上海ka卖场XXXX年10月巡店报告

1、检查报告检查时间：9月28日-10月10日检查内容：KA各系统门店概况检查反馈：如下 家乐福中山公园店： 问题：牙刷无进店，牙膏、香皂进店条码少。洗衣粉 较其他竞品无优势。 原因：奥妙强势，在洗衣粉类中属第一，压过大部分 产品，且其他产品竞争也相对激烈。 优点：在所有检查门店中，该店洗发水已经初具规模 ，打开了突破口。且皂、粉、精条码多，堆头 、端架位置明显。我公司产品销量前三。家乐福真北店： 问题：牙刷、牙膏无进店，香皂单品少。洗衣粉，洗 衣皂较竞品无明显优势。 原因：奥妙、白猫洗衣服强势，促销员、导购力度大。 优点：陈列位置好，大多都在主通道明显位置，销量 前三。洗发水初具规模。家乐福张江

2、店： 问题：牙刷、牙膏无进店，香皂单品少。精类表现不 如立白。 原因：立白精类针对性策略，排面、位置都比我们好。 优点：进店单品、种类多。洗发水初具规模。洗衣粉 、洗衣皂陈列位置好。家乐福整体表现比其他系统略好，进店种类、单品多。洗发水初具规模，但因为缺少导购，顾客自主购买比较差增长性不强。在家乐福系统中我公司产品销量占前三。 世纪联华鲁班店： 问题：牙刷、牙膏、香皂洗发水无进店。无堆头，洗 衣粉不强势，进店单品少。洗洁精排面单品少， 立白是我公司精类的两倍，且陈列位置差。 原因：洗衣粉奥妙强势，在门店中粉累第一。洗洁精 立白强势，且针对性策略，陈列好于我们。 优点：无突出表现。世纪联华花木店

3、： 问题：香皂、牙刷、牙膏、洗发水无进店。其他品类 进店条码少，无堆头，排面不饱满，陈列位置 不好。 原因：无导购，排面无人整理，导致排面凌乱且补货 不及时。 优点：无优点。 世纪联华浦电店： 问题：香皂、洗发水无进店，其他品类进店条码少，排 面不饱满，陈列位置差。 原因：无导购，排面无人整理，缺货无人补货。该店竞 品强势。 优点：无优点。世纪联华整体表现不佳。且因为缺少导购的原因，排面比较凌乱，补货不及时，陈列位置大比也比较差。 沃尔玛南浦大桥店： 问题：香皂无进店，洗发水进店条码少，陈列位置不佳。 洗洁精排面比立白差，洗衣粉陈列不佳。 原因：洗洁精立白针对性陈列。 优点：我公司产品总进店条

4、码多，且牙膏、牙刷有进店， 洗衣皂有端架，且位置明显，集中陈列对公司形 象有提升。其他产品总体陈列位置好。沃尔玛祁连店： 问题：香皂、牙刷无进店，洗衣粉排面不饱满，有缺货。 原因：无导购，无人整理排面。 优点：洗衣皂、洗衣粉进店条码多，陈列位置好，较竞 品有优势。沃尔玛桃浦五村店： 问题：香皂无进店。其他产品排面凌乱，洗洁精进店条 码不多。 原因：无导购，无人整理排面。 优点：洗衣粉、洗衣皂进店条码多，陈列位置好，较竞 品有优势。沃尔玛整体表现好，进店条码多，销量也不错。但因为缺少导购，导致我们的产品排面比较凌乱。 易初莲花杨高南路店： 问题：香皂、洗发水无进店。其他品类进店条码少， 且陈列位

