京东商城运营模式分析

1、京东商城运营模式分析题目：京东商城运营模式分析姓名：学号：专 业：年 级：9 / 18、价值 京东商城是中国 B2C 市场最大的 3C 网购专业平台，以“产品、价格、效劳 为核心，致力于为客户提供质优的商品、优惠的价格，京东商城为企业与客 户之间提供着经济、便捷、互动的商品和信息效劳。京东商城拥有普及全国 各地超过 3500 万注册用户，近 8000 家供给商。在线销售家电、数码通讯、 电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等十二大类数万个品牌百万 种优质商品，网站日均页面浏览量超过 6000 万。京东商城集团在行业中率 先进展全国物流体系的布局，目前已经建立华北、华东、华南、西南、华中、

2、 东北六大大物流中心，并在沈阳、西安、南京等重要城市设立二级库房，仓 储总面积到达 50万平方米，同时在超过 180 座核心城市建立城市配送站。? 标准的经营环境? 入驻的第三方卖家均为企业，打造诚信的平台，杜绝乱价和假货，保护 第三方卖家品牌。? 庞大的客户资源? 3500 万注册用户，日订单处理量超过 30 万单，网站日均 PV 超过 6000 万。? 进销存管理明细? 第三方卖家店铺销售数据报表，随时掌握店铺销量及进销存管理。财务 明细、利润结算等。? VIP 的推广效劳? 运营专员将提供咨询效劳：上架、定价、如何在平台做促销，教会您在 网上销售第一步。? 仓储和物流优势? 提供货物的仓

3、储、配送、货到付款、移动 POS 刷卡、上门取换货等效劳。二、客户1. 品牌供给商：品牌供给商需提供企业资质证明，具备一般纳税人资格， 注册资金不能低于人民币伍拾万元，并可提供正规的增值税发票。2. 品牌经销商：品牌经销商必须需提供品牌供给商给予的正式销售授权书， 有正规办公场所，注册资金不能低于人民币伍拾万元，需提供企业资质 证明，并可提供正规企业发票。3. 目标客户主要定位于大中城市 3C产品的网民消费者。从需求上分析京 东主要的线上消费者是计算机、通信、消费类电子产品的主流消费人群。 从年龄上分析主要集中于20到35岁之间的人群。从职业上来看主要集 中于公司白领、公务人员、在校大学生和其

4、他有网络消费习惯的人群。三、提供的产品与效劳京东商城提供客户效劳的目的是为了满足顾客在购物时的需求和欲望， 从而提高顾客的忠诚度和满意度，以此来留住顾客。客户效劳针对消费 者的购物过程，也应相应的分为售前效劳、售中效劳和售后效劳，从而 在消费者购物过程的每一步都给与关注和引导，提高消费者的满意度。仓储效劳：覆盖全国分别有北京、武汉、成都、广州、上海五家物流 中心。物流效劳：提供网购客户上门自提、货到付款；低运费政策；高效的 配送，一天内配送屡次，211限时达，提高网购客户的购物体验；优质 配送覆盖全国。客户效劳：7*24小时效劳；统一高效 优质；呼入 呼出IVR ； 商品咨询；订单处理；售后效

5、劳；客户体验100分1.1售前客户效劳策略1.1.1提供商品搜索和比拟效劳消费者在登陆京东商城遇到的一个主要问题是怎样才能找到自 己喜欢的商品。这个问题使公司为难。为了方便顾客购物，京东商城应 提供搜索效劳，使顾客可以快捷地找到想要得东西。另外在网上购物不 像在传统商店那样可以直观地了解商品，所以京东还应提供一些有关商 品的详细信息，以方便顾客做出购置决策。1.1.2为顾客提供个性化的效劳网上商店应根据上网顾客的不同身份、爱好和需求，将每一名 顾客视为特殊的一员对待，自动提供不同的商品信息和效劳，方便顾客 购置商品，让顾客有宾至如归的感觉。例如，顾客一登陆京东商城，电子商务中的跟踪技术就可以盯

