2017年硫酸铵市场营销策略

1、2017 年硫酸铵市场营销策略一、 2016 年硫酸铵市场概况：1 .国内外市场需求概述2016 年，中国氮肥纯养分消费量将达到 5500 万吨左右，如果按照 4%的消费比例估算，中国硫酸铵肥料需求量可达到1100 万吨左右，进一步考虑出口及工业领域的消费，中国硫酸铵的市场潜力在1100万吨以上。中国硫酸铵出口无关税， 2016 年达到 150 万吨左右，主要出口氮肥短缺的东南亚地区， 该地区的硫酸铵总进口量约在300 万吨左右。 随着中国合成氨工业及副产硫酸铵竞争力的不断提高， 东南亚地区氮肥需求的不断增长， 中国的硫酸铵出口潜力可达到 210 万吨左右。2 .硫酸铵品质等级分布目前，中国硫

2、酸铵副产主要来自三大领域：焦化、己内酰胺和其它行业，硫酸铵产量分别占 52%、 30%和 18%。其它行业包括丙烯腈、甲基丙烯酸甲酯、电力脱硫等。中国己内酰胺供应不足，产能继续保持较快增长， 2015 年，副产硫酸铵将达到 210 万吨； 焦化行业产能过剩严重， 国家严格控制发展， 副产硫酸铵缓慢增加， 2015年将达到 190-200万吨； 其他行业中， 电力行业氨法脱硫工艺近年来发展很快， 2015 年副产硫酸铵量可能超过300 万吨。因此， 2015 年预计中国硫酸铵的产量可能达到 700-800 万吨左右，约占氮肥产量的2-3%，成为中国氮肥供应和消费的重要组成。3 . 影响硫酸铵价格

3、的因素（ 1）国内化肥产品价格：硫酸铵产量仅占氮肥产量的 1.2%，需求量也仅占氮肥需求总量的 1%左右，所以其市场价格由主流氮肥产品决定。（2）硫酸俊供需情况：由于硫酸俊属于副产品，不是企业的支柱产业，因此市 场波动对企业的经济效益影响很小。 由于硫酸俊在碱性、缺硫土壤中具有不可替 代性，所以直接施肥市场的硫酸钱价格随需求增多而上涨。 工业行业（包括制药、 皮革、印染等）硫酸俊用量少，仅对工业级硫酸俊价格有影响。（3）国际硫酸俊市场价格：中国硫酸俊每年的出口占总量的30%左右，所以国际硫酸俊价格是硫酸钱价格的一个重要影响因素。 对国内价格有一定影响。例如 2013年国内硫酸钱价格上涨的一个重

4、要影响因素就是受国际硫酸俊价格的拉 动。（4）国家政策影响：目前中国化肥行业仍然享受着国家的一些优惠政策，例如 天然气价格、铁路运输费用、电价和税收等，但是对于其他行业的副产品硫酸俊 却很难享受到这些政策（硫酸俊仅作化肥用时享受优惠运价）。此外硫酸俊出口 关税为零，所以相比其他产品，硫酸俊有较大的出口优势。4 .硫酸俊用途及质量标准国内外普遍用作化肥使用。止匕外，在化学工业、医药、纺织、制革和食品等 工业方面，也得到了广泛应用。硫酸俊在工业上主要用于制备硫酸钾、 过硫酸俊、 稀土开采、医药、染料、皮革加工药剂的原料等。与硫酸俊相关的产品质量标准主要是 GB535-1995硫酸俊国家标准、主要参

5、 数指标分别如下所示：表1硫酸钱国家标准项目指标优等品一等品合格品外观白色结晶，尢口见机械杂质尢口见机械杂质氮（N）含重（以T基计）21.021.020.5水分(H2O)0.20.31.0游离酸（H2SO）含量0.030.050.20铁（Fe）含量*0.007一一神（As）含量*0.00005一一重金属（以P6计）含量*0.005一一水不溶物含量*0.01一一注：*硫酸镂作农业用时可不检验铁、碑、重金属和水不溶物含量等指标。5 .中国硫酸俊的消费结构近年来，尿素、硫酸俊的产能将进一步增加，而碳酸氢钱的产能将进一步萎 缩，硝酸俊、氯化俊的产能维持缓慢增长。而硫酸俊在氮肥产品中的比例增长较 快。硫

