上海江海大润发超市促销策划

1、2013年大润发超市春节促销策划主题：蛇年康、乐、发，尽在大润发 指导老师：王攀桂 所属单位： 江海学院工商 1101 班 第二小组 策划日期： 2013 年 1 月 3 日目录一. 任务概述二. 市场分析（1）“春节”市场特点分析（2）“春节”期间消费者对超市需求分析（3）“竞争对手”分析 三 . 促销活动主题四. 促销活动设计（1）特价促销活动（2）赠送促销活动（3）抽奖促销活动（4）健康、快乐礼品，礼金送上门促销活动（5）情感促销（6）爱心捐赠活动五. 促销宣传设计六. 促销费用预算七 . 促销活动进度安排八 . 附件一. 任务概述江海职业技术学院工商 1101 班第二组成员 2013

2、年春节消费市场进行调研， 根据调研结果，推出节日促销方案。大润发流通事业股份有限公司由润泰集团于 1996 年在台湾投资成立，以最 直接、最生活化的方式为消费者服务， 网罗优秀的经营管理人才， 运用电脑化营 运系统，快速的在台湾展店，目前在全台已成立了 24 个服务据点，为顾客架构 成完整的全台服务网络。 1997 年更在中国上海成立上海大润发有限公司，藉由 成功的台湾经验进军大陆，在华北地区已成立超过 60 家分店。大润发的经营理 念“新鲜、便宜、舒适、便利” 。扬州市大润发超市公司位于扬州江东路 2 号，成立于 2001 年 5 月，是实行 会员制的购物广场。大润发是一个年轻有活力、领导层

3、、观念新、经验丰富，拥 有最先进的电脑系统会员制的仓储超市。大润发超市提供了丰富的商品选择， 以“长期低价” 满足更多的顾客书以万 计的商品种类，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类，提供 消费者的便利。所有商品皆由专业采购经理人，从商品种类、品质、价格及货源 稳定等各方面为消费者把关，使各店随时供应最齐全、最新鲜、最便 宜的商品； 2001 年更增加进口及自营商品的品项，以“市场最低价”把越来越 多的商品，以越来越便宜的价格，满足越来越多的顾客，呈现多元化卖场形态。 然而，这些条件都为 2013 年的春节促销活动打下了扎实的基础。作为商家、我们就必须千方百计的是消费者拥有强烈的

4、购买欲望， 那我们所 要做的就是作出一个促销计划来能吸引消费者的心。本次促销的通常目的是通过向市场和消费者传播信息， 以促进销售、 增高销 售、如扩大营业额、增高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、增高客单价、增高 公司知名度等。而常用的超市促销目的有： （ 1）吸引顾客。例如：超市可以用某 一商品的低价格吸引顾客到店， 顺便买其他正常价格的商品。 从而打开商品销售 的大门，而局限于让顾客购买促销的商品。 （ 2）提升企业形象。例如，超市可以 用有特色的广告或商品展示来对特定的商品进行促销。 虽然超市促销的只是某种 类型的商品， 但顾客被活动吸引到店后， 会全面地认识与感知店面的设计、 清洁 状况

5、、服务等，从而影响着消费者对整个商店形象的印象。 （3）及时清理点内存 货。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动， 降低清仓可以清除过多的库存。 但有时也有必要策划除降价之外的清仓促销活动。 （4）对抗竞争对手。 在超级市 场的经营中， 由于超市数目不断增加， 竞争日趋激烈， 众多的经营者都加入了以 促销来争取顾客的先烈中。一项新奇、实惠、有效地促销活动，会是消费者对该 超市的商品购买愿望增强，从而打败竞争对手。此次促销活动从 2013 年 2 月 1 日起到 2 月 25 日止，共 25 天。二. 市场分析2013年 1月 3 日，我们在扬州市区开展了街头的市场调查，完成了 44 份问 卷