6、 上顾客，顾客对每个类目物品的点击，最后购置什么，在购置之前看过 什么，哪一类是详细看过的，哪一类是随便翻翻的，在那一类停留时间 比拟长，客户在这个站点行动的轨迹全部有详细的纪录。根据顾客的行 为，京东商城可为顾客提供不同的信息。这样比拟有针对性。1.1.3建立客户档案，对老客户进展消费诱导效劳当顾客在京东商城注册时，会填写自己的根本资料，这时京东 就把顾客的资料保存在档案库中，当顾客再次光临时，也要把它浏览或 购置的信息存入档案库，并以此为依据有针对性地开发或刺激其潜在的 需求，不断开拓市场。例如，在顾客的档案中记载了在 2006年和在2007年的十月顾 客都买了一份礼物，那么我们就可以推测

7、此顾客在十月左右有一个比拟 特殊的日子，等快到2021年十月时企业就可以自动发一封 E-mail，向 顾客推荐比拟适宜的礼物。当客户收到这样的E-mail 一定非常快乐，因为客户认为京东非常重视他，再者客户也不需消耗时间到处选购礼物了。但京东商城要掌握好推荐时机和推荐对象，不要让顾客认为你是在 发垃圾邮件干扰他的生活。1.2售中客户效劳策略1.2.1提供让顾客定制产品的效劳所谓产品定制，指的是京东商城所提供的产品不再只局限于统 一的产品，用户在程序引导下，可对产品或效劳进展选择或提出具体要 求，京东商城可以根据顾客的要求和选择，及时的进展生产并提供及时 效劳，使得顾客得到满足要求的产品。这样一

8、方面可以提高顾客的满意 度，另一方面，京东商城还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求及 时销售，提高京东商城的营销效益。122提供顾客跟踪订单状态的效劳当顾客在网上下单后，肯定非常关心什么时候能拿到商品，那么公司应提供这方面的效劳来满足消费者的需求。例如顾客在京东商城订购了一台电脑，京东的销售代理会把预 计的交货时间传达给顾客。一旦顾客提交定单并收到订单编号后，客户 就可以通过京东的网上订单状态跟踪系统从网上跟踪订单的状况。在这 个跟踪系统中，客户可以登记申请京东的 Order Watch 效劳，在订货 出厂后得到通知。1.2.3提供多种方便平安的付款方式顾客购置商品肯定要付钱。网上商店要提供

9、灵活多样的付款方 式以方便顾客。例如，在京东商城书店，顾客可以选择信用卡、现金汇款、支票结算的方式。对于让许多人顾虑重重的信用卡结算，亚京 东商城做出了专门的“平安消费保证，以保障信用卡结算的平安性。 用户甚至可以为自己的支付渠道设立密码。京东商城表示决不在网上公 开客户的卡号，卡号被存入专门的机器中，以便于保密。此外用户还可 以在京东商城中建立一个账户，预存一定额度的钱，以便每次定购完成 之后，京东商城会自动结账。124提供给时配送效劳客户完成在线购物后，商务活动并未完毕，只有商品或效劳送 到达顾客，商务活动才算完结。顾客在线购物最关心的问题就是所购商 品能否准时到货。顾客在网上购置的，一种

10、是实物产品，如服装、玩具 和食品；另一种属于数字产品，包括音乐、电影、电视、软件、报纸、 杂志、期刊、图片等。对于数字产品，可以通过网上下载效劳直接实现 商品的送货。对于实物产品，企业应把应时配送效劳作为业务的重点。 应时配送效劳指的是在客户订货时就与客户协商以确定到货的时间，并 按约定的时间将货物送达指定的地点，要求不能晚也不能早。13售后客户效劳策略1.3.1向顾客提供持续的支持效劳。京东商城可通过在线技术交流、在线技术支持、常见问题解答、 事实通讯以及在线续订等效劳，帮助消费者在购置后更好地使用商 品。例如顾客京东商城上购置了一台 DVD机后，可能在使用时还需要了解如何和电视机相联，以及