6、酸俊除了可以作为钱态氮肥，还可以作为硫肥，今后几年产量增长预计较 快。因此，到2017年，中国的氮肥产品结构预测下：氯化镂,4.8%碳酸氢镂,5.3%图1 2017年中国氮肥产品结构预测尿素，62.7%6.2016-2017年东巨化工硫酸俊（己内酰胺级）销售概况：表 2硫酸镂2016年内销数量（吨）2016年内销平均价（元）2017年内销 数量（吨）2017内销平均价（元）1月14389.4585.2210123.56552.142月15170.6638.4915989.54598.653月15357.55607.1617811.51628.524月16610607.212888.88595.

7、715月11321.9582.9115073.41575.426月14039.05558.947月17187.9539.518月9388.75552.219月8040.6541.9810月15633.45483.0211月13560.95475.8812月12472.44516.86总计/平均163172.59平均单价55771886.9平均单价5902016年1-12月份共销售硫酸俊163172.59吨，平均价格为557元/吨，2017 年1-5月共销售硫酸俊71886.9吨，平均价格为590元/吨，硫酸俊市场整体处于 一个上升的趋势。二、2016年硫酸镂国内外市场分析2.1.1国内硫酸俊市

8、场分析图2 2016年国内焦化级硫酸俊主流地区价格走势图河北印卿GOO图3 2016年国内己内酰胺级硫酸钱周均价走势图回顾2016年度硫酸俊市场行情，由于上半年硫酸俊外盘一直处于弱势盘整，如 东南亚、南美等地成交低迷，加上焦化级硫酸俊、尿素和复合肥也是处于一个比较低的价位，对硫酸俊市场难以形成利女?支撑，市场缺乏利好因素提振，1-2月份成交情况冷清，价格徘徊在570-610元/吨，一直处于弱势盘整状态。3月中旬 市场成交有小幅上调，出口方面采购也较为平稳，由于春节前各厂提前清库，至 使节后各生产厂家库存压力不大， 再加上本月正值春耕旺季，需求积极，故各厂 家报价相对坚挺，主流成交一般在现款 6

9、20-630元/吨左右出厂，高端在640元 /吨左右。4月份硫酸俊市场整体平稳为主，中旬市场成交有小幅下调，但出口方 面采购较为平稳，主流成交一般在现款 630650元/吨左右出厂，5月份国内硫 酸俊市场行情涨势放缓。随着尿素和焦化级硫酸俊不断下跌，国内已内酰胺级硫 酸俊市场商谈重心陆续下移，已内酰胺级副产硫钱主流商淡现款出厂 580-590元 /吨左右。6、7月份中国硫酸俊市场商谈价格小幅下降，市场货多，且多数企业 没有预收支撑，挺价心态不足。市场维持低位运行。平均成交价格在550元/吨。8月国内焦化级硫酸俊市场平淡，震荡起伏，山东、河北等地区尤为明显。短期 内硫钱市场将仍弱势运行。己内酰胺

10、级硫酸俊部分厂家进行检修，石炼化生产也不稳定，报价基本维持在550-570元/吨左右。进入9月份，安全环保要求严格， 部分焦化企业停产或减产，货源略有偏紧，随着节后东北市场备货开始启动，报 价相对坚挺，市场报价基本维持在 530-550元/吨左右。10月和11月份以来，焦 化厂硫钱价格首先遭遇冰点。首先，随着这几周价格陆续下跌，工厂周初都有大 量订单维持发货，库存压力大。第二，国内挤压颗粒需求不是很好，出口询单较 少。三，焦化、钢厂前期开工率高，供应充足。在这三个因素支撑下，硫酸俊短 期保持低位运行，己内酰胺级市场报价基本维持在470-480元/吨左右，后期整体市场还是以平稳运行为主.12月份

