浅谈铁路客运营销

1、浅谈铁路客运营销随着我国社会主义市场经济的不断发展，全国运输市场结构发生 了巨大变化，铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋 激烈，铁路客运如何适应环境变化，扩大市场份额，就使得铁路客运 营销日益重要。1 1 铁路客运在交通运输市场竞争中存在的优势及劣势1.11.1 优势1 1） 价格上的优势。铁路票价低于公路及航空票价。如绵阳-成都汽车咼速公路 114114 公里，票价最咼 4747 兀，最低 3737 兀，而火车票 价最高 1919 元，最低 9 9 元。绵阳至北京的机票价格即便是 4.54.5 折也 要 650650 元，而火车票最低 216216 元，硬卧下铺 417417 元

2、。铁路实行学生一年 4 4 次寒暑假期间享受半价的优惠，及残疾军人 半票的优惠，而这些都是公路和航空所没有的优惠政策，所以说优 惠的票价是吸引学生乘座火车出行的主要原因。2 2） 安全优势。铁路安全系数较公路高，铁路客运运输基本不受 气候的影响。例如大雾天高速公路会关闭，雷雨天，机场飞机会延 迟飞行等。3 3） 快速。管内列车运行时间和高速公路汽车运行时间相差无几， 例如绵阳至成都间，火车的运行时间为 1 1 小时 4040 分钟，而公路汽 车运行时间加上绵阳出城运行时间在 1 1 小时 2020 分钟，且只能到达 成都昭觉寺，旅客还得花上 20-3020-30 分钟进城。因此运行时间，公路t

3、nii学朮友叢网论文发表专家一l匸交发表专家一LB 国学朮发叢网没有绝对优势。同时随着高铁的发展，铁路的运行时间将比公路短， 铁路快捷的优势将会不断体现。1.21.2 不利因素1.2.11.2.1 铁路和公路对短途客流的竞争更加激烈。一是随着人们消费水平、消费意识的提高，购买私家汽车的家庭 逐渐增长，加上公路网络的新建、完善，乘座火车的短途客流将会 有所减少。二是随着快速、智能公共交通系统的建设，目前实施完成的绵遂 高速公路和正在实施的成绵高速复线、成德南高速公路等项目，及 新建绵九咼速、成南巴陕咼速。加快成绵乐、成西、绵遂内自宜城 际客专线，到20152015 年形成至少 9 9 条高速公路

4、、9 9 条快速通道。可见 公路的发展也将使短途客流竞争越来越激烈。三是在短途运输上，公路占有班次多、经营灵活等较大优势，例 如绵阳到成都、广元方向最短 5 5 分钟一班，基本 1515 分钟一班或滚 动发班，最长为半小时一班，基本上能保证旅客随到随走。1.2.21.2.2 航空和铁路对中、长途客流的竞争更加激烈。一是随着二线城市的机场建设不断发展，航空和铁路对中、长途 客流的竞争将更加激烈。例如绵阳市机场的近期目标是把绵阳机场 发展建设成为“川西北航空枢纽”。在未来 2-32-3 年内，将努力加密 已有的北京、上海航线至每天三班；加密广州航线至每天2 2 班；稳定至深圳、西安、三亚、杭州、武

5、汉、长沙航线。在此基础上，开匸交发表专家一LB 国学朮发叢网通至沈阳、济南、石家庄、郑州等援建省会城市航线和昆明、九寨 沟、乌鲁木齐、兰州、银川、厦门、丽江、拉萨等重要城市航线。 发展经停与中转联程，覆盖其他重要城市。同时改善机场地面交通 环境，规划机场与绵阳城市外环高速公路和其他高速公路的有机连 接，建设连接机场与火车客运站的直通快速通道，实现空地无缝对 接。二是航空售票网络发达，在市区内基本上免费送票上门，而且机 票价格灵活，不同时段票价实行不同的折扣价，这些都是铁路无法 比拟的。2 2 如何加强铁路客运营销铁路客运如何适应环境变化，掌握营销主动性，将市场营销协调 起来, ,扩大市场份额，

6、笔者认为应主要从以下几方面着手：2.12.1 转变营销观念，变被动销售到主动营销营销思想观念的转变是加快铁路客运改革与发展的前提和先导。 在运输市场激烈竞争的今天，我国铁路客运应转变“铁老大意识” 和“坐商”经营思想，树立以旅客导向观念、整体营销观念和旅客 满意观念为重点的现代市场营销观念，走向市场，改进服务，强化 营销，争夺市场份额。2.22.2 加强营销宣传，扩大铁路影响，促进社会认知一是充分利用媒体，加大对外宣传力度，扩大正面宣传范围。未 来几年，不光是铁路发展迅速，公路、航空变革也较大，再加上公匸交发表专家一LB 国学朮发叢网路航空的营销机制比铁路灵活得多，铁路要从激烈的竞争中脱颖而

7、出，就要强化自己的优势，给公众留下深刻影响，广泛宣传、突出 铁路运输的安全、正点、便捷、经济优势，宣传铁路的改革动向、 新举措、新的服务信息。二是利用揭示、揭挂、电子显示屏在车站及代售点的醒目位置及时向旅客公告列车开行、剩余票、中转换乘等信息。三是印制宣传卡（单）在车站、市区等人流密集地进行发放，宣 传铁路新信息。2.32.3作好客流调查，加强客流分析一是局、站段成立客流调查小组，采取电话查询、召开座谈会、 问卷调查等方式，到大中专院校、企事业单位、汽车站、航空部门 进行客流调查，作好数据的收集、分析。二是做好日常、节假日和定期客流调查分析，及时掌握不同时期的客流分布和流量流向，及时增开、停运

8、列车。2.42.4加强售票组织一是根据本站客流变化情况，车站合理设置窗口数量和售票时 间，保证旅客随到随买。二是积极做好往返票、联程票（公告联程车次、时间）发售力度，满足旅客一次性购买全程客票，切实便利旅客。三是改革购票方式，同时实行淡旺季折扣。大力普及电话订票方式，完善电话订票措施，开展互联网售票，刷卡购票等各种方式，匸交发表专家一LB 国学朮发叢网 同时延长预售票发售时间，开展送票业务，以减少旅客购票时间。同时学习公路、航空方式，在城际铁路推出优惠卡，在长线路及其 无座票推出淡季优惠等来吸引旅客，让旅客自助购票取票，使旅客 购票、取票不受时间和地点上的约束。2.52.5加强团体旅客的组织工

9、作一是加强对旅游团体的组织工作。随着人们生活水平的提高，出 外旅游的人越来越多，受飞机折扣灵活的吸引，大部分旅游团体都 选择了乘座飞机，因此车站加强与各旅行社的联系，引导旅游团体 乘座火车出行，同时利用团体旅客优惠办法对旅客进行优惠，增加 对旅游团体的吸引力。二是加强对民工团体的组织工作。三是加强 对商务等其他团体的组织工作。2.62.6作好管内客流运输组织工作近几年客流以管内增长最为明显，管内客流占到整个旅客发送的 三分之二左右，还有部分旅客愿意乘座火车但因列车晚点、运能不 足、时间不合适等问题而改坐汽车。可见管内客流是有潜力可挖的。 因此要加大管内客流组织，不断吸引管内客流。2.72.7对铺画的客车运行图尽量不要更改随时调图不利于营销宣传，同时延长客票预售期到1 1 个月或 3 3 个月，为旅客购票提供更大的方便。2.82.8开发名优产品策略根据不同旅客的需求，开行不同档次的直快、特快、快速和准高tnii学朮友叢网速列车，开行不同条件的普通、空