5、置差，洗洁精夹杂在立白与白猫中 间，几乎把我们产品掩盖。洗衣粉陈列位置 差。无端架堆头。 原因：奥妙、宝洁等产品在洗衣粉中强势，洗洁精立 白与白猫强势，且针对性陈列。 优点：牙刷、牙膏有进店，比其他门店较好，洗衣皂 比较强势。易初莲花杨高中路店： 问题：香皂、洗发水无进店。其他产品进店少，陈列 位置差，无堆头，所有产品均处于劣势。强势 产品雕牌都只有很少的一个陈列面。 原因：无导购、且竞品强势，以及自身不足。 优点：无优点。易初莲花杨高北路店： 问题:香皂无进店。无堆头，洗洁精陈列位置差，不饱 满，且与竞品位置相对。 原因：洗洁精被竞品针对性陈列。 优点：无明显优点。易初莲花整体表现不佳，表现

6、不如竞品，处于劣势情况。 麦德龙龙阳店： 问题：香皂、牙刷、牙膏。洗发水无进店。其他品类 进店条码少，无堆头。洗衣粉不强势。 原因：洗衣服奥妙、宝洁强势。 优点：因为系统管理模式，产品陈列比较好。麦德龙虹口店： 问题：洗发水、牙刷、香皂、牙膏无进店。无堆头， 其他品类进店条码少，陈列位置差，整体表现 劣势。 原因：可能因为国庆期间补货不及时，导致有些条码 补货不及时。 优点：无优点。麦德龙真北店： 问题：香皂、牙刷、牙膏、洗发水无进店。其他品 类进店条码少，无堆头。陈列位置差。 原因：国庆期间补货不及时，导致有缺货，且竞品 洗衣服强势。 优点：无优点。麦德龙整体表现一般，因为系统特点，麦德龙的

7、排面都比较好，所以麦德龙只要进条码就一定会有排面。乐天马特长征店： 问题：洗发水、牙刷、牙膏、香皂无进店。 原因：无 优点：排面比较整洁，皂、粉、精相对强势。乐天马特上海只有一家，从一家表现来说，乐天马特相对表现较好。乐购光新店： 问题：牙刷、牙膏无进店，香皂单品少。洗衣粉位置 排面不好，条码少。堆头端架少，且位置不明 显。 原因：洗衣服奥妙，汰渍强势。 优点：洗衣皂强势，销量好。乐购卢湾店： 问题：牙刷、牙膏、洗发水无进店，香皂单品少， 洗洁精表现较差，进店单品少，陈列位置 与排面不如竞品。 原因：该门店洗洁精整体表现不佳。 优点：堆头位置明显，在主通道。洗衣皂表现强势 在皂类中第一。乐购长

8、宁店： 问题：牙刷、牙膏无进店。洗洁精进店单品少，陈列 面差，排面不饱满。洗衣皂、洗衣粉有缺货、 断货情况。 原因：门店洗洁精整体排面不好，且国庆期间门店补 货不及时，所以导致缺货断货。 优点：洗衣皂排面强势，在皂类中排第一。乐购整体表现不错，但洗洁精如其他系统一样，表现不佳。欧尚长阳店： 问题：牙刷、牙膏、香皂、洗发水、洗衣液无进店， 无堆头。洗衣皂、洗洁精表现不佳，被立白 针对性陈列，且立白排面是我公司产品两倍， 排面也不饱满。 原因：洗洁精立白较强势，且对我公司产品针对性 方案，与我公司产品形成对比，立白产品位 置显眼，排面饱满。 优点：无优点。欧尚闵行店： 问题：洗发水、香皂无进店。其

9、他品项进店单品少， 皂、粉、精均比竞品劣势，且排面不饱满， 陈列位置差。 原因：奥妙在粉类中强势，在粉类中排第一，其他 为自身不足。 优点：无欧尚中原店： 问题：洗发水无进店，洗洁精表现没有竞品好。 原因：立白、白猫在洗洁精中强势。 优点：总体进店条码多，牙膏在所以门店中表现好。 整体排面饱满，集中陈列。欧尚整体表现一般，而且欧尚超市因为门店自主操作性好，有些门店好，有些门店表现差，所以需要与门店重点沟通。 以上内容，是我这几天巡店，所得出的直观表象反馈。如有纰漏不到之处，请领导见谅。从表象来说，我公司产品在各系统表现不如，宝洁、联合利华的产品。但我公司总体实际销售额，在许多系统中销量前三。巡