11、功能设置等问题。那么企业可通过在线 帮助来解答顾客的问题。132开展顾客追踪效劳京东商城通过顾客建档，利用网络的强大优势，对顾客的售后 效劳应该是终生的。良好的售后效劳永远是留住顾客的最好方法。例如 企业对其开发的某种软件进展完善后版本升级了，企业系统应根据顾客 的记录自动向所有曾经购置本软件的顾客发送一封E-mail，详细介绍新版本软件比原有版本的优点，并说明版本的升级方法。在电子商务环 境下，对顾客的效劳不再是当顾客提出某种要求时的被动反响，而是企业应该积极地为顾客着想，这样才能使顾客真正体会到“上帝的感 觉。1.3.3良好的退货效劳由于在线购物时，顾客不能真实、直观的了解商品，难免会出

12、现一些过失。京东商城应提供良好的退货效劳，这样可以增加顾客在线 购置此商品的信心。例如在京东商城网上商店，顾客在拿到订货的20天内，可以将完好无损的书和未开封的CD退回，京东商城将按原价退款。如果是京 东商城的操作失误而导致的退货，京东商城的退款将包括运费。京东客户效劳管理与传统客户效劳的区别京东商城的客户效劳管理与传统的客户效劳管理的存在的区别：2.1主动性不同。传统效劳中客户没有问题，也就没有相应的客 户效劳。客户关系管理那么是主动的，要时刻询问跟踪客户对于企业产 品的使用情况，主动与客户联络，促使客户再度上门，客户关系管理认 为，主动与被动的差异，就是客户忠诚与游离的差异，也就是生死存亡

13、 的差异。2.2对待客户的态度不同。传统效劳认为客服打过来，或打给客户是自找麻烦的事，因为客户打来不是产品有问题，就是对产品的使用有疑问，甚至投诉。打给客户，不是客户货款没缴清，就是有事情要主动通知说明。但在客户关系管理观念下，客户的没反响，不联 络、不响应，是疏离的表现，比抱怨还可怕，抱怨代表客户还有意图继 续使用企业产品。疏离，那么代表产品的销路将要堵死，寿命将要告终。 抱怨，只是失望，尚可弥补；疏离，那么是绝望，难以挽回。客户关系 管理强调的是，不但要在客户抱怨阶段就化解客户的不满与失望，更要在不断接触联络的过程中，同时提高客户对新产品的兴趣，创造对新产品的期望，最终构成客户对新产品的购

14、置行为。2.3营销的关系不同传统客户效劳与行销是分开的，行销单靠拥有说服技巧的业务 人员，客户效劳多依赖于维修工程师或总机。客户关系管理是将行销与 客户效劳合为一体，将客户效劳视为另一种行销通路，自身也变成了一 种行销工具。把新产品推销给老客户、或依照老客户的分门别类需求创 造新产品，都可以透过客户效劳中心处理，因此称为 "后端行销"。以客 户关系管理观念建立的客户效劳中心，透过网络、等低本钱操作，本身就成为企业的协调中心、新产品的开发中心、试卖点，与前端行销和 客户，形成合作无间的三角回路。2.4京东商城的客户效劳管理是在传统商务环境下的客户效劳管 理的根底上，以信息技术

15、和网络技术为平台的一种新兴的客户效劳管理 理念与模式，京东商城的客户效劳主要有以下特点：2.4.1高效的信息沟通，互联网及时的沟通方式，有效支持客户 随时、准确地访问企业信息。客户只要进入企业网站，就能了解企业的 各种产品和效劳信息，寻找决策依据及满足需求的可行途径。同时营销 人员借助先进的信息技术，及时、全面地把握企业的运行状况及变化趋 势，以便根据客户的需要提供更为有效的信息，改善信息沟通效果。2.4.2较低的客户效劳管理本钱，电子商务模式下，京东商城能 以低廉的费用从网上获取所需要的信息。在这样的条件下，客户效劳管 理系统不仅是企业的必然选择，也是广阔在线客户的要求。因此，在充 分沟通的

16、根底上，相互了解对方的价值追求和利益所在，以寻找双方最 正确的合作方式，无论对京东商城或在线客户，都有着极大的吸引 力。243技术的推动、员工计算机应用能力、企业信息化水平、企业管 理水平的提高都有利于客户效劳管理的实现。很难想象，在一个管理水 平低下、员工意识落后、信息化水平很低的企业能从技术上实现客户效 劳管理。现在，信息化、网络化的理念在我国很多企业已经深入人心， 很多企业有了相当的信息化根底。电子商务正改变着企业做生意的方式， 通过In ternet ，企业可开展营销活动，向客户销售产品，提供售后效劳， 以很低的本钱收集客户信息，给客户带来更好更优质的效劳京东商城是中国B2C市场最大的