11、鉴于国家对各化工企业整治环保力度的加 强，限产停产政策的实施出台，硫酸俊厂家普遍开工率不高，价格有了一定反弹 性增长，推高至510-520元/吨。2.1.2 2017年国内主要硫酸俊厂家装置动态：表 3石家庄炼化20(1)10万吨一条线停车中。(2) 10万吨另一条线5月6日停工 检修。山东海力20(1)10万吨一条线5月26日重启，近满负。(2) 10万吨另一条 线近满负荷。山东方明20(1)10万吨一条线停车。(2) 10万吨另一条线5月26日停车。鲁西化工10一条线满负荷运行。大聿海力20(1)10万吨一条线5月26日重启，近满负。(2) 10万吨另一条线4月9日重启，近满负。南京东方4

12、0(1)20万吨一条线6月1日停车，6月12日重启，负荷6-7成。(2) 20万吨另一条线满负。浙江巨化15(1)5万吨一条线停车中。(2) 10万吨另一条 6月4日停车。6 月12日重启，开工8-9成。巴陵恒逸20(1)10万吨一条线满负荷运行。(2) 10万吨另一条线满负荷运 行。巴陵石化30(1) 一条线5月22日开工9成。(2) 一条6月12日重启。(3) 一条线开工9成。福建天辰28一条线4月19日停工，4月23日重启，开工8.5成。沧州旭阳10一条线5月21日重启，满负。湖北三宁14一条线4月22日重启，现满负开工。平煤神马10一条线开工负荷8-9成。山西兰花10一条线满负运行。山

13、西阳煤10一条线5月11日停工检修。2.2国际硫酸俊市场分析2.2.1东南亚硫酸俊市场分析东南亚地区(包括中国台湾、印度尼西亚、泰国、菲律宾、马来西亚、缅甸、 新加坡和越南)是世界上最大的硫酸俊生产和消费区域， 同时也是主要的进口和 出口地区。东南亚在硫酸俊方面不能做到自给自足， 大才825%的表观消费量需要 进口。未来该趋势将会继续维持。2016年东南亚地区硫酸俊产量占世界总产量的8.7%。其中，中国台湾、BP尼和泰国的硫酸俊产量占该地区产量的 98.3%。东南亚地区是世界第三大硫酸俊进口区，占世界进口贸易份额的将近29.3%。马来西亚约占该地区进口份额的 34.1%,越南占24.9%,印尼

14、占18.1%, 菲律宾占15.1%,泰国占7.3%。东南亚硫酸俊出口占世界出口贸易的 4.1%。中 国台湾约占整个东南亚硫酸俊出口贸易的 71.0%。由于东南亚市场是国际上硫酸俊重要的生产和消费地区，这将给未来中国硫酸俊的出口形成较好的国际大环境。2.2.2国际硫酸俊价格走势国际硫酸俊价格在整个2016年可以概括为一个高开低走的态势，上半年价 格最高涨至135美元/吨，随后在国际大环境的影响下开始不断走低。下半年硫 酸钱价格在120美元/吨附近，最低至113美元/吨出厂。2016年下半年国际化肥 市场并没有迹象预计出现好转，硫酸俊价格继续位于较低水平，但是随着世界经 济的逐渐回暖，2017年价

15、格也趋于上涨态势。 E.即玉际由亶m面胤 ”面，曲金匠1图 耳更型中 亚工杷+里 惺+匣Hi史1匡史修通匣E gttr !f空底氏 空亚flr匣 里吧l f F s 3 ” it h. 0 Np，5 I E 6丁 4 二 丁 曲 7 千 |T| S ft X W 7 号总 g m f 寸可中-r m O -川珏哥巾旗呼W工小工a Sm it mA新及 X4 *日湛出度打* 底函 Afi图4 2016年己内酰胺级硫酸俊中国出口价格FOB周均价走势从上图可以看出整个2016年硫酸俊外盘成交价在113-135美元/吨fob之间。图5 2015-2016 年硫酸钱出口对比早ba ；美九/岫淳性和幽*何