6、。根据这份调查资料，我们进行了汇总、整理及分析。（1）春节市场特点一. 市场需求突然增大数倍。这一特点想必不用解释大家也会明白，因为春 节的重要性，即使经济再困难的家庭，在春节期间也会备一些东西来欢庆一下， 市场需求陡增也就自然而然的了。二. 很多中国消费者都有平常攒钱，春节集中消费一次的习惯。在农场，这 一习惯表现得尤其明显。 对于很多企业来讲， 若能有效地抓住这一波购买力， 对 其销售总业绩往往有着决定性的影响。三. 春节期间的感性消费、冲动性的消费者会更多。热热闹闹的气氛，彻底 放松的感觉，都会使人们暂时放下理性的精打细算， 再加上众多品牌的活动不断， 纯洁的卖场，简单如同是一个舞台。

7、在这样的情况下， 冲动性的消费会成倍的增 加。以小孩为例，平常有些家长可能会管教一下，但在春节，一般都会顺从小孩 的要求。四. 春节期间，人们拥有休闲时间更多。春节长假，使得人们可以暂时抛下 一年来的大小琐事，全身心地放松一把。逛逛街、购购物，自然也是很正常的一 种休闲方式了。在卖场呆的时间越长，消费就会更多。五. 春节期间几乎所有品牌都会有所行动，加大了对市场的推广力度。为了 抓住春节的庞大商机， 各家商家使出浑身解数， 这样一来， 春节期间对市场的总 体投资规模也会放大很大，进一步将市场的需求激发出来。六. 渠道、媒体等资源处于高度紧张状态。参与者多，自然“僧多粥少” ，特 别是渠道，短期

8、内放大几乎是不可能的，因而争夺更加激烈。很显然，靠常规的或 习惯的市场运作方法来对付春节市场是不行的，希望 在春节市场有所作为的企业，必须重视创新，通过创新来获得市场竞争的胜利。 （2）春节期间消费者对超市需求分析春节期间，扬州居民具有非常大的消费潜力。扬州的GDP每年都有大幅度 的增长，人们的收入水平也有很大的提高。 经调查 13%的家庭月收入在 1000-2000 元， 32%的家庭月收入在 2000-3000 元， 57%的家庭月收入在 3000元以上。消费 水平与收入水平往往成正比的。 扬州消费者的购物习惯有了很大的改变， 对于一 般的生活消费品，都喜欢去超市购买。（一）对产品品种需求

9、的差异性。 中国消费市场广大，人数众多。不同的民族，不同的地区存在着差异，同 意名族，同一地区又因为性别、年龄、职业、知识层面、性格等不同，又存在着 不同的消费嗜好，这就是要求我们的销售产品满足多品种，小批量的要求。（二）对产品档次需求的层次性 马斯洛需求层次理论，把人们的需求分为：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要五个层次的需求。由于经济因素的影响。人们的需 求行为总是从低级需求向高级需求发展的。 只有当低级的需要得到满足时， 人们 才开始追求高一级的需求。 在不同的层次， 对需求的要求也个不相同。 这就要求 我们的企业开发更多的品牌，不同档次的来满足大部分消费者的同时，抓

10、住 VIP 消费者。（三）消费者需求存在诱导性 经济的快速发展，人民生活水平逐步提高，时尚就成为大多数消费者追求的目标，特别是女性消费者， 她们的消费观念就不仅限于满足基本的物质需要， 而且更多的追求享受性消费和智能性消费了。 这样就要求我们的企业在产品开发 时注重创新意识，多开放新奇的产品，而不是复制的产品。3）竞争对手分析调查结果表示， 消费者在春节期间比较喜欢去大润发 （47%）乐天玛特 （43%） 世纪联华（ 38%）欧尚（ 22%）苏果（ 22%）沃尔玛（ 22%）农工商（ 2%）等几家超 市。就以华联超市来分析，该公司 1999 年一 73 亿元的年销售规模和 92.3 的增 长幅