17、3C网购专业平台，是中国电子商务 领域最受消费者欢送和最具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目 前拥有普及全国各地2500万注册用户，近6000家供给商，在线销售 家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等 11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。2021年，京东商城跃升为中国首家规模超过 百亿的网络零售企业，连续六年增长率均超过200%，现占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。京东商城为企业与客户之间提供着经济、便捷、互动的商品和信息 效劳。同时意识到客户资源将是 21世纪市场竞争经营中至关重要的资

18、 源,一场没有硝烟的争夺战正伴随着电子技术的开展而迅速、直接地渗 透到人类社会的每一个角落。产品的同质化倾向无疑是直接根源，但技 术手段的革命也加速了这一趋势。如何为企业的客户提供优质、高效的 效劳是迫在眉睫的新课题，而客户效劳的品质是其中很重要的一 环。 2021年1月29日世界互联网媒体测评机构“尼尔森在线公 布的研究数据显示；全球在线购物的网民已经到达85%。截至2021年3月13日，按用户数量计算，中国已经超过美国而成为全球最大的 互联网市场。其手机网民数已超 5040万人。网络市场购物成交额到达 590亿元。另有艾瑞和淘宝网联合发布的 ?2007年网购调查？显示：网 上消费已经成为现

19、代人的购物趋势。据淘宝网监测数据发现，截至 2007年12月31日，中国的网购人数超过 5500万，与2002年相比, 京东商城运营模式分析增长近7倍。但是电子京东商城要取得更大成功必须要有足够数量的买 家，既顾客。说服顾客在线购物，然后还要让他们在众多的在线竞争者 中选中你的公司是很困难的事。所以现在公司把顾客视为上帝，用为顾 客提供出色的客户效劳为手段，使他们来购置自己的产品和效劳。吸引 和留住顾客已成为大多数商务活动成功的关键因素。一京东商城提供的客户效劳目的与种类京东商城提供客户效劳的目的是为了满足顾客在购物时的需求和欲 望，从而提高顾客的忠诚度和满意度，以此来留住顾客。客户效劳针对

20、消费者的购物过程，也应相应的分为售前效劳、售中效劳和售后效劳， 从而在消费者购物过程的每一步都给与关注和引导，提高消费者的满意 度和忠诚度。1.1售前客户效劳策略1.1.1提供商品搜索和比拟效劳消费者在登陆京东商城遇到的一个主要问题是怎样才能找到自 己喜欢的商品。这个问题使公司为难。为了方便顾客购物，京东商城应 提供搜索效劳，使顾客可以快捷地找到想要得东西。另外在网上购物不 像在传统商店那样可以直观地了解商品，所以京东还应提供一些有关商 品的详细信息，以方便顾客做出购置决策。1.1.2为顾客提供个性化的效劳网上商店应根据上网顾客的不同身份、爱好和需求，将每一名 顾客视为特殊的一员对待，自动提供

21、不同的商品信息和效劳，方便顾客 购置商品，让顾客有宾至如归的感觉。例如，顾客一登陆京东商城，电子商务中的跟踪技术就可以盯 上顾客，顾客对每个类目物品的点击，最后购置什么，在购置之前看过 什么，哪一类是详细看过的，哪一类是随便翻翻的，在那一类停留时间 比拟长，客户在这个站点行动的轨迹全部有详细的纪录。根据顾客的行 为，京东商城可为顾客提供不同的信息。这样比拟有针对性。1.1.3建立客户档案，对老客户进展消费诱导效劳当顾客在京东商城注册时，会填写自己的根本资料，这时京东 就把顾客的资料保存在档案库中，当顾客再次光临时，也要把它浏览或 购置的信息存入档案库，并以此为依据有针对性地开发或刺激其潜在的

