机会可以设置对应的相关员工和负责员工，相关员工和负责员工可以设置不同的权限。7 .2.4管理分析企业销售机会数分析及时了解企业当前存在的销售机会个数，支持按不同维度进行分析：支持按销售员、按金额等进行分析。W1I脑卡嘉率即rfilnlS*读门自，订单踹中心,开/i' *谭曰国宁I 销售机会成功机率分析 提供企业对当前企业的销售机会按成功率进行分析 销售漏斗 提供销售漏斗分析，动态反映销售机会的升迁状态，帮助企业预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶 段转化率、机会升迁耗时等进行分析。销售执行8.1 场景描述8.1.1 业务描述在销售执行层面，主要是配合企业整体销售策略，进

36、行销售执行过程管理。对于流通行业，主要目标是建立业务联动、运作高效的运作机制，加快对客户的反应速度，提高客户满意度。建立销售计划管理体系，提高管理水平；随时掌控销售部门、销售业务员的业绩，可以根据市场的变化适时调整策略，从而使保证企业销售目标的达成；保证销售政策的严格执行，包括：价格体系、信用政策等;支持多种销售模式，提供灵活的销售过程。8.1.2 业务流程图12销售订单流程图说明：销售机会签定成功，销售人员在CRM系统中录入销售订单，经过审批后，销售订单进行实际执行阶段，在销售管理、库存管理中，由商务部门根据客户要求进行发货处理，仓管部门进行根据发货指令进行实际出库、发货。财务部门根据发货进

37、行开票处理，客户付款后，进行收款、核销处理。I I在CRM系统中，可以随时查询与某个销售机会相关的执行情况，也可以查询自身负责的客户的所有订货、发货、开票、收款等情况。销售管理执行在CRM端，可以根据销售机会生成销售订单。并能查询销售执行过程。销售价格管理. Ill11 Illi,在CRM端，在填制订单时，能按制定的销售价格进行执行。销售管理控制能够支持CRM、销售和财务进行整合，实现信息层面的共享，能够实现订单完整的跟踪和分析Li8.2 应用方案1 .销售业绩管理图13销售订单应用流程图应用说明在销售管理中可以针对部门、业务员、商品、客户制定销售计划。销售计划可以进行多级审批。审批后的计划，在执行过程中，随时可以进行执行分析，支持按订货、收入、回款等多维度分析。2 .销售业务执行图14销售订单应用图应用说明1）销售机会达成后，根据销售机会可以生成报价单，也可以直接生成销售订单。销售订单既可以在 CRM中填制,也可以在销售管理中填制。2）销售订单经过审批后生效。3）商务部根据当前的存量和客户要求的交期，根据销售订单生成销售