16、州珀114ion L - B卓善唐藜争嬖势舞署香罟售签雪塔凿售图暨香料鲁矍号 国图周废用司臼周岗宿茴,图扁蒐,论骨造篇篇金曷皆属图6 2016年己内酰胺硫酸俊中国出口价格FOB周均价走势2.3 重要竞争对手及产品销售策略分析2.3.1 山东鲁西化工集团股份有限公司山东鲁西化工集团股份有限公司是原鲁西化肥厂（1976年建厂）的基础上逐步 发展起来的国有化工企业。1998年6月发起设立鲁西化工集团股份有限公司， 在深圳证券交易所上市。公司目前己内酰胺产能为10万吨/年，副产硫酸俊产能在16万吨左右。表4鲁西化工硫酸钱营销策略销售策略 内容产品来源己内酰胺副产定价策略农业销售价格主要参照周边市场硫酸

17、钱及尿素定价，一般比焦化厂的硫酸钱价高200元/吨左右，和尿素价格相比，由于具有硫元素以及造粒性能，折纯 养分售价比尿素高；工业销售价格根据工业产品市场定价。但二者之间相差 不大，工业用价格高 50元/吨。销售领域40%左右直接出口；剩余 60%中的三分之二用于化肥领域，三分之一用于工业。销售方式销售至化肥领域的硫酸俊，主要通过经销商经营，一部分运到东北市场直接施用，一部分销售至周边市场的复合肥企业。销售至工业领域的硫酸俊，主 要通过企业自己销售，给周边省份的工业企业，例如纺织、皮革、医药等。销售半径除了销售至东北市场， 其余主要销售至本省及周边省份，主要有山东、河北、河南等。产品特性白色结晶

18、粒状，含氮量在 21%以上2.3.2中石化石家庄炼化分公司中国石油化工股份有限公司石家庄炼化分公司（简称石家庄炼化分公司） 拥有年生产能力为16万吨的己内酰胺装置，年产30万吨的硫酸俊装置，年产16 万吨的硫酸/发烟硫酸装置等国内和国际上先进的生产及配套装置；铁路编组站 年吞吐量为350万吨。公司的硫酸俊和苯甲酸产品在海外市场占有一定的市场份 额。表5中石化石家庄炼化分公司硫酸钱销售策略销售策略内容产品来源己内酰胺副产定价策略出口价格主要由中石化销售公司确定。国内销售价格主要以尿素等氮肥产品价格确定。一般定价为：硫酸钱价格比尿素价格的50%-60%高一点。另外，上半年以国内销售为主，下半年以出

19、口为主，一般出口价格彳氐于国内销售价 格。销售领域50%左右通过中石化销售公司出口 ；另外50%中有很小一部分销售至制药、皮革等工业领域，绝大部分销售至化肥领域，其中用于东北市场直接施用的 量约5-6万吨左右。销售方式在国内销售白产品中，10-20%左右自己销售，主要销售给工业用户以及少许 复合肥行业的固定客户；80%以上通过经销商销售。销售半径主要销售至本省及周辿省份，主要有山东、河北、东北等。产品特性白色结晶粒状，含氮量在 21%以上。2.3.3 江西新余钢铁有限责任公司焦化厂新余钢铁有限责任公司年生产能力为 2万吨，公司硫酸俊由于是焦化副产, 杂质含量多，主要在国内市场销售，而且以农用市

20、场为主。表6江西新余钢铁有限责任公司焦化厂硫酸钱销售策略销售策略 内容产品来源焦化副产定价策略主要参照周边尿素市场价格定价。销售领域产品均在国内市场销售， 主要用于复合肥企业的氮源，由于产品杂质含量高,在工业中基本没有应用。销售方式农用销售领域中，基本通过经销商销售至复合肥企业。销售半径本省及周边市场，如两湖、浙江、福建等。产品特性形状为粉状，白色中略带微黄。2.4 硫酸俊的其他销售特征分析:(1)消费季节：中国的化肥施用是季节性的，因此一些复混肥企业的生产 也是季节性的。在直接施用方面，东北地区大米一年只种一季，硫酸俊的施肥集 中在每年的3月到5月，因此硫酸俊的销售集中在每年的1月到5月。作