22、需求，不断开拓市场。例如，在顾客的档案中记载了在 2006年和在2007年的十月顾 客都买了一份礼物，那么我们就可以推测此顾客在十月左右有一个比拟 特殊的日子，等快到2021年十月时企业就可以自动发一封 E-mail，向 顾客推荐比拟适宜的礼物。当客户收到这样的E-mail 一定非常快乐，因为客户认为京东非常重视他，再者客户也不需消耗时间到处选购礼物 了。但京东商城要掌握好推荐时机和推荐对象，不要让顾客认为你是在 发垃圾邮件干扰他的生活。1.2售中客户效劳策略1.2.1提供让顾客定制产品的效劳所谓产品定制，指的是京东商城所提供的产品不再只局限于统 一的产品，用户在程序引导下，可对产品或效劳进展

23、选择或提出具体要 求，京东商城可以根据顾客的要求和选择，及时的进展生产并提供及时 效劳，使得顾客得到满足要求的产品和效劳。这样一方面可以提高顾客 的满意度，另一方面，京东商城还可以及时了解顾客需求，并根据顾客 要求及时销售，提高京东商城的营销效益。1.2.2提供顾客跟踪订单状态的效劳当顾客在网上下单后，肯定非常关心什么时候能拿到商品，那 么公司应提供这方面的效劳来满足消费者的需求。例如顾客在京东商城订购了一台电脑，京东的销售代理会把预 计的交货时间传达给顾客。一旦顾客提交定单并收到订单编号后，客户 就可以通过京东的网上订单状态跟踪系统从网上跟踪订单的状况。在这 个跟踪系统中，客户可以登记申请京

24、东的 Order Watch 效劳，在订货 出厂后得到通知。123提供多种方便平安的付款方式顾客购置商品肯定要付钱。网上商店要提供灵活多样的付款方 式以方便顾客。例如，在京东商城书店，顾客可以选择信用卡、现金汇款、支票结算的方式。对于让许多人顾虑重重的信用卡结算，亚京 东商城做出了专门的“平安消费保证，以保障信用卡结算的平安性。 用户甚至可以为自己的支付渠道设立密码。京东商城表示决不在网上公 开客户的卡号，卡号被存入专门的机器中，以便于保密。此外用户还可 以在京东商城中建立一个账户，预存一定额度的钱，以便每次定购完成 之后，京东商城会自动结账。124提供给时配送效劳客户完成在线购物后，商务活动

25、并未完毕，只有商品或效劳送 到达顾客，商务活动才算完结。顾客在线购物最关心的问题就是所购商 品能否准时到货。顾客在网上购置的，一种是实物产品，如服装、玩具 和食品；另一种属于数字产品，包括音乐、电影、电视、软件、报纸、 杂志、期刊、图片等。对于数字产品，可以通过网上下载效劳直接实现 商品的送货。对于实物产品，企业应把应时配送效劳作为业务的重点。 应时配送效劳指的是在客户订货时就与客户协商以确定到货的时间，并 按约定的时间将货物送达指定的地点，要求不能晚也不能早。1.3.售后客户效劳策略1.3.1向顾客提供持续的支持效劳。京东商城可通过在线技术交流、在线技术支持、常见问题解答、事 实通讯以及在线

26、续订等效劳，帮助消费者在购置后更好地使用商品。例如顾客京东商城上购置了一台 DVD机后，可能在使用时还需要了解如何 和电视机相联，以及功能设置等问题。那么企业可通过在线帮助来解答顾 客的问题。132开展顾客追踪效劳京东商城通过顾客建档，利用网络的强大优势，对顾客的售后效劳 应该是终生的。良好的售后效劳永远是留住顾客的最好方法。例如企业对 其开发的某种软件进展完善后版本升级了，企业系统应根据顾客的记录自 动向所有曾经购置本软件的顾客发送一封E-mail，详细介绍新版本软件比原有版本的优点，并说明版本的升级方法。在电子商务环境下，对顾客的 效劳不再是当顾客提出某种要求时的被动反响，而是企业应该积极