11、度，超过了一直稳居中国零售业龙头地位的上海第一百货店， 坐上了第一把 交椅，其门店数已达到了 1225 家，2001年的销售总额达到了 140.6 亿元。它的 大型智能化配送中心以及化疗全国商品采购建网战略为其物流配送及供货提供 保证。联华采用全方位的促销战略， 在整个国内消费者产生了很大的影响。 华联 将是大润发最为重要的竞争对手之一。 在设计促销方案时， 我们必须其锋芒， 发 挥自己的优势和长处。时代和欧尚等一些强手也不能掉以轻心。知己知彼，才能百战百胜，所以我们 要攻“敌”软弱。三促销活动主题 主题：蛇年康、乐、发，尽在大润发。表现： 春节是中国传统佳节。今年恰逢蛇年，蛇让人联想到康乐，

12、和谐，温 馨，富足。 此主题突出表现为消费者在蛇年春节想要健康，快乐，发财致富，营 造和谐家庭氛围的愿望都能在大润发实现。在大润发所购的产品是优 质的，物美价廉的，有利消费者健康的；购物环境是和谐的；购物的 过程是快乐的；带给消费者发财运是无限的。四 . 促销活动设计调查数据显示， 34%的消费者认为特价促销最有吸引力，紧接着的是赠品促销， 认同人数占 36%。还有对免费使用、消费满一定价格送货上门、优惠券、抽奖现 金返还等促销方式感兴趣。为此，我们决定本次促销活动可以采用一下方式： （1）特价促销活动选择 30 种商品以“春节酬宾价”促销，商品价格下降 15%-20%左右，来吸引更 多的顾客

13、购买。 特价促销涉及的费用由厂商承担。 但大润发超市要做好这些商品 的广告宣传，展台布置和商品陈列。（2）赠送促销活动另选 30 种商品通过买一送一，买大送小的促销方式，刺激消费者购买更多的商 品，赠送促销所涉及的商品由该厂商负责， 但大润发超市要做好这些商品的广告 宣传，卖场布置和商品陈列。 以促销方式角度上注重展台布置， 考虑商品的组合 陈列。活动具体操作方案见附表。（3）抽奖促销活动 消费者在大润发超市消费满一定金额可以相应得到抽奖小票， 凭抽奖小票进行抽 奖。奖品丰富， 并有蛇年的纪念价值。 通过这种活动可以刺激消费者购买更多的 商品。让消费者在大润发体会蛇年的乐趣。 活动费用估计 5

14、2000 元。活动的具体 操作方案见附表。（4）健康、快乐礼品，礼金送上门促销活动 联系 2-3 家食品厂商，以双方名义在春节期间进行礼品，礼金送上门活动。 赠送对象：超市的会员中去年消费总额前 50 名。赠送物品：优质香肠一袋，精品奶粉一袋， 5 升食用油一桶，这些商品是国家认 证的绿色食品，由厂商负责。赠送礼金：888元X 50= 44400元邀请部分媒体进行报道，媒体报道费用估计 100000 元 此活动主要建立了超市和商家与消费者良好的公共关系。 树立了企业在消费者心 目中的良好形象， 提升了超市和商家的知名度， 美誉度。 为超市春节期间的促销 活动营造了和谐气氛（ 5）情感促销凡是来

15、到世纪联华的消费者是本命年的将享受打折优惠， 免费获取精致小礼品一 份。（6）爱心捐赠活动大润发春节回馈社会， 关爱社会弱势群体， 给孤寡老人送去春节的温暖， 日用小 商品等，给残疾儿童带来春节的喜庆，送上学习用品，新衣服，玩具等。并要求 各部门实实在在落实活动事项。（一） 广告宣传 对象：扬州大润发超市 负责人：广告宣传部 项目 总量 张贴促销海报 60 张 放置广告牌 50 个 悬挂彩色蛇气球 2000 个 悬挂喜庆红旗 36 面 悬挂情侣蛇彩旗 150 面 悬挂金蛇灯笼 1000 个 粘贴抽奖宣传海报 100 张 合计（二） 商品展示宣传五促销宣传活动预算金额： 10900元期限： 20

