大型经销商的核心竞争力是什么.doc

1、在 2008 年 7 月上糖烟酒周刊封面专题泰山样本中，作者曾提出这样一个问题 “大型经销商的核心竞争力是什么？ ”实际上这个问题也是很多区域强势经销商的一个困惑：如何突破发展瓶颈？如何跨进超经销商行列？对于这些区域强势经销商而言， 已经获得了相应的硬实力和软实力，如优秀的品牌、相对稳定封闭的网络、 初步实现了公司化运营、 拥有一定的社会资源，也可以说，这个群体具备了向上 “跳一跳 ”的能力。那么 “跳”的方向在哪里呢？毫无疑问， 现在的区域内的超级经销商就是他们的方向， 因此也就有了对大型经销核心竞争力的探究。要回答这个问题， 我们需要从一个个超级经销商不同的成长、 成功路径进行分析、 归纳

2、。现在糖酒食品行业中关注最多的几大超级经销商主要有朝批、海烟、商源、桥西、吉马、亿星、新宝真等（本刊曾对各地超商有详细报道，见傍上超商专题），如果根据他们来归纳出超商群体的核心竞争力， 笔者认为用 “通过不断创新盈利模式来保证企业持续盈利 ”这句话可以概括。创新盈利模式超商有两个层面的含义：一是说他们销售、公司规模大，二是超前。规模大是结果，超前是原因。这种超前直接表现在对盈利模式的创新上。可以说，在很多经销商还在 “游斗 ”于和厂家、终端处理好关系时，超商们已经形成了自己独特的盈利模式，比如朝批的 “批发连锁模式”、商源的共好模式”、桥西的 名酒开发模式” 这些模式的形成，根源于这些超商对未

3、来趋势的战略眼光。 拿朝批来说， 其 “批发连锁模式”是抓住了大型零售终端强势兴起，厂家和商家处于弱势地位下无法实现直供的大环境下应运而生的；商源的 “共好 ”模式，则是看到了厂家渠道下沉之势， 通过资本的形式， 把分销商聚拢在商源这个酒水平台上， 先于厂家完成渠道下沉；吉马酒廊的建立则是经销商向下延伸自建终端的代表。当人们还在赞叹、 分析这些超商们的盈利模式时， 这些超商们仿佛意识到了人们关注的目光， “不要再提商源模式了，大家说的太多了，这对企业来说并不是一件好事” ，曾经有一位商源的经理这样对要求采访的记者说。 为了保持在行业中的领先， 这些超前的大经销商又开始了新一轮的创新。 据一位给

4、商源做内部培训的朋友说， 商源希望他从渠道创新、 分销商管理、厂商合作模式三个方面安排讲课内容。 “这实际上代表了商源现在关注的三个方面” ，这位朋友说。 的确， 除了进一步加强和经销商合作外， 商源还建立了久加久酒博汇连锁旗舰店， 并在浙江省地市完成了终端网络联网工程， 现代物流项目正式启动。 朝批目前则在尝试 兼并和开发自主产品。 比如在山西、 天津收购了一些经营不善的经销商企业， 通过资源整合，把朝批的管理机制和产品输进入， 从而实现网络的扩大和对当地市场的参与。 除此之外， 朝批还收购了北京一个日化生产企业， 生产朝批的自主日化品牌， 来满足市场的需求。 而吉马集团其目标却已不再是做简

5、单的酒水代理大鳄， 近年来吉马的重点一直都放在以酒业为核心的相关产业链的上、下游延伸上。无论是涉足物流、彩印、零售以及商业地产，还是构建上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心，发展国际酒廊连锁、多元化代理、参股生产企业、收购国外种植基地、开发自有产品等等，可以说吉马做了太多的超前的事情。虽然这些超商们的盈利模式不同， 延伸方向不同， 但却始终以一种创新的姿态， 来保证自己持续盈利的能力，从而不断领先于其他经销商，这也是超商们发展的核心动力。盈利模式的背后支撑点我们要复制一种成功的模式， 是需要细节做支撑的， 是需要因地制宜的， 否则盲目复制是有害的。 我们关注大经销商的成功模式， 更要关注模式背

6、后的细节的东西， 关注模式背后的支撑点。首先， 要有一个合理的产品群。 那些超级经销商因为拥有强大的资源， 因此有能力获得优秀的品牌， 但我们也同时发现， 超商的产品结构也并不全是优秀品牌， 也是按高利润产品、走量产品、 战术产品来分布的， 只不过是高利润比其他经销商多。 对此很多经销商会形成这样一个认识： 要想获得区域垄断， 必须获得足够多的强势产品。 实际上这是一个认识上的误区，因为要获得优秀的品牌，要有资金做保证；要有良好的网络；要有很好的控制能力。显然， 对于大多数经销商来说， 这几种能力不是全部具备的。 而那些大型经销商也并不是一开始就能拿到那么多品牌，而是梯次引进，之后有计划地开发品牌，最终形成自己的产品群。我们建议尚处于发展阶段的强势经销商， 对现有的产品结构进行分类， 重点引进潜力型产品（比如区域强势品牌），逐步引进高利润产品，谨慎开发自主品牌。其次， 以公司品牌促进产品品牌。那些大型经销商， 无时无刻不在打造其公司品牌。我们发现每一个超商都有着代表其核心理念的企业标识，比如吉马的 “lucky horse ”的抽象图 解，比如商源的 三点水”抽象标识等，另外他们还通过企业内刊和网站，传递公司的文化和报道员工的工作、生活。这些方式一方面扩大了公司品牌的影响力，另一方面加强了员工对公司的认同感。二者结合直接促进了产品品牌的销售，从而使公司进入了一种良性循环的状