27、地为顾 客着想，这样才能使顾客真正体会到“上帝的感觉。1. 3.3良好的退货效劳由于在线购物时，顾客不能真实、直观的了解商品，难免会出 现一些过失。京东商城应提供良好的退货效劳，这样可以增加顾客在线 购置此商品的信心。例如在京东商城网上商店，顾客在拿到订货的 20天内，可以将完好 无损的书和未开封的CD退回，京东商城将按原价退款。如果是京东商城 的操作失误而导致的退货，京东商城的退款将包括运费。（二）京东客户效劳管理与传统客户效劳的区别京东商城的客户效劳管理与传统的客户效劳管理的存在的区别：2.1主动性不同。传统效劳中客户没有问题，也就没有相应的客 户效劳。客户关系管理那么是主动的，要时刻询问

28、跟踪客户对于企业产品 的使用情况，主动与客户联络，促使客户再度上门，客户关系管理认为，13 / 18京东商城运营模式分析主动与被动的差异，就是客户忠诚与游离的差异，也就是生死存亡的差 异。2.2对待客户的态度不同。传统效劳认为客服打过来，或打 给客户是自找麻烦的事，因为客户打来不是产品有问题，就是对产品的使用有疑问，甚至投诉。打 给客户，不是客户货款没缴清，就是有事情要主动通 知说明。但在客户关系管理观念下，客户的没反响，不联络、不响应，是 疏离的表现，比抱怨还可怕，抱怨代表客户还有意图继续使用企业产品。 疏离，那么代表产品的销路将要堵死，寿命将要告终。抱怨，只是失望， 尚可弥补；疏离，那么是

29、绝望，难以挽回。客户关系管理强调的是，不但 要在客户抱怨阶段就化解客户的不满与失望，更要在不断接触联络的过程 中，同时提高客户对新产品的兴趣，创造对新产品的期望，最终构成客户 对新产品的购置行为。2.3营销的关系不同传统客户效劳与行销是分开的，行销单靠拥有说服技巧的业务人员， 客户效劳多依赖于维修工程师或总机。客户关系管理是将行销与客户效劳 合为一体，将客户效劳视为另一种行销通路，自身也变成了一种行销工具。 把新产品推销给老客户、或依照老客户的分门别类需求创造新产品，都可 以透过客户效劳中心处理，因此称为”后端行销”。以客户关系管理观念建立 的客户效劳中心，透过网络、等低本钱操作，本身就成为企

30、业的协调中心、新产品的开发中心、试卖点，与前端行销和客户，形成合作无间的三角回 路。2.4京东商城的客户效劳管理是在传统商务环境下的客户效劳管理的根底上，以信息技术和网络技术为平台的一种新兴的客户效劳管理理念 与模式，京东商城的客户效劳主要有以下特点：241高效的信息沟通，互联网及时的沟通方式，有效支持客户随时、 准确地访问企业信息。客户只要进入企业网站，就能了解企业的各种产品和效劳信息，寻找决策依据及满足需求的可行途径。同时营销人员借助先 进的信息技术，及时、全面地把握企业的运行状况及变化趋势，以便根据 客户的需要提供更为有效的信息，改善信息沟通效果。242较低的客户效劳管理本钱，电子商务模

31、式下，京东商城能 以低廉的费用从网上获取所需要的信息。在这样的条件下，客户效劳管理 系统不仅是企业的必然选择，也是广阔在线客户的要求。因此，在充分沟 通的根底上，相互了解对方的价值追求和利益所在，以寻找双方最正确的 合作方式，无论对京东商城或在线客户，都有着极大的吸引力。243技术的推动、员工计算机应用能力、企业信息化水平、企业管 理水平的提高都有利于客户效劳管理的实现。很难想象，在一个管理水平 低下、员工意识落后、信息化水平很低的企业能从技术上实现客户效劳管 理。现在，信息化、网络化的理念在我国很多企业已经深入人心，很多企 业有了相当的信息化根底。电子商务正改变着企业做生意的方式，通过 In ternet，企业可开展营销活动，向客户销售产品，提供售后效劳，以很低 的本钱收集客户信息，给客户带来更好更优质的效劳。四、运营策略京东商城支付方式京东的支付方式多种多样，除了传统的货到付款方式以外还包括信用卡、 pos机支付、邮局汇款、卡拉卡、快捷支付、财付通、块钱、银联在线支付、 汇付天下、易宝支付线上支付。1.先货后款货到付款：即指货物配送到指定收到地址时，需当场支付现金或