16、13/2/25 之前全部完成要求 作用 费用预算 店内张贴 介绍卖场赠品 300 元 店外放置宣传活动内容200元店堂布置渲染节日气氛4000元店门口布置突出活动主题200元店内悬挂突出活动主题1000元店外悬挂烘托卖场气氛5000元10900店内外张贴传递活动信息200元 特别展示区：在卖场中心区域规划展台，根据春节不同。主题来布置主要商品端头展示：促销商品堆放货架两端并注意商品的陈列。堆头展示：在卖场过道区域作落地陈列促销商品，可以搞商品组合区。 上述商品展示要运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一 个能够吸引顾客视线集中的商品展示， 营造出促销气氛， 顾客的需求及购买欲

17、自 然会增大。三）卖场广播宣传在促销期间，间隔播放春节有关歌曲烘托气氛，如庆春节，常回家看看 ，健康歌 ，欢乐中国年等喜庆歌曲，使消费者投入到边欣赏乐曲边安心购物的过程中、 、。六、促销费用预算本次促销总费用安排如下：（1）广告宣传费用： 274600 元（2）礼品赠送费用： 11460 元（3）爱心捐赠费用： 2000 元故因留些余地， 整个春节考虑到实际使用中不可预见的因素， 尤其是宣传费用， 促销活动总费用预算 290000 元。七、促销活动进度安排时间工作布置负责部门1/13-1/17与供应商洽谈促销事宜采购部1/21 以前备货结束采购部1-22制作DM广告宣传部1-23准备全部POR

18、T告广告宣传部1-24海报张贴、广告牌摆放各部门1-27设置红灯笼、气球各部门1-28店面装饰、调整货架各部门1/29-1/30设计、投放多媒体广告广告宣传部1/30 停业后pos 机调整价格店长、 pos 人员2/1-2/25促销活动全面开展各部门八、附件附表一 特价促销操作食品类品名规格原价 促销价1. 喔喔奶糖454g/ 袋16.99.82. 恰恰香瓜子380g/ 袋5.84.753. 德芙精心之选巧克力160g/ 盒58.254.84. 旺旺仙贝500g/ 袋13.211.95. 大白兔奶糖45g/ 袋1513.96. 康师傅红烧牛肉面103g*5/ 包7.86.67. 金丝猴巧克力2

19、08g/ 盒7.86.98. 新东阳营养肉松105g/ 袋9.58.69. 正林开心果160g/ 袋12.98.810. 徐福记酥心糖380g/ 袋16.89.911. 正林香瓜子300g/ 袋7.53.812. 渔家烧鱼片120g/ 袋23.88.813. 绿盛牛肉粒201g/ 袋34.933.914. 倍思特肉松礼盒300g/ 袋52.847.515. 一康火锅年糕450/袋3.92.4家电类品名规格原价 促销价16. 神舟笔记本电脑F43202198199817. 三星笔记本电脑R467-DT084898449818. 诺基亚手机N792100188819. 索尼数码摄像机SX40E25

20、00228820.TCL液晶电视L32N05 32 英寸2698239821. 创维液晶彩电32 英寸26382438服装类品名规格原价促销价22. 女士羽毛背心一件1714.823. 小皇丝光裤一条2017.924. 男休闲保暖外套一套1309925. 雪地靴一双2924.926. 红富士纯棉舒软被一床887927. 特价女款羽绒服一件12088生鲜水果类品名规格原价促销价28. 翅根500g127.9829. 家乡咸肉500g1210.930. 起酥蛋糕2 只特惠装86.231. 泰国龙眼500g85.932. 海蜇丝250g*4 袋/ 包1613.833. 带皮羊前腿整块1814.983