21、为复混 肥的原料，它广泛用于全国各地。复混肥的生产集中在每年的1月到9月，因此， 硫酸俊的销售集中在上半年。下半年很多企业主要以出口和工业销售为主。(2)运输半径：中国铁路运输对化肥实行优惠，因此，如果运输距离超过 500公里，硫酸俊的运输主要通过铁路。由于硫酸俊养分低，价值低，勤杂费用 包括包装、储存、运输等费用所占总成本的比例比尿素等高浓度的化肥高。因此它不适宜长途运输，通常是周边消费。但对于大型的硫酸俊生产企业， 有时候不 得不将硫酸钱运往消费量大的地区。己内酰胺级硫酸俊出口到黄岛山东地区主要 厂家运输费用对比：表7厂家鲁西化工海力化工乐巨化工黄岛运费80元/吨20元/吨120元/吨硫酸

22、钱运到港口，运输费用这块鲁西比东巨低 6美元/吨，海力比东巨低15 美元/吨，而硫酸俊相对货值比较低，其它两家都具有明显的出口优势，所以东 巨目前来说还是继续开发和巩固国内市场，选择好的契机去开拓国际市场。三、2017年硫酸俊营销策略：2017年我们的己内级硫酸俊销售任务为 32万吨、焦化级1.5万吨，即销售 工作要保证装置的满负荷运行，根据任务要求和当前硫酸俊业务工作的现况， 对 现有的营销策略做深入分析，在结合领导以及各位同事的指导意见下， 特制定出 硫酸俊在2017年的营销策略，具体如下：3.1 、销售区域的优化布局：新区域、新客户的开发：目前锁定的区域有山东、河南、银川、兰州等地。选定

23、这些区域的主要原因是：我们在这些地区有少量用户，但一直没有形成规模， 多是零星的终端采购或少量的经销业务，市场潜力较大，有待于我们大力开发。2016年我公司在河南区域销售量比重比较小，在当地主要竞争对手有平煤神马、山西兰花和石家庄炼化三个品牌， 这三个厂家地址均在华东地区，运费以郑州为例， 3 个厂家整车到郑州的运费在60-120 之间，较我公司运费高了 20 元左右，从物流成本来说， 我们有一定的优势， 而且河南地区的复合肥和大颗粒用量都不 小， 尤其是复合肥的用量更大， 因此无论是从技术上还是物流上， 我公司产品在当地都有很强的竞争力， 但河南市场一直难有起色， 有待我司投入更多的精力去开

24、拓。我公司到沈阳运费为 260 左右， 在沈阳我公司主要竞争对手有河北旭阳、 唐山中浩等， 从运距上来说， 我公司不占优势， 只能从政策和价格上来弥补我公司的劣势， 因此针对不同的区域， 我们提出的主要意见是针对东北地区以及其他运距较远的地区实行价格优惠， 优惠幅度根据我方成本和利润情况酌情而定， 出发点是减少远距离的地区的运输成本。3.2 、销售模式的创新：3.2.1 、跟客户订立合同时，可以采取阶梯式定价，量大从优；详细来说，就是每次制定合同价时， 都按每千吨一个价格， 量大了每个阶梯可以优惠50-100元， 此优惠政策要根据市场情况而定， 市场较好时缩小优惠幅度， 市场不好时可增加优惠幅

25、度。3.2.2 、我们在销售工作中，要坚持经销、终端齐头并进、共同发展的思路，逐步提高终端用户的比重。 针对终端客户可以采取特定的销售政策， 刺激终端能直接从我公司接货； 但同时也不能放弃代理商， 主要是因为代理商针对硫酸铵下游厂家操作方式比较灵活，而且可以铺货，还能在销量上有一定的保证。3.3 、硫酸铵产品不同种类的销售：我公司硫酸铵目前的生产还是以己内酰胺级为主， 焦化级为辅。 己内酰胺级硫酸铵有很明显的季节性差异， 3-5 月份为市场需求旺季，东北、华北地区需求量较大， 12 月 -次年的 2 月为淡季，硫酸铵厂家停车检修率较高，因此，在3-5月份， 我公司要集中力量生产硫酸铵， 同时 7 月份后也需抓紧做好夏收育肥季市场推动工作， 以及冬季淡季的备肥工作。 焦化级硫酸铵客户群体相对稳定， 我司要继续与铁雄、 富海等相关企业保持销售渠道信息沟通交流， 保证焦化级硫酸铵市场渠道