10、店过程中我有以下几点发现：1 大部分系统中，我公司精类表现不佳，且主要竞品为立白。 立白针对我公司精类，大打价格牌以及促销牌，并且排面陈列都比我公司好，促销员配备也比我公司到位。坦白而言，立白也有我们值得学习的地方，特别是他们门店操作方案，目标的确定，以及对促销员、导购的重视力度。2 在上海城市中，竞争比较激烈，促销力度大小对产品的销售有很大的影响。 大的系统做好了，对全国的产品销售都有一个辐射作用，据了解许多竞品都坚持做促销，甚至不惜低价。并且促销中附带的赠品，也可以带动赠品的推广。如立白公司的促销，购立白洗衣粉或者洗洁精可以送立白洗衣液，这样不但可以带动产品销量，也可以带动洗衣液的推广。我

11、公司新产品的推广，也可以学习竞品不惜花金钱力气去长期推广，建立消费者消费习惯。比如前段时间我公司748g超能洗衣液的推广活动，促销价格9.10元，销量远超其他竞品。从KA系统打开市场，并辐射全国市场。在洗发水推广期中，我个人认为类似洗衣液的优惠价格活动也可以运用到洗发水等产品上去。3 有无导购，对产品在门店的销售有很大影响。 在这几天巡店过程中发现，在有导购的门店中，产品的排面饱满，陈列清爽。以及补货等比较及时，不会出现断货缺货等情况。并且在顾客购买的时候，可以起到一个宣传，以及讲解的作用，服务顾客，提升公司形象。并且在个清产品中，因为公司产品没有宝洁、联合利华等产品强势，顾客自主购买性差，自

12、然增长较少。有个清导购，对来往顾客，可以对外起到一个宣传促销作用，并且留住有意向的顾客。尽管现在投入跟产出不成正比，但长远的计划却是可行的。现在我们的促销员、导购有很多门店没有配备，没有重视，我们应该尽快的配备齐全。4 许多系统，对我们销量好的产品乐意进店，而销量不好的，他们就不做。 香皂类的产品，许多系统没有，有也只有纳爱斯硫磺皂。牙刷、牙膏、洗发水也是如此，甚至有些系统明确指出不做我们的洗衣液、牙膏等产品。导致了我公司许多产品在系统中发育不良。上海是国际都市，来自全国的人都汇聚到此，如果我们在系统中产品发育不良，当这些来自全国各地的人回到原籍，带去的效应会对我们造成不可估量的影响。个人认为

13、应该尽量避免这种情况。5 系统与系统间操作的差别。 系统与系统之间的操作不一样，有些系统门店自主操作空间大，就需要我们不但与系统总部洽谈，也需要我们多与门店沟通，保证上面合同洽谈到位，下面门店操作到位。而有些系统总部控制力度大，自主可操作性小，则我们需要加强与系统总部的联系，以及及时对系统门店的巡查，及时了解门店情况，确保产品到位，了解供货情况，并及时反馈给系统总部。6 个清推广与KA对个清的重要性。 经过几天我巡查门店，我发现我公司个清产品在各KA系统门店中的占有率很低，各门店中充斥着宝洁跟联华利华的产品，而我公司现在的策略是抓重点门店，店中店跟中心店。还没有把思想和重心转变到KA大系统中。个人认为，KA系统所在门店都是大型卖场，以后随着国家的城市化的推进，越来越多的大卖场会进入中小城市。而随着大卖场的推进，人们的生活消费习惯会向大卖场集中，而中小型超市的利润与发展空间会越来越小。所以我认为，我们应该加大对KA各系统个清的推广力度，尽可能抢占市场。到未来只要有KA大卖场的地方就有我们的个清产