21、4. 盐水鸭400g/ 袋159.935. 厚百叶500g75.9花卉热卖品名规格 原价促销价36. 水仙一盆128.937. 君子兰一盆6648.838. 富贵竹一盆129.9礼品类品名规格原价促销价39. 太太口服液4 盒/ 包58.847.640. 椰岛鹿龟酒30 支/ 盒878241. 昂立西洋参胶囊礼盒96 粒/ 盒55.844.842. 红桃 K 生血剂礼盒2 盒/ 包7460.543. 女人缘口服液120ML*4585344. 康富来血尔口服液76ML*10120.210245. 瑞年氨基酸片350MG*72145120.446. 华精精品组合600g*25954.847. 喜悦

22、虫草鸡精10 瓶/ 盒75.26148. 鹰牌花旗参胶囊4 盒/ 包58.847.6饮料类品名规格原价促销价49. 雪碧2.25L/ 瓶6.255.250. 依依椰子汁245ML*2 4 罐 / 箱4531.351. 李子园果蔬酸酸乳250ML/盒1.50.9952.康师傅每日C组合装500ML*6 瓶 / 组129.953. 相约台湾奶茶72g*12 杯39.837.854. 王老吉凉茶饮料250ML*16 盒 / 箱29.927.855. 三得利橙汁1.25L/ 瓶6.785.656. 椰树椰汁245ML/听2.81.9857. 雀巢咖啡180ML/听2.9258. 红牛250ML/听6.

23、25.0859. 农夫果园1.5L/ 瓶6.55.960. 旺仔牛奶125ML*2435.532.861. 统一鲜橙多2L/瓶6.85.9酒水类品名规格原价促销价62. 雪花啤酒355ML*613.512.663. 金六福金三星450ML/瓶49.54764. 金榜题名五粮液500ML/瓶31529865. 百威啤酒640ML/瓶5.44.466. 三得利啤酒640ML/瓶32.467. 青岛啤酒640ML/瓶3.32.768. 象牙洋河大曲500ML/瓶27.824.269. 专供五年海派老酒500ML/瓶7.56.8附表二、赠送促销操作 商品名称 规格 酒类1. 三泰啤酒234ML/ 瓶2

24、.52 度剑南春酒 500ML/ 瓶5. 统一冰红茶500ML/瓶6. 雪碧1.5L/瓶7. 可口可乐600 ML/瓶8. 光明酸牛奶600 ML/盒食品类9. 旺旺果冻160g/袋0. 乐事薯片65g/袋饮料类4. 农夫山泉饮用水 9 瓶/ 组促销方式具体操作买八送一店内设展台堆放买二送酒具一套开设中心展买二送年历一份列入名牌展区买一送三扎堆陈列买一送三店内设台展示买四送一店内设台展示买四送一店内设台展示买二送一货架重点陈列买二送一货架重点陈列买一送一货架重点陈列3. 张裕干红550ML/ 瓶11. 喜洋洋黑芝麻糊 300g/ 袋生活用品类12. 海飞丝丝质柔滑 400ML/ 瓶13. 玉兰

25、油美白润肤霜 50g14. 威露士泡沫洗手液 300g/ 瓶15. 舒肤佳纯白清香型香皂 125g/ 块16. 高露洁三重功效牙膏 一盒冷冻食品17. 龙凤QQ小水饺 250g/ 袋18. 大娘水饺800g/袋19. 三毛汤圆600g/袋附件三 . 春节消费者需求调查表买二送一货架重点陈列买一送180ML瓶货架重点陈列买一送一货架重点陈列买一送一货架重点陈列买一送一货架重点陈列买一送一堆头陈列买二送一人员促销买二送云吞一包人员促销买一送打糕一条人员促销您好！新春将至，为了方便广大顾客购物，更好的的为您提供服务，现做如下调查，非常感谢您的参与消费者个人信息1 .性别：男 50%女 50%2. 年龄 ： 20 岁 以下 11%20-30 岁65%30-40岁 20% 40-60岁 4%3. 职业：公务员 11%教师 13%企业管理者18%技术人员 4%工人 15%私营个体 4%待业人员 6%学生 25%退休人员 2%4. 家庭月收入： 1000元以下 13%1000-2500 元32%2500-4000元 50%4000 元以上7%5. “春节”您一般喜欢：